Как повысить эффективность продаж в 4 раза, укрепив командный дух

1619
Эффективность работы менеджеров по продажам напрямую зависит не только от мотивации, но и от командного духа. Если его нет, надеяться на блестящий результат не стоит. Настроить команду на рабочий лад помогут, к примеру, ежедневные утренние тренировки навыков. Подробнее – в нашей статье.
Как повысить эффективность продаж в 4 раза, укрепив командный дух
Фото: Shutterstock
 
Ирина Высоцкая,
бизнес-консультант, «Свежий ветер»
 

В этой статье вы прочитаете:
  • Как повысить эффективность продаж за счет командного духа
  • Что влияет для повышение эффективности отдела продаж

О том, как повысить эффективность продаж, задумывается каждый коммерческий директор. Ведь руководители нередко сталкиваются с тем, что усилия менеджеров не приносят желаемого дохода, несмотря на «боевую подготовку». В результате приходится задумываться о повышении эффективности отдела продаж.  Во многом это зависит от того, на чем концентрируются сотрудники: на собственных действиях или на конечном продукте. Если помочь им сосредоточиться на последнем, повышение эффективности продаж не заставит себя долго ждать.

Будучи молодым руководителем небольшой компании, занимающейся оптовой продажей канцелярских товаров, я не могла выяснить, почему моя команда не приносит желаемого дохода. Понять причину и исправить ситуацию я сумела, опираясь на понятие продукта как законченной высококачественной услуги или предмета, который имеет обменную ценность. Например, продуктом менеджера по привлечению клиентов будут контакты новых потенциальных заказчиков, внесенные в базу данных, а продуктом водителя-экспедитора будет груз, доставленный получателю в сохранности в установленное время и переданный ему под подпись согласно накладной.

Твердо решив повысить эффективность продаж, я задумалась: чего я, по большому счету, хочу от своих сотрудников? Сравнив свое представление о повышении эффективности продаж и оптимальном результате их работы с представлением каждого из менеджеров, я увидела, что ставлю им задачи исходя из личного понимания их конечного продукта, а они выполняют эти задачи на основе собственного понимания. Менеджер старается, работает, звонит клиентам, пишет письма, проводит встречи, но результата нет. Тогда я поняла, что причина кроется в отсутствии понятия о продукте.

Определите, что для менеджера является продуктом

Важно различать продукт и результат. Разницу между ними можно показать на следующем примере.

«Я, менеджер по продажам, направляюсь в переговорную с подготовленным договором. Мой клиент Иван Иванович уже подъехал и паркует машину. Сделка века! Я выгляжу сногсшибательно и готова к борьбе за контракт. Если я его заключу, наша компания будет жить не напрягаясь лет пять. Я открываю дверь переговорной комнаты, вхожу в нее и с благодарностью думаю об уборщице Марье Ивановне: и проветрено, и чисто, и вода на столе стоит, и стаканы сияют. Закрываю дверь и вижу, что наше золото Марья Ивановна забыла унести ведро с грязной водой и швабру! Вместо того чтобы настраиваться на сделку, я хватаю ведро со шваброй и бегу в узкой юбке до ближайшего кабинета, стараясь не расплескать воду. Запыхалась, руки дрожат. Возвращаюсь в переговорную и уже в дверях встречаю Ивана Ивановича. Он пристально посмотрел, выпил стакан воды и ушел со словами «Я еще подумаю». А про себя решил: «Странная девушка — глаза блестят, дыхание сбившееся… Не буду с этой компанией иметь дела».

Как видим, уборщица создала результат: переговорная чистая, проветренная, вода на столе есть, однако продукта — помещения, готового для проведения переговоров, — нет. Она немного недоделала свою работу.

Чтобы сформулировать понятие продукта в своей компании для каждого менеджера, я просто записала, что хочу видеть на выходе, учитывая, что у одного сотрудника может быть несколько продуктов. Если сделать это сложно, вообразите, что зарплату подчиненным вы платите из собственных средств. После этого задайте себе вопрос: «За что я готов платить им деньги?». Ответ появляется мгновенно, так как это касается вашего кошелька.

Есть еще один способ сформулировать продукт — выписать все действия, выполняемые данным сотрудником, и посмотреть, что получится. Например, администратор мероприятий занимается закупкой всего необходимого, бронированием и подготовкой зала, регистрацией участников, а его продуктами являются проведенное без запинки мероприятие и участники, довольные полученным сервисом. Или другой пример. В функционал инспектора по кадрам входит проведение плановых и внеплановых проверок работы персонала, написание рекомендаций для сотрудников, а его продукт — это проверенное качество работ.

Разъясните сотруднику продукт и создайте мини-инструкцию

После того как я сформулировала свои ожидания, я провела беседу с каждым из сотрудников. Рассказала подробно, чего именно хочу от них. Для этого разработала схему, проясняющую понятие продукта и действия, которые требуются от сотрудника (рисунок 1). Фрагмент беседы, проведенной по этой схеме, допустим, с офис-менеджером, вы можете прочитать на рисунке 2.

Затем мы разработали мини-инструкцию для каждого сотрудника отдела продаж. Для начала она может содержать лишь название должности, описание продукта и основные обязанности. Впоследствии документ станет основой для большой должностной инструкции, в которой вместе с самим работником вы зафиксируете все его успешные действия. Благодаря этому вам будет проще вводить в должность новых сотрудников.

Как повысить эффективность продаж в 4 раза, укрепив командный дух

В документе следует указать общую цель деятельности, продукт работы, выполняемые функции, регламентировать поведение сотрудника и показатели эффективности. Например, для мини-инструкции продукт работы менеджера можно описать так: «Новые имена потенциальных клиентов, внесенные в базу и оформленные в соответствии с правилами компании. Заключенные сделки». А функции сотрудника могут включать следующее: «Продвижение услуг компании; поиск новых потенциальных клиентов; посещение сторонних мероприятий, где можно найти клиентов; внесение в базу данных новых потенциальных клиентов; планирование контактов с клиентами; заключение сделок с клиентами; оформление документов по сделкам; обучение».

Доверьте написание инструкции непосредственно сотруднику. Пусть он изложит все своими словами, добавив личные эмоции. Тогда новые сотрудники легче воспримут документ, а главное, действительно поверят ему и начнут исполнять все предписания, не увиливая от них. На рисунке 3 вы найдете небольшой отрывок из инструкции, написанной одной из моих сотрудниц. Я использую его уже десять лет. Когда я говорю, что не нужно надевать на мероприятие туфли на высоком каблуке, мне не верят, а когда читают эти строки — верят! Если сотрудник принимает участие в составлении таких инструкций, то его навыки не будут полностью утрачены в случае его увольнения.

Всесторонне развивайте менеджеров

Нет смысла описывать в инструкции шаги продаж, лучше посоветовать посвященные бизнесу и продажам книги, в которых есть ответы на типичные вопросы. Например, я создаю свою библиотеку, спрашивая успешных продавцов, какую литературу они считают самой полезной, что помогло им развить необходимые в работе навыки. Читаю книги сама и, если вижу в них рациональное зерно, рекомендую их команде. Могу отметить некоторые из них: «Как продать что угодно кому угодно» Джо Джирарда, «Высшая лига продаж — технология заключения сделок» Лэса Дейна. И конечно, не следует забывать о русских классиках: их произведения позволяют формировать правильную речь.

Как повысить эффективность продаж в 4 раза, укрепив командный дух

Наши сотрудники, например, раз в неделю готовят получасовую лекцию по любой прочитанной книге из этой библиотеки. Таким образом, все, что они узнают, становится достоянием команды. При этом важно не просто заслушать доклад, но и обсудить его, сделав пометки в должностной инструкции.

Чтобы повысить эффективность продаж, для каждого менеджера я составляю индивидуальный план обучения на ближайшие полгода: какие книги ему стоит прочесть, какие семинары посетить, какие навыки потренировать. В план обучения и, собственно, повышения эффективности отдела продаж включаются как платные, так и бесплатные семинары и вебинары. Как правило, мы направляем на платные программы лучших сотрудников с условием, что после этого они будут проводить 20‑минутные лекции дважды в неделю на протяжении трех месяцев, а также вносить дополнения в должностную инструкцию, предварительно согласовав правки со мной.

Для отработки должностных навыков лучшие сотрудники ежедневно проводят 20‑минутные утренние тренировки для менеджеров отдела продаж (иногда в течение двух недель, иногда — одного-двух месяцев). День начинается весело, команда настраивается на рабочий лад. На тренировках мы уделяем внимание и тем навыкам, которые сотрудникам необходимо довести до автоматизма.

Так, часто сотрудники, совершая холодные звонки, забывают поинтересоваться, удобно ли человеку в данный момент разговаривать. Задать этот вопрос необходимо после того, как менеджер представился и коротко обозначил цель звонка; если собеседнику неудобно говорить, обязательно нужно быстро уточнить, в какое время можно перезвонить. На этом занятии сотрудник-тренер выступал в роли клиента, а другой работник — в своей роли, то есть менеджера. Начинали с простого: добивались того, чтобы менеджер не забывал произнести эту фразу и не заикался. А когда он ее выучил, репетировали, чтобы она звучала естественно и у клиента не складывалось впечатление, что он разговаривает с автоматом.

Как повысить эффективность продаж в 4 раза, укрепив командный дух

Чего можно достичь, используя понятие продукта

Повысить эффективность продаж знание продукта позволяет в несколько раз лучше. Так, до прояснения продукта наше подразделение приносило компании от $1500 до $2000 прибыли в неделю. После изменений эта цифра достигла $6000–8000. Таким образом, еженедельная прибыль возросла в четыре раза. Познакомившись с понятием продукта, сотрудники стали собраннее, начали лучше представлять себе, что от них требуется и что нужно предпринять, чтобы их работа приносила реальные плоды. То есть, повышение эффективности отдела продаж произошло само собой. После введения ежедневных тренировок в отделе продаж доход вырос вдвое; стоило их забросить, как он опять пошел на спад, а при возобновлении этих занятий, которые поддерживали сотрудников в тонусе, вновь начался его рост.

Как повысить эффективность продаж в 4 раза, укрепив командный дух

Информация об авторе и компании


Ирина Высоцкая работала начальником отдела продаж и коммерческим директором торговых компаний, директором филиала международной компании «Перформия» во Владивостоке. Проводит корпоративные и индивидуальные тренинги и мастер-классы для управляющего звена и сотрудников, взаимодействующих с клиентами. В 2008 году создала бизнес-клуб для владельцев и директоров «Свежий ветер».

«Свежий ветер» проводит круглые столы по актуальным для бизнеса темам, служит площадкой для владельцев компаний, желающих поделиться опытом в области создания бизнеса и управления. Официальный сайт —www.fortros.ru/krb 

Понравилась статья? Поделитесь с коллегами – пусть оценят!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль