Создание коммерческого предложения, которое даст конверсию 25%

2009
Создание коммерческого предложения, которое даст конверсию 25%
В условиях жесткой конкуренции компании изощряются в составлении коммерческих предложений, стремясь превратить «холодный» контакт в действующего клиента. В ход идут разнообразные уловки, привлекающие внимание, и лишь немногие знают, что юмор — это тоже действенный инструмент.
В этой статье вы прочитаете: 
  • Как сделать коммерческое предложение, которое даст 25% конверсии
  • Что учесть при создании коммерческого предложения с «юмором».

Создание коммерческого предложение – дело привычное для любого коммерческого отдела, однако конверсия от числа отправленных писем радует далеко не часто. 

В 2013 году мы помогали небольшому SMM-агентству из Латвии привлекать клиентов. До этого компания хорошо проявила себя, работая на субподряде для известного международного бренда. Мы решили масштабировать этот опыт и поискать другие крупные SMM-агентства, которые могли бы заинтересоваться услугами аутсорсинга латвийской компании.

Разработка УТП под девизом «Невозможное возможно». Мы решили сделать ставку на выгоды, актуальные для любого крупного агентства, которое поручает контроль над страницами в соцсетях сторонним исполнителям. Это низкие цены (чуть выше, чем стоимость услуг внештатных сотрудников), хороший опыт (с московским SMM-агентством) и качество работы. Мы заложили в основу УТП такую идею: «Уровень выполнения работ, как у хорошего агентства, цена — как у фрилансера».

Предложение с девизом «Соединить несоединяемое». Перед нами стояла задача убедить потенциальных клиентов в том, что латвийская компания работает одновременно и качественно, и по приемлемым ценам. Мы должны были объяснить: то, что для Москвы недорого, для начинающего агентства из Риги — вполне достаточно для прибыли.

Так у нас и родилась идея сделать коммерческое предложение следующим образом: представить «неместную» компанию как SMM-гастарбайтеров, которые работают много, за приемлемые деньги и на высоком уровне. Нашим клиентам мы объяснили, что контрастное и нестандартное сопоставление интеллекта и трудолюбия с низкой ценой настроит заказчиков на позитив, продемонстрирует выгоды предложения и остроумие команды. А для SMM-специалистов чувство юмора очень важно. В итоге клиенты посмеялись и согласились на создание коммерческого предложения, которое поразило своей оригинальность.

Создание коммерческого предложения, которое даст конверсию 25%

Юмор во всем. В основе концепции создания коммерческого предложения лежал ассоциативный ряд: гастарбайтерами часто являются строители, которые работают на объектах бригадами под управлением прораба. Мы стилизовали разработанное коммерческое предложение под объявление, которое можно встретить на настоящей или виртуальной доске объявлений (образец документа). В качестве темы письма и заголовка придумали броскую фразу: «Бригада опытных digital-гастарбайтеров ищет работу!». Она должна была вызвать интерес и положительные эмоции у адресатов письма.

SMM-специалисты — творческие люди, создающие креативный контент для Сети, поэтому наш юмор был оценен по достоинству. К тому же данное коммерческое предложение позиционировало сотрудников латвийского digital-агентства как людей с нестандартным мышлением, подшучивающих над тем, что они работают удаленно и за меньшие деньги, но при этом все же очень качественно.

Кроме того,  мы решили использовать в разработке коммерческого предложения особый англоязычный жаргон, который популярен у современных онлайн-маркетологов, рекламистов и пиарщиков. Так мы подстраивались к клиенту на речевом уровне, демонстрировали профессионализм компании и знание нюансов работы, а также здоровую самоиронию.

Индивидуальный подход. Задавшись вопросом, как сделать коммерческое предложение, мы решили не рассылать их массово. Дело в том, что действительно крупных SMM-агентств, которые могли бы заинтересоваться услугами аутсорсинга, не так много. Поэтому мы сосредоточились только на известных компаниях, заслуживающих внимания. Мы отправили коммерческое предложение по 20 «холодным» e-mail-адресам.

Создание коммерческого предложения, которое даст конверсию 25%

Текст КП мы не только приложили к письму в виде отдельного PDF-документа, но и продублировали в теле послания. Это нужно для того, чтобы после прочтения «цепляющего» заголовка и вовлекающего первого абзаца получателю было легче прочитать все письмо целиком, не отвлекаясь на скачивание и открытие файла.

Результат. В итоге после первой же рассылки мы получили хороший результат: 25% адресатов заинтересовались услугами рижских «гастарбайтеров», написали или позвонили и попросили прислать портфолио наших клиентов.

Семь ориентиров для создания коммерческого предложения

1. Четкое «нишевание». Вы можете закрепиться в отдельной нише рынка и соответствующим образом себя позиционировать — например, как рок-караоке-бар.

2. Уникальный товар. Предложите товар или услугу, о которых до этого никто не слышал и которые не предлагал ни один из конкурентов, — например, приключенческий тур «В поисках скифских сокровищ».

3. Дополнительный сервис. Внедрите сопутствующий сервис, полезный для клиентов. Например: при покупке товара на любую сумму — бесплатная доставка по городу.

4. Ориентация на конкретную группу клиентов. «Зацементируйте» за собой четко обозначенную аудиторию, объединенную общими признаками. Например: магазин детских игрушек специально для мальчиков.

5. Отличительный признак. Это признак, которым не могут похвастаться конкуренты и который очень важен для клиентов. Например: трезвые и безукоризненно вежливые сантехники.

6. Признак лидера (это очень смелая заявка). Сообщите, будто умеете делать что‑то лучше, чем остальные. Готовьтесь подтвердить это на деле, иначе — крах. Например: самый большой в городе выбор аксессуаров для авто.

7. Высокий результат. «Фишка» в том, что ваш продукт дает лучший результат, чем аналоги конкурентов. Например: «87% наших студентов находят работу в течение трех месяцев».

«КД» по материалам книги Дениса Каплунова «Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство»

Александр Пашигрев,
основатель и ведущий бизнес-консультант компании Pashigrev Marketing

Информация о компании


Pashigrev Marketing — облачная консалтинговая компания. Основное направление деятельности — разработка комплексных бережливых стратегий развития бизнеса на стыке лидерства, маркетинга и продаж; функциональных и инструментальных стратегий. Основные клиенты: TOPdata, SunnyVilla.ru, «Мастер-Дом» (Казахстан), WinGroup, «ОсобнякЪ», «Стройландия», проект «Сила воли 2.0». Официальный сайт —www.pashigrev.com 


Понравилась статья? Поделитесь с коллегами – пусть оценят!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль