Контроль продавцов: как избежать взяточничества в отделе

761
Контроль продавцов: как избежать взяточничества в отделе
Откаты и взяточничество – одни из самых частых и неприятных проблем работы коммерческого отдела. Как контролировать сотрудников, занимающихся продажами, чтобы те не брали взятки с клиентов? Руководителю следует задуматься об этом в самом начале организации отдела продаж, а также следовать пяти основным правилам, о которых мы сейчас и расскажем.
В этой статье вы прочитаете: 
  • Как контролировать сотрудников на предмет взяточничества
  • 5 правил контроля продавцов, которые помогут вывести откатчика на чистую воду

Контроль продавцов – важная составляющая работы каждого руководителя отдела продаж. Самый эффективный способ борьбы с откатами — это создание условий, при которых получение взятки становится невыгодным. Например, сделайте так, чтобы вашим сотрудникам и контрагентам было выгоднее сообщать об откатах, чем брать их. Если ваш менеджер по продажам говорит, что ему предлагают взятку, премируйте его. Если поставщик рассказывает, что у него вымогают взятку, поощрите его скидкой на эту сумму.  

Этот подход к тому, как контролировать сотрудников работает во многих компаниях, и он весьма эффективен. Но его одного недостаточно. Борьба с откатами должна быть комплексной. Использование нескольких случайно выбранных способов контроля продавцов не позволит полностью обезопаситься от действий злоумышленников. Это аналогично дырявому забору: он может быть самой большой длины, однако если не хватает всего одного звена, то смысла в нем нет.

Чтобы избежать такой ситуации, вы должны документально, организационно, психологически подкрепить систему борьбы с откатами и, конечно же, контролировать ее. Что это значит на практике? Вот несколько рекомендаций по тому, как контролировать продавцов.

1. Зафиксируйте противооткатные нормы в документах

В пример можно привести выдержки из корпоративного кодекса Альфа-банка: «Сотрудник банка не предоставляет скрытых предпочтений и преимуществ клиентам, деловым партнерам, представителям органов государственной и муниципальной власти»; «Сотрудник банка не принимает имущество, услуги, а также не заключает договоров, предоставляющих право на получение имущества, услуг как вознаграждения за осуществленную деятельность, в качестве сотрудника банка». Такие документы дадут понять, что закрывать глаза на откаты в компании не принято. Это весьма эффективный способ контролировать сотрудников на предмет взяточничества.

2. Проводите ротацию сотрудников, работающих на откатоопасных участках

Условно говоря, сегодня с компанией А работает Ваня, через два месяца — Петя. За столь короткий срок обычно люди не успевают договориться. Но у этого метода есть минус: не исключены ошибки и сбои в работе. Поэтому осторожно используйте его в работе по контролю продавцов.

3. Распределите функции между несколькими сотрудниками

Контроль продавцов: как избежать взяточничества в отделе

Не допускайте такой ситуации, когда один человек полностью контролирует цепочку определение наценки и цены продажи — поиск новых товаров и поставщиков — проведение промоакций — управление выкладкой товара. Это существенно усложнит получение отката.

4. Разработайте алгоритм контроля сделки

Вот один из примеров. До проведения переговоров ответственный сотрудник готовит информацию о каждом участнике сделки — должность, личные интересы в сделке, взаимосвязь участников друг с другом. По итогам проведения переговоров представляется отчет, где указана сумма будущей сделки, максимальная скидка для контрагентов и временные сроки оплаты.

Если в процессе переговоров предложили откат, сотрудник должен оформить докладную записку и направить ее на имя своего руководителя.

5. Позаботьтесь о том, чтобы наказание было неотвратимым

Без серьезных реальных действий громогласные угрозы увольнения не работают и даже дают обратный эффект грамотного контроля продавцов. Сотрудники перестают всерьез воспринимать ваши слова. Не бросайте их на ветер.

Так, в одной торговой компании решили не ограничиваться увольнением закупщика, пойманного на откате. На него завели уголовное дело, привлекли к ответственности и сотрудника компании-контрагента. Дело до суда не дошло, но стоимость закупаемой продукции снизилась в среднем на 7 %.

Все должно быть строго регламентировано

Александр Степанов, генеральный директор, «Калинка»

Например, цены, по которым отдел закупок нашего магазина получает товар, введены в матрицу системы сканирования продукции. Штрихкод любого товара, который мы принимаем, сканируется, и если цена выше оговоренной, то сотрудник ее даже ввести не сможет.

В договоре поставки мы указываем, что цены определяются спецификацией и меняются только дополнением к договору. Эти цены заносятся в компьютер, изменить их невозможно. Такую систему мы установили три года назад, когда поняли, что ежемесячно теряем 300 000 руб.

Кроме того, мы зафиксировали в договоре пункт «Не возражаю против проверки на полиграфе», но, к сожалению, пока не ввели систематическую проверку — неизвестно, как люди будут реагировать на эту процедуру. Ведь если тебя проверяют, значит, тебе не доверяют. Но с другой стороны, когда человек садится в самолет, например, его прощупывают — и к этому все относятся нормально, понимая серьезность ситуации.

Знаю, что в некоторых компаниях используют прослушку. Но для нас цена вопроса пока очень высока, ведь оборудование необходимо установить не только на рабочих местах, но и в курилках, подсобках и т. п. А в продвинутых фирмах сотрудникам выдают сотовые телефоны, которые прослушиваются, и обязывают при общении на служебные темы использовать только эти устройства.

Евгений Кривошеев, 
операционный директор розничного направления, «Райцентр», «Точка», «Райцен» 

Информация об авторе и компании


«Райцентр», «Точка», «Райцентр»— региональные продуктовые сети, работающие в формате дискаунтеров и магазинов шаговой доступности. В компании трудится более 1000 человек. Официальный сайт — www.raycenter.ru

«Калинка» — торговая сеть в Нижнем Новгороде, включающая 22 магазина разной площади, от 100 до 800 кв. м. Основной формат — «магазин у дома». Общая торговая площадь — 6000 кв. м. Выручка за месяц — 90 млн руб. Посещаемость в месяц — около 700 000 человек. В компании работает более 500 сотрудников. 


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль