Как сделать распродажу: 4 этапа проведения эффективной акции

3784
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Руководители зачастую недооценивают подготовку к организации распродажи. Однако самые эффективные акции имеют вполне конкретный алгоритм. Подробно о том, как сделать распродажу, какие этапы проведения акции должны знать коммерсанты, и как выжать максимум выгоды из распродаж, – в нашей статье.

В этой статье вы прочитаете: 

  • Как сделать распродажу выгодно для себя
  • 4 этапа проведения эффективной акции

Как сделать распродажу эффективной акцией, приносящей хорошую прибыль магазину? Несмотря на стереотипы, при грамотном подходе сделать это довольно просто. На российском рынке распродажа воспринимается как своего рода инструмент  быстрой реализации залежавшихся товаров. При этом сами акции производятся по стоимости, приближенной к себестоимости либо и вовсе меньше. Однако практика подтверждает – при основательном подходе к планированию этапов проведения акции, можно получить дополнительный доход, новых клиентов и даже повышение среднего чека разом до 30-60 %.

Рассмотрим пример каратиста, который разбивает несколько кирпичей либо досок ударом ребром ладони. Для этого он делает не бездумный удар, а ставит перед собой конкретную цель – преодолеть препятствие. Во время движения он полностью сконцентрирован на своей цели –  выполнить задачу и не повредить руку.

Теперь обратим внимание на механизм распродажи. При планировании этапов проведения акции главной ошибкой становится убеждение, что нужно любой ценой реализовать свои товарные остатки – для возврата хотя бы небольшой части вложенных в продукцию денег.

Если вы действительно хотите сделать распродажу эффективной, такой подход крайне неправилен – распродажа выполняет роль не самоцели, а инструмента для достижения более важного результата, привлекая покупателей и добиваясь многократного повышения продаж. Это позволит провести максимально эффективную акцию. Сделать распродажу по всем правилам можно в три этапа – создать искусственный дефицит, разработать специальное предложение, привлекающее клиента, и указать на стопроцентную причину того, почему проводится распродажа.

1. Разработайте специальное предложение

Специальное предложение для эффективной акции может заключаться в привлекательной цене со скидкой, особенных бонусах, большом выборе вариантов оплаты с предоставлением дополнительной сервисной поддержки.

При этом можно модифицировать разные варианты. К примеру, разработать уникальное торговое предложение, основанное на товарных остатках – с распродажей данных комплектов. В частности, на рынке канцелярских товаров могут быть подготовлены наборы, которые отлично дополняют друг друга – цветная бумага и ножницы, тюбики с блестками и однотонные акриловые краски. Новизна и скидка товарных комплектов станут основой уникального предложения.

Также следует обязательно продумать дополнительное предложение для своих покупателей, которые готовы потратить деньги в вашем магазине. К примеру, магазин одежды организовал распродажу некоторых видов рубашек и блузок по низким ценам. Проводится активная реклама данной акции. При этом продавцы параллельно с дешевыми рубашками предлагают потенциальным покупателям брюки либо юбку по обычной цене. Некоторые покупатели обязательно воспользуются таким предложением даже при условии, что изначально планировали купить только рубашку по акции.

В результате продавец без дополнительных трат на рекламу может повысить средний чек порядка на 30-50 %.

2. Создайте искусственный дефицит

Искусственные ограничения способны стимулировать потенциальных клиентов на совершение сделки прямо сейчас, не откладывая на потом. Определиться с подходящей причиной дефицита можно с учетом специфики своего бизнеса. Ограничено предложение может быть количеством продаваемого товара.

К примеру, при наличии на складе лишь 50 единиц этого товара, нужно объявить в рекламе – распродажа будет завершена сразу после окончания этих 50 штук продукции. При этом можно заранее не сообщать о доступном количестве, а ограничить распродажу временем проведения. К примеру, действовать предложение будет лишь до конца месяца.

Довольно нестандартный вариант ограничения – по числу потенциальных покупателей, принцип закрытой распродажи. Посетить такую распродажу смогут лишь постоянные покупатели магазина либо все желающие, но только заполнив специальный купон. При этом участникам акции могут быть предложены дополнительные бонусы, скидки, либо возможность заказа такси за счет магазина. Для успешной закрытой распродажи, которая не только улучшит лояльность действующих клиентов, но и привлечет новых, необходимо широко распространять информацию о планируемой акции. К примеру, самый дешевый способ – реклама в социальных сетях.

3. Обоснуйте причину скидки

Почему вы предлагаете такую выгодную скидку? Вовсе не обязательно заявлять о продаже складских остатков. Следует определиться с другим значимым поводом, который позволяет сделать распродажу эффективной, а покупку в вашем магазине особенной для клиентов. На самом деле поиск таких поводов ограничивается лишь вашей фантазией.

Проанализируйте эффективные акции конкурентов, промоделируйте удачные решения. Среди таковых – совместная акция с партнером, товары которого будут отлично дополнять ваши предложения. Например, компания, специализирующаяся на продаже телевизоров, оформляет договор с компанией по подключению спутникового телевидения – покупателям телевизоров предоставляется «Бесплатное либо льготное подключение к тарелке».

Стороны получают обоюдную выгоду – покупатель более заинтересован в покупке телевизора, а партнер получает постоянных клиентов, которые будут потом оплачивать продление услуги.

4. Приступайте к реализации распродажи

После формирования предложения переходим к непосредственной реализации. Остановим внимание на простом алгоритме эффективной акции.

Шаг 1. Выбор агентов влияния. Данная категория может быть представлена клиентами, потенциальными клиентами, партнерами компании – теми, кто сможет распространять информацию о планируемой акции. Следует продумать, чем бы они хотели поделиться со знакомыми, как могут рассказать о мероприятии, предусмотрите интересную систему мотивации.

Шаг 2. Выбор каналов распространения. Воспользуйтесь несколькими вариантами – рассылкой по SMS, по электронной почте, анонсами в профессиональных СМИ и соцсетях, обзвоном клиентов и холодными звонками. Такой комплексный подход позволит охватить большую целевую аудиторию. Не пытайтесь привлечь абсолютно всех, свои усилия нужно сконцентрировать на тех, кто действительно потенциально заинтересован в участии. Важно понимать – при организации распродажи действительно желательна толпа, но в ней должны быть минимум 15-20 % заинтересованных в совершении покупок.

Шаг 3. Формирование потребности. Следует указать людям на их проблемы, предлагая при этом решение в виде вашего продукта. Например, при продаже товаров для похудения, проведите в своем торговом центре за несколько недель до акции опросы «Легко ли переносите диеты с ограничением пищи?», «Довольны ли своей фигурой?». Заданные в вопросе анкеты будут постепенно подводить потенциальных клиентов к ответу – «Наш препарат поможет похудеть без дискомфорта и последствий для здоровья. Сегодня действует специальная цена. Если ресурсы позволяют, можно разместить экраны в холле торгового центра – с показом сюжета о вреде лишнего веса на здоровье человека, и попутно рекламируя свой препарат.

Шаг 4. Обозначение цены. Руководствоваться только экономическими показателями будет недостаточно. Необходимо также помнить о психологических особенностях. Покупателю свойственно сравнивать цену с предыдущей, только после этого будет сделан вывод. К примеру, если сначала товар видели по цене 5000 рублей, а сейчас 2500 рублей – то покупатель заметит дешевизну. Продемонстрируйте покупателям этот феномен, повышающий эффективность продаж.

Шаг 5. Объявление об акции. Следует так организовать агентов влияния, чтобы они одновременно сообщали о старте вашей эффективной акции. Всё должно быть к моменту начала такой рекламы готово – достаточное количество товара, проведен инструктаж консультантов и продавцов.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль