Какие должности отдела продаж идеально подходят для откатов

2211
Какие должности отдела продаж идеально подходят для откатов
Более 80 % откатчиков работает в коммерческих службах. При этом каждый четвертый взяточник — сотрудник отдела продаж1. Кто же чаще всего выступает инициатором взяток и какие суммы теряют компании от действий непорядочных сотрудников?
В этой статье вы прочитаете:
  • Какие должности отдела продаж подходят для взяточничества
  • Как менеджеры используют схему отката 
  • Психология откатчиков по возрасту, полу и занимаемой должности

Должности отдела продаж для менеджеров, склонных в взяточничеству, играет большую роль. По данным опроса, проведенного Максимом Горбачевым2 специально для журнала «Коммерческий директор», шестая часть откатчиков являются высшим руководством компании (71 %). За ними с большим отрывом следует средний менеджмент (23 %). А доля откатчиков среди рядовых сотрудников незначительна (6 %). Как правило, им дают взятки за мелкие услуги — чтобы не потеряли документы, открыли ворота, разгрузили машину.

Если разделить сотрудников по видам деятельности внутри компании, то половина откатов (51 %) приходится на отдел снабжения и закупок, четверть — на отдел продаж, 10 % откатчиков работают в подразделениях маркетинга и рекламы. А в производственных и технических службах откатчиков в разы меньше — всего 1 %.

Кто берет откаты в коммерческих службах

Если отдел закупок входит в коммерческую службу, то подавляющее большинство всех откатов совершается здесь (60 %). Менеджеры по продажам также являются привлекательным объектом для предложения взятки — они могут предоставлять дополнительные скидки или отсрочку платежа. Доля откатов в отделе продаж составляет треть общего количества. В отделе рекламы и маркетинга откатчиков втрое меньше (9 %) — здесь откат может предложить ограниченный круг партнеров, только из числа рекламных и креативных агентств (рисунок 1).

Какие должности отдела продаж идеально подходят для откатов

Как возраст влияет на стремление получить откат

Возможность получения отката в конкретной отрасли зависит от целого ряда факторов — от должности отдела продаж, обстановки в компании, поведения руководителя, процента молодых сотрудников на руководящих отраслях, которые более лояльно относятся к откатам. Но все же можно провести градацию по половозрастному признаку и определить общие элементы мотивации для получения отката, присущие отдельно женщинам и мужчинам, молодым и опытным сотрудникам (рисунок 2).

Молодые женщины обычно не рассматривают предложения об откате, поскольку в меньшей степени зависимы от материального вознаграждения (в большинстве случаев их содержат родители или мужья). Мотивацией к получению отката может быть стремление к саморазвитию.

Зрелые женщины мотивированы на откат, чтобы потратить полученное вознаграждение на семью и детей. Другим мотивом может быть желание наказать компанию за нереализованные финансовые и карьерные возможности и несправедливое к ним отношение (действительное и мнимое).

Молодые мужчины чаще всего нацелены на получение отката. В большинстве случаев обсуждается цена вопроса — эта категория откатчиков склонна торговаться.

Для зрелых мужчин в большей степени значимым будет преклонение перед их опытом и знаниями. В этом случае стоящий подарок, подчеркивающий высокий статус как специалиста или руководителя, может заменить откат. Но в случае крайней необходимости откатчик сам попросит партнера заплатить.

Какие должности отдела продаж идеально подходят для откатов

Кто инициирует откаты

Схема откатов особенно распространены на рынках, где оценка полезности самого продукта носит субъективный характер или является прерогативой специалистов, например на IT-рынке (особенно системная интеграция, откаты здесь в среднем составляют 10 % по «железу», 25 % — по «софту»), в маркетинговых исследованиях, услугах PR. Откат здесь может достигать 50–70 % объема сделки.

Инициатором использования схемы отката чаще всего являются контрагенты. По результатам опроса доля таких предложений превышает 80 %. Только в каждом шестом случае сами сотрудники предлагают партнерам работать на основе откатных технологий (16 %).

Цена вопроса

Размер откатов более чем в половине случаев находится в диапазоне 5–10 % суммы сделки, причем 10 % является наиболее упоминаемым значением. В отраслях, где у поставщиков небольшая маржа или сложно обосновать большую разницу в цене, откат не превышает 5 %. Каждый десятый контрагент берет откат в размере 16–20 % суммы сделки, а каждый четырнадцатый — в размере 11–15 %. Незначительная часть респондентов отметили сумму отката в размере 20 % суммы сделки в разных должностях отдела продаж (рисунок 3).

При этом сумма отката в большинстве случаев не превышает 30 000 руб. Каждый пятый откат находится в диапазоне от 40 000 до 60 000 руб. Десятая часть всех откатов совершается в размере от 100 000 до 150 000 руб. Интересно, что доля откатов в сумме 500 000 руб. и от 2 млн до 2,5 млн руб. одинакова и составляет чуть более 5 % общего объема (рисунок 4).

1В опросе участвовали 128 человек: руководители коммерческих служб и менеджеры по продажам, работающие в московских (20 %) и региональных (80 %) компаниях, которые сталкивались со схемами отката по роду деятельности. Большинство респондентов совершают сделки с клиентами по всей стране и являются представителями различных отраслей — торговли, производства, строительства, сферы услуг, IT, энергетики, медицины, страхования.

2Максим Горбачев является автором книг, курсов и тренингов по откатам, среди них «ОТКАТ: особая техника клиентской аттракции», «Переговоры об откате», «Разведтехнологии в продажах».

Какие должности отдела продаж идеально подходят для откатов



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль