Отношения деловых партнеров: союзники или соперники

648
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
До 80% товаров на российском рынке попадает от производителя к непосредственным покупателям через дилеров и дистрибуторов. Тем не менее отношения участников продаж через этот канал часто оказываются испорчены взаимными претензиями и обидами: в поиске наиболее прибыльной стратегии для себя компании ущемляют коммерческие интересы партнера.

Принцип поддержки дистрибутор

Андрей Чукаев,
старший менеджер по региональному развитию, Daichi, Москва

Отношения деловых партнеров – это важная составляющая работы каждого коммерсанта. Обеспечить бесперебойную работу всей системы поддержки дистрибуторов не самая простая задача. Но зато и мы, и наши клиенты знаем, что такое партнерство в бизнесе, обе стороны уверены, что поставляемое нами оборудование профессионально монтируется (по статистике, 90% поломок происходит из-за неквалифицированного монтажа), обслуживается и ни один кондиционер не остается без присмотра, а наши дистрибуторы никогда не остаются один на один с проблемой.

Региональные представительства компании расположены в 15 городах России и имеют значительное число дистрибуторов. В каждом представительстве есть централизованный склад, который обеспечивает оперативность поставки оборудования, комплектующих и запасных частей, причем с учетом периодического обновления ассортимента климатической техники. Запчасти предоставляются по первой же просьбе партнеров, еще до выяснения обстоятельств — гарантийный ли предстоит ремонт и по чьей вине произошла поломка.

Основой деятельности каждого представительства является предоставление участникам климатического рынка региона полного комплекса услуг на всех этапах сотрудничества: это консультации по различным аспектам поставки и использования оборудования, тендерная и информационная поддержка, сервисное обслуживание, подготовка специалистов дилерских компаний.

Выбор партнеров

Для партнерство в бизнесе принципиальный момент. Мы очень внимательно подходим к выбору уполномоченных дистрибуторов. За 14 лет присутствия на рынке в Daichi успели изучить основных игроков своего сегмента в регионах. Сотрудничество возможно только с солидными компаниями, заработавшими авторитет и имя. О многом можно судить уже по тому, как представители региональных климатических компаний ведут себя в тендерах на поставку оборудования.

Так, мы не рассматриваем кандидатуры тех, кто начинает переговоры с заказчиком со слов «Зачем вам такое дорогое, я продам кондиционеры на 20% дешевле». Существует мнение, что поставляемая нами техника Daikin — это своего рода Mercedes на климатическом рынке.А их не могут продавать те, для кого дешевизна — основная характеристика продукта, а демпинг цен — любимый маркетинговый ход. Да, на поставляемом нами оборудовании можно заработать, и Daichi идет на многое, чтобы партнеры были заинтересованы продавать его. Но делать это должны те, кто умеет и продавать, и грамотно осуществлять постпродажный сервис.

Правила работы

Специфика поставляемой нами продукции — а это премиум-бренды — диктует и стратегию отношений с деловыми партнерами по бизнесу. Задача Daichi — держать марку во всем. Поэтому существует жесткое зональное деление. Территория расписана и закреплена за определенными компаниями, и мы строго следим за тем, чтобы этот принцип не нарушался. Если где-то уже работает наш представитель, переадресуем ему все вопросы о поставках кондиционеров в данный регион.

Отношения деловых партнеров: союзники или соперники

Партнеры нашей компании предлагают наше оборудование по единым ценам на всей территории РФ, и мы поддерживаем эту стратегию отношений партнеров по бизнесу. Мы не приветствуем демпинг, наоборот, стараемся вести наиболее выгодную для отношений с деловыми партнерамиценовую политику.

Дистрибуторам, которые играют по правилам, гарантирована полная и всесторонняя поддержка, ведь мы за честное партнерство по бизнесу. Они всегда могут получить консультацию по техническим характеристикам и применению оборудования, а также необходимую техническую документацию на всех стадиях разработки и установки систем кондиционирования, мы оказываем помощь в подготовке коммерческих предложений и к участию в тендерах. Учебный центр осуществляет подготовку и повышение квалификации специалистов компаний-дистрибуторов в области подбора, монтажа и сервисного обслуживания оборудования.

Дилеру выгодна гигантомания

Дмитрий Шуман,
 заместитель генерального директора, «Эльва Моторс», Москва

Большинство крупных автомобильных брендов представлены в стране единственным дилером, который развивает дистрибуторские сети, предъявляя к партнерам жесткие требования. И чем выше статус производителя, тем эти требования серьезнее.

В Европе крупных монобрендовых центров почти нет. Здесь аппетиты производителей усмирило антимонопольное законодательство, в котором четко записаны требования к ценам, дилерам, форме торговли и обслуживания. Потому что закон защищает интересы прежде всего малого бизнеса — автомастерских с одним-двумя подъемниками. У владельцев таких небольших предприятий имеется множество сертификатов на право осуществлять гарантийное обслуживание и другие работы: сменить масло в Ford, колодки на Toyota, вкрутить лампочку на Bentley… Появление большого сервисного центра Bentley или другой марки негативно отразится на бизнесе таких локальных мастерских — и европейское законодательство не допускает этого.

Все действия, которые зарубежные автопроизводители не могут позволить себе в Европе, они с успехом осуществляют в России.

Степень контроля

Во отношениях деловых партнеров по бизнесу дистрибутор — дилер многое зависит от конкретной экономической ситуации. Когда Nissan пять лет назад перешла на единого импортера и значительно расширила модельный ряд, ее продажи ощутимо выросли. Буквально за полгода они вышли на мировой уровень. Так вот, будучи на подъеме, компания ужесточала правила для дилеров, выставляла все более высокие требования, проводила жесткое зонирование, контролировала цены. Потом наступил кризис 2008 года. Понятно, что заводы продолжали работать, автомобили — выпускаться, а вот потребность в них упала, причем значительно, на 60%. И тогда правила поменялись, смягчились, дилерам сделали послабления. Стали появляться «серые» дилеры. Потому что задача производителя свелась к сбыту максимального количества автомобилей.

Но как только экономическая ситуация выравнивается, требования вновь ужесточаются — и работать становится труднее.

Финансовые инструменты — тоже от производителя

Из документов, регулирующих взаимоотношения дистрибутор — дилер, существуют только внутренние дилерские соглашения, в соответствии с которыми у нас больше обязанностей, чем прав. Например, зональное деление в них декларировано, но касается оно скорее регионов, краев и областей. А, например, мы, центр «Ситроен-Отрадное», являемся дилерами по Москве. И сравнительно недавно в 20 минутах ходьбы от нас открылся еще один центр нашего же дистрибутора. Но формально он не нарушил наших прав, потому что полномочий отстаивать удобное конкурентное положение у нас по соглашению с импортером авто нет.

Дальше — больше. Сначала мы, как дилеры, должны были продавать автомобили, осуществлять обычный и гарантийный ремонт, и производитель следил только за этим. Затем Citroen открыл собственный банк, ввел новую систему кредитования и начал кредитовать покупку автомобилей. Возможность работы с другими банками, мягко говоря, не приветствуется, а по сути, перекрывается. Особенно это касается розницы. Затем «Ситроен-финанс» организовал собственную страховую компанию, и, естественно, наши клиенты должны будут страховаться там. До какого-то времени дилеры самостоятельно занимались trade-in (схема вторичного рынка, при которой старый автомобиль идет в счет стоимости нового), но теперь и этот вид деятельности контролируется производителем.

Дилер перестал быть хозяином бизнеса, перестал управлять бизнес-процессами и лишился возможности заниматься дополнительной деятельностью. Официальный владелец автосалона получает доход только с продаж и остается, по сути, лишь хозяином помещения.

Конкуренция и демпинг

Эдвин Гусейнов,
 генеральный директор, «Конди», Махачкала

Гуру маркетинга Джек Траут утверждал, что успешен не тот, кто дешевле, а тот, у кого лучше сервис. Работая на высококонкурентном рынке, я многократно убеждался в справедливости этого наблюдения.

В отношениях с партнерами по бизнесу нужно всегда быть начеку. Часто дилеры подписывают формальный договор с одной компанией, а затем инициируют появление второго представителя — дистрибутора своего бренда в городе. А потом и третьего, и даже четвертого. При этом на словах заявляют, что будут контролировать уровень цен на свою продукцию. На деле же им выгодно, чтобы дистрибуторов было много. Ведь эксклюзивный представитель, единственный на данной территории, может закрыться, уйти с рынка. А два дистрибутора обязательно конкурируют между собой. Причем один из них неизбежно начинает демпинговать. Если желающих идти по этому пути несколько, цены становятся абсурдно низкими.

Контроль цен

Контроль над ценами со стороны дилера чаще всего только декларация. Ни отследить их, ни повлиять на них в условиях дикого рынка невозможно. Кроме того, пока у эксклюзивного представителя цены на продукцию высокие — продажи в регионе средние. Как только начинаются конкуренция и демпинг цен, объем продаж растет. А дилер как раз в этом и заинтересован. Его не волнует, какую прибыль от его товара получит посредник. Сам он зарабатывает за счет объема продаж.

Без дистрибуторов сервис хромает

LG, Samsung, Panasonic вообще отказались от дилерской схемы продаж. Такое понятие в их системе сбыта больше не существует. Есть понятие «оптовый покупатель». Эти фирмы продают свою продукцию всем. А обслуживание кондиционеров осуществляют через систему авторизованных сервисных центров. Обладатели кондиционеров LG, Samsung, Panasonic сами должны привезти внутренний блок в такой центр (за выезд и демонтаж оборудования мастерам не платят), профессионализм персонала которого часто оказывается не на высоте. Вот когда покупатель понимает, что дешевизна в случае с кондиционером не самое важное.

Конкурировать с компаниями, которые торгуют тем же оборудованием, что и вы, и при этом делают ставку на объем продаж, а потому демпингуют, можно только с помощью первоклассного сервиса и большого склада. У конкурента дешевле, а у вас всегда в наличии. Я гарантирую установку кондиционера в день обращения (обычно в течение четырех часов с момента подачи заявки), и все знают, что так и происходит на протяжении всех 14 лет существования компании.

Информация о компании


Daichi — импортер климатического оборудования. На российском рынке — c 1997 года. Основное направление работы — оптовая поставка климатического оборудования ведущих мировых производителей через сеть уполномоченных дилеров во всех регионах России. Региональные представительства компании расположены в 15 городах России и каждое из них имеет значительное число дистрибуторов. В каждом представительстве есть централизованный склад, который обеспечивает оперативность поставки оборудования. Официальный сайт — www.daichi.ru 

«Конди» — пионер на рынке профессиональных услуг в области систем кондиционирования в Дагестане, официальный дилер фирм Daikin, Kentatsu, Mitsubishi Electric, Midea. Другие направления — продажа домашних кинотеатров, бытовой техники, систем видеонаблюдения, спутникового телевидения. Франчайзер российских производителей мебели «Эльт» и «Фабрика мебели «8 Марта», 15 лет на рынке. Официальный сайт —www.firmacondi.ru

«Эльва Моторс» — компания по продаже и техническому обслуживанию автомобилей марки Citroen. На российском рынке — более десяти лет. Главный актив — автосалон «Ситроен-Отрадное» (открыт в 2005 году). Это современный комплекс с шоу-рум площадью 650 кв. м для демонстрации полного модельного ряда Citroen и круглосуточным сервисным центром площадью более 1800 кв. м. Штат — 134 сотрудника. Официальный сайт —www.alva.ru


Понравилась статья? Поделитесь с коллегами – пусть оценят!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль