Руководитель отдела продаж: как стать отличным управленцем

30021
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Успешность бизнеса измеряется прибылью и долей рынка, поэтому ключевой игрок в команде — руководитель отдела продаж. Если компания и так знает, как построить процесс продажи, должность начальник отдела продаж будет скорее номинальной. Но здесь речь пойдет о том, каким должен быть лучший руководитель "продавцов".

Руководитель отдела продаж — ответственный сотрудник, список задач которого включает организацию продаж продукции и услуг.


В обязанности руководителя отдела продаж входит организация работы отдела – контроль сроков поставок, выполнения заявленного плана, а также обучения менеджеров, общение с поставщиками и партнерами, проведение важных переговоров. Успешный, компетентный глава отдела продаж может в довольно сжатые сроки вырасти в исполнительного генерального либо финансового директора.

Что же конкретно входит в обязанности руководителя отдела продаж

К числу обязанностей руководителя отдела продаж относится множество функций.  Мы остановим внимание на самых главных:

1. Стратегия поиска новых клиентов. Руководитель отдела продаж должен разбираться в существующих каналах поиска клиентов, а также дорабатывать их и постоянно дополнять.

2. Информирование компании по текущей ситуации на рынке. Хорошо, если  в фирме существует департамент маркетинга, специализирующийся на сборе информации о рынке. Это значительно помогает главе отдела продаж должным образом ориентироваться в работе, учитывая при этом динамику рынка. Но далеко не каждая компания располагает своим отделом маркетинга. Руководителю следует помнить – лишней информации не бывает. При внимательном сборе и грамотной обработке информации в работе отделов и всей компании в целом можно избежать множества неприятных неожиданностей, в том числе кризисов, обусловленных изменениями рынка.

3. Постановка задач и плана продаж. От главы отдела продаж требуется умение распределить задачи между своими подчиненными и торговыми представителями таким образом, чтобы они всегда, в любое время,  понимали, что необходимо делать «здесь и сейчас», и что следует предпринять затем.

4. Контроль и оценка результатов продаж компании. Каждый метод продаж, каждый товар, любая ситуация на рынке требуют анализа и  оценки результата деятельности торговых представителей. Чем лучше глава отдела сможет рассказать о требованиях сотрудникам, тем выше вероятность успеха всего отдела продаж. Без эффективного механизма контроля не удастся сформировать объективную оценку. Поэтому эти два компонента – контроль и оценка – всегда указываются совместно.

5. Стимулы и поощрения. В зависимости от системы оценки результатов, руководителю отдела необходимо обеспечивать справедливое распределение поощрений сотрудникам – для поддержания положительной мотивации. Также необходимо подходить и к выбору стимулов, учитывая индивидуальные, личные особенности каждого отдельного сотрудника, а также общие интересы всего коллектива.

6. Обработка жалоб клиентов. Часто работа с клиентскими жалобами выходит за пределы компетенции продавца. Но они имеют важное значение для получения информации, способствующей развитию компании, выявлению слабых сторон в деятельности отделов и всей фирмы. Поэтому при обработке жалоб нужно не просто сохранить сотрудничество с клиентом, но и, главное, понять причины недовольства человека, чтобы улучшить работу отделов и компании в целом. В противном случае тенденция недовольств клиентов будет лишь набирать обороты.

7. Ведение отчетностей и документации. Главное правило для руководителя отдела – придерживаться меры, чтобы избежать чрезмерной формализации. Тем не менее, документальное фиксирование данных необходимо для общего контроля процесса продаж. Но с другой стороны – если большая часть времени торговых представителей будет проводиться за бумажными делами, вряд ли удастся достичь роста продаж и стабильных позиций компании на рынке. Ведь конкуренция быстро делает свое дело. Составить список нужных форм отчетностей и сопроводительных документов может лишь сам глава отдела продаж.

8. Мотивация коллектива. Для эффективной мотивации команды необходим внимательный, серьезный подход руководителя отдела продаж. На этой задаче мы остановим свое внимание подробнее. Эффективных продаж без должной мотивации своих торговых представителей добиться невозможно.

9. Организация и проведение собраний. Руководителю отдела продаж придется заниматься и этим. Ведь вряд ли кто-то, кроме него, сможет заниматься планированием, организацией и проведением собраний. Основное требование – встречи с коллективом не должны быть просто формальным мероприятием. Необходимо формировать позитивное отношение сотрудников к собраниям, в ожидании новых, эффективных и перспективных решений задач, важных выводов и предложений.

10. Контроль выполнения должностных обязанностей. В деятельности любого коллектива главное – это выполнение должностных обязанностей. Грамотный контроль этого процесса только повысит эффективность работы отдела. Тем более, что  торговые представители не любят тратить время и силы на задачи, не имеющие, как им кажется, отношения к росту продаж.

11. Взаимопонимание руководства и менеджеров. Этот пункт является довольно важным для лидера. На практике крайне сложно найти руководителя, удовлетворенного объемом продаж. Как, собственно, и менеджера, довольного своей зарплатой.

Кто подойдет на должность руководителя отдела продаж

К выбору руководителя отдела продаж нужно подходить с максимальной ответственностью. Поскольку от этого человека будет зависеть полноценное функционирование отдела Кандидат должен относиться к работе с максимальной самоотдачей, совершенствовать систему продаж и решать важные вопросы компании.

В первую очередь, нужно определиться с задачами, которые придется решать будущему руководителю, главная из которых – просто улучшать уровень продаж.

Во-вторых, важно ответить на вопросы – действует ли в вашей компании система продаж и есть ли должностная инструкция руководителя отдела продаж? Если конкретная система продаж существует, в которой прописаны способы контроля менеджеров и особенности привлечения клиентов, то и задачи руководителя ограничиваются, в основном, административным управлением отдела, без организации самого механизма продаж.
Справиться с управлением отдела, в таком случае, поможет директор компании, который знает о всех тонкостях  существующей системы продаж.

Если же конкретная система продаж в компании отсутствует, то руководитель должен сориентироваться и организовать работу своих менеджеров самостоятельно.

Практики советуют, как выбрать руководителя отдела продаж

Никита Елкин, генеральный директор компании «Организация бизнеса – XXI»

Мне практически ежедневно приходится заниматься поиском глав отделов продаж для компаний клиентов. Расскажу  о своих наблюдениях в этой области.

Первое. Выбор руководителя отдела среди уже имеющихся сотрудников. Кажется, что такой вариант идеален – сотруднику уже известна общая специфика компании. Но, по личному опыту,  могу утверждать – на практике такое решение не всегда приносит желаемый результат. Существуют два главных риска. Первый – потерять результативного продавца, из которого не выйдет толкового руководителя. Второй риск – в том, что  сотрудник может быть не заинтересован в изменениях существующей системы продаж, считая, что отдел и без того работает эффективно.

Предположим, что вы всё же решили повысить кого-то из своих сотрудников. В таком случае до кандидата, либо кандидатов,  если конкретного человека вы пока не выбрали,  следует донести главную задачу – активно развивать клиентскую базу и посмотрите на результат.

При этом, обращать внимание нужно на полную цепочку продаж – состоявшиеся и перенесенные встречи, холодные звонки, отгрузка и оплата продукции, заключенные контракты и прочее.

У нас существует норма результативности для менеджеров – примерно 10%. Так, десять холодных звонков должны привести минимум к одной встрече, 15 первых и повторных встреч – минимум к двум сделкам. Если менеджер не выполнил норму, это говорит о его ошибках в работе. Либо он сделал недостаточное количество звонков, либо не умеет назначать встречи. Как показывает практика, причина невыполнения нормы опытными специалистами обычно заключается в лени.

Важная новость для подписчиков!

Второе. Поиск руководителя отдела продаж на рынке труда. Обычно мы проводим не индивидуальные собеседования с претендентами на должность, а коллективные – по 10-25 человек. При этом мы не преследуем цель переманить специалистов из других компаний, а ищем лучших менеджеров, которым нужна работа.

Конкурс проходит в несколько этапов. Комиссия во главе с гендиректором после каждого уровня отсеивает часть претендентов.  Собеседование включает несколько испытаний:

1. Блиц-интервью.
2. Проведение ролевой игры.
3. Тестирование и анкетирование соискателей.
4. Индивидуальное собеседование с членами комиссии, включая и директора компании.  Обычно до данного этапа доходят не более 8 претендентов.

Некоторые претенденты (как правило, 2-4 специалиста) покидают испытание сразу, увидев количество соперников. Мы относимся к этому положительно,  ведь нам нужен амбициозный и смелый специалист, который готов прикладывать силы и проявлять талант для достижения цели, в том числе для получения нужной работы.

Как правило, ставка нашей компании  делается на опытных менеджеров, которые не могут «расти» в своей фирме. Фактически, мы ищем отличного продавца, не работавшего ранее руководителем. В течение полутора недель к нам обычно поступают 40-100 резюме – этого достаточно для полноценного отбора лучшего соискателя на должность.

Кто не подходит на должность руководителя отдела продаж

Главная задача хорошего руководителя отдела продаж – способствовать росту продаж. Однако при первой встрече почти невозможно понять, справится ли человек со своими обязанностями. Ведь собеседник может о чем-то умолчать либо вообще обмануть новое руководство ради получения должности.

Какие качества помешают работе руководителя отдела продаж?

  1. Излишняя увлеченность отчетами. Скорее всего, их большая часть окажется бесполезной, а затраченное время уйдет безвозвратно. Достаточно просто указать главные показатели, которые смогут охарактеризовать ситуацию. Поэтому нужно поинтересоваться у соискателя, как он планирует отчитываться о проделанной работе.
  2. Эксцентричное поведение и неформальный образ. Такие эксперименты с поведением и внешностью недопустимы, поскольку руководитель будет представлять всю компанию во время встреч с клиентами и деловыми партнерами.
  3. Нежелание брать ответственность. У руководителя отдела продаж нет права избегать ответственности и перекладывать ее на других. Чтобы распознать недобросовестного соискателя, нужно учитывать несколько особенностей – во-первых, они всегда винят в своих неудачах кого-то другого. Либо заявляют, что в нашей стране не те люди и не такой рынок. Во-вторых, эти люди стремятся наладить с вами максимально дружеские отношения, всё время подыгрывают, льстят и во всем соглашаются с начальством. Успех компании для таких специалистов оказывается далеко не главным.
  4. Жалобы. Руководитель отдела продаж не должен докладывать вам, почему не удалось выполнить определенные задачи. В отчете должна приводиться информация о сделанных шагах, результатах и планах. Когда глава отдела продаж начинает жаловаться и оправдываться, с ним можно расставаться. Иначе  в ближайшем будущем вы будете выполнять всю работу за него.
  5. «Универсальность». Обычно специалисты являются компетентными профессионалами лишь в одной определенной отрасли – например, выбор стратегии, налаживание управления отделом, привлечение клиентов, обеспечение качества деятельности и прочее. Не существует универсалов, которые умеют абсолютно всё. Поэтому изначально нужно определиться с перечнем задач, для которых от соискателя могут потребоваться лишь 2-3 основных качества.

И последняя рекомендация – никогда не берите в команду кандидатов, которые предлагают переманить в вашу компанию клиентов со своего прежнего места работы. Конечно, сначала это может выглядеть привлекательно. Но, когда сотрудник будет увольняться, он может поступить так и с вашими клиентами.

Руководитель отдела продаж должен вырасти в команде

Сергей Ватутин, генеральный директор сети туристических агентств «1001 тур», Москва

В наших турагентствах нет должности главного менеджера по продажам – в каждом офисе свой руководитель, который и несет ответственность за уровень продаж. В нашей компании сотрудники этой должности должны соответствовать таким требованиям:

1.  Вызывать доверие. У нас практически автономные подразделения, поэтому нам порой сложно контролировать их действия и текущую ситуацию. В связи с этим нам важно, чтобы руководителю отдела продаж в удаленном офисе можно было доверять.

2. Прибыль. Дело даже не в умении руководителя продавать самому (хотя тоже имеет значение). Мы ценим умение вести за собой команду, интересоваться инновациями в сфере эффективных продаж, в вопросах привлечения клиентов, работы с подчиненными и прочее.

3. Умение виртуозно считать деньги. Важное значение мы отводим тщательному учету уровня продаж, с контролем оформления и ведения необходимой документации, включая и финансовую. Это важно для качественного ведения отчетности и эффективного планирования, которое будет способствовать общему развитию бизнеса и росту дохода.

4. Опыт в нашей сфере бизнеса. Специалисты из других сфер могут просто не знать используемые нами продукты, компьютерные программы, направления, нюансы законодательства и другие тонкости работы.

Конечно, соответствовать всем рассмотренным нормам может лишь специалист, работавший и развивавшийся в компании на протяжении определенного периода. Поэтому  мы сами занимаемся подготовкой кадрового резерва для своей сети, с регулярными тестированиями – оценивая способности сотрудников управлять, планировать, мотивировать коллег, ставить цели, лидерские и другие необходимые качества. Возможность участия в тестировании предоставляется для любого сотрудника, который уверен, что может занять руководящую должность в нашей сети.

Также мы придерживаемся ряда обучающих программ – к примеру, проводим семинары о современных технологиях продаж, принципах построения успешного диалога, поиске аргументов в различных ситуациях и прочее.


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят! 



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль