Как мотивировать персонал компаний-партнеров: 3 шага к сердцу продавца

2018
В бизнесе бывает очень полезно повышать заинтересованность продавцов за счет участия в программах лояльности, подготовленных компаниями-партнерами. Практики рассказывают, как инструменты мотивации персонала помогли им повысить продажи на 20%. Подробнее – в нашей статье.
Как мотивировать персонал компаний-партнеров: 3 шага к сердцу продавца
Фото: Shutterstock

Ирина Морозовская,
директор департамента оптовых продаж, «Адамас»

В этой статье вы прочитаете: 
  • Как и зачем мотивировать персонал компаний-партнеров
  • Какие инструменты и принципы мотивации персонала работают

Мотивировать персонал компаний-партнеров мы начали уже давно. Когда коммерческие технологии уже освоены многими игроками рынка, на первый план выходит вопрос о влиянии на эффективность продавцов компаний-партнеров. При грамотно построенной системе лояльности можно повысить эффективность бизнеса на 20% и более. Как, не имея прямого влияния на персонал, управлять продажами партнеров?

Как и большинство производителей, мы заинтересованы в увеличении объема продаж нашей продукции компаниями-партнерами. И мотивировать персонал партнеров в этом смысле очень полезно. Необходимость поиска нестандартных решений в этой области связана со спецификой нашей продукции, которая не является предметом первой необходимости, и появлением в сегменте «потенциальные подарки», где мы традиционно были лидерами, альтернативных товаров, таких как бытовая техника, мобильные телефоны, одежда. Поэтому в компании постоянно ведется работа с партнерами, направленная на повышение объемов продаж нашей продукции; в числе прочего она включает принципы мотивации персонала.

Сразу отмечу, что имеет смысл использовать инструменты мотивации персонала, одновременно стимулируя владельцев компаний-партнеров, в частности, скидками на продукцию в зависимости от объемов закупок, так как это обеспечивает больший эффект от проводимых мероприятий.

Как мотивировать персонал компаний-партнеров: 3 шага к сердцу продавца

Чтобы мотивировать персонал компаний, стимулировать продажи наших изделий в розничных магазинах, мы регулярно устраиваем для партнеров маркетинговые мероприятия, в которых участвуют и компании, и отдельные продавцы. Это не разовые акции, а постоянные составляющие нашей системы лояльности для партнеров. В ее основе лежит принцип сотрудничества: мы считаем необходимым обеспечить партнеров не только нашей продукцией, но и комплексом «технологий успеха» нашей компании.

Поэтому мы сопровождаем свою продукцию на всех уровнях реализации, с этапа производства до продажи конечному потребителю. В частности, предоставляем сервисное обслуживание на всех стадиях сотрудничества с партнером, проводим совместные маркетинговые программы, обеспечиваем партнеров POS-материалами, выдаем им дипломы, подтверждающие, что они действительно являются официальными партнерами завода-изготовителя, и сертификаты качества сырья и реализуемой продукции.

В то время как рынок заполнен товарами сомнительного качества, причастность к известному федеральному бренду позволяет партнерам подчеркнуть конкурентные преимущества представленной продукции. Все это дает возможность наладить с партнерами коммуникацию принципиально иного качества, поэтому мы делаем ставку на комплексные программы. Рассмотрим подробнее программу мотивации продающего персонала партнеров, которая входит в общую партнерскую систему лояльности.

1. Обучайте и повышайте квалификации персонала

Это один из самых эффективных инструментов мотивации персонала. У нас есть собственный учебный центр, где мы объясняем продавцам, какие существуют стандарты клиентского обслуживания, как продавать нашу продукцию, какие есть нюансы, на что стоит обращать внимание покупателей. Кроме того, мы регулярно устраиваем для сотрудников экскурсии на производстве. Все это дает ощутимый эффект и хорошую отдачу: продажи партнеров растут. Люди чувствуют причастность к известному бренду, это повышает их уверенность в себе и в качестве продаваемого продукта.

Ряд тренингов проводится на коммерческой основе, вместе с тем для наших партнеров разработаны программы бесплатного обучения. И даже клиенты, которые не участвуют в программе прямой материальной мотивации, отмечают высокую эффективность обучения торгового персонала: работники развиваются, расширяют кругозор, становятся экспертами и сами осознают это.

Униформа является одним из средств, позволяющих укрепить командный дух сотрудников партнерских организаций. Этот инструмент давно и с успехом используется в розничной торговле. Стильная и аккуратная униформа показывает степень заботы компании о персонале, а значит, повышает уровень доверия клиентов, что может напрямую влиять на объем продаж.

2. Вводите программу мотивации для продавцов

На мой взгляд, материальные и нематериальные принципы мотивации персонала партнеров должны применяться в комплексе. Материальные методы, например процент, перечисляемый продавцам в качестве премии по факту сделки, или начисляемые бонусы и баллы, которые можно обменять на призы и подарки, напрямую влияют на динамику продаж, что является для нас безусловным приоритетом. Премии и бонусы могут начисляться в зависимости от специфики продукции — например, за основу можно взять количество граммов проданных изделий, объем продаж в единицах продукции или в денежном выражении. Далее составляется таблица расчетов, в которой указывается премиальный процент, количество призовых баллов или бонусов за выполнение продавцом плана продаж.

Нематериальные инструменты мотивации персонала обеспечивают развитие компании-партнера и ее сотрудников и к тому же работают в долгосрочной перспективе. Участие продающего персонала партнеров в конкурсах и соревнованиях нашей компании можно отнести к инструментам нематериальной мотивации персонала, несмотря на то что сотрудники получают призы, имеющие конкретное стоимостное выражение, — ведь в результате они переживают эмоции, которые нельзя купить. У победителей повышается самооценка; остальные же участники, получившие поощрительные призы и подарки, тоже чувствуют нашу заботу, становятся более лояльными к компании и бренду.

3. Организуйте соревнования и конкурсы

В соревнованиях и конкурсах важно обеспечить объективность критериев оценки, для этого мы выделяем группы «равных»: по региональному принципу, по объемам реализации или другим признакам. Тогда каждая партнерская компания сможет принять участие в конкурсе и выиграть.

Кроме того, важна тематика соревнований. «Адамас» — официальный поставщик Олимпийских игр 2014 года в Сочи: мы изготавливали олимпийские и параолимпийские медали. Поэтому мотивировать персонал партнеров решили этим событием. В прошлый раз Олимпиада проводилась в нашей стране более 30 лет назад, и ее до сих пор вспоминают с особой теплотой. Проводя соревнование между партнерами, мы делаем продавцов причастными к этому событию, и на фоне спортивных соревнований они более активно включаются в борьбу за призы и подарки.

Условия и результаты соревнования. Цель акции по мотивации персонала партнеров, приуроченной к XXII зимним Олимпийским играм в Сочи, — увеличить объем реализации продукции в торговых точках, стимулировать торговый персонал к активной работе с посетителями магазинов, увеличить доходность сотрудничества партнеров с нашей компанией.

Акция проводилась для торгового персонала оптовых партнеров компании. Партнеры были поделены на четыре группы в зависимости от годового объема закупок. Лучшие сотрудники, набравшие больше всего призовых баллов, получили возможность поехать на зимние Игры в Сочи, а это, согласитесь, память на всю жизнь. Те, кто занял вторые призовые места, были награждены дизайнерской одеждой и аксессуарами Bosco Sport; остальные участники получили памятные сувениры «Сочи-2014». Рейтинги и рассылки с предварительными итогами и изменениями результатов обновлялись еженедельно. Победителей определяла специально созданная комиссия.

Мотивировать персонал партнеров нам удалось. В итоге мы решили сразу несколько задач. Во-первых, увеличился объем продаж продукции, реализуемой партнерами. Оценить эффект этой отдельной акции невозможно, потому что, как я уже отметила, подобные мероприятия мы проводим регулярно; однако очевидно, что такие акции поддерживают стабильный рост продаж. Во-вторых, у партнеров значительно повысилась лояльность к бренду, так как мы не просто предлагаем им привлекательные условия сотрудничества, а мотивируем персонал продавать больше, что выгодно самим компаниям. Кроме того, партнеры, не вкладывая в продвижение нашего товара собственные деньги, повышают объем продаж и закупок, что очень выгодно нам.

Информация об авторе и компании


Ирина Морозовская окончила Ростовскую государственную экономическую академию. Получила степень MBA в Академии народного хозяйства при Правительстве РФ. Имеет большой опыт управления дистрибьюторскими подразделениями и службами продаж в крупных торговых и производственных компаниях.

«Адамас» — столичный ювелирный завод. Основан в 1993 году. Один из крупнейших производителей ювелирных изделий в России с ассортиментом более 30 тыс. позиций. Партнерская сеть включает около 3000 оптовых и розничных торговых компаний. Розничная сеть развивается с 1994 года и насчитывает более 200 собственных и работающих по франшизе магазинов.Официальный сайт —www.adamas.ru


Понравилась статья? Поделитесь с коллегами – пусть оценят идею!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль