Современный управленец: каким должен быть идеальный руководитель

8426
Современный управленец – это сотрудник высшего звена, боец и очень талантливый менеджер. Речь в нашей статье пойдет о настоящих коммерческих директорах, о тех, кто самостоятельно, с нуля развивает продажи. Эксперты рассказывают, какие качества присущи современному управленцу и кто он, идеальный руководитель.
Современный управленец: каким должен быть идеальный руководитель
Фото: Shutterstock
 
Радмило Лукич,
генеральный директор, Salecraft

В этой статье вы прочитаете: 

  • Каким должен быть современный управленец
  • Качества, которыми обладают идеальные руководители

Современный управленец – это не просто штатная единица, а человек, который поведет команду вперед, а прибыль направит вверх. Именно поэтому сегодня компании ставят перед собой цель не просто закрыть вакансию коммерческого директора, а найти эффективного менеджера, из числа тех, которые приносят своим компаниями миллионы. Что же объединяет профессионалов в коммерции?

Какие качества необходимы современному управленцу

Чтобы понять, чего хочет от вас первое лицо компании, поставьте себя на его место: «Чего бы я ожидал от коммерческого директора?». Очевидно, знания продукта (product knowledge). Однако даже если работник хорошо знает продукт, это не гарантия, что он будет хорошо продавать. Значит, обладать навыками продажи, опытом продвижения товара (product managament), понимать общую структуру бизнеса и ключевые бизнес-процессы – это обязательные качества современного управленца.

Каким должен быть идеальный руководитель?

Идеальный руководитель –  это тот, кто в том или ином сегменте обогнал конкурентов. Например, нашел особые каналы продаж, придумал эффективную мотивацию для менеджеров по продажам. Или представил товар как уникальный для клиента посредством грамотной рекламы и правильной упаковки. Помните, несколько лет назад в продаже появился чай, дизайн упаковки которого (синий слон на желтом фоне) очень напоминал индийский, продаваемый в Советском Союзе? Реклама сопровождалась слоганом «Тот самый вкус. Тот самый чай». По сути, кампания была направлена на создание у потребителя ассоциаций с хорошим качеством пищевых продуктов времен СССР, что позволило выделить этот чай среди конкурентов. Потом тенденцию подхватили другие производители: например, появились останкинские «Пельмени с ложкой».  

Пример для подражания

Коммерческий директор должен быть играющим тренером, то есть продавать сам и учить этому ремеслу других. Он не может быть административным руководителем — рядовые продавцы мало нуждаются в контроле (они, как правило, заинтересованы в проценте со сделки и самостоятельно организуют свою работу). Менеджеры нуждаются в мотивации, а играющий тренер — пример для подражания.

По характеру — бойцы

Я не имею в виду агрессию, коммерческие директора, как правило, очень спокойны. Но они переняли бойцовские качества: стараться добиться успеха, не считать количество промахов, проявлять гибкость мышления. Например, коммерсант не будет говорить, что некому или не с чем звонить, а будет находить причины отсутствия покупателей: либо не так звонил, либо не туда.

Вспоминается случай из моей практики: один коммерческий директор опоздал к началу тендера, а конкуренты, пользуясь моментом, договорились с организаторами торгов о победе. Можно было бы вернуться в компанию, сказать, что опоздали, конкуренты нас опередили. А этот коммерческий директор был боец по характеру, не привык отступать от цели: он пошел напрямую в компанию, назначившую торги, и дошел до руководителя, не присутствовавшего на самом тендере. А тот был француз. Разговор получился следующий: «Как жаль, что ты не русский. А то у нас все друг с другом договариваются. Если бы ты дал мне заказ, я бы тебя отблагодарил». В итоге французский топ-менеджер сделал не один, а два заказа компании, которую представлял коммерческий директор.

Используют нестандартные подходы

В России за последние пять лет два-три раза меняли правила игры в продажах: продажи до кризиса, в кризис и торговля сегодня. Чтобы быстро перестроиться с одного режима на другой, необходимо применять нестандартные подходы в работе. Например, как действуют большинство компаний, когда у клиента нет денег, нет бюджета на проект? Они занимают выжидательную позицию: когда же их позовут? А нестандартный подход — это рискнуть и сделать работу бесплатно (предполагается, что деньги заплатят потом, когда дела у партнеров улучшатся) и таким образом завоевать клиента, который, скорее всего, станет постоянным. Конечно, нужно оценить риск провала контрагента и стоимость работ. Но я, как генеральный директор, несмотря ни на что, оценил бы такую идею и коммерсанта, который ее предложил.

 

Мнение

Коммерческие директора интуитивно чувствуют систему продаж

Евгений Бойченко, руководитель программы «МВА-Маркетинг», «МИРБИС»

Идеальный коммерческий директор должен уметь, во-первых, подбирать команду, во-вторых, взаимодействовать со службой маркетинга, в-третьих, работать вместе с финансовым департаментом, чтобы контролировать все движения средств. Однако если практически любой маркетолог может легко просчитать стоимость привлечения одного клиента, сформулировать четкие цели и спрогнозировать финансовые результаты программы по увеличению лояльности, то далеко не все коммерсанты знают, как оценить эффективность мероприятий. Например, после вечеринки для постоянных и потенциальных клиентов коммерческий директор может сказать: «Это потом повлияет на продажи». А вот на вопросы «В какой степени повлияет?», «На каком этапе воронки или цикла продаж?» ответит только одаренный от природы продавец. И он не просто понимает не только цели акции, но и принципы ее бюджетирования. Он чувствует прибыль или убыток интуитивно, как цыганка с Киевского вокзала — она-то «план» на 200 % сделает, притом что, возможно, ее этому не учили. Важно помнить, что в условиях доверия и полного взаимопонимания с генеральным директором или собственником талантливого коммерческого директора вообще не нужно учить, как работать. Такие профессионалы не очень любят формализовать процессы, и, если их насильно обучать, как вести базу данных, управляться с CRM-системами, они будут только зажиматься и могут утратить свою уникальную компетенцию.

 

Чего от вас ждут на собеседовании

Не буду останавливаться на интервью с HR-менеджерами. Главное — это встреча с первым лицом компании, президентом или генеральным директором. В этой ситуации многие решения бывают субъективны. Знаете, кто скорее всего подойдет на должность коммерческого директора? Кто больше похож на руководителя (технарь симпатизирует технарю, гуманитарий — гуманитарию: «Мы с тобой знаем, что такое командная игра, что такое драка. Мы знаем, что можно всегда и выиграть, и проиграть. А что они знают?»). Решение о найме принимается в течение двух минут на эмоциональном уровне. Все оставшееся время руководитель старается доказать свою правоту. Если кандидат нравится, условно говоря, спросит, кто с кем дрался в Куликовской битве, а если нет — попросит назвать имена всех участников.

Если мгновенного понимания не произошло или пока еще в нем нет уверенности, то руководитель начинает прощупывать кандидата. Лучший метод проверить, что кандидат станет делать в будущем, — это спросить, что он делал в прошлом, — собеседование на основании фактов (evidence based interview). Например, компании необходимо выстроить конвейер продаж и организовать легкий выход от b2c к b2b. У соискателя спрашивают: «Вы понимаете, что нам нужно? Как вы это сделаете?». Я бы попросил описать ситуацию, когда кандидат построил конвейер продаж и открыл новый канал сбыта. Если соискатель говорит внятно, значит, у него есть такой опыт. Например, ответ «Я пришел в компанию, которая была создана на растущем рынке, и у них возникли сложности. Пришел, проанализировал и понял, что они зациклены на продажах новым клиентам и плохо удерживают старых» меня полностью устроит. Дальше я спрашиваю: «Какие перед вами там ставили цели? Как изменился годовой план KPI, доля рынка, процент удовлетворенности? Какие вы предпринимали действия, чтобы наладить продажи, и чем это закончилось?». Если соискатель не работал в этом сегменте — будет путаться, «поплывет».

Кроме того, я бы поинтересовался: «А как сделать годовой план?». И для меня плохой показатель, если соискатель уточнит, какая у компании самоокупаемость и точка безубыточности. Это финансовый директор. Коммерческий директор должен идти от возможностей рынка: что дают, с тем и работай.

Кроме того, современные управленцы планируют не органический рост, а инвестиционный. Поясню: например, компания поставила цель в этом году вдвое увеличить продажи. Соответственно, необходимо привлечь к работе дополнительно 15 менеджеров. Органический рост предполагает, что компания примет на работу двух менеджеров в этом квартале, через месяц — еще двух и так далее до 15. Да, к концу года будет привлечено 15 новых сотрудников, но так как они приступали к работе постепенно, принесет ли это желанное увеличение прибыли? Инвестиционный рост предусматривает, что коммерческий директор исхитрится (привлечет дополнительное финансирование), но наймет сейчас столько менеджеров, сколько необходимо для достижения желаемых результатов.

 

Современный управленец: каким должен быть идеальный руководитель

Зарплата современного управленца

Чем меньше людей, готовых что-то делать, тем больше их зарплата (рисунок). Например, прислуга из числа индусов в 2000 году стоила два доллара в час (точка А). Почему? Поскольку работа не квалифицированная, тех, кто согласен ее выполнять, больше миллиарда; соответственно, рынок их оценивает только в два доллара. А рыночная стоимость идеального коммерческого директора должна быть в точке Б: чем более уникальные навыки потребуются руководителю, тем больше вероятность, что их выполнит меньшее количество людей. К уникальным навыкам коммерческого директора могу отнести следующие: а) результативность, подтвержденную цифрами, например увеличение продаж в 2,5 раза, открытие трех новых каналов продаж; б) самоотдачу, когда сотрудник работает не глядя на часы и не вскакивает ровно по звонку домой; в) способность развивать команду, в том числе и оценка менеджеров по продажам: какие они были год назад, каких успехов достигли сейчас; г) лояльность, когда человек может с уверенностью заявить: «Через три года в компании я планирую заниматься этим и этим». 

Современный управленец: каким должен быть идеальный руководитель

Информация об авторе и компании


Радмило Лукич — бизнес-тренер и консультант в области продаж b2b. Специализация: управление отделом продаж, продажи b2b, работа с ключевыми клиентами. По рейтингу журнала «Секрет фирмы» входит в топ-10 лучших тренеров РФ. Опыт работы тренером — более 12 лет. Провел более 2 тыс. тренингов, семинаров и мастер-классов.

Salecraft — консалтинговая компания, специализирующаяся на тренингах по продажам и подборе персонала. Клиенты: «Северсталь», Сбербанк, «Газпромнефть». Официальный сайт — www.salecraft.ru

«МИРБИС» — российская бизнес-школа, специализируется на программах MBA, Executive MBA, DBA. В 2012 году признана самой известной российской бизнес-школой (по данным Российской лиги MBA и портала SuperJob). На рынке с 1988 года. Официальный сайт — www.mirbis.ru 



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль