Повышение эффективности продаж: стратегия ценовой конкуренции

1064945
Повышение эффективности продаж: стратегия ценовой конкуренции
Если хотите добиться настоящего успеха, найдите свою нишу и станьте лучшими в своей области. Это трудное, но верное стратегическое решение. Такой путь развития позволит вашей компании завоевать репутацию не просто исполнителя, а эксперта, и клиент придет именно к вам, безоговорочно поверив опыту и профессионализму.
Василий Байда,
генеральный директор, INSCOM Solutions, Москва

В этой статье вы прочитаете:
  • Как повысить эффективность продаж без убытка для компании
  • Как противостоять конкуренции

Становление нашей компании происходило в разгар кризиса, во время всеобщего снижения бюджетов и оптимизации затрат. Мы работаем в области логистики и сервиса POSm1, торгового оборудования и мебели. Специализируемся на перевозках, но предлагаем и дополнительный сервис: монтаж и демонтаж оборудования, ремонт, утилизация, страхование. Поэтому, чтобы выйти на конкурентный рынок и занять нишу, мы должны были в кратчайшие сроки найти способ повышения эффективности продаж. Сконцентрировались на качестве обслуживания, разработали ряд комплексных решений в этой области, что позволило привлечь клиентов и выиграть в конкурентной борьбе с компаниями без снижения стоимости услуг.

1 Рекламные средства оформления мест продаж. Исследование о применении POSm читайте в мартовском номере "КД".

Способы повышения эффективности продаж без убытка для компании

1. Конкуренты

Основными критериями для заказчика при выборе исполнителя работ были и остаются цена и качество. Безусловно, самый простой способ повысить продажи — демпинг, упор на низкую стоимость товаров или услуг, что на первый взгляд может показаться экономически более выгодным. Однако стратегия снижения стоимости услуг неизбежно предполагает экономию на качестве продукции. Мы не могли так рисковать и пошли другим путем. Логистика и POS-оборудование в последнее время востребованы на рынке, больше стало и конкурентов, которые активно ведут борьбу за клиента. Поэтому нам нужна была своя особая стратегия ценовой конкуренции.

2. Профессионализм и качество — стратегическое решение

Вначале мы, как и большинство компаний, работали в среднерыночном ценовом коридоре, но очень скоро заметили, что не можем сохранять качество на должном уровне.

Тогда стали позиционировать себя как экспертов, как некий союз профессионалов. И не ошиблись. Клиент понимает, что специалист с высоким уровнем квалификации стоит дорого. Мы прямо заявляем: все процессы в нашей компании ориентированы в первую очередь на обеспечение высокого качества.

Узкая специализация

Мы не работаем с готовым продуктом, не занимаемся креативом или производством POSm, хотя заявки получаем регулярно. Только логистика и сервис POS-материалов, торговое и рекламное оборудование. И в этой области стремимся добиться максимального качества услуг.

Ориентированность в одном вопросе буквально на днях нам очень помогла. Один из наших основных клиентов — компания Actavis в связи с приходом нового руководства передала работу с POS-материалами в отдел логистики. Ранее эту функцию осуществлял отдел маркетинга, так как работа с рекламным оборудованием именно его задача. Отдел логистики стал планировать отгрузку POSm вместе с готовым продуктом, ссылаясь на то, что таким образом можно сократить издержки предприятия. Однако логисты не учли, что при таком способе перевозки материалов срок доставки прямо зависит от графика поставки основной продукции.

Повышение эффективности продаж: стратегия ценовой конкуренции

В итоге промомероприятие может уже начаться, а оборудование для него будет еще в пути. Руководство компании, видя разногласия между отделами, предложило нам, как исполнителям и экспертам, рассказать об объемах хранения, подборки и перевозки POSm. Сделав грамотную презентацию и акцентировав внимание клиента на особенностях бизнес-процессов в этой сфере, мы доказали, что его новый логистический оператор не может обеспечить нужные сроки и качество. В результате работу с рекламным оборудованием вернули в отдел маркетинга, а наша компания сохранила заказчика и даже увеличила объем продаж ему своих услуг.

Как убедить заказчика купить у вас продукцию без снижения стоимости услуг

С необходимостью доказывать обоснованность наших цен мы сталкиваемся постоянно, с момента первого контакта с потенциальным контрагентом. Конечно, заказчики стараются снизить и оптимизировать затраты, а крупные клиенты, упирая на большой объем заказа, пытаются очень жестко устанавливать максимальную планку цены. Поэтому в таких переговорах важнейшим качеством становится умение приводить правильные аргументы и не поддаваться на попытку заставить работать фактически по себестоимости.

Наш главный аргумент — высокий уровень сервиса и минимальный риск срыва планов и мероприятий клиента из-за задержки доставки или поломки оборудования. Крупные компании не могут так рисковать. Если учесть, что наши клиенты — это крупные западные компании, такие как Actavis, Dior, Lumene, Decubal, Levi’s, нетрудно догадаться, что срыв сроков той или иной маркетинговой акции повлечет миллионные потери в продажах. Поэтому в нашей практике еще не было случая, когда клиент делал выбор в пользу более дешевого предложения.

Работа над собой делает клиентов лояльными

Чтобы убедить клиента в правильности выбора, мы опираемся на несколько неоспоримых пунктов, которые доказываем ежедневной работой.

Наш бизнес таков, что мы, выполняя заказ, являемся представителями клиента в торговых точках, куда доставляем оборудование. Крупным компаниям важна репутация, они хотят, чтобы мы соответствовали их бренду внешне, выбирали правильную линию поведения, при необходимости могли объяснить специфику бизнеса заказчика.

Чтобы обеспечить заявленное высокое качество, мы полностью пересмотрели систему управления персоналом, увеличили штат и расходы на обучение и командировки, чтобы эффективно контролировать работу в регионах. Для этого мы поддерживаем штат сотрудников в проектных группах, в регионах. Решение требует серьезных затрат, но положительно отражается на сроках выполнения заказа и эффективности продаж. Каждая проектная группа хорошо знает свой участок работы, не нужно тратить время на введение их в курс дела и подготовительные мероприятия.

Чтобы клиенты видели в нас не только подрядчиков, но и партнеров, мы инициировали проведение совместных семинаров, на которых обсуждаем продукцию, историю марок, тренды развития POSm. После проведения таких совместных встреч наши сотрудники проникаются духом компании-заказчика, чувствуют себя ее частью, вникают в проблемы и максимально способствуют их решению. Встречи мы проводим теперь регулярно, стараясь привлечь к участию как можно больше клиентов.

Комплексная услуга удобнее клиенту

Многие наши конкуренты выполняют функцию агентств по перераспределению заявок среди многочисленных подрядчиков. Они принимают заявку клиента, работу же перепоручают другой организации, а вместе с ней и часть ответственности за соблюдение сроков и качества сделанной работы.

Однако опыт общения с заказчиками показывает, что им неудобно пользоваться услугами доставки одних подрядчиков, хранить POSm у других, а монтаж и прочую работу в торговой точке осуществлять через третьих. Клиент идет по пути оптимизации не только финансовых средств, но и человеческих ресурсов. Поэтому предпочтение отдается тем компаниям, которые предлагают комплекс услуг без снижения их стоимости. Это требует меньших временных затрат на согласование, да и бюджет заказа при правильной организации процесса не увеличится, а, наоборот, сократится. Опытные клиенты понимают, о чем я говорю.

Повышение эффективности продаж

Концепция компании предполагает, что мы продаем не отдельную услугу, а комплексное решение задач, которые ставит заказчик. Это отражено и в названии — INSCOM Solutions. По нашей статистике, 70% выполненных за время существования компании работ пришлось на комплексные решения, от предоставления склада и доставки до монтажа и демонтажа оборудования. 20% работ — это склад и перевозка, 10% — заявки по ремонту, сервису, сборке POSm в торговых точках. Мы следуем выбранной стратегии и всегда боремся за клиентов, не прибегая к демпингу.

Такой подход дал прекрасные результаты. С помощью перечисленных способов мы на 30% сократили сроки исполнения работ и повысили продажи, ведь клиенты уже не сомневаются в нас и делают большие заказы. Расширился и спектр услуг — за счет новых видов работ, исполнение которых нам ранее не доверяли.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль