Объем продаж: 22 эффективных способа его увеличить

17318
Flickr.com
Flickr.com
Объем продаж – это главный показатель успеха каждой компании. И задача коммерческого отдела – сделать этот показатель максимально высоким. В этой статье мы собрали 22 эффективных способа увеличения объема продаж для самых распространенных сфер деятельности. Приступим к их рассмотрению.
В этой статье вы прочитаете: 
  • 22 блестящих способа увеличить продажи
  • Увеличение объема продаж для разных сфер деятельности 
  • Тактические хитрости по увеличению объема продаж 

Объем продаж, а точнее его увеличение, рано или поздно начинает беспокоить каждого руководителя.  Важно понимать, что увеличение объема продаж – сложная и многогранная задача, нуждающаяся в комплексном подходе для решения. К тому же универсальных решений  в мире коммерции не найти,  для каждого случая – нужно пробовать различные подходы. Как показывает практика, некоторые решения будут эффективными, другие же не принесут нужного результата. Это нормально. Но работать над повышением объема продаж необходимо основательно. Остановим внимание на проверенных способах увеличения объема продаж.

Способ №1. Предлагайте своим клиентам не менее 3-х различных предложений

Часто при обращении в компанию новых клиентов, предугадать их ценовой диапазон довольно сложно. Следовательно, предлагая продукцию лишь из одного ценового диапазона есть вероятность не угадать предпочтения и ожидания покупателя. Более рационально будет предлагать несколько вариантов – в частности, комплекты стандарт, бизнес и премиум.

Здесь будет действовать, так называемая, психология продаж – покупатель понимает, что ему предложены товары под любой ценовой диапазон. Поэтому значительно возрастает вероятность заказа. Но важно внимательно продумать предлагаемые комплекты из разных ценовых ниш, объяснив клиенту различия между ними. Мы всегда рекомендуем начинать предлагать с самого дорогого товара, чтобы более дешевые цены воспринимались покупателем более лояльно.

Способ №2. УТП или отстройка от конкурентов

Следует проанализировать свои возможные отличия в сравнении с другими участниками рынка. Если отличаетесь от других компаний лишь предложенной ценой, требуются кардинальные перемены. Среди возможных конкурентных преимуществ могут быть выделены: бесплатная и/или быстрая доставка, сервис, предоставление сопутствующих услуг, бонусы и подарки для клиентов, постоянное наличие продукции на складе и пр.

Способ №2. Наглядные коммерческие предложения 

Коммерческое предложение должно быть составлено так, чтобы действительно заинтересовать клиента. А именно – с детальным описанием характерных преимуществ предоставляемого сервисного обслуживания. При краткосрочных акциях данное коммерческое предложение следует дополнять информацией об акциях и скидках компании. Не пропустите хорошую статью на эту тему – 10 хитрых приемов составления коммерческого предложения

Способ №3. Отчет о выполненной работе каждый квартал 

Клиенты часто не понимают, что конкретно и в каком количестве получают при заключении договора абонентского обслуживания. Поэтому нами было принято решение о регулярной отправке детальных отчетов, с указанием сведений о проведенных работах – для улучшения лояльности со стороны своей целевой аудитории.

Способ №4. Продвижение услуг с помощью Интернета 

Благодаря сайту нам удалось значительно улучшить результаты – там мы указали все данные о специальных предложениях, разместили видеоролики с информацией об особенностях абонентского обслуживания, объяснили преимущества работы с нами. Кроме того, мы основательно  подошли к вопросам поискового продвижения, обновляя структуру, дизайн, навигацию сайта для повышения трафика ресурса.

Способ №5. Совершенствование обработки заявок 

Улучшение системы CRM включает функцию подачи электронной заявки клиента, с помощью которой клиент может легко узнавать про текущее состояние выполнения заявки. Обработка заявок с пометкой «срочно» производится в первую очередь, не дожидаясь общей очереди. Автоматизация обработки поступающих заявок позволила нам значительно повысить общую лояльность аудитории пользователей, упростив задачи инженеров компании.

Для более эффективной работы с заявками используйте CRM-систему Класс365 со встроенной телефонией, почтовым клиентом, Email и SMS рассылками. Попробуйте 14 дней бесплатно.

Способ №6. Увеличение продаж с помощью рассылки по базам потенциальных клиентов

Формирование баз людей, высказывавших интерес к нашему проекту, даже если договор так и не был заключен. Мы всегда следим за поддержанием актуальности версии своих баз потенциальных клиентов, регулярно добавляя и обновляя данные.

Объем продаж: 22 эффективных способа его увеличить

Способ №7. Разработка продающего сайта

Для современного бизнеса актуальность сайта сложно переоценить, он становится главным средством и каналом привлечения клиентов, повышения значительных продаж. С целью повышения отдачи от сайта важное значение отводится трем главным элементам – главной странице с качественным продающим текстом, форме для оформления заявки, форме для сбора контактов потенциальных клиентов.

Советы, которые помогут сделать сайт более эффективным

  1. Упростите структуру: откажитесь от нагромождения разнотипной информации на одной страницы. Клиентам очень важно понимать, где и что следует искать.
  2. Подготавливаем 2 отдельных меню – общее меню (для навигации по сайту) и каталог имеющихся решений, которые разделены по сегментам бизнеса (в частности, «Expert. Сеть ресторанов», «Expert.Клуб» и пр.).
  3. Следует опубликовать на видном месте главной страницы информации (лучше инфографику) про выгоду ваших предложений. В частности, можно отразить наглядное сравнение потерь при отсутствии должной автоматизации и возможное улучшение показателей, которому её наличие будет способствовать.
  4. Можно разместить на главной странице ссылку на отзывы заказчиков. Посетитель, который кликнул на них, переходит в раздел с отзывами.
  5. Также необходимо предусмотреть на главной странице место под баннер, который рекламирует актуальные спецпредложения компании и пр.
  6. В левом верхнем углу следует разместить на каждой странице кнопку обратного звонка.

Способ №8. Увеличение объема продаж благодаря правильному выбору каналов продвижения

Мы всегда рекомендуем пользоваться рекламными кампаниями в «Яндекс.Директе», рекламным баннером, статьями о продаваемых участках на главных порталах своего региона. Так, к примеру, компания по продаже земельных участков сначала коротко проанансировала специальное предложение, после чего были проданы восемь участков. Кроме того, по сей день довольно эффективна телевизионная реклама. В частности, благодаря запуску реалити-шоу «Стройка. Свой дом за 3 месяца» компания смогла в сжатые сроки добиться узнаваемости своего бренда.

Способ №9. Организация работы менеджеров по продажам

Для увеличения объема продаж мы решили извенить общую схему продаж. Теперь менеджер должен был продемонстрировать участок потенциальному покупателю, прежде приведя его в офис. А успешно завершить сделку предстояло  главе отдела продаж. Такой принцип выгоден для каждой стороны – у менеджера появилось дополнительное время на привлечение клиентов, начальник же добивался большего объема заключенных сделок, поскольку не вынужден был тратить время на осмотр участков.

Мы утвердили и стандартную схему продаж:

  • Звонок либо заявка для осмотра объекта;
  • Менеджер звонит для уточнения планов осмотра участка;
  • Покупатель посещает продаваемый участок;
  • Встреча покупателя и начальника отдела продаж в нашем офисе;
  • Оформление договора.

В период март-декабрь нам удалось продать в общей сложности более 100 участков первой очереди. Удалось повысить продажи пять раз по сравнению с этим же периодом в прошлом году. Компания смогла и улучшить репутацию, с лучшим продвижением следующих проектов, сопутствующих направлений.

Увеличение объема продаж спортивно-оздоровительных услуг

Бюджетный спортивный комплекс «Подмосковье» с начала 2012-го года стал автономным. С учетом прекращения бюджетного финансирования, руководитель должен был сокращать размер издержек, с поиском дополнительных источников средств. Удалось добиться лишь снижения затрат на уровне 120 тысяч рублей в год – благодаря экономии на дополнительных интернет-услугах. Однако более ощутимого эффекта удалось добиться благодаря поиску дополнительных источников своих доходов.

Способ №10. Улучшение качества своих услуг

Компания  изначально провела опрос своих клиентов. Такой принцип позволил нам определить предпочтительный план действий. Прежде всего, мы занялись повышением качества услуг, обучением сотрудников, покупкой нового инвентаря. Клиентам предоставляется ряд бонусных услуг и дополнительных подарков на праздники.

Способ №11. Бесплатные купоны для первого занятия

Кроме услуг фитнеса, мы запустили два новых бизнес-направления – оздоровительный туризм и SPA-программы.

Результаты: мы добились роста дохода на 30%, с получением наград в рамках престижных конкурсов, привлечением множества корпоративных клиентов, спортивных команд.  СМИ публиковали новости наших соревнований – для дополнительной рекламы своего центра.

Увеличение объема продаж в B2B 

Если компания работает в b2b-сегменте, тогда требуется хорошее предложение услуги, учитывая особенности отрасли деятельности клиентов. Благодаря данному принципу b2b-компании в значительной мере удалось повысить продажи порядка на 70%.

Способ №12. Определить перспективные направления 

В борьбе за увеличение объемов продаж обязательно установите развивающиеся отрасли экономики, основываясь на наблюдениях по данным анализа отзывов потребителей и различных мероприятий. 

Способ №13. Комплексные решения для клиентов

Разработайте комплексные логистические решения, с обязательным учетом особенностей своего бизнеса. Сначала предлагается протестировать созданную услугу в работе одной компании, далее она распространяется на других заказчиков.

Способ №14. Создание узкоспециализированных решений

На протяжении года компании на рынке одежды регулярно меняют каталог предложений, им важен контроль сбора заказов в определенные регионы, с возможностью переформатирования в любой точке торговой цепи.

Им предлагается специальная программа управления складом, также автоматизированный обмен сообщениями партнеров. Клиентам предложена также возможность возврата товаров в наш распределительный центр из своих магазинов, с возможностью организации авиационных либо мультимодальных доставок. При перевозке мехов также доступно услуга военной охраны, сопровождающей доставку товара.

Увеличение объема продаж светотехники

Способ №15. Стратегия «голубого океана»

Основан этот принцип на поиске и формировании новых рынков, занимая еще неосвоенные конкурентами ниши. Остановим внимание на примере из такой практики. Сеть салонов светотехники предлагает своим клиентам профессиональную помощь дизайнера. Для этого каждому покупателю следует сфотографировать интерьер в квартире или доме, предоставив нашему салону фотографии.

Дизайнер после изучения снимков рекомендовал наиболее гармоничные принципы освещения. В результате мы добились роста продаж на 37%, в том числе эффективно работала реклама по сарафанному радио.

Способ №16. Скрипты продаж 

Технология предполагает организацию беседы продавца и клиента с 4 типами вопросов – включая ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. При ответах на данные вопросы клиент начинает проявлять больше инициативы по отношению к предлагаемым услугам и товарам.

Что следует учитывать:

  1. Невозможно придумать для всех случаев универсальные шаблоны, подходящие для каждого клиента. Поэтому руководитель отдела продаж должен подготовить свои примеры вопросов, продумывая интерпретацию потенциальных ответов;
  2. Чтобы полученные во время тренингов по СПИН-продажам навыки сразу не забывались после выхода из аудитории, мы их закрепляли каждый день на протяжении месяца. Сотрудники 2-3 раза в день тренировали беседу по данной схеме, обдумывая и запоминая возможные варианты вопросов.
  3. Постоянные покупатели уже привыкают к определенной схеме переговоров, их настораживала смена модели. Поэтому сначала технология была опробована на новых клиентах, потом начала распространяться на постоянных покупателей.

Способ №17. Метод cross-sell

В нашей работе доход основывается на двух факторах – внедрение систем на базе «1C» и абонентское обслуживание. Однако с 2009-го года стало понятно – мы можем расширить спектр услуг, включая предоставление консультаций, дополнительной литературы и обучения.

Наша задача заключалась в объяснении клиентам для чего необходимы данные предложения. Для этого рассказывали о возможных ошибках, подчеркивая – для эффективной и полезной работы программы обязательны профессиональные знания.

Тактическая хитрость, которая позволяет увеличить продажи

Для продажи программного обеспечения у нас распространено использование небольшой хитрости. Мы предлагаем сначала более дорогие позиции. В частности, курс индивидуального обучения может стоить в 2 раза дороже самой программы, к которой он относится. Но в 15% случаев покупатели заказывают данный курс. И только потом, в случае отказа от данного предложения, предлагаются более простые решения данной задачи.

Способ №18. Метод up-sell

Распространен этот принцип в работе не всех предпринимателей. Причиной может быть непонимание того, как следует сделать первый шаг. В нашей работе началом было обучение продавцов. Необходимо было введение в практику взаимодействия простого и эффективного алгоритма действий, в основе которого были три этапа:

  1. Определение потребностей клиента. Продавец должен внимательно слушать информацию покупателя, уточняя, развивая идеи и мысли своих клиентов, оперативно реагируя на реплики потребителя.
  2. В подходящий момент следует предлагать более дорогостоящие позиции. Но здесь важно умение грамотно работать с учетом эмоционального состояния клиента.
  3. Покажите своим покупателям дополнительную ценность товара или услуги. Менеджеру предстоит рассмотрение дополнительных возможностей и преимуществ предложенного товара. Необходимо сделать это достаточно просто, чтобы покупатель мог оценить выгоду предложенного варианта.

Способ №19. Предоставление сгорающих скидок

Магазин книг использовал стандартные дисконтные карты. Однако в один момент было решено внести серьезные изменения в программы предоставления скидок. Каждый покупатель магазина стал получать карту с уникальным кодом.

Новым покупателям магазина сначала предлагалась «пустая» карточка с накоплением скидок по аналогичной схеме. При совершении покупок на заданную сумму в течение месяца в следующем он получает скидку на все покупки. Зависеть размер скидки будет от размера покупок в прошлом месяце. Но скидка сгорает, если в этом месяце клиент ничего не покупает, Начинается скидка от 5% (при покупке на 100 р. в месяц) до 30% (если за месяц потрачены 20 тысяч рублей).

Способ №20. Аккуратный рост цен 

Цена флагманского ПО InfoWatch для защиты от утечек конфиденциальной информации повысилась на 20%. Но компания придерживалась осторожного повышения цен. Поскольку цикл планирования закупок у заказчиков составляет 3-12 месяцев, мы понимали – рост стоимости ПО может привести к нарушению выделенного бюджета своих потребителей.

Поэтому нам предстояло серьезно работать со своей целевой аудиторией. Ведь покупателю важно понимать – если он тратит больше денег, должен получить за это что-то взамен. Был предпринят с этой целью комплекс мер:

  • Модернизация продукта – включая новые свойства, опции, расширение функционала программы.
  • Формировался прайс-лист специально, чтобы у клиента была возможность самостоятельного выбора подходящего функционала, в зависимости от своих финансовых возможностей и предпочтений;
  • Гибкие схемы работы с клиентами;
  • Фиксируем рублевые цены. В нашей работе основная часть конкурентов представлена зарубежными предприятиями, работающими с валютой. Однако российским покупателям гораздо комфортнее видеть цены в рублях – чтобы не зависеть от колебаний курсов валют.

Повышение цен: как развеять сомнения клиента

Для повышения цен рекомендуется постепенный подход, чтобы избежать вопросов у клиентов. При сомнениях у клиентов в оправданности повышении цены, нужно их развеивать. Для этого можно использовать следующие принципы:

  1. Способ бутерброда. Клиенту сначала называется стоимость, а затем указывается комплекс преимуществ данного предложения;
  2. Способ сэндвича. Указывайте во время разговора с клиентом пользу предложенной продукции, затем называется стоимость и вновь возвращаемся к ценности;
  3. Способ деления. Важно расшифровать своим клиентам цену, из каких элементов она состоит;
  4. Способ разницы. Какая разница до и после повышения цен? Часто повышение составляет несколько рублей, но покупатель сталкивается с определенным психологическим барьером. Избавиться от него можно достаточно легко, сообщив ему о незначительном росте цены.Также можно «спрятать» повышение цены продукции или услуг – за подарками, бонусами, акциями и пр. После завершения акции люди уже привыкнут  к новой цене ваших товаров или услуг.

Способ №21. Изменение системы мотивации

На рынке оптовых продаж и дистрибуции компьютерной техники одна корпорация столкнулась с довольно непростой ситуацией при запуске новой линейки товаров. В том числе у них был низкий объем продаж в сравнении со свои ми конкурентами. Менеджеры по продажам настаивали – у покупателей сейчас нет особого интереса, редко обращаются.

Если предлагать данный товар как альтернативу, не всегда удастся донести сведения о преимуществах. Поскольку данный товар был известен отечественному рынку достаточно слабо, без эффективной маркетинговой поддержки и др.

Но сама компания возлагала достаточно серьезные надежды на данную линейку, однако не было возможности изменения принципов системы оплаты труда. Поэтому были предусмотрены кратковременные средства мотивации сотрудников. В том числе им предоставлялась не только стандартная оплата, но также дополнительно по$0.5 за проданный товар.

Сначала сумма была символичной, но благодаря своей неожиданности принесла отличный результат, с повышением уровня продаж на 60%. Благодаря расширению своей клиентской базы удалось повысить и уровень продаж для каждого менеджера, который приносил доход и себе, и компании.

Способ №22. Не стесняйтесь заглядывать соседу через плечо

На практике нам встречались множество примеров, когда довольно перспективные контакты начинались  во время поездки либо перелета. Главное, что стоит учитывать –  не каждое знакомство становится залогом продаж. Поэтому не следует форсировать события – постепенно и комфортно ищите общие темы для общения с соседом в самолете или поезде.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль