Как выбрать партнера для совместного продвижения бизнеса

1772
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Лукьяненко Елена
управляющий партнер, SpbFerma
Если вы ошибетесь с выбором компании-партнера, то как минимум потратите свое время, как максимум — потеряете клиентов, репутацию компании, а значит, и деньги. Поэтому необходимо четко представлять, с кем и на каких условиях вы хотите сотрудничать. Компания-партнер может быть из любой сферы деятельности, главное — чтобы она работала с вашим сегментом потребителей.

Как выбрать партнера для совместного проведения маркетинговых акций и при этом не навредить компании? Этим вопросом задаются многие руководители предприятий, и это логично. Выбору партнера для взаимовыгодного сотрудничества необходимо отвести большое значение.

Компания SpbFerma организует поставки продуктов питания со всего мира, предоставляя клиенту широчайший ассортимент товаров — всего более 1000 наименований. В нашем бизнесе взаимоотношения с партнерами должны быть долгосрочными, иначе они лишаются смысла: мы теряем время, деньги и имидж. Поэтому в нашей компании вопрос о том, как  выбрать партнера для проведения маркетинговых акций  всегда стоит ребром.

За год с небольшим, что компания существует на рынке, мы успели наработать пять ключевых партнеров — это магазин «Все для суши», детский фитнес-центр KidnessClub, журнал Kids in the City, группа компаний «Легион» и компания «Дикая орхидея».

Казалось бы, это совершенно разные организации, занимающиеся различной деятельностью, но их объединяют те параметры, которые мы учитывали при поиске партнеров.

Как выбрать партнера: главные принципы

Мы ответственно подходим к оценке перспектив сотрудничества и проведению совместных маркетинговых акций с партнерами, но первоначальная цель формируется, как правило, интуитивно. Например, в какой-то момент возникла идея попасть в рестораны холдинга Ginza Project, чтобы повысить узнаваемость бренда, увеличить число собственных заказчиков и повысить средний чек. Я проанализировала, насколько для нашей компании такое партнерство будет актуально, что оно принесет и что я могу предложить в ответ, чтобы нами заинтересовались.

Основная задача партнерских отношений, на мой взгляд, — дополнять бизнес друг друга. Иными словами, партнер должен обладать теми функциями, которых нет у вас. Например, в случае партнерства с ресторанным холдингом мы ежемесячно проводим фермерские базары в Ginza, предоставляя продукты и продавцов-консультантов. Ginza, в свою очередь, помогает в организации, обеспечивает помещение и доносит информацию до своих клиентов.

Выбирая партнеров, прежде всего мы обращаем внимание на то, с какой аудиторией работает компания. Учитываем несколько условий. Во-первых, средний чек клиента компании должен быть не меньше 4000 руб. В «Дикой орхидее», например, средний чек начинается от 5000 руб., в детском фитнес-центре он составляет 8000–15 000 руб. Мы опираемся на то, что наш клиент — человек достаточно обеспеченный и в среднем тратит за один раз от 850 до 5000 руб. Он покупает фермерские продукты, его дети ходят в дорогой фитнес-клуб, а жена носит эксклюзивное нижнее белье. То есть у нас с партнерами одна целевая аудитория.

Во-вторых — место присутствия партнера. Например, журнал Kids in the City распространяется в топовых местах Санкт-Петербурга (рестораны, детские развлекательные центры, дорогие салоны красоты), где большая проходимость и высокая покупательская активность.

Что предложить партнеру

Решившись выбирать компанию-партнера нужно понимать, что вы можете ей предложить и какими еe услугами воспользоваться. В нашем случае мы обещаем партнеру обеспечить повышение количества переходов клиента с нашего сайта на его, оповещение о новостях компании, ее новинках в социальных сетях и при личном общении с клиентом, широкий охват аудитории и, как следствие, повышение узнаваемости бренда и большую лояльность. Кроме того, мы предлагаем партнеру вкладывать его информационные материалы в пакеты с продуктами, которые доставляются клиенту, — такая реклама не пройдет мимо, заказчик в любом случае возьмет ее в руки, хотя бы ради любопытства.

С магазином «Все для суши», который специализируется на продаже продуктов и наборов для приготовления блюд японской кухни, мы заключили партнерское соглашение по информированию наших клиентов о новинках партнера. У компании есть группа в социальных сетях, и ни для кого не секрет, что этот ресурс активно приводит потенциальных клиентов. Условия сотрудничества просты: в нашей группе в Facebook и «ВКонтакте» мы рекомендуем подписчикам услуги своих партнеров, будь то новый продукт или какое-либо мероприятие. Главное — не перенасыщать информацией стену в группе партнера. То же самое делают и они. А в самом магазине «Все для суши» мы организовали стол заказов, где наши клиенты забирают свои фермерские продукты, которые приобрели на сайте.

Важная новость для подписчиков!

Расходы пополам

Возьмем, к примеру, нашего партнера — детский фитнес-центр. Клуб может предоставить площадку для любого нашего мероприятия, а это четыре этажа свободного пространства, где есть специалисты: врачи, психологи, преподаватели йоги, карате и т. д. На праздник или мастер-класс, организованный нами в детском центре, приходят наши клиенты и своими глазами видят обстановку и уровень подготовки, знакомятся со специалистами. Так растет узнаваемость бренда и происходит обмен клиентами — как следствие, повышаются продажи.

Мы, в свою очередь, можем предложить организацию питания, проведение фуршета, закупку/поставку продуктов и все, что с этим связано, а также привлечение на мероприятие наших клиентов.

При проведении подобных мероприятий мы сокращаем денежные вложения. Насколько — зависит от многих факторов: что за праздник, каковы функции каждого из партнеров. В случае с фитнес-центром экономия получается почти двукратная.

К примеру, для проведения детского праздника для наших клиентов нам пришлось бы арендовать помещение в среднем за 10 000–13 000 руб., привлекать специалистов по организации праздников, аниматоров — это еще 10 000–35 000 руб. Плюс организация фуршета, разработка меню, подготовка и закупка продуктов, привлечение официантов и т. д. — средняя стоимость качественного мероприятия составила бы для нас 40 000–80 000 руб. Работая в тандеме, мы делим эту сумму на два. К тому же привлекаем клиентов партнерской компании и получаем повышение узнаваемости бренда.

Главное — прописать обязанности сторон

Марина Емельянцева,
юрист, компания «Налоговик»

При заключении партнерских соглашений необходимо юридически точно определить объем прав и обязанностей сторон.

В условиях, когда партнеров объединяет проведение маркетинговых акций, представляется наиболее целесообразным рекомендовать форму договора простого товарищества, основные требования к которому установлены в гл. 55 Гражданского кодекса РФ. В таком договоре сторонам нужно подробно определить цель и круг обязанностей сторон — кто и за что будет отвечать. Кроме того, важно согласовать свои вклады в общее дело, оценить их в денежном измерении и определить пропорции, так как обычно расходы (в том числе убытки) и доходы распределяются между сторонами пропорционально заранее согласованным долям.

Особо следует обратить внимание на то, в каком порядке будут вноситься вклады партнеров в общее дело. Если вносятся средства, то суммы и сроки целесообразно закрепить в договоре, если же речь идет о деловых связях — уточняйте поименный перечень участников предстоящего мероприятия или их общее количество и т. д.

Важно подкрепить обязательства сторон условиями об ответственности за их неисполнение. Это могут быть неустойки или дополнительные обязательства, перераспределение прибыли между участниками. Непонимание чаще всего возникает из-за различия позиций, субъективных взглядов каждого из партнеров. Вот для этого и надо обговорить все детали договора и выяснить, кто чем будет заниматься.

Ответственность сторон

Прежде всего в договоре на проведение маркетинговых акций с партнерами мы прописываем, что не можем раскрывать третьим лицам коммерческие тайны. Это неуместно, если только партнерские взаимоотношения не переросли в некое слияние компаний по конкретным направлениям.

Желательно как можно подробнее обсудить условия сотрудничества. Например, если в компанию от определенного партнера идет большой поток клиентов и прибыль значительно увеличивается, тогда целесообразно поставить вопрос о получении партнером процентов за этих клиентов. Кроме того, он может требовать раскрытия информации по клиентам, но только по тем, которые пришли от него. Лучше все эти нюансы заранее обговорить и прописать в договоре.

Но это частный случай. Обычно клиентскими базами мы не обмениваемся, так как это неэтично прежде всего по отношению к собственным клиентам, которые доверили нам свою частную информацию — почтовые адреса, электронную почту, номера телефонов. Согласитесь, вряд ли клиент станет более лояльным, если будет получать рассылки от наших партнеров.

Сейчас мы активно сотрудничаем с ресторанным холдингом Ginza Project. Для Ginza это чисто имиджевый проект — дань тренду здоровой еды и привлечение дополнительного внимания. Для нас это тоже имидж, реклама и привлечение клиентов. Обмен клиентскими базами при таком сотрудничестве не нужен. Но если появится необходимость, мы всегда сможем провести опрос среди наших клиентов и выяснить, согласны ли они получать информацию от наших партнеров.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль