Стратегия диверсификации производства в практике российских компаний

481
Еще недавно многие компании стремились разместить производство за рубежом, например в Китае. Сегодня наблюдается обратная тенденция: чтобы сэкономить на логистике, заказчики обращаются к российскому производителю, готовому обеспечить приемлемую цену и достойное качество в сжатые сроки. Именно на этих принципах строит работу с клиентом зеленоградский завод «Протон-МИЭТ».

Стратегия диверсификации производства в практике российских компаний

Марина Дьячкова,
коммерческий директор завода «Протон-МИЭТ» 

Стратегия диверсификации производства позволила выйти компании "Завод "Протон-МИЭТ" на новый уровень. Марина Дьячкова в интервью журналу «Коммерческий директор» рассказала о специфике работы отдела продаж на предприятии со стратегией диверсификации компании и о том, как широкая компетенция команды отдела продаж экономит время клиента

«КД»: Завод «Протон-МИЭТ» существует с 1978 года. Как изменились система сбыта, линейка продукции и услуг?

М.Д.: При СССР завод работал с госзаказами, мы и сейчас сотрудничаем с министерствами обороны и образования. После распада СССР за счет базы заказчиков и наработанных связей завод модернизировали, начался поиск новых каналов сбыта и новых клиентов, уже из коммерческого сектора. В этом нам помог имидж Зеленограда как города электроники: многие заказчики в первую очередь искали производителей именно здесь.

А ОАО «Завод «Протон-МИЭТ» было организовано в 2004 году на базе экспериментального завода «Протон» Московского института электронной техники (МИЭТ). Сегодня это современное диверсифицированное предприятие, помимо электроники мы занимаемся металлообработкой, сборкой корпусов, монтажом, изготовлением жгутов и кабелей, разработкой конструкторской документации и многим другим.

Поскольку основным видом нашей деятельности была и остается работа с электроникой, в первую очередь мы стали продвигать услуги. Под ними подразумевается изготовление небольших партий изделий на заказ: иногда это конечная продукция, иногда — деталь или комплектующие для нее. Например, выпуск печатных плат — это именно услуга, а не продукт: платы абсолютно разные, каждый клиент приходит со своей конструкторской документацией. Точно так же индивидуальны заказы на металлообработку и монтаж — это тоже услуги, в рамках которых мы подстраиваемся под требования конкретного клиента. Что касается продуктов (так мы называем изделия для конечного потребителя), из них до 2004 года у нас было только учебно-лабораторное оборудование, а в дальнейшем к нему прибавились портативный сварочный комплекс «Горыныч», садовая мебель и светодиодные лампы.

«КД»: Как родилась идея заниматься таким, казалось бы, непрофильным видом деятельности, как производство садовой мебели?

М.Д.: На предприятии огромный цех металлообработки (металл — один из основных наших профилей) и небольшой деревообрабатывающий цех по изготовлению тары и упаковки. Заказов у этого цеха было мало, и возникла идея повысить его рентабельность за счет выпуска продукции совместно с цехом металлообработки. Прислушались к коллегам (было лето, а в это время дачная тема у всех на устах), провели исследование рынка и решили: будем выпускать садовую мебель. В тот момент такие товары уже появились, но качественных и недорогих предложений было очень мало. Поэтому мы решили создать красивый продукт достойного качества по невысокой цене. Пилотную партию реализовали среди сотрудников — все они остались довольны. Сегодня мы выпускаем не только садовую мебель, но и скамейки, мангалы, беседки.

«КД»: Какие еще новые интересные продукты принесла стратегия диверсификации производства?

М.Д.: Самый свежий пример — инновационные парты для школ, проект, который мы реализуем для Минобрнауки России. По сути, это обычные школьные парты, но со встроенным компьютером и сенсорными экранами. Учитель объясняет тему, на экранах демонстрируются наглядные материалы. В конце урока можно проверить, как усвоен пройденный материал: на монитор выводится тест, ученики выбирают ответы, и эти данные поступают в компьютер преподавателя. Более того, за такой партой можно проводить, например, ЕГЭ.

И эта идея полностью наша: мы ее разработали, в сотрудничестве с учителями написали программное обеспечение, выпустили пробную партию изделий и отправили в зеленоградские школы на тестирование. Оно выявило ряд ошибок, которые будут устранены до того, как продукт пойдет в производство и мы начнем привлекать заказчиков.

Стратегия диверсификации производства в практике российских компаний

Другой пример — портативный сварочный комплекс «Горыныч». У него уже есть аналоги, но с более слабыми техническими характеристиками. «Горыныч» востребован как в b2b-, так и в b2c-секторе. Недавно поступил запрос от организации из структуры «Газпрома»: в связи с поломкой трассы срочно потребовался сварочный аппарат, но стационарный слишком тяжел. А наш агрегат — легкий и компактный, с его доставкой справится один человек.

«КД»: Какой из ваших продуктов наиболее прибылен?

М.Д.: Самая доходная статья — все, что связано с электроникой: эти изделия столь же прибыльны, сколь и наукоемки. Но мы стараемся не зацикливаться на отдельных продуктах и услугах — параллельно продвигаем абсолютно все.

«КД»: Кто ваши клиенты из сектора b2b и какова география вашего бизнеса?

М.Д.: Они очень разные, от огромных компаний до малых предприятий. Если разбить их по секторам экономики, это металлообработка, электронная и автомобильная промышленность, строительство, телеком, производство светотехники. Как я уже упоминала, наши изделия используются в военной промышленности — в машинах, танках. Еще одна группа заказчиков — высшие учебные заведения России, а также ряд вузов в Казахстане.

Что касается территориального охвата, это вся страна вплоть до Владивостока, но в первую очередь Москва и Московская область. Клиенты из дальних регионов и стран СНГ выходят на нас через сайт, а иногда по рекомендациям наших заказчиков. Появляются партнеры и из дальнего зарубежья. В частности, недавно к нам приезжали из Германии: провели аудит качества, выяснили, что производство соответствует жестким немецким стандартам, — и мы получили заказ на кабели и жгуты для тракторов.

«КД»: Каково примерное соотношение в общем объеме продаж государственного и коммерческого заказчиков, секторов b2b и b2c?

М.Д.: По услугам около 90 % приходится на b2b, остальное — на b2c. А по продукции — 80 % и 20 % соответственно. Коммерческих и государственных заказчиков у нас примерно поровну. Причем услуги интересны предприятиям, продукты — в первую очередь частным лицам, но и организациям тоже.

Предположим, человек хочет у себя в гараже вести сварочные работы и для этого ему нужен «Горыныч». Он звонит в наш отдел продаж, мы выставляем счет, покупатель его оплачивает в банке, а потом либо самовывоз, либо доставка на дом, благо у нас вся продукция лежит на складе. А если клиент — какая-либо компания, выставляем коммерческое предложение и далее обсуждаем условия доставки.

«КД»: Вы наверняка участвуете в тендерах. Пожалуйста, расскажите об этом процессе.

М.Д.: В его основе лежит ежедневный мониторинг абсолютно всех торговых площадок по нашим направлениям; как правило, это тендеры, касающиеся учебного лабораторного оборудования, а также производства печатных плат. Заказчики — государственные учреждения. В первую очередь смотрим на заданные сроки и цену и, если проходим по всем параметрам, подаем заявку, если нет — не тратим деньги и время зря. Раз в два месяца стабильно участвуем в торгах, выигрывая примерно в 90 % случаев.

«КД»: На вашем сайте нет прайс-листов, каким образом рассчитывается стоимость продукта или услуги?

М.Д.: Каждый заказ составлен из разного количества операций: над заказом клиента А работает один цех, а над проектом клиента Б — весь завод. Когда заказчик приходит к нам, мы ему показываем цену конкретных операций (их может быть очень много) и подсчитываем стоимость услуги в целом. Например, монтаж: это лакировка, пайка, и в одном продукте таких операций две, а в другом — десять. То же и с комплектацией: ее стоимость варьируется, потому что функции у разных изделий различные. Таким образом, окончательный расчет цены услуги — это сумма платы за работу и комплектацию.

Что касается стандартных продуктов, здесь цены четко определены изначально. Но если заказчик говорит: хочу скамейку не простую, как у вас, а с бабочками, это уже заказ с индивидуальными параметрами, и стоимость его будет выше стандартной.

«КД»: Как строится работа вашей коммерческой службы, есть ли здесь какая-то специфика?

М.Д.: Специфика, пожалуй, в том, что наш отдел объединенный — это и маркетинг, и продажи. Продвижение и сбыт продукции всех компаний холдинга GTM полностью лежат на нас, как и поиск клиентов и работа с сайтом. Менеджеры по продажам еще и маркетологи, ктото из них имеет экономическое образование, кто-то, как я, еще и техническое. 

Благодаря постоянным тренингам они подкованы и с технической, и с экономической, и с юридической точек зрения. Любой сотрудник нашей службы может принять звонок или письменную заявку клиента, дать ему подробную первичную консультацию, исчерпывающий ответ по техническим, экономическим или правовым аспектам заказа, не переадресуя клиента в соответствующий отдел.

Это серьезно экономит время заказчика: он оперативно получает всю информацию от одного и того же человека. Что касается ведения проекта в целом, оно поручается менеджеру, за которым закреплено то или иное направление, например металлообработка.

«КД»: Как вы продвигаете продукты и услуги на рынке?

М.Д.: Основной канал продвижения — наш веб-сайт. Несколько лет назад мы его полностью переделали, поскольку он не работал на привлечение клиентов, — изменили дизайн, структуру, разместили подробное описание услуг и форму для онлайн-заказа. После этого стали активно заниматься продвижением, и сегодня сайт занимает первые места в поисковиках по ключевым словам.

Итогом стал стремительный рост продаж: благодаря информативному, хорошо структурированному сайту клиент получает возможность сразу сделать заказ онлайн или напрямую обратиться к менеджерам нашего отдела, четко понимая, что он получит. Помимо этого мы активно размещаемся в каталогах, работаем с рассылкой, по сути, задействуем все инструменты продаж.

Интересно отметить ситуацию с холодными звонками: с тех пор как была запущена новая версия сайта, в реализации услуг мы с ними почти не работаем. А вот в продажах продуктов приходится использовать и холодные звонки, например в поиске заказчиков садовой мебели среди летних кафе. Еще один простой и эффективный канал привлечения клиентов — информация о производителе, нанесенная на продукцию.

«КД»: Ваш слоган — «От идеи до изделия!». Идеи генерируете сами или в сотрудничестве с клиентами?

М.Д.: По-разному. В любом случае клиент может прийти к нам с идеей, а выйти с готовым продуктом. Недавно мы работали над очень интересным заказом: организация изобрела и запатентовала медицинскую флешку, которая, по словам разработчиков, при использовании начинает излучать энергию, улучшающую мозговую деятельность и кровообращение. Выглядит она как обычная флешка, но в нее установлен запатентованный механизм с благотворным излучением. В данном случае мы выступали исключительно в роли производителя.

«КД»: Как осуществляется обратная связь с клиентом?

М.Д.: В нашем случае обратная связь — повторные заказы и договоры. Если заказ разовый, нас рекомендуют, благодаря чему мы получаем новых клиентов. А если сделка вообще не состоялась, потому что заказчика не устроила наша цена, всегда продолжаем поддерживать с ним связь, справляясь о развитии и выявляя потребности.

«КД»: Чем могут быть недовольны ваши заказчики?

М.Д.: Прежде всего срывом сроков. Бывает так, что производственный отдел, получив информацию о заказе, говорит: сроки заведомо нереальны. В таких случаях мы еще раз согласуем их с клиентом, а потом с производственниками, которые окончательно решают, смогут ли выполнить этот заказ вовремя или нет.

Кроме того, как на любом производстве, брак — от этого никуда не денешься. Но в таких случаях нам, как правило, удается прийти к конструктивному соглашению: за время моей работы не было ни одного судебного разбирательства. Приведу пример: полгода назад мы получили большой заказ по металлообработке на партию деталей, для которых было важно точнейшее соблюдение параметров изделий, плюс сроки были сжатыми, и мы пытались договориться как с клиентом, так и с производством, чтобы оно ускорило процесс. В первой партии деталей выявился брак, заказчик предъявил претензии как по качеству, так и по срокам: они оказались под угрозой срыва. Но все разрешилось благополучно: и брак оперативно устранили, и уложились в срок.

Информация об авторе и компании


Марина Дьячкова окончила Национальный исследовательский университет «Московский институт электронной техники» и курсы «Менеджмент в сфере маркетинга и реализация продукции». До прихода в «Протон» в 2011 году возглавляла отдел продаж ЗАО «Акадо-Столица», была генеральным директором салона красоты.

Завод «Протон-МИЭТ» — головное предприятие холдинга Green Town Made (GTM; другие предприятия: «Резонит» — производство печатных плат, «Микролит» — монтаж плат, «Чип Лэнд» — комплектация). Основные виды деятельности — изготовление металлопродукции и микроэлектронной техники. Официальный сайт — www.zproton.ru


Обсудить эту и другие интересные статьи можно здесь!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль