Сезонный спад спроса: 8 отличных способов продаж круглый год

3728
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Любой спад спроса можно превратить в пик возможностей, главное, грамотно всё организовать. О том, что хорошо продается независимо от сезона, какие скидки считать правильными и как вообще продавать в период затишья, – в нашей статье.
В этой статье вы прочитаете: 
  • Как продавать в период сезонного спада спроса 
  • 8 способов продавать товар сезонного спроса в период затишься
  • Как формировать спрос на товар с помощью акций и спецпредложений

Спад спроса в период межсезонья уже никого не удивляет и является привычной, хотя и неприятной, составляющей бизнеса. Одни компании делают ставку на высокий сезон, активно продавая товары сезонного спроса, поскольку рассчитывают во время пика потребительской активности заработать столько, чтобы в остальные месяцы можно было спокойно существовать. Другие в период спада оперативно переключаются на иные виды деятельности, используя свои же производственные мощности.

Рассмотрим, каким сезонным бизнесом занимаются ваши коллеги, что они продают в праздники и как поддерживают продажи в несезон.

1. Корректировка ассортимента

В период формирования спроса на товар компаниям не стоит пытаться активнее продавать то, что в принципе плохо продается. Важно сконцентрироваться на продвижении сезонных хитов: летом в розничной торговле продуктами сосредоточиться на мороженом, квасе, воде в бутылках, в аптечном бизнесе — на средствах от солнечных ожогов, укусов насекомых, желудочных и кишечных проблем.

При этом надо учитывать, что конкуренция между разными продавцами товаров повышенного спроса тоже будет расти. Поэтому важно не только искать поставщиков с оптимальными ценами, но и активнее задействовать маркетинговые инструменты. Начать можно с мерчандайзинга, сделав акцент на хитах в выкладке на витрине.

2. Диверсификация бизнеса

Это решение позволит загрузить работой производственные мощности и людей, которые высвобождаются в несезон. Скажем, компании, торгующие компьютерами, летом открывают продажу кондиционеров, вентиляторов и другого климатического оборудования; горнолыжные курорты начинают активно предлагать свои гостиницы и рестораны для проведения свадеб, корпоративных торжеств и тренингов.

3.Сезонные распродажи

Живые деньги в обороте гораздо лучше, чем товары на складе, особенно если это дорогие вещи, приобретение которых многие россияне откладывают теперь до лучших времен. Но важно, чтобы скидка была впечатляющей, иначе в летние месяцы не удастся привлечь внимание покупателей к зимнему ассортименту. Как правило, в этот период самые большие скидки объявляют магазины, продающие экипировку для горнолыжников и сноубордистов, зимнюю обувь, дорогие шубы и кожаные куртки.

4. Разработка спецпредложений

Люди быстрее принимают решение о покупке, если видят, что вместе с услугой или товаром, которыми они интересуются, можно получить какой‑нибудь редкий бонус. Главное, чтобы покупка была сделана перед началом мертвого сезона или непосредственно в несезон. Например, одна из школ иностранных языков пообещала три курса по цене одного всем, кто приобретет обучающую программу до конца апреля 2015 года. Если учесть, что программа охватывает четыре месяца, обучение будет проходить как раз с мая по август. Таким образом компании удастся успешно пережить период спада спроса в летние месяцы.

Очевидно, что сразу три курса за это время один человек не осилит, —  значит, он пригласит с собой кого‑нибудь из друзей. Фактически они заплатят за обучение в складчину. Школа же при этом не понесет никаких дополнительных затрат, ведь зарплата преподавателей зависит от количества отработанных часов, а не от числа учеников.

5. Организация различных промоакций

Продавец компьютеров привлек внимание к своему магазину, организовав розыгрыш путевки в Париж. Лотерейные билеты выдавались вместе с товаром, а итоги публиковались на сайте компании. Договориться с туристическим агентством не составило труда: в середине осени в этом бизнесе начинается свой несезон.

6. Соревнования и обучение продавцов

Если рассматривать продажи в сезон спада спроса как отдельный проект, важно установить правильную мотивацию для менеджеров по продажам. Надо сформулировать цели, пообещать бонусы за их достижение и регулярно подводить итоги продаж, не забывая поощрять победителей. При этом цели, стоящие перед командой, должны быть достижимыми, а бонусы — привлекательными.

А самое главное, следует стимулировать продажу не проблемных сезонных товаров, а летних «звезд», самых прибыльных и востребованных: в этом случае продавцам будет действительно интересно работать, и оборот будет расти. Такие акции организуют в летние месяцы известные бренды бытовой техники через специальные промосайты, стимулируя продажу все тех же кондиционеров.

Кроме того, летнее затишье — лучшее время для организации обучения сотрудников: курсы и тренинги не так сильно будут отвлекать их от повседневной работы. Идеально, если все они еще и сходят в отпуск, — тогда к началу сезона роста продаж команда подойдет в полном составе, с новыми идеями и новыми силами.

7. Запуск нового продукта

Замечено, что именно в июле и августе в различных рыночных секторах появляется немало новинок. Это время удобно тем, что в период дефицита деловых новостей любой яркий продукт быстрее привлекает к себе внимание и прессы, и потребителей — особенно если подключить программу лояльности и сопроводить презентацию новинки скидками и бонусами. Это отличное средство борьбы со спадом спроса. 

Что особенно ценно, в несезон скидки не будут рассматриваться рынком как игра на понижение: в это время к ним прибегают многие. Поэтому когда начнется полномасштабная раскрутка продукта, цены на него без проблем можно будет поднять. Летние продажи стоит рассматривать как пилотный проект, позволяющий протестировать отношение к новинке и внести корректировки в ее концепцию.

8.Подготовка к высокому сезону

Сезонный спад спроса: 8 отличных способов продаж круглый год

Проблемы с продажей товара сезонного спроса могут быть и отличной возможностью. Если прогнозы показывают, что запланированные маркетинговые акции не дадут нужного роста продаж, лучше не распылять ресурсы и заняться подготовкой к формированию спроса на товар в будущем — сконцентрироваться на подготовке к высокому сезону, который обязательно наступит.

В период делового штиля на многих рынках можно дешевле купить сырье и оборудование, и если есть возможность сделать запасы — надо их делать. Кроме того, это хорошее время для аудита и перестройки бизнес-процессов.

В летние месяцы обязательно нужно связаться с постоянными клиентами, которые размещают большие заказы в сезон, чтобы узнать, что будет важно для них в недалеком будущем, и на базе этих знаний готовить новые прибыльные проекты.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль