Как продавец кофе из Австрии осваивает Россию. Об Julius Meinl Russland из первых уст

3816
Некоторые отечественные предприниматели уверены, что лучше вести бизнес в Европе, чем в России. А многие иностранцы считают наш рынок странным и непредсказуемым. Между тем успешный менеджер из Австрии согласился переехать в РФ на условиях понижения в должности. Почему он принял такое решение и какие уроки извлек из длительной командировки?
Как продавец кофе из Австрии осваивает Россию. Об Julius Meinl Russland из первых уст
Фото: Сообщество Юлиус Майнл ВКонтакте
 
Антон Грайлер,
генеральный директор, Julius Meinl Russland


Впервые в Россию я приехал на выставку «Продэкспо», проходившую в Москве. Это было в феврале 2000 года, стоял сильный мороз, и я сразу же заболел. Вот такое первое впечатление оставила о себе Россия.

Затем я перешел в компанию Julius Meinl, и в зоне моей ответственности оказалась и ваша страна. Деловые поездки сюда я совершал два-три раза в год. Российский рынок начал привлекать меня своей перспективностью. (А морозы, кстати, со временем перестали пугать.) Поэтому, когда в 2010 году руководство компании предложило мне возглавить российское представительство, я отнесся к этому с энтузиазмом. Попросил день на размышления и уже на следующее утро дал согласие на переезд. Я понимал, что зона моей ответственности изменится, но преимущества были очевидны: масштаб рынка, возможности для развития и роста компании. В известной песне Фрэнк Синатра поет о Нью-Йорке как о городе, где можно добиться чего угодно. По-моему, эти слова очень подходят и Москве.

Передо мной стояла задача сделать российское подразделение образцовой бизнес-единицей. И это удалось: сейчас коллеги из других стран приезжают к нам, чтобы изучить российский опыт и понять, как мы добиваемся впечатляющих объемов продаж и темпов роста. Мы достигли такого результата, потому что сами грамотно использовали лучший опыт разных стран и людей.

Однако, когда я взял на себя руководство подразделением, оно было «трудным ребенком» группы: после кризиса 2008–2009 годов работало в убыток. Сейчас мы им гордимся: за пять лет увеличили объем продаж, генерируем прибыль, а восприятие бренда потребителем изменилось. В определенных сегментах HoReCa мы стали лидерами рынка. В группе Julius Meinl российское подразделение теперь самое крупное и по объему продаж пока уступает только головной компании в Австрии. А в конце 2014 года группа приняла решение передать российскому офису ответственность и за страны СНГ.

Когда я принимал предложение о руководстве подразделением, то знал о его проблемах, но все же не осознавал их масштаба. Безусловно, этот вызов меня вдохновлял. Кроме того, работа в центральном офисе и в другой стране различается в плане самостоятельности принятия решений: здесь больше независимости в выборе пути и методов, но и требований к результату тоже больше.

Как продавец кофе из Австрии осваивает Россию. Об Julius Meinl Russland из первых уст

Что удивило

Перед приездом в Россию я часто слышал, что бизнес-вопросы в этой стране решаются только за рюмкой. Как оказалось, это миф. Правда, однажды мне действительно пришлось выпить водки, но не с русским, а с турком. Большинство бизнесменов, с которыми я общался, к моему удивлению, или вообще не пьют, или пьют очень немного. Однако у российского бизнеса много других, более интересных особенностей.

Масштабный подход. Российский рынок поражает своим потенциалом, он динамично развивается и для реализации кофе и чая является одним из лучших. Чтобы оценить масштаб, достаточно нескольких цифр: в Австрии 8 млн жителей, а в России — 145 млн. В одной только Москве населения больше, чем во всей нашей стране, и это не может не сказываться на размахе бизнеса.

Приведу простой пример. Новые рестораны часто появляются на месте закрывшихся. В Европе новый владелец вряд ли сильно изменит интерьер — просто разместит другую вывеску и наймет хорошего шеф-повара. В России же в таком случае меняют все: собственник оставит разве что напольное покрытие — если оно, конечно, подходит под новую концепцию. Уже на этапе планирования бизнесмен в России мыслит глобально и сразу начинает думать о расширении до целой сети заведений.

Размер сделок. Объемы сделок с ключевыми клиентами в России бывают очень велики — это совершенно иной уровень бизнеса, чем в Европе. До открытия российского представительства интересы компании в РФ представлял дистрибьютор. Он неоднократно обращался к австрийской стороне с предложением очень крупных контрактов, однако центральный офис не рассматривал их всерьез, считая неосуществимыми. Мы до сих пор сталкиваемся с недоверием некоторых австрийских коллег, когда они видят наши контракты.

Скорость принятия решений. Я и мои коллеги из других европейских стран всегда отмечаем, насколько быстро в России принимаются решения. Теперь, приезжая в Австрию, я удивляюсь медленности некоторых процессов. Это одно из ключевых различий бизнеса в Европе и в России.

Высокая скорость принятия решений влияет и на переговорный процесс. Все нужно делать быстро. Часто клиент ставит условие: сейчас или никогда — и приходится либо сразу же подписывать контракт, потому что другого шанса не будет, либо отказываться от него.

Невнимательность к мелочам. Бывает, что менеджер привозит образцы кофе в офис, а потом забывает о них. Коробка с образцами может стоять в офисе неделями, и до нее не будет дела никому, кроме меня. Или после совещания в переговорной на флипчарте остаются записи, которые висят до встречи с клиентами, — и потом их приходится срочно снимать. Я называю это явление «коробочки». По-моему, если не следить за порядком во всех делах, недалеко и до общего хаоса.

Пренебрежительное отношение к некоторым профессиям в сфере обслуживания. Безусловно, в индустрии гостеприимства в России и Австрии существуют различия. В Австрии она сильно развита в силу исторических причин: страна занимает первое место в мире по числу туристов на душу населения. В классической венской кофейне вы встретите не только молодых официантов, но и тех, кому за 40–50 лет. Они работают в заведении уже около 20 лет и останутся там до пенсии. Это уважаемая профессия, люди гордятся ею и не стремятся ее менять.

В России же работа официанта расценивается как временная, студенческая и не воспринимается всерьез. Поэтому здесь очень высокая текучесть кадров в HoReCa, и приходится постоянно обучать персонал для ресторанов. Нередко, закончив подготовку смены, мы узнаем, что предыдущая уже уволилась и нужно учить новую.

Что изменилось

Реалии российского рынка требуют изменений в работе западного бизнеса. Есть области, в которых мы сами стали более гибкими, есть изменения, которые мы привнесли с Запада, а есть факторы, с которыми нужно просто смириться. Чему я научился в России?

Заключение крупных сделок за короткий срок. Два года назад в начале декабря мы участвовали в тендере для крупного российского клиента на сумму около €3 млн. Клиент рассмотрел наше предложение, и 25 декабря мы получили от него запрос на подтверждение наших условий до Нового года. В Европе начались рождественские праздники — серьезные решения в этот период не принимаются. Однако я уже проработал в России несколько лет и научился действовать быстро, поэтому одобрения от совета директоров в Австрии мы добились за два дня.

Смирение. Специфическая российская проблема — бюрократия в бухгалтерии. Дела, с которыми в Европе справляется один специалист, здесь требуют участия двоих-троих человек, а объем бумаги, которая тратится на печать документов, поражает воображение. Однако бороться с этим невозможно, остается только принять ситуацию.

Гибкость. Существует мнение, что в России две страны: Москва и регионы. Могу сказать, что во всем мире ситуация такая же. В Вене проживает 1,5 млн из 8 млн австрийцев, и это тоже государство в государстве. Однако российские регионы очень разнородны: у каждого своя история, география и культура, к каждому нужен свой подход.

Мы изменили управление компанией, сделав его более гибким. Создали региональные офисы в крупнейших городах: Санкт-Петербурге, Ярославле, Иркутске, Новосибирске, Екатеринбурге. Каждый из них контролирует работу своих дистрибьюторов — всего их 55. Региональные офисы могут принимать решения самостоятельно, потому что знают ситуацию на местах, а мы стараемся не давить на них из московского офиса.

Вера в людей. Универсальный рецепт успеха в бизнесе — адаптация уникального торгового предложения к потребностям рынка, на котором вы работаете. Еще один важный фактор —правильный подбор команды и вера в ее успех. Российское подразделение вызывает удивление у руководителей из других стран: наша команда самая молодая и при этом одна из самых профессиональных и хорошо образованных. Мне удалось грамотно интегрировать европейский опыт организации труда и дисциплины в деятельность команды, которая готова много трудиться и достигать высоких результатов.

Как продавец кофе из Австрии осваивает Россию. Об Julius Meinl Russland из первых уст

Информация об авторе и компании


Антон Грайлер имеет степени магистра социально-экономических наук и MBA. Начинал карьеру в 1991 году в австрийском филиале Philips как продакт-менеджер. В 2005 году пришел в компанию Julius Meinl на должность директора по экспорту.

Julius Meinl Russland — официальное представительство австрийской компании Julius Meinl Industrieholding GmbH в России, функционирует с 2007 года. Занимается поставками кофе и чая, предоставляет комплексные решения по горячим напиткам для HoReCa. Количество корпоративных клиентов — более 2500. Годовой оборот — €20 млн. Официальный сайт — www.meinlcoffee.ru



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль