Как преодолеть секретаря и связаться с ЛПР: два правила бойцовского клуба

2617

Как преодолеть секретаря и связаться с ЛПР: два правила бойцовского клубаВиталий Холодов, эксперт по низкобюджетному привлечению клиентов, практик


Пожалуй, самая обсуждаемая в кругу «холодных звонарей» проблема – проблема выхода на ЛПР или преодоления барьера секретаря. Попробую описать как с этим бороться.

Первое правило бойцовского клуба – не упоминать о бойцовском клубе

Давайте разберем ошибки, которые я слышу, когда клиенты присылают нам записи своих звонков:

– Здравствуйте, меня зовут Вася Зайцев, компания «крабы Москвы», могу ли я поговорить с Вашим руководителем? – «Давай до свидания!»

– Добрый день, меня зовут Вася Зайцев, компания «крабы Москвы», мы хотим предложить Вам продвижение сайта, с кем я могу поговорить на эту тему? – «Давай до свидания!»

– Але, здравствуйте, компания «Крабы Москвы», менеджер Вася Зайцев, Вы не могли бы меня соединить с Вашим генеральным директором? – «Давай до свидания!»

Как видим, заходы продавца заканчиваются одинаков. Почему? Секретарь не должен понимать, что Вы из «клуба холодных звонарей»! Ведь на все попытки добиться расположения, у секретаря есть свой скрипт:

– У Вас коммерческое предложение?

– Да.

– Записывайте адрес (именно так, продвинутые секретари уже не говорят, «присылайте КП», а сразу лишают Вас варианта обработать ее возражение).

А что же работает, спросите вы? Во-первых, уверенный, но не агрессивный голос. Во-вторых, стратегия «кореш» – Ваша задача создать иллюзию, что Вы лично знакомы с лицом, принимающим решение. Приведу примеры:

– «Добрый день, а где там Ваш герой советского союза директор по маркетингу?» (чем более нелепое звание, тем лучше, важно быть максимально позитивным, чем более тупое звание, тем Вам веселей и эффективность выше).

– «Здравствуйте, а где там Ваш замечательный директор по маркетингу?» (самый простой базовый вариант, часто работает даже с монотонным голосом)

– «Алесь, привет, а напомните пожалуйста добавочный директора по маркетингу, я 113 жму, а меня не соединяется!» (когда секретарь представляется, в данном случае Алесей).

Теперь включайте softphon или берите в руки мобильные телефоны, хотя они уже давно не инструмент холодных звонков, использовать мобильники не рекомендую. Начинайте пробовать эти три техники! Если Вы читаете эту статью в выходной день, звоните в розничные магазины и интернет магазины, пусть ЛПР не будет на месте, не страшно, сейчас мы отрабатываем именно работу с секретарем. Уверен, что Вы получите такие результаты:

– его(ее) сейчас нету, а кто спрашивает?

– вы по какому вопросу?

– Вам Петр Васильевич нужен?

– Аааааа ээээээ, а что Вы хотели?

Если Вы продолжите разговор с этого – «меня зовут Вася Зайцев, компания «крабы Москвы», то, скорее всего, секретарь включит свой скрипт (записывайте адрес). На самом деле продолжить разговор нужно достаточно просто: «Скажите что Василий звонит!».

Почему именно так, в чем магия? Магия в призыве к действию! Многие знают, что призыв к действию на сайте очень хорошо повышает конверсию, холодные звонки не исключение. Далее Вас соединяют с ЛПР, либо продолжаются уточняющие вопросы. Главное, не робеть, держаться уверено. Отвечайте мгновенно, лишние звуки типа ээээээ аааааа очень сильно снизят шансы на результат. Допустим Вас спросят:

– А какой Василий, по какому Вы вопросу?

Возможно, Вас начали подозревать что Вы никакой не «кореш», а просто нагленький продавец! Отвечайте:

– Да Василий Зайцев «крабы Москвы»!

Тут очень важна интонация, которая внушит секретарю: ну как же ты не понимаешь, глупенькая, это ведь я, лучший друг боса, Василий Зайцев из компании «крабы Москвы»!

Итого, что мы получаем:

Вы

Добрый день, а где там Ваш герой советского союза генеральный директор?

Секретарь

Аааааа, эээээ, а что Вы хотели?

Вы

Скажите что Василий звонит!

Секретарь

Аааа, какой Василий?

Вы

Да Зайцев Василий, «крабы Москвы»

 

Чтобы это усвоить нужно 30–100 звонков, чем опытнее «звонарь», тем сложнее вытащить из головы старые техники

Второе правило бойцовского клуба – используй каждый звонок на 100%

Если ЛПР нет на месте, то Ваша задача узнать его имя!

Вы

Добрый день, а где там Ваш герой советского союза генеральный директор?

Секретарь

Аааааа, эээээ, его сейчас нет на месте, а что Вы хотели? (как минимум мы уже выяснили, что это ОН)

Вы

Это Василий звонит, хотел спросить кое-что, девушка, напомните, пожалуйста, отчество директора, я на бланке письмо пришлю ему сегодня, а завтра перезвоню уже.

Секретарь

Павлович.

Вы

Так, Олег Павлович.

Секретарь

Нет, Денис Павлович… а Вы ранее общались, а кто Вы, у Вас коммерческое предложение, какая компания?

 

Вы получили имя ЛПР и легко сможете связаться с ним на следующий день. Я бы советовал всегда набирать на утро 10–20 имен, чтобы начинать звонки на следующей день с высокой результативностью, возможно кому-то хватит этого количества чтобы выполнить план на месяц (если Вы умеете грамотно работать с сопротивлением ЛПР).

Конечно, это только база. События могут развиваться и дальше, но самое главное, вести диалог так, чтобы секретарь не смог включить скрипт «присылайте КП». Но даже эта база Вам даст результаты, которые позволят делать в 2 раза меньше звонков, чтобы добиться нужных результатов! Соответственно при тех же усилиях, Вы сможете зарабатывать в 2 раза больше!

Информация об авторе 


Виталий Холодов – учредитель профессионального колл центра, который занимается исключительно холодными звонками. Создал обучающие материалы для своих сотрудников, которые за 5 дней превращают домохозяек в серьезных специалистов. Официальный сайт - kholodov.ru



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



Вас заинтересует

© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль