Три свежие бизнес-книги об упорстве, кризисе и сверхважных мелочах

2158
Книжные новинки 2015 года, которые отлично впишутся в ваш досуг. Подборка для управленцев любого уровня, которая позволит сориентироваться в меняющемся бизнес-пространстве и научит добиваться своего во что бы то ни стало.

Бери и делай!

77 максимально полезных инструментов маркетинга

Три свежие бизнес-книги об упорстве, кризисе и сверхважных мелочах

Ньюман Д. Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга / [Пер. с англ. Ю. Константиновой]. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2015. — 368 с.

Часто маркетинг становится «черной дырой», которая поглощает бюджет и ничего не отдает. Когда продажи падают, руководители первым делом начинают экономить на продвижении. Однако кризис в экономике — самое неподходящее время для снижения маркетинговой активности.

Если ваши усилия не дают результата, нужно пересмотреть стратегию продвижения. В этой книге вы найдете пошаговую инструкцию по вовлекающему маркетингу. Она лучше всего подойдет для малых и средних предприятий в сегменте b2b. Автор предлагает сконцентрироваться не на привлечении случайных клиентов, а на формировании круга тех, кто знает о вашей компании, уважает ее и обращается к вам, когда возникает необходимость, появляется проект или проблема, с которой «можете справиться только вы».

От вовлекающего маркетинга не стоит ждать мгновенного эффекта, так как он требует не столько материальных затрат, сколько времени и усилий. Автор сравнивает его с многослойным блюдом, в котором нужно сначала заложить основу, а самое вкусное будет наверху. Первый слой — репутация, которая строится на успешной работе и истории компании. Второй — усиление, которое включает в себя маркетинг в соцсетях, нишевый PR, написание статей и ведение блога, поисковую оптимизацию сайта. Третий слой — «рычаг», капитализация маркетинга через привлечение клиентов. Четвертый — «сила тяжести», когда на вас работают предыдущие усилия и потенциальные клиенты сами обращаются к вам.

Один из полезных инструментов — маркетинговый словарный банк. Это набор фраз и предложений, воздействующих на самых важных клиентов, акцентируя их внимание на конкретных проблемах, которые они могут решить благодаря вашим продуктам или услугам. Один раз приложив усилия для его разработки, вы сможете использовать его для создания любого маркетингового сообщения, а также в переговорах с клиентами.

Эффективность маркетингового сообщения легко проверить. Для этого воспользуйтесь, например, тестом «Вслепую»: положите рядом со своей рекламой рекламу конкурента и закройте названия компаний. Можно ли принять ваше объявление за рекламу конкурента? Если да — значит, клиенты тоже не увидят разницы.

Психология убеждения

Важные мелочи, гарантирующие успех

Три свежие бизнес-книги об упорстве, кризисе и сверхважных мелочах

Мартин С., Гольдштейн Н., Чалдини Р. Психология убеждения. Важные мелочи, гарантирующие успех / [Пер. с англ.]. — СПб.: Питер, 2015. — 288 с.

Порой для достижения выдающихся результатов достаточно лишь немного изменить расстановку акцентов. Авторы книги уверены: важные мелочи могут существенно улучшить ваши взаимоотношения с клиентами, коллегами, партнерами и близкими. Например, руководитель отдела продаж быстрее добьется выполнения плана, если невзначай заведет с подчиненными разговор о том, на что бы они хотели потратить премию (указав ее размер). Это сместит акцент с трудоемкой работы на приятный результат. Думая о нем, сотрудники будут работать эффективнее. Есть и другой способ подбодрить коллег — обратите их внимание на то, что они уже выполнили: «Прошла всего неделя, а мы решили 15% стоящих перед нами задач…». Это стимулирует сотрудников довести дело до конца. А вот с фразы «Осталось всего 85% работы» начинать не стоит. Делайте акцент на достижениях и только потом говорите о дальнейших планах.

В основе рекомендаций, приводимых авторами, лежат исследования бихевиористов — психологов, изучающих человеческое поведение. Среди результатов их наблюдений есть и такие: наличие мусора в магазине повышает уровень воровства, а из-за беспорядка в офисе рядовые исполнители начинают работать спустя рукава. Объясняется это просто: попустительство в чем‑то незначительном приводит к нарушениям и в гораздо более важных областях. Однако недостаточно лишь пресекать нарушение правил — важно демонстрировать их соблюдение. Можно, к примеру, изменить время работы уборщиц в офисе, чтобы персонал видел, как восстанавливается порядок.

В книге также немало подсказок о том, как убедить клиента выбрать именно ваш продукт. Авторы отмечают, что потенциальные возможности, вопреки убеждениям, часто выглядят привлекательнее, чем реальные, ведь потенциал пробуждает интерес. Так, если вы агент по недвижимости и продаете невзрачный дом, сделайте упор на возможность превратить его в домашний офис. И добавьте: «Так вы реализуете свои мечты». А чтобы цена была убедительной, выставляйте некруглую сумму: вместо 2000 предлагайте 1865 или 2135. По мнению бихевиористов, точное предложение производит впечатление, что продавец подготовился к переговорам и поэтому имеет основания озвучивать именно такую сумму. 

Новые идеи в управлении цепями поставок

5 шагов, которые ведут к реальному результату

Три свежие бизнес-книги об упорстве, кризисе и сверхважных мелочах

Слоун Р.Е., Дитман Дж.П., Менцер Дж.T. Новые идеи в управлении цепями поставок: 5 шагов, которые ведут к реальному результату / [Пер. с англ.]. — М.: Альпина Паблишер, 2015. — 230 с.

Рубен Слоун, Пол Дитман и Джон Менцер создали книгу, интересную не только логистам, но и любому руководителю компании. Это и теоретическое пособие, и практический инструмент для выработки стратегии развития цепочки поставок, которая поможет вашей компании стать лидером на рынке и получить дополнительный ресурс для увеличения прибыли. «В эпоху жестких кредитов предпочтительнее использовать рост качества цепи поставок для высвобождения оборотных средств, чем зависеть от ограничений финансового рынка», — пишут авторы. В период экономических трудностей заполучить такое оружие — значит выиграть борьбу за потребителя.

Логистическая система компании не должна сводиться к заполнению складов товаром. Нужно отталкиваться от потребностей клиентов; учитывать трудности, связанные с конкуренцией; предвидеть самые вероятные сценарии развития событий; объективно оценивать сильные и слабые стороны предприятия, его возможности и риски. Авторы подробно рассматривают пять основных шагов, которые должен сделать руководитель для налаживания прибыльной и эффективной цепи поставок: привлекать правильных руководителей, использовать новые технологии, устранять непонимание между подразделениями, сотрудничать с поставщиками и клиентами, применять инструменты управления проектами и изменениями.

Описание каждого шага содержит детальный алгоритм действий и реальные практические примеры из богатого опыта авторов. Например, компания Coca-Cola Bottling после внедрения предлагаемого подхода сократила запасы на 50% и улучшила показатель исполнения заказов на 15%. Компания Stage Stores за пять лет применения данной стратегии почти вдвое увеличила прибыль только за счет оптимизации цепочки поставок, а корпорация Whirlpool за два года повысила рентабельность общих затрат на перевозку грузов с 4 до 7,2%, сократив при этом затраты на логистику на $20 млн.

Авторы книги убеждены, что «все нужные вам деньги уже есть в компании, но только, чтобы их получить, необходимо предпринять усилия по развитию цепи поставок». 

Важная новость для подписчиков!

Сохраните книжные новинки в соцсетях – прочитаете в свободное время



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль