Как повысить интернет-продажи: топ-5 лучших продающих триггеров

1523
Сегодня, когда только ленивый не повышает эффективность своего ресурса, трудно находить новые инструменты и прогнозировать результативность их внедрения. А между тем вы на десятки процентов увеличите прибыль, только модифицировав сетевой функционал. Какими приемами можно мотивировать потенциального потребителя? Рассказываем!
Как повысить интернет-продажи: топ-5 лучших продающих триггеров
Фото: Shutterstock

Анар Бабаев,
генеральный директор, Setup.ru

В этой статье вы прочитаете: 
  • Как повысить интернет-продажи с помощью лучших продающих триггеров
  • Простые правила онлайн-продаж товаров, которые всегда работают

Как повысить интернет-продажи? Ответ на этот вопрос ежедневно ищут практически все коммерческие директора. Это процесс, с одной стороны, довольно простой, а с другой – очень кропотливый.

Почему в одном случае мы долго и кропотливо делаем выбор перед совершением покупки , а в другом — довольно быстро расстаемся с деньгами? Ответ прост: мы как потребители поддаемся импульсному решению под воздействием продающих триггеров (trigger (англ.) — курок).

Эти способы повысить интернет-продажи не требуют высоких затрат и результативны, потому что действуют как спусковой механизм и на подсознательном уровне подталкивают сделать звонок, зарегистрироваться, купить услугу или товар. Все они работают с нашими эмоциями и чувствами, такими как страх, жадность, лень, радость, умиление. Многие из этих инструментов онлайн-продаж товаров вам хорошо знакомы, но давайте рассмотрим еще ряд вариантов применения триггеров.

1. Заставляйте время работать на себя

Один из самых распространенных приемов — время. Ограничение во времени специальных предложений — услуг, товаров, скидок, подарков и бонусов — подталкивает пользователя принять решение здесь и сейчас, и это отличный мотиватор.

Триггер востребован практически во всех сетевых бизнес-сферах — от игровых механик до интернет-магазинов и особенно эффективен в связке с предложением «товар дня». Он же может быть использован, когда рядом с товаром указывается количество оставшихся единиц, например, «Осталось только 4 модели».

Однако есть и иные варианты использования этого инструмента, позволяющего повысить интернет-продажи. Допустим, у вас уже есть пул пользователей, которые еженедельно или ежемесячно исправно оплачивают услуги или делают покупки. Естественно, вам хочется сильнее привязать клиентов к себе, быть уверенными в их приверженности. В этом случае самым простым и результативным способом будет предложение об оплате на довольно длительный срок — полгода или год, но уже с небольшой скидкой. Модификацией этой модели можно считать калькулятор расчета суммы за пользование услугой. В нашей компании такой инструмент используется. Теперь, когда клиент пополняет счет на определенную сумму, он видит полный расчет.

Как повысить интернет-продажи: топ-5 лучших продающих триггеров

Если средств достаточно на 2 месяца и 20 дней, пользователь интуитивно хочет продлить срок до трех месяцев, дополнительно оплачивая это время. Таким образом, клиент получает больший срок пользования, а компания повышает средний чек. Другой вариант — поставить счетчик «Пользование услугой истекает через…», а рядом поместить кнопки «Зарезервировать» или «Купить». Дополнить этот триггер можно, дав пользователю скидку при оформлении услуги или покупки товара на больший срок.

Исходя из нашего опыта, половина клиентов компании могут перейти на данный вид оплаты.

2. Повышайте лояльность клиента посредством обратной связи

Используйте громкий призыв, необычное яркое оформление или еще какой-нибудь прием, который поможет зацепить клиента. Один из таких продающих триггеров — форма быстрой обратной связи. Посетитель кликает по панели онлайн-консультанта, активирует моментальную обратную связь с менеджером и получает ответы на все вопросы. При этом пользователь может оставить свои контакты, и мы получим уже теплого клиента.

Помните, что в работе с данным триггером не должно быть задержек и отсутствующих операторов — это повлечет за собой волну негатива. Этот же прием можно использовать и в ситуации «мы вам перезвоним».

Представьте, пользователь просматривает товары ночью и думает: «Ладно, посмотрю завтра. Все равно сегодня уже ничего не сделаешь — все спят, офис закрыт». Триггер «Перезвоним» заключается в том, чтобы осведомиться у клиента, готов ли он сообщить номер телефона либо иные контактные данные, чтобы оператор связался с ним на следующий день (рисунок 1). В нерабочее время можно собрать десятки таких контактов.

3. Ранжируйте функционал и увеличиваем конверсию

Казалось бы, дополнительными услугами на возмездной основе сегодня никого не удивить. Однако, как показывает практика, далеко не всегда они работают с полной отдачей, так как клиенты банально не хотят платить деньги. В этом случае можно предложить посетителям обмен — например, использование тех или иных услуг за приглашение друзей.

В итоге вы опять же получаете лояльных клиентов, которые могут принести вам больше прибыли, чем плата за премиум-аккаунт.

Как повысить интернет-продажи: топ-5 лучших продающих триггеров

Другая довольно популярная сегодня разновидность этого триггера — так называемый freemium (от англ. Premium + Free — «премиум» + «бесплатный»). Она подразумевает ранжирование вашего функционала на бесплатный базовый и платный дополнительный (с расширенным набором функций и привилегиями). Freemium часто используется в приложениях для мобильных устройств, а также в медиасервисах.

К примеру, по такой модели реализован сервис Evernote, предназначенный для сохранения, синхронизации и поиска заметок, а также сервис для проведения бесплатных опросов Surveymonkey. Однако если вы решитесь на этот триггер, то должны предложить клиентам действительно практичный платный функционал и ограниченный бесплатный, 2–3 уровня в игре, лимит на емкость хранилища в dropbox; наши пользователи, к примеру, не могут править файлы формата html в бесплатной версии.

Работа с этой моделью требует осторожности: она рассчитана на большой рынок и даст конверсию не сразу, поскольку, согласно статистике, конверсия большинства freemium-кампаний составляет от 1 % до 10 % (в среднем 2–4 %).

4. Развивайте дополнительные продажи

Триггер cross-sell давно и хорошо знаком не только по классическим продажам, но и по онлайну, основная его задача — мотивация потенциального клиента приобретать больше товаров или услуг. Этот прием широко используется и в онлайн-играх, и в интернет-магазинах, и во многих других сервисах.

Как повысить интернет-продажи: топ-5 лучших продающих триггеров

Предложите посетителю приобрести какую-то функцию, а вместе с ней пообещайте еще одну, но бесплатно. Мы подобрали дополнительно 30 ключевых слов для раскрутки каждого сайта пользователя, за которые взимается отдельная плата.

Однако никто не реагировал на эту услугу. Поэтому, чтобы повысить интернет-продажи,  мы запустили два привлекающих внимание баннера и предложили ознакомиться со списком из 30 дополнительных ключевых слов. Клиенты, как правило, не хотят ничего настраивать и ни во что вникать — им нужно готовое решение. Поэтому, когда пользователь понимает, что за него уже все сделано и осталось только пополнить счет, он с большей вероятностью соглашается на эту покупку. Самые простые примеры: при покупке домашнего интернета предлагают интернет-телевидение, к технике часто подбирают аксессуары.

5. Взаимодействуйте с клиентом на эмоциональном уровне

Один из нехитрых и эффективных способов повысить интернет-продажи — работать с положительными эмоциями. Предположим, пользователь не хочет больше получать вашу e-mail-рассылку. Первое, что он делает, — нажимает на кнопку «Отписаться», далее переходит на страницу с подтверждением и видит простую фразу «Нам будет очень не хватать вас» и, возможно, какую-то картинку (рисунок 2). 

Конечно же, его настроение поменяется. И даже если он не остается с вами, то хотя бы задумается и получит приятное впечатление. В работе с этим триггером трудно прогнозировать уменьшение числа отказов, тем не менее не стоит им пренебрегать, позитивные эмоциональные мотивации — одни из самых сильных. Позаботьтесь и о возможности легко восстановить рассылку — на случай, если пользователь передумает.

Каждому типу клиента соответствует свой триггер

Алексей Лазутин, генеральный директор, Adtimes.ru

Не стоит заполнять главную или любую другую страницу набором триггеров, ведь для каждого бизнеса и потенциальных клиентов должен использоваться свой. К примеру, для посетителей, готовых купить товар прямо сейчас, подойдет триггер «Положить в корзину» или «Горячее предложение». Для изучающих рынок — онлайн-консультация, а тем, кто уже работает с компаниями-конкурентами, но подыскивает другие варианты, будут интересны акции, скидки или триггер «Мы вам перезвоним».

Кроме того, можно использовать разные триггеры и спецпредложения для пользователей, узнавших о вас из разных источников. Например, посетителям, пришедшим из поисковых систем, предлагать подписаться на рассылку или новинки, из социальных сетей — оформить подарочный сертификат, с контекстной рекламы — купить товары со скидкой или заказать оформление дисконтной карты.

Чтобы инструменты работали, сайт необходимо правильно продвигать — привлекать целевую аудиторию. Не стоит рассчитывать, что 5000–7000 руб. в месяц на интернет-маркетинг принесут компании потоки клиентов и заявок.

Сколько именно нужно денег для эффективного привлечения посетителей на сайт? В среднем для результативной рекламной кампании на среднестатистическом рынке будет вполне достаточно 15 000 руб. на контекстную рекламу и 15 000 руб. на поисковое продвижение в месяц. Впрочем, даже с бюджетом 10 000 руб. только на контекстную рекламу можно с легкостью получить приличное количество заказов.

Информация об авторе и компании


Анар Бабаев в интернет-рекламе с 2003 года. Соавтор книг «Раскрутка. Секреты эффективного продвижения сайтов», «Кнопка «Бабло» и «Контекстная реклама». Участвовал в создании веб-инструментов и сервисов — конструктора сайтов Setup.ru, модуля управления контекстной рекламой в системе SeoPult. Автор семинаров по интернет-маркетингу.

Setup.ru — бесплатный конструктор, позволяющий создавать сайты без помощи специалистов. Компания основана в 2011 году. По итогам 2012 года сервис занял второе место в номинации «Услуги для бизнеса» ежегодного конкурса сайтов «Рейтинг рунета». Штат — 15 сотрудников. Официальный сайт — www.setup.ru 

Adtimes.ru — интернет-агентство, специализирующееся на создании и продвижении сайтов. Основано в 2010 году. Реализовало около 200 проектов. Штат — шесть сотрудников. Официальный сайт — www.adtimes.ru


Тысячи ваших коллег читают нас на Facebook – присоединяйтесь и  получайте самые лучшие статьи первыми!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль