11 отличных книг о продажах для уикенда

3103
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
О том, на что идут коммерсанты ради своего дела, о победах над конкурентами и падении, об упаковках, которые продают лучше любого продавца и компаниях, которые заставили мир жить с ними одной жизнью. Эта подборка станет отличным поводом с пользой провести досуг.

1. Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя

Бернадский С. Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. — 192 с.

Начните с крупной работы: сократите текст. Часто первые фразы получаются слишком общими, обтекаемыми. Подумайте, что произойдет, если вы удалите первые две-три фразы из текста? Если удалите первый абзац? Скорее всего, смысл не потеряется.

2. Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают

Кот Д. Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают. — СПб.: Питер, 2011. — 256 с.

Продающий текст — это лестница, состоящая из нескольких ступеней. По ним вы ведете читателя. Первая ступень — понимание. Вторая ступень — «что делать?». Читатель должен понять, что ему нужно сделать. Третья ступень — «почему сейчас?».

3. Продающая упаковка. Первая в мире книга об упаковке как средстве коммуникации

11 отличных книг о продажах для уикенда

Валлентин Г. Ларс. Продающая упаковка. Первая в мире книга об упаковке как средстве коммуникации / [Пер. с англ. У. Сапциной] — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. — 80 с.

Ларс Валлентин, бренд-менеджер компании Nestle, считает, что в дизайне упаковки важно следовать пяти принципам: заметность, простота, приемлемое соотношение цены и качества и уникальность. Лучший способ сделать товар запоминающимся — придать ему особенную форму или разработать характерный макет (например, с названием бренда по низу), с определенной цветовой гаммой или текстом. Простота — залог успеха вашей упаковки, ведь ни один покупатель не станет сравнивать пять или шесть рекламных сообщений. 

Как правило, потребителей интересуют три момента: бренд; иллюстрация; дата (свежие и скоропортящиеся продукты), цена (специальное предложение) или объем / размер (количество штук и порций). Чтобы эта информация была заметной, сделайте всю остальную менее броской. Приемлемое соотношение цены и качества достигается в том случае, если покупатель обнаружил, что получил от товара больше, чем рассчитывал.

Есть несколько способов создания добавочной стоимости: к примеру, упаковка, которую можно несколько раз открыть и закрыть или порционная упаковка.

4. Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке.

Бакшт К. Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке. — СПб.: Питер, 2011. — 496 с.

Ради интересов дела — своего детища — предприниматель совершает такие вещи, которые никогда не совершил бы нормальный человек. Часто такие действия не являются результатом логических умозаключений. Или частью заранее продуманного плана.

5. Ключевые цифры. Как заработать больше, используя данные, которые у вас уже есть

11 отличных книг о продажах для уикенда

Маекс Д. Ключевые цифры. Как заработать больше, используя данные, которые у вас уже есть / [Пер. с англ. Павла Миронова]. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. — 320 с.

Компания Google ежедневно регистрирует более 1 млрд запросов. Часть из них составляет поиск информации о товарах и услугах. Большинство маркетологов не знают, как ее использовать. Между тем путем анализа запросов информации из Google можно без лишних затрат выстроить действенные стратегии роста доходов и прибыли. Например, гостиничная сеть Ceasars поставила задачу отказаться от неэффективных каналов коммуникации. Под потенциальное сокращение попала баннерная реклама.

Однако анализ показал, что 40 % дохода от баннерной кампании принесли клиенты, которые не нажали на баннер при первом контакте, но сделали заказ в течение последующих 15 дней. Эти 40 % ставились в заслугу другим маркетинговым инструментам, а оказывается, это был результат баннерной рекламы.

В книге представлены готовые решения по персонализации маркетинговой коммуникации. Например, программа Netmining анализирует поведение пользователей сети и выдает нужную рекламу, которая соответствует их потребностям (например, где купить джинсы нужного цвета).

6. Как обойти конкурентов. Создаем сильный бренд

Аакер Д. А. Как обойти конкурентов. Создаем сильный бренд. — СПб.: Питер, 2012. — 352 с.

Процесс обхода конкурентов предусматривает выполнение четырех задач: генерирование концепции, оценка, определение категории и создание барьеров для конкурентов.

7. Как найти своих людей. Искусство подбора и оценки персонала для руководителя

11 отличных книг о продажах для уикенда

Иванова С. Как найти своих людей / М.: Альпина Паблишер, 2013, — 173 с.

Самая распространенная ошибка при отборе кандидата на должность менеджера по продажам — это сосредоточение только на способностях и навыках, необходимых на данной позиции. Не менее важную роль играет желание, или мотивация к выполнению работы, несмотря на перегрузки, стресс, давление руководства. Автор утверждает, что выявить такие психологические особенности кандидата очень непросто: нередко соискатель выдает шаблонные и нейтральные ответы на вопросы.

Чтобы понять, настроен ли будущий менеджер по продажам трудиться в поте лица, следует прибегать к психологическим приемам. В их числе уточняющие вопросы и провокация: «Почему так много конфликтных клиентов?», «Какие недостатки были у ваших предыдущих работодателей?». Ответы соискателя помогут выявить степень его контактности и лояльности в отношении руководства и клиентуры.

Главная цель беседы с соискателем — установление контакта. Тогда вы сможете получить всю необходимую информацию и мотивировать успешного кандидата на дальнейшее взаимодействие и работу в компании.

8. За что и почему мы платим, или Как деньги правят миром

Портер Э. За что и почему мы платим, или Как деньги правят миром. — СПб.: Питер, 2012. — 320 с.

Если принять во внимание способность цен определять выбор людей, нельзя не удивляться тому, что правительства не используют их гораздо чаще для управления поведением тех, кто находится в их подчинении.

9. Есть идея! История ИКЕА Светлана Иванова.

11 отличных книг о продажах для уикенда

Кампрад И., Торекуль Б. Есть идея! История ИКЕА / Пер. с англ. — М.: Альпина Паблишер, 2013. — 293 с.

Суперуспешная, не знающая сбоев бизнес-модель неизбежно вызывает вопрос: «Как им это удается?». Все, кто знаком с брендом «ИКЕА», задаются этим вопросом — и Ингвар Кампрад, отец-основатель глобальной мебельной империи, дает подробный ответ на страницах этой книги.

В чем главный секрет успеха «ИКЕА» и можно ли скопировать модель ее развития? Чтобы получить ответ, читатель должен обратиться и к «Заповедям торговца мебелью», по которым «ИКЕА» работает с 1976 года, и к ее финансовой модели — всегда иметь резерв наличных; вся недвижимость компании должна быть в ее собственности; расширение должно быть самофинансируемым. Очень важную роль играет «семейная» концепция бизнеса («Семья — это фирма, фирма — это семья»): забота о клиентах, сотрудниках и поставщиках порождает уверенность, что «ИКЕА» работает ради общего «великолепного будущего».

Вы узнаете, как «ИКЕА» созидает это будущее день за днем, а значит, получите ответ на вопрос «Могла бы моя компания сделать нечто подобное?». Кампрад подробно рассказывает, как ему удавалось развивать бизнес без заемных средств, придумывать яркие идеи (например, давать мебели имена).

10. Мартышкин труд. Уолл-стрит изнутри

Рольф Д., Трууб П. Мартышкин труд. Уолл-стрит изнутри. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. — 232 с.

Чтобы начинающему банкиру выжить, он должен либо заглотить наживку вместе с крючком, грузилом и леской, либо сохранить в себе хоть какое-то чувство юмора по отношению к тому, что он делает.

11. Детский клуб. Как открыть и сделать прибыльным

Ивантер З. Детский клуб. Как открыть и сделать прибыльным. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. — 160 с.

Чтобы организовать детский клуб, не нужно дорогое оборудование. Совершенно необязательно быть профессором экономики — достаточно иметь здравый смысл, организованность, способность к обучению. И что самое привлекательное, не требуются большие деньги.

11 отличных книг о продажах для уикенда


Понравилась подборка? Делитесь с коллегами – пусть оценят!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль