Информация о конкурентах: 3 правила ее сбора и использования

2313
Ни одно успешное начинание в бизнесе не обходится без тщательного изучения рынка. Тем более это актуально в условиях высококонкурентной среды. Грамотное использование знаний о состоянии дел в отрасли дает возможность получить много информации о сильных и слабых сторонах конкурентов, которая будет полезна как для развития бизнеса, так и для удержания позиций компании на рынке.

Информация о конкурентах: 3 правила ее сбора и использования

Юлия Ольховская,
исполнительный директор, «Пампа Грин»

В этой статье вы прочитаете: 

  • Как проводить сбор информации о конкурентах 
  • 3 правила получения информации о конкурентах

Информация о конкурентах – это то, без чего не обходится работа ни одной компании. Наиболее высококонкурентная среда сегодня сложилась в сфере услуг. Именно здесь борьба за каждого отдельно взятого клиента принимает серьезный оборот. В крупных городах на каждом квадратном метре можно увидеть медицинский центр, агентство недвижимости или юридические услуги. А при выборе, где перекусить или сделать маникюр, вы на несколько минут остановитесь в нерешительности, вспоминая, в каком рекламном издании, на какой наружной вывеске видели то или иное название ресторана или салона красоты. Поэтому чтобы успешно работать в данной сфере и своевременно реагировать на изменение рынка, вы должны детально его изучить, определить конкурентов, получить достоверную информацию о них и правильно ее использовать.

1. Проведите предварительный сбор информации о конкурентах

Прежде чем начинать изучать конкурентов, необходимо составить их перечень, установить, как вы будете использовать полученную информацию о конкурентах, и выбрать, какие именно данные вам потребуются.

Составляем список конкурентов. Надо выделить организации, предлагающие товары и услуги, аналогичные вашим (по характеристикам, качеству, удовлетворяемым потребностям), в тех же сегментах рынка. Во время сбора информации о конкурентах довольно часто допускают две ошибки. В первом случае список очень маленький или компания вообще уверена в отсутствии конкурентов. Такое решение может привести к потере бдительности, и вы не успеете заметить, как конкуренты обойдут вас и займут лидирующие позиции. Во втором случае перечень конкурентов слишком велик, и изучить все попавшие в него компании оказывается невозможно. Поэтому стоит стремиться к тому, чтобы список насчитывал пять-десять основных соперников в зависимости от специфики деятельности.

Например, мы принимаем в расчет информацию не только о сетевых лидерах, но сбор информации о конкурентах территориальных, пусть и не очень больших или только открывшихся. Лидеров мы выбираем потому, что именно они задают тенденции развития сегмента, часто предвосхищая пожелания и интересы потенциальных клиентов, а также привлекают лучших специалистов благодаря репутации и имиджу. Однако не стоит забывать и о территориальных конкурентах, деятельность которых надо анализировать потому, что именно они могут переманить ваших клиентов.

Ставим цели конкурентного анализа. После того как составлен список получения информации о конкурентах, необходимо решить, для каких целей вам нужны эти данные.

В качестве примера можно рассмотреть организацию детских центров в Москве и управление ими. Это один из самых конкурентных видов деятельности в сфере услуг. И каждый год количество новых центров растет. Почти в каждом доме можно найти небольшой (квартирный) детский клуб. Как выжить в ситуации, когда вы ничего не знаете о конкурентах: какие цены и программы они предлагают, какой опыт и образование имеют сотрудники, кто является руководителем, как работает рекламная служба? На мой взгляд, на высококонкурентном рынке главной целью становится выявление собственных конкурентных преимуществ, ведь они не всегда лежат на поверхности. Но именно они позволяют компании держаться на плаву.

Для нас важной целью анализа конкурентов также является выявление незаполненных ниш с целью реализации собственной идеи. Совсем недавно я дала задачу одному из своих руководителей исследовать, кто сегодня занимается организацией женских клубов, связанных с интернет-средой, и какие услуги они предлагают. У нас появилась новая идея, которая, как и любая другая, требует грамотного, не оторванного от реальности воплощения. Изучая конкурентов, мы проверяем, насколько наша идея нова, какое воплощение она имеет в других компаниях, насколько распространена и популярна.

Выбираем параметры необходимой информации. В зависимости от цели сбора и получении информации о конкуренах определяется и то, какие сведения требуется собрать. Наибольший интерес представляет количественная и качественная информация о конкурентах. Каждая компания может выделить и более специфические параметры, ориентируясь на свои особенности.

Но самое главное — выявить конкурентное преимущество, которое позволит сделать проект успешным. Оно может заключаться в цене, стоимости, уровне сервиса, качестве услуги, меньших издержках. Именно конкурентное преимущество определяет положение компании на рынке услуг. И оперативное изучение этого преимущества позволит вам разработать эффективную маркетинговую стратегию, направленную на повышение конкурентоспособности.

Если мы занимаемся корректировкой ценовой политики, то изучаем преимущественно цены конкурентов на различные виды услуг. Если исследуем вновь открывшуюся компанию, то собираем максимум информации: о сфере деятельности, учредителе, сотрудниках, о том, есть ли у них дети. Чем больше сведений о конкуренте вы получите, тем больше шансов у вас никогда не отстать в конкурентной борьбе.

2. Выбирайте подходящий метод сбора информации

Чтобы собрать все перечисленные сведения, не обязательно заказывать дорогостоящие исследования. Достаточно построить систему изучения конкурентов внутри компании. Многие мероприятия этой системы можно совместить с повседневной деятельностью сотрудников, они не требуют больших затрат, а действуют эффективно. Для этого потребуется определить, какие методы в большей мере подходят для получения информации по каждому параметру, и провести соответствующие мероприятия.

Полученная информация позволит оценить положение компании на рынке, выстроить линию поведения, отличную от конкурентов, сделать недочеты конкурентов своими преимуществами и использовать опыт конкурентов для развития компании.

Информация о конкурентах: 3 правила ее сбора и использования

В качестве примера могу привести один из моих любимых методов получения информации о конкурентах — использование подбора персонала. Все кандидаты, которые приходят к нам на собеседование, работали у конкурентов. Вопросы, которые мы задаем на первичном интервью, могут быть разными: расскажите об опыте работы, что вам не понравилось там или что больше всего нравилось, какова заработная плата, кто входил в число клиентов, какова была кадровая политика руководства и так далее.

Такие вопросы не запрещены, ведь работодателю важно узнать об опыте нанимаемого работника, а потенциальный сотрудник охотно отвечает на них. Однако важно иметь в виду несколько нюансов: обиженный сотрудник может искажать информацию, а сотрудник, который очень хочет работать в вашей компании, будет преувеличивать свои успехи и достижения и преуменьшать значимость других аспектов компании и так далее. Поэтому собранные в ходе интервью сведения могут стать лишь дополнением к информации, полученной другими методами.

3. Работайте с результатами исследования

Основная цель анализа конкурентов — разработка собственной маркетинговой стратегии, и здесь важно сравнить свой комплекс маркетинга с комплексом маркетинга конкурентов и сделать соответствующие выводы.

Сильные стороны конкурентов указывают на рыночные тенденции, которые признаны перспективными. Ели ваш ближайший конкурент занимает значительную рыночную долю в продажах и эта доля постепенно растет, изучение его преимуществ может дать много полезной информации о том, как следует вести себя на рынке, чтобы стать лидером. Ну а исследование слабостей конкурентов позволит, во-первых, учиться на чужих ошибках, а во-вторых, отвоевать у соперников долю рынка и укрепить позиции в борьбе с более сильными игроками.

В дополнение к перечисленному вы выявите собственное конкурентное преимущество, например самое выгодное местоположение, возможность запатентовать вашу услугу, сотрудничество с высокопрофессиональными и опытными специалистами, что позволит сформулировать цель и обозначить задачи вашего бизнеса.

Представим, что вам необходимо открыть очередной салон красоты, которых сейчас тысячи в Москве или любом другом городе. Можно выбрать несколько стратегий конкуренции — стать ценовым лидером или предложить услугу, которой до вашего появления на рынке не было. Например, детская стрижка в специальном игровом кресле с демонстрацией мультфильма (такое уже давно существует рынке, придется придумать что-то еще). Ценовая конкуренция также возможна, если вы найдете способ сократить постоянные затраты.

Однако мало определить конкурентное преимущество, о нем еще нужно интересно рассказать как можно большему числу потенциальных клиентов. Но это уже вопрос рекламы и пиар-акций.

Например, наша компания была организована, когда развлекательные и развивающие детские центры еще не были столь распространены, как сейчас. На рынке существовали event-агентства, которые предлагали организацию и проведение детских праздников, выезжали на дни рождения на дом. Однако, как нам показалось, этого мало. Необходимо было воссоздать яркую и красочную атмосферу детства посредством интерьера. Кое-что подсказал Запад, мы использовали его новаторские идеи. И яркие интерьеры стали нашим первым конкурентным преимуществом.

Второе конкурентное преимущество — многофункциональность, которая проявляется в том, что мы постоянно расширяем спектр услуг, регулярно их обновляем и ищем индивидуальный подход к каждому клиенту. Мы открываем новые детские студии, готовим новые мастер-классы, создаем новые образы, персонажи и программы. Сейчас «Пампа Грин» — это стильные детские клубы, которые прошли путь эволюции от проведения детских дней рождения до создания развивающих программ и творческих мастерских.

Используйте опыт лидеров рынка для развития собственного бизнеса

Александр Данилов, генеральный директор, Pinme.ru

Наличие крупного конкурента — это не только угроза для игроков рынка, но и хорошая возможность. Именно лидер наполняет рынок деньгами и технологиями, он формирует культуру потребления продукции этого сегмента, допускает основные ошибки, изучая которые все конкуренты делают выводы.

Можно сказать, что успех конкурентов — это гарантия успешного старта собственного бизнеса. Например, социальная сеть Pinme создавалась по модели быстро набирающего популярность американского сервиса Pinterest. За два года он смог привлечь 12 млн пользователей и стать третьей по популярности сетью в США. Мы использовали положительный опыт коллег, но создали проект, ориентированный только на российскую аудиторию, с локальным контентом и локальными друзьями. В результате уже сегодня аудитория нашей социальной сети превышает русскую аудиторию Pinterest в несколько раз, и рост идет очень высокими темпами.

Что касается наших потенциальных конкурентов — российских социальных сетей, мы решили не соревноваться, а подружиться с ними, использовать их многомиллионную аудиторию и облегчить взаимодействие пользователям рунета. Теперь каждый пользователь нашей сети может связать свой аккаунт с аккаунтами в других социальных сетях и одним кликом делиться фото- и видеоколлекциями с подписчиками не только на Pinme, но и в других социальных медиа.

Информация об авторе и компании


Юлия Ольховская окончила психологический факультет МПГУ имени Ленина и аспирантуру на кафедре психологии развития. Второе высшее образование по специализации «Финансы и кредит» в Высшей школе экономики. Имеет большой опыт управления детскими центрами и клубами различной направленности — развлекательной, образовательной, медицинской. Занималась консультативной деятельностью в сфере стартапов детских центров.

«Пампа Грин» — детский досуговый центр, основанный в 2008 году. Имеет два филиала. Детские клубы обеспечивают проведение праздников, а также создают развивающее пространство для детей 1–14 лет и их родителей. Клиентская зона охватывает жителей престижных районов Москвы, а также ближайшее Подмосковье. В настоящий момент активно развивается сеть детских досуговых клубов под единой торговой маркой. Официальный сайт —www.pampagreen.ru

Pinme.ru — социальная сеть для хранения фото- и видеоизображений и обмена ими. Участники социальной сети могут загружать в свои профили изображения, группировать их по темам, делиться коллекциями с другими пользователями. Запуск сети состоялся в декабре 2011 года.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль