Как выбрать работодателя: советы коммерческому директору

1152
По статистике, молодые и амбициозные коммерческие директора задерживаются на одном месте работы не более пяти-шести лет, а часто покидают компанию уже через два-три года. В 80 % случаев такое непостоянство объясняется потребностью в новых профессиональных достижениях. Однако ошибка в выборе компании может обернуться потерей профессиональной репутации. Что же следует узнать, прежде чем соглашаться на очередное заманчивое предложение?
Как выбрать работодателя: советы коммерческому директору
Михаил Дмитриев,
генеральный директор, доктор делового администрирования, «Порт-регион»

 В этой статье вы прочитаете:
  • Как выбрать работодателя и компанию своей мечты
  • Что учесть, готовясь к собеседованию на должность коммерческого директора 

Как выбрать работодателя коммерческому директору, который решил сменить компанию? Во-первых, обратите внимание на круг задач коммерческой службы, динамику развития компании и рынка, на котором предстоит работать. Второе –  успешно выдержите собеседование на должность коммерческого директора, продемонстрировав лучшие качества. С деталями можно ознакомиться на месте, тем более что на познание всех тонкостей работы уйдет несколько месяцев.

Как проверить отдел продаж 

Чтобы выбрать работодателя и компанию, которые вам подходят, сначала нужно проверить отдел продаж. Успешность коммерческого директора непосредственно зависит от его работы, поэтому в первую очередь необходимо понять ее специфику. Не могу сказать, что численность отдела существенно влияет на процесс управления, — как правило, в крупных компаниях у коммерческого директора есть несколько заместителей или старших продавцов, помогающих руководить персоналом. Я бы посоветовал обратить внимание на структуру отдела, например на филиальную сеть. Управлять филиалами и достигать поставленных целей (как правило, дистанционно) намного труднее, чем сидеть в офисе продаж. И лучше, если к моменту вступления в такую должность у коммерческого директора уже будет опыт работы в многофилиальной компании.

Выработка на одного сотрудника. Это отношение месячного либо годового оборота к числу сотрудников отдела продаж. Чем ниже показатель, тем легче начинать работу в новой компании. Поясню: допустим, общий годовой объем продаж компании — $ 10 млн, и его обеспечивают 50 продавцов. Таким образом, годовая выработка на одного продавца составляет $ 200 тыс. А если предположить, что 30 % оборота обеспечивают всего два продавца? Тогда на каждого из них приходится по $ 1,5 млн, и, как следствие, у таких успешных продавцов может быть собственное мнение о дальнейшем развитии компании, противоречащее взглядам коммерческого директора. Выработка также зависит от отрасли и стоимости продукта — как правило, в ИТ и консалтинге показатель выше, в рознице и мелкооптовой торговле — ниже.

Зона ответственности. В сравнении с другими управленцами — административным, исполнительным, финансовым директорами, у руководителя коммерческого отдела диапазон функций может быть самым широким. Не могу сказать, хорошо это или плохо, — все индивидуально: если для достижения поставленных задач достаточно только руководства коммерческим отделом, приложите все усилия в этом направлении. А если нет? Иногда, хотя и довольно редко, в зону ответственности коммерческого директора входит даже отдел закупок. Мне известна компания, отдел маркетинга которой вообще занимается только проведением конференций и печатью поздравительных открыток и календарей, — фактически к продажам он не имеет отношения и с деятельностью коммерческого директора не пересекается. Однако если коммерческий директор постоянно имеет дело с маркетингом или логистикой, следует расширять полномочия. Такой опыт в любом случае будет полезен.

Как подготовиться к собеседованию на коммерческого директора

Марина Фатеева, старший консультант по подбору персонала, «Анкор» 

Уже на этапе изучения вакансий обратите внимание на ряд моментов. Не доверяйте сомнительным финансовым предложениям («заработай для фирмы $ 2 миллиона — получишь 70 тысяч рублей»), нерелевантным требованиям (не требуется опыт работы или обязанности коммерческого директора и менеджера по продажам полностью совпадают). Обращайте внимание на странные или непонятные формулировки в описании вакансии или компании (например, «мы являемся проактивными членами ассоциации девелоперов»).

Некоторые объявления и вовсе вызывают подозрение в мошенничестве — например, прежде чем приступить к работе, предлагается внести какие-либо инвестиции (оплату обучения, курсов).

Обязательно посетите официальный сайт компании. Его отсутствие должно насторожить: это может свидетельствовать о финансовом неблагополучии работодателя или о фирме-однодневке.

Почитайте мнения о работодателе в интернете (www.gderabotaem.ru, www.orabote.net.ru). Поинтересуйтесь отзывами о текучести кадров в отделе продаж, воровстве и финансовых махинациях в компании, случаях, связанных с несправедливым увольнением или невыплатой зарплаты (особенно если подобные комментарии встречаются неоднократно и оставлены в разное время разными людьми), о причудах работодателей (например, руководство одной крупной компании на российском рынке настоятельно рекомендует сотрудникам следовать учению сайентологов).

Как выбрать работодателя: советы коммерческому директору

Как выбрать компанию своей мечты

Конъюнктура рынка характеризуется соотношением спроса и предложения, уровнем цен, объемами продаж, величиной заработной платы. Думаю, специалисты приведут еще десяток показателей, от которых зависит динамика рынка, но эта информация более важна для генерального директора или владельца компании. Коммерческий директор отвечает за продажи, поэтому запросите динамику продаж за последние несколько лет, поищите отраслевые исследования по региону и проанализируйте данные. К хорошим знакам можно отнести невысокий (например, 2–4 % в год), но постоянный рост. Значит, компания плавно, без резких скачков и провалов, захватывает рынок, что свидетельствует о растущей лояльности потребителей. Конечно, цифры условны — все зависит от самого рынка: например, для продуктового ритейла плавный рост составляет 8–10 % в год, а для производства кальцинированной соды — 1–2 % в год.

Сейчас активно развиваются хайтек-стартапы. В таких проектах либо вообще отсутствует статистика продаж в силу молодости компаний, либо продажи характеризуются скачкообразным ростом (например, на 50 %) или, наоборот, резким падением (вплоть до банкротства). Однако неожиданно быстрый рост ненадежен, он свидетельствует о том, что продукт стал популярен внезапно — из-за массированной маркетинговой атаки, под влиянием моды. Нет гарантий, что товар и дальше будет пользоваться повышенным спросом. Тем более что с выводом на рынок новой технологической продукции успех продаж будет зависеть в большей степени не от усилий коммерческого директора, а от одаренности разработчиков и позиционирования компании.

Дополнительная информация

Примерно в 90 % случаев текст вакансии неясно отражает требования к соискателю. Из них в 20 % суть обязанностей изложена некорректно, в 30 % — косноязычно и неполно, а еще в 30 % заявленные требования не соответствуют кругу выполняемых обязанностей.

О каких условиях следует договориться

Конечно, коммерческий директор вряд ли может рассчитывать на такой же компенсационный пакет, как у генерального директора или владельца компании, да и испытательный срок никто не отменял. Однако некоторые условия следует обсудить заранее.

Соотношение фиксированной части дохода и премии. Считаю, что самый разумный баланс — 50 : 50. Если же в процентном соотношении бонусная часть вознаграждения гораздо больше фиксированной, не обольщайтесь — скорее всего, максимальную премию получить будет очень трудно. Обычно этой схемы придерживаются в молодых компаниях. И это разумно — не платить же коммерческому директору пожизненно максимально большой бонус за работу, которую он сделал лишь однажды — допустим, увеличил объем продаж в десять раз. Как правило, со временем, когда удается занять прочное положение на рынке, такое соотношение корректируют.

Работодатели все чаще предлагают коммерческим директорам такую статью дохода, как опцион: фиксируется цена на долю компании, и сотрудник получает право выкупить ее через год и более. На самом деле доли как таковые никто не выкупает. На момент эспирации (окончания действия опциона) анализируется изменение цены доли, и если разница больше нуля, то работнику выплачивается компенсация. В этом случае компания платит за результат, а коммерческий директор получает мотивацию расширить сферу деятельности: чтобы добиться роста прибыли, он должен заботиться не только о своем участке, но и помогать другим отделам.

Продолжительность испытательного срока. Я настаиваю на том, чтобы испытательный срок длился как минимум три месяца — обычно именно столько приходится ждать заметных результатов.

Знаю руководителя компании, оказывающей образовательные услуги, который за несколько лет сменил шесть коммерческих директоров. Он считал, что за трехмесячный испытательный срок они не проявляли себя должным образом и не добивались желаемых результатов, но совершенно не учитывал специфику деятельности компании и, как следствие, сезонность в этом виде бизнеса. В подобных случаях лучше установить испытательный срок не менее чем на полгода.

Оплата труда. Во время испытательного срока коммерческому директору приходится работать гораздо интенсивнее, чтобы в непростых условиях адаптации достигнуть хотя бы плановых показателей. Понятно, что получить высокие бонусы вряд ли удастся. Поэтому договоритесь, чтобы на этот период ваша зарплата состояла из фиксированного оклада и фиксированной же премии, не зависящей от объема продаж.

Должностные обязанности. Коммерческий директор — позиция ключевая, творческая, и, скорее всего, вам самому предстоит решить, какие обязанности лучше выполнять самостоятельно, а какие делегировать подчиненным. Трудно предугадать, какие зоны окажутся проблемными. Мне, например, долгое время приходилось самостоятельно заниматься ценообразованием (продажа мобильных телефонов), это занимало до часа в день. Поручить эту задачу другим я не мог: даже небольшие просчеты в ежедневном ценообразовании могли свести на нет работу целых отделов.

Задайте несколько вопросов о деятельности вашего предшественника — возможно, это наведет на мысль, каким областям следует уделить особое внимание. Например, выяснится, что он показывал хорошие коммерческие результаты, но часто нарушал график движения денежных средств, вследствие чего нередко возникали конфликты. К тому же считается, что кандидат, не интересующийся работой предшественника, не нацелен на высокий результат.

Иерархическая структура отдела продаж. Одна из обязанностей коммерческого директора — построить эффективную структуру и корректировать ее в зависимости от изменений в бизнес-среде. На первых порах, пока на масштабные изменения не хватает кредита доверия, работать придется с существующей системой.

Конечно, неадекватная структура в работающем бизнесе вряд ли бы оказалась жизнеспособной, но в случае со стартапом будьте предельно внимательны. Например, мне известен генеральный директор, контролировавший все процессы в компании, в том числе продажи. Такая политика привела к конфликтам с коммерческими директорами, которые вынуждены были увольняться.

Что влияет на уровень зарплаты коммерческого директора

Валерия Дворцевая, генеральный директор, «Визави Консалт»

На уровень зарплаты влияют такие факторы, как перечень обязанностей, уровень ответственности, опыт, в том числе успешно реализованные проекты, внутренняя политика работодателя (рисунок). Например, многие западные компании предлагают зарплаты ниже, чем российские, потому что в компенсационный пакет включены машина, полная медицинская страховка, траты на обучение за рубежом. В российских компаниях, как правило, эти льготы монетизированы — заложены в заработную плату.

Тем не менее следует с осторожностью относиться к предложениям с зарплатой значительно выше, чем в среднем по отрасли. Динамика рынка труда не слишком велика — 3–5 % в год, а разброс ставок при одной и той же квалификации в зависимости от компании колеблется в пределах 15–20 %.

С другой стороны, при определении уровня зарплаты важна позиция потенциального работодателя на рынке и отрасль работы. Сравним две позиции коммерческих директоров в базе нашего агентства: самую дешевую (150 тыс. руб. в месяц плюс бонусы) и самую дорогую (600 тыс. руб. в месяц плюс бонусы). Казалось бы, второе значение больше первого в четыре раза, но эта разница объективна. Компания, в которой коммерческому директору готовы предложить самую низкую ставку, — почти стартап на рынке FMCG. Компания с максимальным окладом представляет собой естественную монополию с зоной ответственности в несколько тысяч человек и большим сектором работы.

Как выбрать работодателя: советы коммерческому директору

Информация об авторе и компании 


Михаил Дмитриев окончил Московский инженерно-физический институт и American University of Business Administration. Работал аналитиком, директором по маркетингу и развитию в компаниях «ИнтерЭВМ», Divizion, Xerox. Автор статей по стратегическому планированию и маркетингу.

«Порт-регион» предоставляет услуги аутсорсинга в продажах и занимается управлением региональными связями. На рынке работает с 2011 года. Штат — 25 человек. С момента создания компания реализовала два крупных федеральных проекта

«Визави Консалт» — кадровое агентство. Среди клиентов — «Газпром нефть», «СТС-медиа», «Тройка-диалог». На рынке с 1997 года. Годовой оборот — более 40 млн руб. Штат — 32 сотрудника. Официальный сайт — www.vizavi.ru

«Анкор» — кадровый холдинг. Направления деятельности: стаффинг, аутсорсинг, консалтинг. В регионах России и странах ближнего зарубежья — более 40 офисов. Общий штат — порядка 1200 человек. Официальный сайт — www.ancor.ru



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль