Производство и продажа продукции: как разрешить их вечный конфликт

709
Shutterstock
Shutterstock
Любая производственная компания рано или поздно сталкивается с конфликтом между подразделением продаж и производством. Это противоречие заложено в деятельности предприятия: у производства и продаж совершенно разное понимание эффективности. А у каждого предпринимателя свое стратегическое видение: как эффективнее организовать структуру бизнеса, на чем сделать акцент — на торговле или производстве. Проблема в том, что оба варианта неправильны. Акцент нужно делать на увеличении доходов, которое может быть обеспечено только взаимодействием производства и продаж и введением общих показателей эффективности.
В этой статье вы прочитаете: 
  • Как примирить подразделения производства и продаж продукции
  • Как провести анализ производства и продаж продукции, чтобы избежать конфликтов

Производство и продажи продукции – это отделы,  между которыми почти в каждой компании возникают противоречия и даже конфликты. Давайте рассмотрим алгоритм анализа и учета производства и продаж продукции, чтобы избежать традиционного недопонимания между этими подразделениями.  

1. Установите причину

Для производственного отдела главное всегда экономия, а для отдела продаж — возможность контролировать свою маржинальную прибыль. Задача первых — создать товар с максимальной экономией и получить ожидаемый результат. Им необходимо снижать постоянные издержки, чтобы сохранять прибыль на определенном уровне. У отдела продаж совсем другие приоритеты: выполнить план продаж, получить валовую маржинальную прибыль и стабилизировать ее. Следовательно, полностью избежать конфликтов производства и продаж продукции в компании не удастся. Но их можно снизить путем организационных преобразований, методом контроля издержек.

2. Найдите посредника

Наш опыт показал, что на начальном этапе процессы производства и продаж необходимо максимально объединять в общем информационном поле. Как это сделать? Несмотря на противоречия продаж и производства, их связывает совместный товар, который в любом случае должен быть продан. Прежде чем перейти непосредственно в отдел продаж (то есть быть проданным клиенту), он попадает на склад. Соответственно, естественный посредник между отделами — склад.

Именно туда стекается информация о запросах отдела продаж и о наличии товара, выпущенного производством. Поэтому на начальном этапе склад как раз и может сыграть роль интегратора и информатора.

3. Определите ретрансляторов

Следующим шагом могут стать создание системы совместного координирования планов и выработка общих показателей эффективности.

Необходимым аспектом во взаимодействии отделов является мотивация. Нужно ориентировать персонал на общий результат, хотя сделать это бывает непросто, потому что процессы разведены во времени. Понятно, что найти прямые составляющие довольно сложно, но можно отслеживать количество произведенного товара и объем продаж по времени, проводить анализ соотношения этих показателей. Таким образом, должны совпасть интересы производства и коммерческого отдела: произвести и продать больше, а потерять меньше.

Производство и продажа продукции: как разрешить их вечный конфликт

Однако именно здесь и возникают противоречия: у коммерческого отдела стратегические планы объемов продаж, и он мотивирован результатом работы в конце длительного периода, а у производственников цикл может быть разбит на мелкие периоды, то есть они видят результат своего труда практически каждый день. Кроме того, сотрудник отдела продаж мотивирован процентами от реализованной продукции, производственный работник — премиями за выполнение (перевыполнение) плана. Менеджер по продажам стоит в конце цепи, он должен завершить процесс «деньги — товар — деньги» и принести прибыль компании.

Производственник же стоит в середине цепи, он перерабатывает закупленное сырье в готовый товар и передает его дальше — на этом сфера ответственности производственного отдела заканчивается. То есть он отвечает только за свою задачу, а продавец — за конечный результат. Получается, что производственник — исполнитель, а если он исполнитель, то, по сути, должен подчиняться заказчику — тому, кто отвечает за конечный результат. Следовательно, мотивация производственного отдела должна быть связана с планами продаж коммерческого отдела. Возникает вопрос: как это осуществить на практике? Ведь подразделения не подчиняются друг другу, да и не должны подчиняться.

На мой взгляд, необходимо создать промежуточное звено, которое будет координировать планы производства и продаж и исходя из этих планов определять систему мотивации как для сотрудников продаж, так и для производственных работников.

Начинать можно хотя бы с двух человек: одного — из отдела продаж, другого — из производственного подразделения. Во-первых, они будут ретрансляторами, с одной стороны, всего производственного процесса для коммерческого отдела, с другой — обстановки на рынке для производства. Во-вторых, они будут определять и корректировать планы производства и продаж. В-третьих, у них появится возможность вырабатывать общие показатели эффективности для производственников и продавцов.

На каждом этапе свой приоритет

Издательская группа ЕЖЕ устанавливала различные приоритеты развития. История компании начиналась с первого приоритета — продажного. Изначально мы развивались как торговая компания, и наше внимание было сосредоточено на развитии продаж, поэтому производственное направление подчинялось требованиям отдела продаж, исходящим из потребностей рынка. В результате затраты производства начали расти, а рентабельность продукции — падать.

Потом маятник качнулся в другую сторону — появился приоритет оптимизации производственных процессов. А в посткризисный период компания вернулась к прежней политике, то есть сконцентрировалась на извлечении быстрой прибыли.

Сейчас мы стараемся уравновесить наши приоритеты. Ответственность за сохранность товара — за его приход, переработку и доставку — полностью легла на производственный отдел. Склад занялся решением логистических задач и работой с готовой продукцией. Мы добились того, что противоречий между коммерческим и производственным отделами стало меньше, так как их материальная составляющая и зоны мотивации совпали.

Производство и продажа продукции: как разрешить их вечный конфликт

В настоящий момент ретранслятором в сфере коммуникаций между отделом продаж и производством является коммерческий директор, но в ближайшее время мы видим в своей структуре отдельное подразделение, задача которого — сохранять баланс интересов производства и продаж.

Борис аль-Диджаили,
генеральный директор, ЕЖЕ

Информация об авторе и компании


Борис аль-Диджаили имеет многолетний опыт управления продажами. Став генеральным директором ЕЖЕ, он кардинально изменил стратегию продаж, создав дилерскую сеть и сформулировав принципы новой ценовой политики.

ЕЖЕ — издательская группа, специализируется на производстве и продаже ежедневников, календарей и кожаных аксессуаров. Начала работу на российском рынке в 1991 году. Штат сотрудников — более 70 человек. Официальный сайт — www.yezhe.ru


Понравилась статья? Поделитесь с коллегами – пусть оценят!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль