Техника крупных продаж: как совершить успешную сделку в 2 шага

3913
В поисках клиентов специалисты по оптовым продажам часто применяют такую схему: телефонный звонок и беседа с менеджером по закупкам; направление коммерческого предложения (с указанием цены); второй звонок и попытка продать товар. В 98 % случаев итогом становится отказ или туманное обещание перезвонить. Как завоевать доверие менеджера по закупкам и получить от его компании первый заказ? Ответ в нашей статье.
Техника крупных продаж: как совершить успешную сделку в 2 шага
Фото: Shutterstock

Евгений Данчев, бизнес-тренер, 
коуч, организационный консультант

В этой статье вы прочитаете:
  • Два шага на пути продаж крупным оптом
  • Простая и эффективная технология оптовых продаж

Грамотная техника крупных продаж способна обеспечить успех любой оптовой сделке. Заказ на крупную оптовую поставку обеспечивают не только квалифицированные менеджеры отдела продаж, но и особая технология оптовых продаж. Она позволяет заметно увеличить процент успешных продаж крупным оптом с новыми клиентами.

В ходе общения со специалистами по продажам из разных компаний я убедился: они работают, ни на шаг не отклоняясь от описанной схемы. Порой это приносит плоды, но чаще всего стремление продавца поскорее получить заказ на сумму с шестью нулями отталкивает покупателя. В итоге менеджер по пятьдесят раз в день слышит, что его товар никому не нужен. Профессиональная самооценка сотрудника падает, план продаж срывается, но коммерческий директор не спешит менять схему привлечения клиентов. Почему?

Причина проста: многие руководители считают, что отказы покупателей — «заслуга» менеджеров по продажам. Дескать, те плохо знают рынок и (или) продаваемый продукт, не умеют убедить или «дожать», не владеют навыками презентации. Однако моя практика показывает: это не единственная причина. Дело еще и в том, что менеджер по закупкам сравнивает предложения поставщиков, опираясь на цены, фотографии товара и заверения продавца, что его продукт, например, более качественный, технологически продвинутый, экологически чистый. Все это, по сути, стандартная реклама, которую так или иначе использует любой продавец, обеспечивающий продажи крупным оптом.

А одной рекламой клиента сегодня не зацепишь — для успешных продаж  критически важно довести до совершенства технику продаж, а также персонифицированное предложение, которое составляется на основе тщательного изучения потенциала и потребностей конкретного покупателя. Следовательно, при поиске клиентов ваши менеджеры по оптовым продажам должны учитывать все характеристики вероятных покупателей — от финансовых возможностей до наличия товарных складов, от квалификации торгового персонала до маркетинговой активности. Рекомендую выяснять такие детали в ходе телефонных бесед.

Техника крупных продаж: как совершить успешную сделку в 2 шага

При планировании крупнооптовой сделки помните главное правило: продавать по телефону новым клиентам нельзя. И моя практика, и результаты работы специалистов, которых я обучал технологиям «сложных» продаж, подтверждают: в большинстве случаев такому покупателю рациональнее продавать при личной встрече. Определите его потенциал, особенности и положите их в основу краткой презентации своего товара. Как вы понимаете, она не должна быть стандартной — прежде чем направить ее, адаптируйте предложение к конкретному покупателю.

Помимо этого коммерческий директор должен установить для подчиненных еще два правила: называть цену только на личной встрече (секрет этого приема я раскрою ниже) и продавать товары не ранее чем на второй встрече с покупателем. Внедрите в своей компании схему «продажа за две встречи» (рисунок)— она позволит вашим менеджерам добиться весомых результатов. В основе схемы лежит следующий принцип: цель первой встречи — не продать, а установить доверительный контакт и снять напряжение у покупателя, ожидающего, что ему опять будут чтото назойливо предлагать. Если ваш менеджер этого не сделает, шансы продать товар новому клиенту упадут почти до нуля.

Заставьте покупателя думать о цене в последнюю очередь

Как установить доверительный контакт с покупателем и снять напряжение? Во-первых, критически важны профессиональные навыки менеджера по продажам. Он должен знать как ваш продукт, так и рынок, владеть навыками презентации, быть внимательным. Во-вторых, в ходе первой встречи говорить должен покупатель. Задача продавца — внимательно слушать его и задавать вопросы. Расспросите клиента о его компании, принципах работы и (очень важно!) отбора поставщиков, о стратегии формирования ассортиментного предложения.

Попросите показать вам торговые (демонстрационные) залы, складские площади — мой опыт свидетельствует, что менеджеры по закупкам делают это весьма охотно. Такие детали очень значимы, если вы продаете продукт, по цене и потребительским свойствам очень похожий на товар конкурентов. Чем ближе вы познакомитесь с покупателем, чем более тщательно изучите его проблемы и потребности, тем выше шансы заключить сделку.

В завершение первой встречи договоритесь с клиентом о втором раунде переговоров — в нем активная роль перейдет к вам. Как это работает на практике, покажу на личном примере общения с менеджером по закупкам из крупной торговой компании, расположенной в Красноярске.

Мы не раз общались с менеджером по телефону. Тем не менее при первой встрече закупщик был не очень расположен к беседе. Мы обменялись вопросами-ответами на нейтральные темы, а затем он попросил у меня каталог продукции (это была мягкая мебель) и прейскурант. Если бы я в тот момент раскрыл наши цены, сделка бы сорвалась: для клиента я был одним из тьмы продавцов, стремящихся навязать свой товар. Поэтому я деликатно отклонил просьбу, объяснив, что не могу предлагать конкретный товар без понимания, в каком ассортименте нуждается покупатель и какими критериями руководствуется менеджер по закупкам, принимая решение о контракте с новым поставщиком. Затем я попросил показать мне ассортимент, которым торгует компания, и мы с менеджером прошли в торговый зал.

С этого момента активная роль, о которой я сказал выше, перешла к потенциальному клиенту. Менеджер по закупкам в течение часа демонстрировал мне продукцию поставщиков, представленную в торговом зале, рассказывал о системе закупок и продаж, объясняя, почему компания выбрала именно этих поставщиков и как она с ними работает. Я соглашался с критериями выбора поставщиков и деликатно расспрашивал, каковы их слабые стороны, соблюдают ли они сроки поставки в сезон высоких продаж, гарантируют ли качество продукции. Помимо этого, я выяснял, чтó удерживает магазин от ввода новинок в ассортимент и какой новый товар он бы поставил на экспозицию, если бы обладал чуть большей торговой площадью.

Техника крупных продаж: как совершить успешную сделку в 2 шага

Заканчивая беседу, я поблагодарил менеджера и сказал, что пока не готов провести презентацию: мне нужно время, чтобы составить ее на основе полученной информации. Мы назначили встречу на завтра; оставшуюся часть дня я посвятил поиску преимуществ нашей компании и продукции, которую мне предстояло продать. Одновременно искал недостатки в продуктах и системе поставок компании-покупателя.

Самым серьезным минусом было несоблюдение сроков поставки текущими поставщиками; второй проблемой был высокий процент рекламаций по диванам в процессе эксплуатации, третьей — транспортный бой при доставке на дом. Но были у продукции конкурентов и достоинства: цены ниже наших, расходы на доставку меньше. Я учел все эти сведения и сделал в презентации акцент не на характеристиках нашей мебели, а на гарантиях срока ее поставки.

Помимо этого я привел точные цифры процента производственного брака и отзывы наших клиентов о качестве продукции, а также перечислил виды упаковки, которую мы предлагаем. Эта информация должна была обосновать более высокую стоимость нашей продукции и ее доставки — преимущество конкурентов я нейтрализовал аргументом о сокращении транспортного боя, расходов на гарантийный ремонт мебели и на сервисную логистику.

На второй день менеджер по закупкам всем своим доброжелательным настроем показывал, что ждал меня. Переговоры прошли в неформальной атмосфере: видя меня не впервые, клиент был психологически открыт. Теперь он видел во мне компетентного, приятного человека, который представляет компанию, чуткую к потребностям конкретного клиента. Как следствие, по-другому воздействовал и фактор цены.

Менеджер с интересом выслушал мою презентацию, и наши расценки не показались ему высокими: они были восприняты через хорошее отношение ко мне. К этому моменту клиент ясно понимал, за что его компании придется отдать бóльшие деньги и почему купить надо именно у нас. Так, разбив переговоры на два дня, я заблокировал стандартное возражение о цене («нет, это слишком дорого»), выяснил потребности клиента, подготовил персонифицированное предложение, а главное, поставил цель продать товар лишь на второй встрече. В итоге наша компания получила крупный оптовый заказ.

Как видите, технология оптовых продаж за две встречи весьма эффективна. Отмечу, что иногда продавать можно и в ходе первого раунда переговоров. Однако вы должны быть уверены, что покупатель чувствует себя комфортно и видит, что из всех поставщиков именно вы удовлетворите его потребности на оптимальных условиях. Только в таком случае эта техника крупных продаж сработает и принесет нужный результат.

Информация об авторе


Евгений Данчев ведет тренинги в области технологии эффективного управления сотрудниками, а также тренинги по продажам и по управлению продажами. Основные клиенты — SeOne, «Виста мебель», мебельная фабрика «Ладья», «Рэйнбоу Секьюрити». Официальный сайт — www.edanchev.ru


Понравилась статья? Ваши коллеги уже обсуждают все самое интересное интересное здесь. Присоединяйтесь!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль