Как привлечь на 30% больше клиентов, запустив простую акцию

3419
Введенные Западом санкции привели к снижению потребительского спроса и тотальной экономии. Об этом свидетельствуют данные различных исследований. По словам главы Департамента торговли и услуг города Москвы Алексея Немерюка, средний чек москвича в магазинах снизился на 10%, в ресторанах и кафе — на 20–30%. В таких условиях борьба за покупателей становится особенно жесткой. Однако даже в кризис можно не только сохранить продажи, но и поднять их благодаря продуманному маркетингу. Как? Рассказываем.
Как привлечь на 30% больше клиентов, запустив простую акцию
Фото: Shutterstock

Даниил Шулейко,
директор по продукту и маркетингу компании Delivery Club

В этой статье вы прочитаете: 
  • Как привлечь больше клиентов благодаря эффективным идеям
  • Какие акции провести в магазине, чтобы понравиться клиентам

Как привлечь больше клиентов и что им подарить, чтобы надолго заручиться лояльностью? Этим вопрос задается практически каждый управленец. Однако, как вы знаете, не все маркетинговые акции одинако хороши и бюджетны. Так какие акции провести в магазине, чтобы серьезно увеличить поток клиентов? Рассказываю.

Вместе с ресторанами-партнерами мы организуем маркетинговые акции, суть которых состоит в следующем: если клиент совершает покупку на определенную сумму с помощью нашего сервиса, он получает блюдо в подарок. Благодаря этому продажи ресторана увеличиваются в среднем на 35–50%.

Как привлечь больше клиентов, сделав «Подарок за покупку»

Стоимость заказа. Решая, что подарить клиенту, важно подтолкнуть покупателя к покупке, но не принуждать его выкладывать большую сумму (например, не предлагать совершить заказ на 5 тыс. руб., чтобы получить подарок стоимостью 100 руб.). Тогда средний чек увеличится на 10–30%, а в отдельных случаях — и на 50%. Но помните: его сумма зависит от уровня и имиджа заведения, а также от среднего чека по городу. Если в Екатеринбурге средняя стоимость заказа по городу выше, чем в Санкт-Петербурге, то в первом рост среднего чека и количество новых заказов будут выше. Думая, какие акции провести в магазине, обязательно учитывайте этот факт.

Стоимость подарка. Например, в ресторанном бизнесе она составляет 20–25% от минимальной суммы заказа по акции. Обычно ресторан предлагает недорогое по себестоимости и несложное в приготовлении блюдо. Но если вы желаете привлечь как можно больше клиентов, подарок должен быть дорогим и утонченным. Если в самом меню подарочное блюдо стоит довольно дорого, а в рамках акции оно предлагается бесплатно, то такой маркетинговый ход привлечет большой поток клиентов.

Сроки проведения. Как правило, акции проводятся в течение недели — это оптимально для обеих сторон. Покупатель за неделю может осмыслить преимущества акции, оценить свою выгоду. И в то же время он ограничен во времени, что подталкивает его быстрее сделать заказ.

Продвижение. Используйте всевозможные каналы: рекламу на сайте, e-mail-рассылки и всплывающие пуш-уведомления в смартфонах.

Три правила, которые помогут привлечь больше клиентов

Опираясь на свой опыт, мы вывели ряд правил, которые помогают получить максимум выгоды от проведения этой акции в магазине.

1. Повысьте стоимость подарка. Подобные акции проводят многие компании. Чтобы клиент обратил внимание на новое заведение, ресторан должен предложить ему самый выгодный и привлекательный подарок. Продолжительность акции лучше увеличить до двух-четырех недель.

2. Не повышайте минимальную сумму заказа. Решившись провести акцию в магазине или в кафе, учтите следущее. Если вы переманили клиента у конкурентов, важно, чтобы он оценил ваши преимущества. Для этого нужно, сохранив привычные ему ценовые рамки, добавить бонус в виде бесплатного товара. Если сумма минимального заказа увеличится вместе со стоимостью подарочного блюда, клиенты не оценят предложение.

3. Обеспечьте комфорт клиенту. Надо заранее подготовиться к наплыву заказов, иначе вы рискуете сформировать негативное первое впечатление о компании. Помимо подбора оптимального блюда, надо позаботиться о продуктах, рассчитать порции, нанять дополнительных курьеров.

Это очень важно: даже самый лояльный клиент не будет ждать заказ более трех часов. В ресторанном секторе немало примеров, когда заведения не просто провалили акцию, но и потеряли постоянных клиентов из‑за таких ошибок. 

Какой результат может принести акция с подарком

Одна из московских пиццерий провела подобную акцию, которая длилась с начала декабря 2014 года до середины января 2015‑го. В подарок к минимальному заказу в 1 тыс. руб. клиент получал пиццу стоимостью 560 руб. (то есть ему возвращалось 56% от минимальной суммы заказа).

Как привлечь на 30% больше клиентов, запустив простую акцию

Руководство данного ресторана, прежде чем участвовать в данной акции, взвесило все за и против и решило предоставить наиболее привлекательные для потенциальных клиентов условия. Риск оправдал все ожидания: пиццерии удалось увеличить количество новых заказчиков на 30%.

Такой маркетинговый ход позволил не только повысить прибыль ресторана, но и сделать клиентов лояльными. Бесплатный подарок смог компенсировать некоторые погрешности в обслуживании — например, небольшую задержку доставки.

Три правила «маркетинговых подарков»

  • Ценность подарка должна составлять 10% стоимости заказа. Но в некоторых ситуациях возможны исключения. Например, российская компания «Партия еды» потратила 8 тыс. руб. на новогодний подарок для одной клиентки, которая еженедельно оформляла заказ стоимостью 10 тыс. руб. и за год потратила немало денег.
  • Презент должен быть не только красивым, но и полезным. Такую роль выполняют социально значимые подарки. Например, компания «Проект 111» вместе с 11 партнерами провела в 2013–2014 годах акцию «Дорожный патруль». В ходе флешмоба люди получали подарки — светоотражатели Coreflect, а также узнавали о том, как обезопасить себя на дороге в темное время суток. Так компании-участники смогли прорекламировать себя: о них 19 раз упомянули в СМИ, в том числе и на ТВ. В результате продажи светоотражателей в 2014 году выросли на 40% по сравнению с 2013‑м.
  • Подарок должен «цеплять» целевую аудиторию. Российская компания «Телеинком» решила сделать подарки ИТ-специалистам. Известно, что «айтишники» постоянно находятся у экрана компьютера, в том числе и во время еды. Поэтому любимая кружка может стать для них носителем рекламной информации, которую они точно заметят. Кроме того, «айтишники» любят простые решения проблем и обладают специфическим чувством юмора. Маркетологи компании создали прозрачные кружки со смешными надписями «держать тут, пить отсюда, наливать сюда». На этом фоне и четвертое действие («покупать технику RAD») выглядело нормальным. Благодаря такой рекламе компания стала лидером среди дистрибьюторов техники марки RAD в 2009–2010 годах.

Информация об авторе и компании


Даниил Шулейко окончил факультет автоматики и электроники Национального исследовательского ядерного университета «МИФИ» в 2010 году. Начал свою карьеру в Delivery Club, получив там весь свой профессиональный опыт и знания. В компании отвечает за составление и реализацию маркетинговой и продуктовой стратегии.

Delivery Club — сервис по доставке готовой еды и продуктов из ресторанов и магазинов. Проект основан в 2013 году. Штат — 50 сотрудников.Официальный сайт — www.delivery-club.ru


Тысячи ваших коллег обсуждают самые интересные статьи здесь. Присоединяйтесь!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



Вас заинтересует

© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль