Как мотивировать продавцов с помощью игры: примеры, ошибки, мнения

3561
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Карасев Павел
ИТ-директор, «Кьези Фармасьютикалс»
Геймификация — это реакция компаний на новое поколение, от которого сейчас зависит прибыльность бизнеса. Этот способ мотивации стал очень популярным, однако после любого ажиотажа неизбежно наступает время взвешенного подхода, и вот уже эксперты заявляют, что 70 % проектов в этой области не оправдывают себя. Как заставить геймификацию приносить компании результат и какие ошибки могут этому помешать?

Найдите оптимальные способы мотивировать продавцов игрой

Мотивировать продавцов с помощью игры не только можно, но и нужно. Корпоративный портал может стать проводником ценностей компании и обучающим центром. Но часто сотрудники не посещают его и не задействуют все его возможности. Мы геймифицировали отдельные элементы нашего портала, и в результате доля сотрудников, изучивших дополнительные учебные курсы на сайте, увеличилась до 94 %. Процесс мотивации персонала ускорился и стал эффективнее.

Игры интересны даже работникам категории 30+ 

Проект геймификации в нашей компании мы запустили в начале 2014 года для решения ряда задач: развить в сотрудниках уважительное отношение друг к другу, сформировать единую культуру достижений, обеспечить оперативную обратную связь, ускорить адаптацию новых сотрудников, повысить процесс мотивации персонала к выполнению задач.

В России наши сотрудники распределены по 30 городам от Смоленска до Владивостока, разница во времени — семь часов, поэтому процесс коммуникации между подразделениями достаточно сложен. Гейм-дизайн мы не стали разрабатывать сами, а приобрели готовое решение «Пряники. Мотивация 2.0» и внедрили его на нашем корпоративном портале.

Изначально мы сомневались, примет ли это новшество персонал, потому что большинство наших сотрудников находятся в возрастной категории 30+. Но оказалось, что они гораздо активнее молодежи включаются в игровой процесс, который мотивирует продавцов на продажи. При этом представители поколения Y быстро замечают нововведения, начиная ими пользоваться, но их внимание довольно скоро переключается на собственные игры. Они выступают своего рода флагманами, которые увлекают всех остальных сотрудников.

Как мотивировать продавцов с помощью игры: примеры, ошибки, мнения

Всплеск интереса к корпоративному порталу мы увидели сразу: в первый месяц посещаемость выросла в полтора раза. А к настоящему времени она увеличилась в три-четыре раза. Показателен тот факт, что она находится на одном уровне в течение всего года. Статистика свидетельствует, что работники редко заходят на сайт только ради гейм-элементов (точка входа pryaniky.php занимает шестое место по популярности с долей 3,14 %), но они привлекают пользователей (точка выхода занимает уже второе место с долей 7,65 %).

Привлеките внимание

Важно не просто внедрить геймификацию, а наладить трансляцию ценностей компании. Как правило, новичков знакомят с ними при приеме на работу, но сотрудники быстро о них забывают. Чтобы наши работники проникались корпоративной культурой, мы внедрили следующую модель геймификации. Каждый сотрудник получает в месяц определенное количество «пряников» (баллов), которые он может раздать своим коллегам. Однако сделать это возможно не просто так, а только за конкретный пункт корпоративных ценностей, среди которых доверие к руководству компании, клиентоориентированный подход, командный дух, осознание себя частью компании, ответственность за ее репутацию. Таким образом, менеджеры осмысливают роль корпоративной культуры в своей ежедневной работе и учатся видеть, что делают другие сотрудники для ее укрепления и популяризации. Главная уловка состоит в том, что неиспользованные «пряники» в конце месяца сгорают. Результаты нас обнадеживают: за десять месяцев наши сотрудники раздали 9613 «пряников».

Геймификацию мы также используем в процессе обучения. Помимо обязательных тренингов, сотрудники могут проходить дополнительные курсы. Необходимые для этого материалы находятся на нашем корпоративном портале: например, уроки о том, как лучше использовать таблицы Excel в повседневной работе. Но этой возможностью воспользовалось очень мало сотрудников.

Мы решили мотивировать продавцов на продажи, которые не прошли обучение, показав успех их вовлеченных в обучение коллег. Внедрили на сайте систему беджей, которые выдаются сотрудникам, изучившим курсы; они отображаются в личных профилях на корпоративном сайте. Когда остальные члены команды увидели у своих коллег значки, подтверждающие особый статус, то многие захотели получить такие же.

У нас существует трехуровневая система, согласно которой обучающиеся сотрудники могут получить статус «марсианина» первого, второго и третьего уровней, для чего нужно пройти соответствующие курсы. Дать такие оригинальные обозначения и разработать дизайн беджей (в виде зеленого марсианина) нас побудило название нашей корпоративной CRM-системы «МАРС». В результате геймификации большинство сотрудников прошли необязательное обучение на корпоративном портале, хотя до ее внедрения лишь единицы интересовались дополнительными курсами.

Какие задачи бизнеса поможет решить игровой подход

Данила Жаров, 
генеральный директор, Play!

Геймификация позволяет эффективно мотивировать продавцов в цифровой среде. Мы внедряем такой подход в повседневные рабочие задачи.

Как мотивировать продавцов с помощью игры: примеры, ошибки, мнения

Где лучше всего срабатывают игры

Управление продажами. Наша система учитывает данные по продажам каждого менеджера и применяет их в игровой модели. Достижения сотрудников сравниваются между собой и со средними показателями компании (рисунок 2). Это стимулирует к борьбе за более высокие показатели. Система предоставляет сведения и о том, какую категорию товаров продавец реализует хорошо, а какую — плохо. Другие критерии, как, например, оценка с помощью тайного покупателя, также становятся игровыми событиями, влияя на достижения сотрудника, и позволяя эффективнее мотививать рпродавцов на продажи.

Рядовому торговому персоналу сложно объяснить, что нужно избавляться от товарных остатков или продавать позиции с более высокой маржой. Если геймифицировать такие задачи, менеджер получает прямой и понятный для него стимул продавать именно тот товар, который нужно компании. При этом можно оперативно менять целевые товары.

Продавцов можно вовлечь в продажи не только на рабочем месте. Достаточно добавить возможность рекомендовать товар знакомым за дополнительные баллы и статусы — и сотрудник будет продавать, даже общаясь с друзьями в кафе или в социальных сетях.

Один из наших клиентов разделил розничный персонал на команды. Прогресс каждой из них виден остальным участникам, что усиливаем процесс мотивации продавцов на продажи добиваться лучших показателей за ограниченный срок. В общую копилку попадают не только командные продажи в рабочее время, но и индивидуальные рекомендации покупателям в любое время и в любом месте.

Важная новость для подписчиков!

Дистанционное обучение. Мотивацию учиться можно построить на увлечении соцсетями, создав виртуальное сообщество. Его участники могут обсуждать новейшие технологии отрасли и демонстрировать друг другу беджи за лучшие результаты по «прокачке» компетенций. Процесс обучения основывается на игровом подходе. За вебинары и изучение пособий сотрудники получают баллы; участвуют в интерактивных играх, для прохождения которых нужно хорошо знать продукт. Здесь применяется один из базовых принципов геймификации: переход на следующий этап или уровень происходит только после успешного завершения предыдущего. В финале сотрудник проходит тестирование, которое влияет на его рейтинг в системе и бонус. Каждый получает и именной сертификат, подтверждающий профессиональные компетенции, что становится отличным дополнением к резюме.

Использование смартфонов и планшетов открывает новые возможности для обучения. Так, по дороге домой, в транспорте продавец может, изучая тему общения с клиентом, пробовать продать товар виртуальному покупателю. Система отметит положительный результат — так у сотрудника появится стремление раз за разом выполнять задание и развивать важные для компании профессиональные навыки. Микрообучение и тестирование длятся считаные минуты, и на них нетрудно найти время, а полезный учебный эффект достигается за счет регулярного повторения.

Управление персоналом. Сети ресторанов для работы на зимней Олимпиаде в Сочи нужно было отобрать лучших сотрудников, которые должны были соответствовать ряду параметров: знание английского языка, проактивность, лояльность, умение качественно обслуживать клиентов и работать в команде. Так как целевую аудиторию составляла молодежь, мы использовали учебно-развлекательную соцсеть, похожую на «ВКонтакте». Игровая механика была выстроена так, чтобы выявить наиболее активных сотрудников по всей России, познакомить их между собой, отобрать подходящих, определить лидеров. За короткий срок компания получила готовую команду, «заточенную» для выполнения конкретных задач.

Факторы, которые нужно учитывать, затевая игры с персоналом

Найти универсальный способ мотививировать продавцов невозможно. Исследуйте и учитывайте психологические особенности аудитории. Определите ключевую мотивацию и постройте механику взаимодействия с персоналом в соответствии с ней.

Например, если целевая группа имеет преимущественно денежную мотивацию и мотивацию достижений, то мотивы глобальных созидательных целей компании отодвинутся на второй план и не будут эффективны. Обратите внимание, что людей, мотивированных на деньги, будет стимулировать каждый пробитый чек, внесенный в систему. А вот сотрудников с процессионной мотивацией, такой подход только разозлит. Подобную систему они скорее воспримут как элемент дополнительного контроля.

Заблуждения, которых стоит избегать

Геймификация — это панацея. Геймификация помогает наладить эффективное взаимодействие с персоналом, вовлечь его в бизнес-процессы, но полного успеха не гарантирует. Чтобы понять, стоит ли ее применять, ответьте на несколько вопросов. Какая задача стоит перед бизнесом? Как мотивировать продавцов для ее выполнения? Совпадает ли задача бизнеса с личными интересами сотрудника? Какова ключевая мотивация аудитории? Можно ли сформулировать путь достижения конечного поведения за счет формул и алгоритмов? Как можно обеспечить интерес аудитории в долгосрочной перспективе?

Геймификация — это игра. Геймификация — это применение игровых подходов для решения неигровых задач. Это статусы, беджи, сертификаты, доступы на следующий уровень, обратная связь и многое другое, что можно описать с помощью алгоритмов и формул, автоматизировав процесс.  

Игра должна заменить рабочий процесс. Это опасное заблуждение. Либо вовлеченные в игру сотрудники забудут исходные задачи бизнеса, либо игра им надоест. Геймификация только сопровождает бизнес-процессы в фоновом режиме, переводя их в доступную, удобную для человека систему ценностей.

Дизайн отходит на второй план. Большинство неудачных проектов геймификации не работают из‑за проигрышного дизайна. Имеется в виду механизм его работы и то, какие мотивы он затрагивает в человеке. Часто геймификацию внедряют либо HR-специалисты, либо ИТ-отдел. В итоге получается либо слишком примитивное с технической точки зрения, либо сугубо функциональное решение. В системе должны быть сбалансированы «оболочка» и механика игры и учтена психология пользователей.

Геймификация должна конкурировать со средствами развлечений. Это дорого, долго и неэффективно. Работодатели могут вложить значительные средства в создание навороченной игровой модели, предполагая, что если сотрудники будут играть в компьютерные игры, то успех гарантирован. Но виртуальной корпоративной «вселенной» работники предпочитают новые компьютерные игры с еще более впечатляющей графикой и интересным сюжетом.

Игровая механика не должна меняться. Любая игра надоедает и устаревает — ее надо поддерживать, актуализировать, ставить новые задачи. Если вы стимулируете продажи, задумав мотивировать продавцов, через полгода внедрите в систему обучение, затем клуб, в котором сотрудники смогут делиться инициативами, и так далее.

Информация об эксперте и компании


Данила Жаров окончил РЭА им. Г. В. Плеханова по специальности «маркетинг», а также Институт психоанализа и социального управления по специальности «управление персоналом». Специалист по вопросам мотивации в цифровой среде. Разрабатывал решения для торговых марок Yota, McDonald’s, Google, Microsoft, IKEA, Milkana и других.

Play! — создатель модульного программного комплекса для мотивации и дистанционного обучения персонала «Мотивити» и мобильной платформы геймификации продаж RetailHero. Штат — 20 сотрудников.Официальный сайт — start2play.ru 



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль