Как правильно провести акцию "Приведи друга и получи скидку"

14340
Как правильно провести акцию
Когда нет бюджета для привлечения клиентов, можно организовать акцию «Приведи друга и получи скидку». Она не требует больших вложений, а результат дает почти мгновенный. В нашем случае через несколько месяцев после запуска акции число клиентов увеличилось на 30 % и повысился средний чек.

Екатерина Паламарчук,
руководитель отдела иностранных языков, Liden & Denz

В этой статье вы прочитаете: 
  • Как правильно провести акцию "Приведи друга и получи скидку"
  • Ключевые сложности проведения акции "Приведи друга"
  • Ошибки, которых следует избегать при проведении акции

Правильно провести акцию, о которой многие слышали, но скорее всего, ошибались при проведении, довольно просто, если знать подводные камни и не быть таким, как все. Итак, рассмотрим все плюсы и минусы, а также опасности и подводные камни акции "Приведи друга и получи скидку".

С момента открытия в Санкт-Петербурге в 1992 году наша школа специализировалась на преподавании русского языка как иностранного. С 2004 года мы преподаем русский язык и в Москве. В 2009 году мы решили расширить сферу деятельности и запустили курсы по изучению иностранных языков, но выбрали не самый удачный момент: начался экономический кризис.

Дело усложнялось еще и тем, что наш продукт сезонный: основной поток клиентов приходится на сентябрь-октябрь, а в период летних отпусков желающих выучить иностранный язык практически не бывает. В тот момент для нас было особенно важно удержать старых и привлечь новых клиентов, и не только для нас — на рынке наблюдалась жесткая конкурентная борьба за каждого студента. Кроме того, тогда только открылся московский офис компании, и нам нужно было о нем рассказать. Чтобы привлечь клиентов, требовалась качественная рекламная кампания, и в июле мы запустили маркетинговую акцию «Приведи друга и получи скидку». Приступая к разработке нам было важно провести акцию правильно, чтобы не подпортить репутацию.

Условия акции "Приведи друга и получи скидку"

По условиям акции каждый клиент, который приводил на курсы друга, получал скидку 25 % на групповое обучение и 10 % — на индивидуальное. Скидка предоставлялась при первичной оплате любого срока обучения, что кардинальным образом отличало нашу акцию от подобных акций конкурентов, которые предлагали скидки только на первый месяц учебы. Мы стимулировали клиентов оплачивать более длительные сроки.

Например, обучение на курсах иностранного языка стоит 6000 руб. в месяц, а программа в среднем рассчитана на шесть месяцев. Если клиент платит за один месяц, как это обычно бывает на практике, то экономия выходит в размере 1500 руб., если же оплата производится за весь курс единовременно, то клиент может сэкономить уже 9000 руб. Акция была запущена в июле 2010-го, завершить ее планировали в августе того же года.

Как правильно провести акцию и подготовить почву

Для того чтобы мероприятие прошло успешно, к нему нужно подготовиться. Во-первых, следует провести маркетинговое исследование рынка, причем проанализировать не только свой сегмент, но и схожие сектора бизнеса, чтобы предложить своим клиентам уникальные и привлекательные условия. Во-вторых, необходимо разработать стратегию, позволяющую в максимально сжатые сроки донести информацию до потенциальных клиентов, и выбрать наиболее эффективные каналы продвижения. В-третьих, нужно оценить возможные вложения и затраты на проведение акции. В-четвертых — подготовить и проинструктировать персонал. Я расскажу, как наша школа проходила через все этапы подготовки к акции.

Шаг 1. Исследуйте рынок

Чтобы провести акцию правильно, мы провели широкое маркетинговое исследование наших конкурентов (языковых курсов и школ) и организаций в смежных сферах (танцевальных студий, кулинарных курсов), выясняя, разрабатывают ли они подобные акции и предложения. На тот момент очень немногие компании нашего сегмента предлагали нечто подобное — в основном такую схему привлечения новых и повышения лояльности старых клиентов использовали интернет-провайдеры.

Как правильно провести акцию Приведи друга и получи скидку

Исследование наша компания проводила самостоятельно. Поскольку мы знаем свой бизнес лучше, чем маркетологи, полученные данные оказались более достоверными, а само исследование — эффективным. Результаты исследования помогли выбрать стратегию и правильно провести акцию.

Шаг 2. Продумайте рекламный ход

Главной задачей при подготовке к акции было донести информацию до студентов — именно они могли привести к нам новых клиентов. Рекламную поддержку мы начали в конце июня, за несколько дней до запуска акции. Сначала повесили информационные плакаты в самой школе, но метод оказался непродуктивным. На плакаты никто не обращал внимания. Тогда разместили описание и условия акции на сайте. Однако самым эффективным способом оказались SMS-оповещения и электронная почта, которые позволили оперативно донести информацию напрямую до клиента. Кроме того, делая подобную рассылку, мы актуализировали базу данных клиентов.

Информацию об акции мы продублировали в своем блоге в ЖЖ, в Twitter и соцсетях, что тоже дало определенный результат. Значительных затрат на рекламную поддержку не потребовалось: рассылки по электронной почте вообще не требуют вложений, а SMS-рассылка стоит от 20 до 50 коп. за сообщение в зависимости от его объема и тарифа оператора. В итоге только за месяц мы получили 200 звонков от клиентов по этому предложению.

Через два месяца мы проанализировали эффективность источников рекламы: провели опрос среди тех, кто воспользовался акцией, попросив ответить на вопрос, откуда они про нее узнали. Оказалось, что большинство пришедших узнали об акции через SMS-рассылку, а меньше всего откликов вызвали рекламные стенды в школе.

Как организовать акцию в соцсетях

Елена Юдина, руководитель отдела маркетинга, «Эконика»

Недавно наша компания приобщилась к социальным сетям, в частности мы создали страничку на Facebook. Социальные сети сейчас динамично развиваются, формат подходит под различные акции, а аудитория расположена участвовать в конкурсах. Но на начальном этапе возник вопрос, как привлечь людей на FB, чтобы они стали нашими постоянными покупателями. Если компания располагает бюджетом для проведения рекламной акции в соцсетях, задача упрощается. У нас бюджета не было.

Изучив опыт других компаний, мы решили организовать акцию «приведи друга». Подготовку начали с определения цели мероприятия. В нашем случае это увеличение числа посещений и «лайков» на странице «Эконики». После этого написали пост, который должен был привлечь аудиторию, внятно и однозначно прописали условия участия в акции и сроки ее проведения. Длительность любой акции должна быть ограничена, чтобы держать интерес аудитории и стимулировать незамедлительный отклик. И главное условие, от которого зависит успех акции, — призы! Мотивация здесь очень важна.

Нам удалось увеличить количество новых друзей нашей странички за пять дней в три раза по сравнению с их обычным приростом за тот же период. Если бы мы сделали масштабную рекламу, результат был бы намного лучше. Так, например, запуск баннерной рекламы на FB в поддержку конкурсов позволял увеличить число друзей странички почти на 90 %.

Шаг 3. Объясняйте доходчиво

Важную роль играла правильная и грамотная работа предварительно подготовленного персонала компании. Наши сотрудники должны были рассказать позвонившему клиенту о самой школе и курсах, максимально развернуто ответить на вопросы по акции и даже подсчитать практическую выгоду клиента. Например, многие обратившиеся не сразу понимали, что им выгоднее платить за несколько месяцев вперед.

Шаг 4. Идите навстречу клиенту

Нам не удалось привлечь новых студентов на летний сезон, поскольку на тот момент большинство из них уже разъехались в отпуска, но многие заинтересовавшиеся просили продлить акцию на более длительный срок. Мы решили пойти им навстречу и увеличить период действия предложения до осеннего сезона, который является пиком активности в нашем бизнесе.

Как правильно провести акцию Приведи друга и получи скидку

Накануне мы в очередной раз продублировали рассылки клиентам и обновили новостную ленту на сайте. Как оказалось, это было правильное решение: к нам начали приходить пары, коллеги приглашали коллег, студенты — своих сокурсников. Большим спросом стали пользоваться так называемые закрытые группы, где обучаются несколько человек, которые пришли вместе (стоимость обучения в таких группах, естественно, выше).

Удачный опыт

Акцию "Пригласи друга и получи скидку" мы запустили в московском офисе, но питерские клиенты тоже ею заинтересовались — мы решили провести кампанию в обоих городах и сравнить полученные результаты. В Санкт-Петербурге работают три офиса Liden & Denz, в том числе отдел обучения за рубежом, поэтому количество клиентов, записавшихся по данной акции, было гораздо больше.

В основном пришли школьники, чьих родителей привлекала финансовая выгода. По итогам первого месяца кампании число дневных групп в питерском офисе выросло на 25 %. В Петербурге удалось набрать и запустить группы по изучению менее популярных языков, спрос на них превысил все наши ожидания! Там, где в листе ожидания для обучения в группе было по 1–2 человека, что недостаточно для начала занятий, через две недели после запуска акции набиралось уже по 5–6 единомышленников: ученики звали своих друзей, коллег, родственников. Это отличный результат.

Скидка навсегда

Мы остались довольны акцией и отменять ее не планируем. Она существенно повлияла на увеличение потока желающих изучать иностранный язык. Число новых клиентов по сравнению с прошлым годом выросло на 30 %, многие из них узнали о школе от друзей или коллег и воспользовались скидкой по акции.

Выросло количество желающих внести сумму целиком за весь курс обучения, что, конечно, выгодно с экономической точки зрения. Это предложение теперь включено в число наших постоянно действующих скидок.

Информация об авторе и компании


Екатерина Паламарчук — руководитель отдела иностранных языков «Liden & Denz Москва». Окончила Московский государственный лингвистический университет. Работает в Liden & Denz с 2009 года.

Liden & Denz — швейцарский языковой центр, основан в Санкт-Петербурге в 1992 году. Филиал в Москве открыт в 2004 году. Центр специализируется на обучении английскому, немецкому и французскому языкам, а также русскому как иностранному. Языковые центры аккредитованы ведущими европейскими ассоциациями. Официальные сайты —www.linguaconsult.ru, www.lidenz.ru

«Эконика» — сеть обувных магазинов-каскетов. Создана в 1992 году. В состав сети входит 125 салонов (89 в прямом управлении, 36 принадлежат франчайзинговым партнерам). Общее число постоянных покупателей превышает 0,5 млн человек. Официальный сай


Понравилась статья? Поделитесь с коллегами – пусть оценят!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль