Фермерство как бизнес-идея: как это делают в России

817
Фермерство как бизнес-идея: как это делают в России
Денис Скрипка, коммерческий директор фермерского кооператива LavkaLavka, в интервью журналу «Коммерческий директор» рассказал, как идея здорового и вкусного питания переросла в бизнес-проект, почему компания не боится конкурентов и как можно рассказать о себе без прямой рекламы.
Прочитав это интервью, вы узнаете: 
  • Как реализовать бизнес-идею фермерства в России на примере LavkaLavka
  • Нюансы, сложности и неоспоримые преимущества фермерства как бизнеса

Фермерство как бизнес-идею в России воспринимают немногие. Долгие годы западными экспертами было принято считать, что подъема российского рынка экопродукции в ближайшие годы не будет. Тем более,что до недавшего времени большинство экологически чистых продуктов в Россию импортировалось из стран ЕС: Франции, Германии и Италии. Одними из главных аргументов специлисты считали низкий интерес к органическому сельскому хозяйству, плохую социальную рекламу и недостаточную поддержку государства. Однако успех компании LavkaLavka доказывает обратное — ее клиенты не только покупают продукцию отечественного производителя, но и активно интересуются его деятельностью, иногда даже лично посещая фермерские хозяйства.

«КД»: Денис, известно, что в основе проекта вашей компании лежит идея «поесть не только вкусно, но и полезно». Расскажите, как привычка покупать свежие фермерские продукты переросла в бизнес?

Д.С.: Борис Акимов, Александр Михайлов и Василий Пальшин давно заинтересовались, можно ли питаться исключительно экологически чистыми фермерскими продуктами. Однако найти на рынке деревенские продукты в то время было очень трудно. Вопрос о породе гуся ставил в тупик большинство продавцов, хотя на самом деле это в некоторой степени определяет гастрономические характеристики блюда. Тогда ребята решили сотрудничать с фермерами и даже отдельными хозяйствами.

О своем опыте они рассказывали в собственном гастрономическом блоге в «Живом журнале», и блог быстро завоевал популярность. Оказалось что большинство читателей готовы покупать фермерскую продукцию. Так идея переросла в бизнес, и в 2009 году открылся фермерский кооператив LavkaLavka, а в 2011 году полноценно заработал интернет-магазин Lavkalavka.com, позволяющий не только заказать и купить продукты от фермеров, но и общаться с ними без посредников при помощи отзывов о товаре или на индивидуальных страницах-блогах самих фермеров.

«КД»: А как вы попали в команду проекта?

Д.С.: Я более шести лет работал директором по маркетингу в инвестиционных компаниях. И все идеи, связанные с развитием бизнеса или открытием новых проектов, всегда записывал в блокнот. Так вот, когда я ушел из сферы инвестиций в начале 2012 года, первым делом решил осмотреться и понять, какие интересные компании уже есть на рынке. Оказалось, что часть моих идей уже была кем-то реализована, и среди них — LavkaLavka. Я подумал, что не стоит создавать конкуренцию и решил подключиться к команде.

«Большинство наших фермеров сегодня, почти 90%, — это бывшие горожане»

Проанализировал их деятельность и понял, что могу предложить свежие решения. Сначала руководил отдельным направлением — регионального развития, а сейчас фактически курирую несколько проектов внутри «Лавки», как мы между собой называем компанию. Один из них — «Практика» — включает в себя образовательные программы, региональное развитие компании, собственное производство полуфабрикатов и готовой продукции под нашим брендом «LavkaLavka. Цех». Кроме того, я отвечаю за структурирование и реальное воплощение новых бизнес-идей и организационное развитие.

«КД»: Не секрет, что сельскохозяйственная отрасль сегодня в непростом положении: низкая рентабельность производства, рост цен на электричество и топливо, высокие налоги, низкая инвестиционная привлекательность. Как вы находите новых партнеров для проекта?

Д.С.: На первом этапе ребята самостоятельно посещали хозяйства, лично договаривались с каждым фермером. Постепенно узнаваемость проекта повышалась, и уже предприниматели стали обращаться к нам. Кстати, еще прошлым летом у нас была особенная должность — фермер-хантер, который занимался как раз поиском партнеров. На сегодняшний день проблемы поиска нет — мы работаем примерно с 70 хозяйствами на постоянной основе, в зависимости от сезона. А всего в базе около 400 контактов — те, кто приезжал к нам, заполняли документы, присылали фотографии. Мы и сейчас нуждаемся в партнерах, но они, как правило, уже сами находят нас.

«КД»: Есть ли в вашей компании менеджеры по продажам? И чем они занимаются?

Д.С.: У нас есть менеджеры по продажам, но их основные задачи — оформление нестандартных заказов, решение оперативных вопросов, связанных с изменением заказов, передача заказов логистам. То есть фактически они занимаются не продажами, а сопровождением уже совершенных заказов. Ну и, конечно, поддерживают взаимоотношения с клиентами через сайт, Facebook и по телефону, контролируют запросы покупателей.

«КД»: Предположим, что фермер из Воронежской области — производитель говядины и молочной продукции — хочет стать вашим партнером. Как ему это сделать?

Д.С.: Первым делом он должен заполнить анкету на сайте компании и указать там, какую продукцию он хотел бы поставлять, каковы условия ее производства. Это важно выяснить на первом же этапе сотрудничества, поскольку есть продукция, увеличивать поставки которой нет необходимости, — к примеру, утиное или гусиное мясо. У нас есть уже два-три поставщика такого товара, и этого достаточно — слишком узкий сегмент. Если же продукт востребован — именно такова молочная и мясная продукция, то на втором этапе мы выезжаем к фермеру: знакомимся, проверяем условия содержания животных, проверяем качество продукции. Этот процесс мы не доверяем никому — выездом в хозяйства лично занимается один из основателей проекта, Василий Пальшин.

Кроме того, есть еще один нюанс: мы не работаем с крупными промышленными производителями, которые занимаются, например, поставками сетевым компаниям и ритейлу. Как правило, в фермерском хозяйстве, которое производит молочную и мясную продукцию, не более 300 голов скота. Однако и с совсем мелкими частными предпринимателями тоже не сотрудничаем — слишком маленькое производство не обеспечит объем наших заказов.

Фермерство как бизнес-идея: как это делают в России

После этапа контроля фермер предоставляет продукцию для сертификации. Если качество соответствует стандартам, мы заносим производителя в наш список поставщиков, создаем для него личную страницу на нашем сайте, блог и допускаем продукцию к продаже.

«КД»: Что подразумевает система сертификации?

Д.С.: В штат компании входит целый отдел органик-инспекторов, которые проверяют продукцию. В первую очередь мы требуем соблюдения всех стандартов, то есть наличия всей сопроводительной официальной документации — справок, санитарных заключений лабораторий. Кроме того, у нас есть и внутренняя система экологической сертификации. Она учитывает множество характеристик: ландшафт местности, где производится товар, удаленность от промышленных предприятий, розу ветров, обработку почвы, содержание и забой животных и даже марки используемых моющих средств.

В зависимости от этих показателей подтверждается соответствие хозяйства одному из трех стандартов. Первый, С1, — самый простой для поставщика экологически чистой продукции. Второй, С3, является промежуточным, или переходным к самому последнему — С5. Третий стандарт, С5, предполагает самые строгие критерии, которые эквивалентны требованиям международных сертификаторов к органик-продуктам. Он даже жестче, чем «Кодекс алиментариус»2. В стандарте С5, к примеру, присутствуют социальные критерии — этические принципы производства, прозрачность бизнеса, принцип возврата покупки, что не учитывается в международных требованиях к органик-продуктам.

Кроме того, наша система подразумевает контроль отдельных партий. Например, когда фермер из-за повышенного спроса начинает производить больше продукции в прежние сроки — это сигнал, что произошло изменение технологии. В таком случае требуется прохождение процедуры сертификации заново.

Вообще, в вопросах качества продукции мы стараемся опираться на мнение наших покупателей. С легкой руки одного из фермеров даже назвали эту программу «Клиентский контроль качества — ККК». Например, клиент хотел купить домашний творог, вкус которого помнит с детства. Продукт доставили, но он не оправдал ожиданий. Заказчик обращается к нам, и мы обязательно предлагаем ему вернуть деньги либо поменять товар. Правда, случается это крайне редко.

«КД»: Как проходит процесс сертификации?

Д.С.: Фермер в специальном плане управления производством, разработанном в нашей компании, описывает свое хозяйство, прикрепляет документы, которые у него уже есть. После этого инспектор изучает заявку и назначает день инспекции. Далее он приезжает к производителю, осматривает хозяйство и заполняет форму отчета, в которой фиксирует недочеты производства и дает рекомендации, как их исправить.

«КД»: Что получает фермер после сертификации в вашей компании, кроме дополнительного канала сбыта продукции?

Д.С.: Мы активно занимаемся маркетинговым продвижением наших поставщиков в социальных сетях и на нашем сайте. После вступления в кооператив у фермера появляется своя страница, на которой мы рассказываем его историю, публикуем фотографии, а иногда размещаем видеоотчеты о посещении хозяйства. Более того, в комментариях производители могут прочитать отзывы о своей продукции, а клиенты — задать вопросы.

Такое личное общение имеет и особенности: покупатели нечасто меняют производителей, у которых приобретают продукты. А иногда они могут познакомиться с поставщиком лично или даже приехать к нему. У нас, кстати, был забавный случай. Один из наших клиентов отдыхал на море в Краснодарском крае. Пять дней провел на курорте — взвыл, заняться нечем. Зашел на сайт, связался с одним из фермеров, проживающим неподалеку, и отправился к нему. В итоге весь остаток отпуска, фактически десять дней, своими руками собирал яблоки, персики и другие фрукты. Вернулся в Москву в диком восторге, с подарками. В общем, променял городской житель пассивный отдых на физическую работу.

«КД»: Существуют ли трудности во взаимодействии с поставщиками?

Д.С.: Сегодня большинство наших фермеров, почти 90%, — бывшие горожане. Качество их продукции не всегда соответствует стандартам. А оставшиеся, коренные — отнюдь не герои пасторали, а очень сложные люди со своими психологическими особенностями. И выстроить с ними бизнес-отношения не так легко, как кажется.

Большинство не готовы к открытому диалогу, придерживаются позиции «продал и забыл. Более того, некоторые фермеры довольно безответственны в организационном плане и не хотят заниматься бумажными вопросами: «мое дело выращивать, а вы уж сами там вертитесь с этой ерундой, не до этого мне». А бывают случаи, когда производители вообще отказываются от новых методов работы, совершенствования технологий: «мой дед так делал, мой отец так делал, и я буду».

«КД»: Государство поддерживает ваш проект?

Д.С.: Ну как обычно — например, дотации или льготы нам не предоставляются. Мы рассчитывали и рассчитываем только на свои силы. Хотя интерес к нам у исполнительных органов есть, но надо учитывать значительную инерцию государственного аппарата и специфику его повседневной деятельности. Им очень трудно осваивать что-то новое и необычное. Однако перспективы именно сотрудничества, а не поддержки в каком-либо виде постепенно вырисовываются: нас приглашают, и мы по мере сил участвуем в деятельности профильных комитетов, разрабатывающих программы действий или нормативные акты по развитию фермерства, органик-сертификации. Иногда к нам обращаются за консультациями чиновники различного уровня и государственные структуры, которым необходима информация о состоянии дел в фермерском сегменте, об актуальных проблемах и сложившейся практике.

«КД»: Денис, насколько нам известно, вы не используете прямую рекламу. Какую маркетинговую стратегию выбрала компания?

Д.С.: Да, мы действительно не используем прямую рекламу. Небольшой бюджет был заложен на контекстное продвижение, но вскоре мы поняли, что в нашем случае оно не работает. По статистике, 40% потребителей узнают о компании посредством сарафанного радио.

Если говорить о маркетинговой стратегии в целом, то раз в два-три месяца мы стараемся проводить праздники, на которые приезжают фермеры со своей продукцией. Каждое мероприятие подразумевает ярмарку продуктов, гастрономическую зону, в которой участвуют наши партнеры — рестораны. Как правило, шеф-повара готовят фирменные блюда из фермерских продуктов. Тут же устраиваем и зону «колхозного зоопарка», как мы ее в шутку называем: выпускаем утят, козлят, гусят, поросят — это площадка для детей. Главное в ярмарках — даже не то, что покупатели могут прийти и посмотреть, потрогать и купить продукцию. Главное — у фермеров появилась возможность пообщаться непосредственно с конечными потребителями. Что касается взаимоотношений сельского хозяйства и ритейла, существует явный недостаток общения между городскими жителями и фермерами, особенно актуальна эта проблема в мегаполисе. А ведь людям это действительно интересно.

Первое занятие Школы молодых поваров. Проект стартовал в мае этого года, занятия проходили раз в две недели, каждое из них было посвящено приготовлению блюд из разных сезонных продуктов — птицы, овощей, зелени.

Мы организуем и обучающие мероприятия. В Школу молодых поваров записываются, чтобы поучиться кулинарии. Мастер-классы здесь проводят настоящие шеф-повара. Еще есть Школа фермеров для тех, кто проявляет интерес к сельскохозяйственной отрасли. К участию в этом проекте приглашены профессора Российского государственного аграрного университета им. К. А. Тимирязева — они создают теоретическую базу. Наш главный инспектор читает лекции об экологической сертификации и экологических стандартах. Мы сами рассказываем об экономической составляющей, а потом все вместе выезжаем к одному из наших фермеров на практику.

Есть и особенное мероприятие — двухдневный семинар, который устраивается для всех, кто хочет заниматься бизнесом, подобным нашему. Мы рассказываем о себе абсолютно все: показываем документы, цифры, бюджеты, бухгалтерию, даем информацию о выручке. Если вас заинтересовал этот документ — берите, копируйте, не жалко.

«КД»: Получается, вы сознательно позволяете конкурентам скопировать вашу модель? А много ли подобных проектов на современном рынке?

Д.С.: Да, на семинаре мы готовы предоставить все необходимое и нашим конкурентам — так мы соблюдаем принцип открытости и прозрачности ведения бизнеса. Мы провели уже десять таких мероприятий, но известных нам конкурентов ни на одном не было. А вообще в интернете около пяти крупных проектов, которые сотрудничают непосредственно с фермерами, как и мы. Но главное отличие в том, что мы сводим фермеров и их конечных клиентов. Таким образом реализуется принцип социальной сети, именно поэтому LavkaLavka — это фермерский кооператив, а не просто интернет-магазин.

«КД»: Интересно, что компания Google среди прочих выбрала именно ваш проект для рекламы своего браузера. Расскажите об этом сотрудничестве.

Д.С.: Наша постоянная покупательница уехала работать в лондонское отделение международного рекламного агентства, одним из клиентов которого как раз является Google. Для кампании по продвижению браузера Google Chrome выбирали необычные интернет-проекты из разных стран. И когда речь зашла о России, наша клиентка предложила «Лавку». В итоге мы провели переговоры и сняли ролик для ТВ и YouTube. Понятно, что ни они не заплатили нам, ни мы ничего не потратили, зато мы подняли уровень узнаваемости компании.

«КД»: Каким будет дальнейшее развитие проекта?

Д.С.: Во-первых, мы планируем развивать розничные магазины в формате «у дома». Не так давно, в начале августа, была открыта первая розничная точка в Москве. Если проект удастся, скорее всего, будем развивать формат либо по франшизе, либо самостоятельно. Но вряд ли это будет большая сеть — поставщиков недостаточно. И вторая идея — создать свой фермерский рынок на 50–60 мест под нашим брендом. Причем продавать там продукцию не только наших поставщиков, но и фермеров, которые уже прошли несколько стадий контроля качества, но пока не представлены в интернет-магазине.

Информация об авторе и компании


Денис Скрипка в сфере продаж, в управлении маркетингом и антикризисном управлении более 15 лет. Принимал участие в развитии таких девелоперских проектов, как «Садовые кварталы», МФЦ «Саммит». Более шести лет работал в сфере анализа инвестиционных сделок по приобретению, развитию и продаже действующих компаний и стартап-проектов.

LavkaLavka — фермерский кооператив, основан в 2009 году. Проект объединяет фермеров, покупателей, магазины, рестораны, отели, поставщиков экопродукции, сельскохозяйственной техники. Штат — более 50 человек. Официальный сайт —www.lavkalavka.com


Тысячи коммерсантов обсуждают все самое интересное на Facebook! Присоединяйтесь!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль