Бизнес в кризис: 8 важных шагов в период стагнации

18898
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Задача компаний в нынешней ситуации — не просто выжить, но и укрепить свои позиции. Какие проблемы ожидают отечественных предпринимателей и как изыскать возможности для развития бизнеса в непростых обстоятельствах?
Константин Бакшт,
Генеральный Директор, «Капитал-Консалтинг»
  • Стагнация бизнеса: 8 шагов, которые необходимо предпринять, чтобы выжить
  • Этапы внедрения и действия VIP-программы по укреплению отношений с клиентами
  • Лучшее время для инвестиций

Для начала нужно четко обрисовать картину и осознать, что первой и главной проблемой ведения бизнеса в кризис станут финансы. Самые дешевые заемные средства традиционно можно получить в Европе и США. Их использовали не только крупные госбанки и корпорации, но и частные финансовые институты.

Очевидно, что в нынешних обстоятельствах старые кредиты не отзовут, но во многих случаях пропадет возможность выдачи новых на срок свыше 90 дней. Профессиональные банкиры, выдающие среднесрочные и долгосрочные кредиты, не будут привлекать под них краткосрочные 90‑дневные средства с Запада. Поэтому нас ждет заметное ужесточение кредитной политики: отечественные банки будут обещать кредиты либо их пролонгацию, но не давать их, предлагать под совсем другие проценты или же требовать значительно больший залог. В целом доступных денег станет меньше. Как следствие, многие компании, которые сейчас живут на заемные средства, могут столкнуться с трудностями в перекредитовании.

Похожие ситуации случались в 2008–2009 годах: труднее всего было не тем, у кого подорожали кредиты, а тем, кто пытался перекредитоваться. Банки вынуждали заемщиков возвращать деньги, в обмен обещая перекредитование. Клиент погашал долг, ему вновь давали множество обещаний, а через месяц-полтора выяснялось, что никто и не собирался предоставлять ему никаких средств.

Еще одна проблема заключается в том, что ситуация с самого начала складывалась неблагополучно. В 2013 году ЦБ РФ начал отзывать лицензии у ряда отечественных финансовых структур, а некоторые из них погибли еще раньше. В этом году данный процесс продолжился. Необходимость его вызвана тем, что банковская система длительное время слабо регулировалась; иными словами, горе-финансисты собирали вклады компаний и частных лиц и быстро выводили их через кредиты подставным фирмам.

Полбеды, если бы это были успешные проекты, но в основном средства тратились бездарно, а дыра в балансе росла. Год от года положение усугублялось, а чисток не происходило. Много лет назад я наблюдал деятельность одного из банков: все его активы составляли, допустим, 13 млрд руб., а невозвратные кредиты — 12 млрд. Банк до сих пор работает, он оказался еще не самым безнадежным. Так что мы наблюдаем скорее чистку системы, чем репрессии ЦБ.

Бизнес в кризис: 8 важных шагов в период стагнации

В похожей ситуации сейчас и туристические компании: тот же дисбаланс в деятельности, те же финансовые трудности. В более доходные периоды банкротилась, скажем, одна заметная турфирма в год. В силу ряда событий нынешний сезон оказался не таким высоким, как предыдущие, и уже несколько организаций стали банкротами, включая настоящих гигантов вроде питерской «Невы» с ее страховой компанией.

Итак, стоит ожидать, что возможности финансовых институтов по предоставлению кредитов в скором времени сильно сократятся, а кредитная политика ужесточится.


Стагнация  экономики — состояние экономики, характеризующееся отсутствием роста производства и торговли на протяжении некоторого промежутка времени, который может исчисляться годами. В этот период увеличивается число безработных, снижается средний уровень заработной платы и уровень жизни населения. Стагнация выражается в неизменной структуре экономики, ее невосприимчивости к нововведениям и научно-техническому прогрессу.

Стагнация бизнеса: 8 шагов, которые необходимо предпринять, чтобы выжить

Шаг 1. Трезво оцените ситуацию. Допустите возможность повторения если не 1998‑го, то 2008–2009 годов. Тому, кто готовится к худшему, легче преодолеть возникающие трудности.

Шаг 2. Приостановите инвестиции в долгосрочные и рискованные проекты. Не участвуйте в финансовых авантюрах и не вкладывайте деньги в новые проекты, особенно долгосрочные и рассчитанные на рост рынка. Многие отрасли переживают не лучшие времена, и это заметно. Даже если какие‑то сегменты — например, ряд категорий строительных материалов — демонстрируют рост, ситуация в любой момент может ухудшиться.

Шаг 3. Заранее ищите источники финансирования. В выгодном положении окажутся компании, которые не злоупотребляют кредитами или используют исключительно собственный капитал. Те же, кто живет на заемные средства, а особенно те, у кого приближается момент перекредитования, находятся в крайне уязвимом положении. В этом случае я бы рекомендовал думать не о том, насколько упадут или вырастут продажи, а прежде всего о том, как найти источники финансирования. Придется скрупулезно исследовать рынок потенциальных кредиторов. Возможно, ваши займы будут иметь более высокий процент или залог, но эту проблему необходимо решить заранее, иначе повышается риск остаться без оборотных средств, что грозит банкротством.

Шаг 4. Оптимизируйте бизнес. Если уж придется сокращать бизнес в кризис, то лучше это делать самостоятельно и планомерно, чем под давлением обстоятельств. Пока еще имеется некоторый финансовый ресурс и запас прочности, нужно решить, кого из сотрудников стоит оставить, а с кем расстаться. Лучше исполнить все финансовые обязательства и сохранить наиболее ценных работников, чем уйти в многомесячные долги по зарплате. Ведь тогда первыми «разбегутся» как раз самые результативные менеджеры.

Шаг 5. Сократите расходы на рекламу. Реклама на падающем рынке стремительно теряет эффективность. Например, люди не хотят покупать машины. Можно продолжать рекламировать их, но желания у потребителей от этого не прибавится, а обвал рынка не остановится.

Шаг 6. Переключитесь на активные продажи. Посмотрите, как работают СМИ, которые в большинстве своем придерживаются рекламной модели заработка: они ищут клиентов, даже на фоне общего спада готовых выделять из бюджета средства на рекламу. Ведь если в подобных ситуациях сидеть и ждать, пока клиенты придут сами, то все закончится печально. Именно активными, иногда даже агрессивными продажами медийщики собирают тех, кто все еще заинтересован в их предложениях.

Шаг 7. Сосредоточьтесь на платежеспособных клиентах. Главный инструмент, позволяющий достойно пережить период спада и потом переключиться на рост, — платежеспособные клиенты. Заядлых должников, которые берут много товара и не расплачиваются за него, невзирая на их обещания, можно и нужно «подарить» конкурентам.

Шаг 8. Запустите VIP-программу. По моим собственным наблюдениям за последние 10 лет, планомерная деятельность по повышению лояльности клиентов ведется менее чем в 1% российских компаний. Этим должен заниматься отдел маркетинга, который будет работать с имеющейся клиентской базой. Встречи с корпоративными заказчиками могут стать хорошей традицией; их периодичность будет зависеть от масштаба и ценности того или иного клиента: с кем‑то достаточно встретиться раз в год, а вот с ключевыми партнерами желательно общаться лично не реже раза в месяц.

Каких целей можно при этом добиться? Укрепить и развить отношения, получить дополнительную информацию о специфике деятельности и планах развития или, как в нашем случае, о планах выживания в тяжелых обстоятельствах. Общение с клиентами обеспечит объективный анализ качества обслуживания и поможет найти способы улучшения сервиса. Разумеется, такие встречи должны быть личными, но оставаться строго в рамках деловых отношений. Наибольшую актуальность они приобретают в период кризиса и спада, когда усиливается риск того, что клиентов переманят конкуренты.

Важно помнить, что в нынешних условиях максимальный эффект даст именно достойное обслуживание. Необходимо выявить и как можно быстрее устранить все недочеты в работе; только после этого следует внедрять другие способы повышения лояльности, обсуждать увеличение объемов или предлагать новую продукцию. Я называю это направление деятельности VIP-программами.

Наверняка вы и ваша компания пользуетесь услугами многих предприятий. Есть ли среди них такие, которые готовы приехать к вам, выяснить, всем ли вы довольны, и в случае проблем исправить все за свой счет? (При этом вы чувствуете и личное внимание, и реальную заботу, иногда очень весомую, потому что за счет компании-поставщика решаются насущные серьезные вопросы.) Много ли таких компаний среди ваших партнеров?
На одном из тренингов в Санкт-Петербурге я спросил участников, сколько у них таких поставщиков. Никто из директоров не смог вспомнить подобного случая из своей практики. Всего один сказал, что по такому принципу работают голландцы, поставившие пару печей одной из кондитерских фабрик. Голландцы готовы ехать в Петербург и на месте обследовать свою технику, отлаживать ее работу, настраивать, менять расходники. Все это осуществляется за счет поставщика — только для того, чтобы проверить, что у клиента все в порядке и он доволен. Стоит ли говорить, что впоследствии кондитеры сделали у голландских партнеров еще не один заказ.

Именно такую тактику я в первую очередь рекомендовал бы компаниям, которые делают ставку на долгосрочную работу с клиентами. Очень полезно изучить и внедрить схожую VIP-программу в свою работу.

Бизнес в кризис: лучшее время для инвестиций впереди

Важно, чтобы руководители и собственники бизнеса использовали период стагнации развития для повышения внутренней эффективности бизнеса в кризис, укрепления и улучшения отношений с клиентами за счет VIP-программ. Правильное развитие VIP-программы поможет получить множество рекомендаций, которые значительно упростят процесс привлечения новых клиентов. Ваши нынешние партнеры станут буквально за руку приводить к вам своих знакомых, потому что не избалованы подобным вниманием и будут весьма благодарны вам. Это позволит компании усилить позиции на рынке, особенно в период спада и кризиса.

Дальнейший прогноз прост и очевиден: не все компании переживут кризисный период. Поэтому те предприниматели, которым удастся остаться на плаву и удержать основную часть платежеспособной клиентской базы, расширят рыночную долю за счет выбывших. Однако если вы вошли в кризисный период с большими долгами, вас ждут серьезные трудности. Для тех же, у кого заимствования находятся в разумных пределах (или их вовсе нет) и вдобавок имеются финансовые ресурсы и резервы, сразу после резкого падения рынка наступает лучшее время для инвестиций. Так было в конце 1998‑го и в 1999 году, в конце 2008‑го и особенно в 2009‑м.

Информация об авторе и компании


Константин Бакшт имеет многолетний опыт продаж и управления собственным бизнесом. Создает системы корпоративных продаж под ключ, на его счету более 300 реализованных проектов в Москве и других регионах России и СНГ. Автор восьми деловых книг («Построение отдела продаж: с нуля до максимальных результатов», «Боевые команды продаж», «Большие контракты» и другие).

«Капитал-консалтинг» специализируется на построении систем бизнеса и отделов продаж. Среди клиентов: Банк Москвы, Сбербанк; «Вымпелком», «Инкотекс», «Комус», «Мегафон», «МТС», «Нивада».

Официальный сайт — www.fif.ru



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль