Как повысить конверсию сайта в 3 простых шага

1218
Собственное СМИ — важный маркетинговый инструмент для компании. О том, как увеличить конверсию сайта на 20% с помощью корпоративной газеты и как привязать к себе клиентов за 20 рублей в месяц – в нашей статье.
Как повысить конверсию сайта в 3 простых шага
Фото: Shutterstock

Антон Берсерк,
руководитель отдела продаж компании «М-Cтайл» 

В этой статье вы прочитаете:
  • Как корпоративное СМИ влияет на повышение конверсии сайта 
  • Как повысить конверсию сайта в 3 шага

Как повысить конверсию сайта быстро и без серьезных затрат? Ответ на этот вопрос ищут многие руководители. Как правило, компании проводят различные акции, начисляют баллы и придумывают десятки инструментов продвижения корпоративных ценностей, затрачивая на это баснословные денежные суммы. Однако существует бюджетный вариант, способный «оживить» даже «мертвых» клиентов и повысить конверсию сайта на 20%.

Компания, реализующая канцелярскую продукцию корпоративному сектору, создала инструмент, который делает клиентов лояльнее, продлевая их жизненный цикл. При этом она поддерживает обратную связь с клиентами, а также продвигает вспомогательные продукты. Для этого компания выпустила корпоративную газету, предназначенную для покупателей, в печатном и электронном форматах, а также создала группу в социальной сети «ВКонтакте», что позитивно отразилось на повышении конверсии сайта.

Сделано это было неслучайно, так как корпоративные СМИ — достаточно новый инструмент для увеличения конверсии сайта, который не очень активно используется конкурентами, а значит, выделяет компанию из их массы. Кроме того, он гарантированно формирует клиентскую лояльность. Если газета содержит действительно полезную информацию, покупатель станет ее анализировать, и со временем у него выработается привычка к чтению, от которой впоследствии ему будет трудно отказаться, что только на пользу повышению конверсии сайта.

Шаг 1. Разработайте контент, образующий психологическую привязку

Содержание газеты формируется не случайным образом. Создавая ее, мы придерживались нескольких принципов. Во-первых, контент должен вызывать у клиента ощущение полной прозрачности бренда, показывать жизнь компании изнутри и при этом еще развлекать. Это обеспечивает доверие потребителей к организации и напрямую влияет на их привычку пользоваться ее услугами.

Во-вторых, важно идеологически привязать клиентов к компании. Для этого был разработан девиз и несколько оптимистичных слоганов: «Мы рядом всегда. Мы делаем вашу жизнь проще».

В-третьих, газета должна стать дополнительным поводом для общения специалиста по продажам с клиентами. Например, когда менеджер сообщает клиенту о выходе нового номера, то может сразу же обсудить с ним текущие коммерческие вопросы, предложить допуслуги, таким образом совмещая приятное с полезным. К тому же газета — это еще одно напоминание о компании, которое не бывает лишним.

Электронная газета. В ней дублируются все тезисы из печатной версии. Читая оба варианта, человек усваивает больше информации о товарах компании. «Электронка» помогает донести информацию и до клиентов, которые по каким‑либо причинам не читают бумажную версию. Отмечу, что за счет нее компании удалось на 20% увеличить конверсию сайта.

Группа в социальной сети. В ней также отображаются основные тезисы, а комментарии к публикациям позволяют вести прямой диалог с читателями. Кроме того, в соцсети можно выкладывать видеоролики и проводить онлайн-опросы, что дополнительно привлекает внимание пользователей. Например, подписчиков группы в социальной сети спрашивают о необходимости расширения ассортимента за счет новинок производителя. На странице «ВКонтакте», в частности, размещались проморолики новых моделей оборудования для делопроизводства, и пользователи выбирали лучшие из них.

Шаг 2. Сформируйте бюджет и команду

Изначально мы планировали нанять специалиста, который занимался бы газетой, со стороны, но потом решили поискать сотрудника с подходящим опытом работы внутри компании: «свой» человек мог быстрее и легче войти в курс дела и знал ценности организации не понаслышке.

Мы провели внутренний конкурс среди работников и выбрали редактора корпоративной газеты. Его оклад составил 40 тыс. руб., на период испытательного срока (два месяца) — 30 тыс. руб. Еще 55 тыс. руб. мы потратили на оборудование рабочего места редактора и покупку мебели и оргтехники (стола, стула, компьютера, принтера, сканера, фотоаппарата, видеокамеры, программного обеспечения для верстки). Верстку и корректуру частично выполнял нанятый сотрудник, частично этим занимались в типографии, с которой мы заключили договор на производство 2000 экземпляров газеты в месяц.

Мы рассматривали два варианта: приобрести ризограф (начальная цена от 100 тыс. руб.) или обратиться в типографию, где стоимость одного тиража составляла 30–40 тыс. руб. в месяц. В итоге остановились на последнем варианте: он дешевле. Бумагу из экономии выбрали самую простую — ту, что используется для офисных нужд. Благодаря этому газета объемом от 10 до 14 страниц стоила всего 18–20 руб.

Шаг 3. Продумайте логистику

Менеджеры по продажам, работая с новыми или постоянными клиентами, отправляли им электронную версию издания, а печатную версию доставляли курьеры вместе с необходимой документацией или же привозила служба доставки при отгрузке заказов. Клиенты также могли получить газету при самовывозе. На подготовку и налаживание всех процессов у нас ушло три месяца, но мы не теряли это время даром, анонсируя выход газеты на сайте компании и в раздаточных материалах.

Повышение конверсии, на которую можно рассчитывать

Довольно сложно оценить влияние выпуска корпоративного СМИ на прибыльность компании, но на лояльность покупателей он, однозначно, действует положительно. В кризис мы хотели закрыть газету, но от клиентов пришло множество положительных откликов. В результате она издается уже четыре года. Этими показателями мы действительно можем похвастаться.

Во-первых, только за первый квартал выхода газеты мы возобновили сотрудничество со 120 клиентами, работа с которыми прервалась. Менеджеры, рассказав о выпуске издания, договаривались об отправке актуального коммерческого предложения, предлагали заключить новый договор или условиться о поставках.

Во-вторых, с помощью конкурсов акций, розыгрышей призов и лотерей, о которых мы писали в газете, нам удалось удвоить количество клиентов, вовлеченных в различные мотивационные маркетинговые решения. Раньше информация об акциях и розыгрышах доводилась до клиентов стандартными способами (звонок, электронная почта, листовки), и число активных участников колебалось от 150 до 250 человек. После запуска газеты активность клиентов заметно возросла: их стало 450–500. За время работы группы в социальной сети число подписчиков в ней увеличилось до 5000 человек.

В-третьих, объем дополнительных продаж неосновных товаров и услуг (брендирование канцелярских товаров, нанесение логотипов, корпоративная маркировка) вырос на 30%.

Как повысить конверсию сайта в 3 простых шага

В-четвертых, нам удалось повлиять на клиентские базы. Клиенты получили развернутое представление о деятельности компании и ее руководстве, что позволило выстроить с ними доверительные отношения.

В-пятых, газета стала простым средством, помогающим обучить клиентов работе с технически сложными товарами, инструментом продажи неосновных продуктов компании и основой для создания базы электронных адресов в рамках единой маркетинговой политики работы с клиентами.

Информация об авторе


Антон Берсерк в 1998 году окончил Санкт-Петербург-ский государственный университет аэрокосмического приборостроения, получив техническую специальность. В 1999–2003 годах развивал собственный бизнес. С 2003 года по настоящее время работает в компании «М-Стайл», где прошел путь от менеджера до руководителя отдела продаж. Кроме того, проводит вебинары и занимается консалтингом по вопросам внедрения маркетинговых решений.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль