Повышение объема продаж: партизанский маркетинг в действии

2483
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Пиццерия в Нефтеюганске увеличила оборот на 16 %, обучив продавцов одной фразе. Сбербанк получил заявок на кредиты на 1,5 миллиарда рублей, вложив в рекламу всего 30 тысяч. Компания «Кухни Беларуси» увеличила на 15 % средний чек, потратив время лишь на инструктаж персонала. Как им это удалось? Все дело — в партизанском маркетинге
Александр Левитас,
бизнес-тренер и консультант (Хайфа, Израиль)
В этой статье вы прочитаете:
  • Что такое партизанский маркетинг
  • Как внедрить приемы партизанского маркетинга
  • Какие существуют пути повышения продаж

Как внедрить приемы партизанского маркетинга

Партизанский маркетингом (guerrilla marketing) называют малобюджетные пути повышения объема продаж, рекламы и маркетинга, позволяющие эффективно продвигать товар или услугу, привлекать новых клиентов и увеличивать прибыль, не вкладывая или почти не вкладывая денег. Поэтому партизанский маркетинг часто ассоциируется с малобюджетным или малозатратным маркетингом.

Еще во времена Александра Македонского в древней Греции использовали сандалии с вырезанным на подошве зеркальным текстом — каждый шаг отпечатывал на земле рекламу харчевни или лавки. А в еврейской книге III века н. э. упоминается рыночный торговец, который угощал семечками и орешками детей своих покупателей, чтобы в следующий раз они приводили родителей именно к нему.

В 1983 году американский рекламщик Джей Конрад Левинсон выделил малобюджетный маркетинг в самостоятельное направление и дал ему название «партизанский маркетинг» — по аналогии с партизанской войной, которая ведется силами малых отрядов, не имеющих тяжелого вооружения. Именно поэтому малобюджетным маркетингом пользуются прежде всего представители малого бизнеса, для которого он является основным способом рекламы.

Средний бизнес использует партизанские способы рекламы наряду с более традиционными, увеличивая таким образом эффективность своих рекламных кампаний и отдачу на вложенный рубль.

Что же касается крупного бизнеса, партизанский маркетинг позволяет ему добраться до тех категорий потенциальных клиентов, которых не удается зацепить обычной рекламой. Конечно, речь идет всего о нескольких процентах от общего числа потенциальных покупателей — но для российского рынка эти несколько процентов могут означать несколько миллионов человек.

Сегодня существует пара десятков направлений партизанского маркетинга, которые способны поднимать продажи и приводить клиентов с малым бюджетом.

Пути повышения продаж

Оптимизация рекламы и продаж без изменения каналов рекламы. Например, пиццерия в Нефтеюганске подняла оборот на 16 %, просто добавив в стандарт работы продавца фразу «Какой соус подать вам к пицце — соевый или томатный?». Ресторан быстрого питания «Сбарро» в Праге увеличил в 10 раз продажи супов, выставив две супницы на линию раздачи и позволяя гостям наливать суп самостоятельно. А компания «Кухни Беларуси» без всяких затрат подняла на 15 % средний чек, изменив всего лишь порядок демонстрации моделей в торговом зале — от самых дорогих к самым дешевым.

Поиск новых способов привлечения клиентов и альтернативных каналов рекламы при сохранении прежней бизнес-модели. Например, для многих компаний переход от рекламы в СМИ к контекстной рекламе в поисковых системах означает рост продаж в десятки раз при том же рекламном бюджете (подробнее об эффективности контекстной рекламы читайте в следующем номере). Израильская служба доставки цветов наладила партнерство с кондитерской фабрикой и рекламируется на коробках с тортами: «Идешь на праздник? Поздравляем! Торт уже купил? Молодец! А про цветы, конечно же, забыл? Не огорчайся, мы тебя выручим — звони прямо сейчас…». А московская компания «Кухнистрой» вменила установщикам кухонь в обязанность оставлять на всех дверных ручках в подъезде картонки с надписью «Ваши соседи заказали кухню в «Кухнистрой». При себестоимости в три рубля за контакт этот способ рекламы принес дополнительные заказы на сотни тысяч рублей от жильцов тех же подъездов.

Применяем методы партизанского маркетинга Левитаса

Профессионалы могут использовать множество методов повышения продаж. Рассмотрим три самых эффективных и доступных для немедленного внедрения.

Обучить продавцов (торговых представителей, консультантов, официантов) приемам повышения объема продаж. Это может быть предложение дополнительных товаров, как в примере с пиццерией. Один из лучших способов моментально поднять средний чек в кафе — научить официантов шести словам: «Какой десерт подать вам к кофе?». Это могут быть также ответы на типовые вопросы и возражения покупателей, приемы закрытия сделки, методы презентации товара и так далее. Так, если продавец предлагает клиенту варианты товара от самого дорогого к самому дешевому, это увеличивает средний чек. Если в магазине мужской одежды клиенту вначале помогают выбрать костюм, а потом рубашку, покупатель оставит в кассе больше денег: на фоне более дорогого товара последующие покупки выглядят незначительной тратой.

Превратить в рекламоносители (либо сопроводить рекламой) абсолютно все, что передаете или отправляете клиенту. Счета, образцы, письма, упаковку — всё, вплоть до салфеток и картонных стаканчиков. Например, российские авиакомпании печатают на салфетках свои логотипы, а израильский авиаперевозчик «Эль-Аль» вместе с этим печатает либо горячее предложение месяца, либо карту своих маршрутов. Магазины, например, стимулируют повторные продажи, вкладывая в пакет с покупкой рекламу других товаров. А любой офис может использовать такой несложный ход, как автоматическое добавление «горячего предложения недели» в конце каждого исходящего электронного письма или непосредственно перед подписью.

Журнал «Новости автобизнеса» начал использовать этот метод в 2012 году. Ранее в журнале просто публиковалась информация о подписке. Теперь к каждому номеру стали прилагать листовку с анонсами будущих статей, призывом подписаться на журнал и контактами менеджера по подписке, а также добавили после ключевых материалов номера строку: «Нашли для себя полезную информацию? Хотите получать ее постоянно? Подпишитесь на журнал!». Результат — количество подписчиков увеличилось в феврале-марте почти на 100 %.

Привлечь клиентов руками партнеров. Суть в том, чтобы найти компании, работающие с вашей целевой аудиторией, и договориться с ними о передаче рекламы прямо в руки потенциальным клиентам. При этом можно использовать один из способов оплаты услуги партнера не деньгами, а чем-то еще — встречной рекламой или своими услугами.

Например, можно использовать чужую службу доставки. Так, директор одного из московских центров фэн-шуй договорилась с предприятием по доставке воды о развозе вместе с его продукцией буклетов и визиток центра, что позволило совершенно бесплатно охватить рекламой сотни московских офисов и получить поток клиентов. Другой пример — небольшой книжный магазин в Израиле, которому содержать свою службу доставки было нерентабельно. Руководство договорилось с соседней пиццерией о том, что ее курьеры за дополнительную плату будут отвозить и книги по адресам неподалеку от заказчиков пиццы. Продавец книжного магазина каждые два часа приносил в пиццерию книги, а разносчики пиццы, отправляясь в нужный район, захватывали с собой посылку. Пиццерия брала за это совсем небольшие деньги, так как практически ничего не тратила на доставку книг, а курьер за одну поездку получал чаевые дважды. Затраты магазина оказались мизерными, а преимущество перед конкурентами — значительное.

Крупные компании тоже пользуются методами партизанского маркетинга. Так, Западно-Уральское отделение Сбербанка России обратилось в 2010 году к услугам одного пермского рекламного агентства. Для привлечения клиентов на кредиты для малого бизнеса была использована технология «реклама точно вовремя»2. На одной стороне обычной офисной бумаги для принтера была напечатана информация об акции Сбербанка под девизом «Планируете увеличить обороты? Берите выше!» (рисунок), вторую сторону листа оставили чистой, и эту бумагу раздарили бухгалтериям оптовых баз для печати накладных. Расходы на бумагу, печать и распространение составили около 30 тыс. руб. Помимо этого, цифровым типографиям раздали наклейки с аналогичной рекламой для запечатывания обертки на малотиражной продукции — визитках и листовках. Все это обеспечило доставку рекламы прямо в руки целевой аудитории. По результатам акции в мае 2010 года Сбербанк получил 673 кредитные заявки на общую сумму в 1,5 млрд руб., по которым было заключено 359 кредитных договоров на общую сумму 549 млн руб.

2 «Реклама точно вовремя» — технология, разработанная Александром Левитасом. Позволяет доставить рекламу точечно, прямо в руки потенциальных клиентов, именно в тот момент, когда они испытывают потребность в товаре или услуге, что обеспечивает максимальный отклик на рекламу.

Повышение объема продаж: партизанский маркетинг в действии

Информация об авторе и компании


Александр Левитас окончил Тель-Авивскую академию рекламы и копирайтинга. Ведущий эксперт по партизанскому маркетингу в России. Имеет международный опыт использования партизанского маркетинга. Главный принцип — «Ваш бизнес может приносить больше денег!». Выпускает четыре бесплатные электронные газеты деловой тематики. Автор бестселлера «Больше денег от вашего бизнеса» — лучшей книги 2011 года по маркетингу по версии E-xecutive.Ru. Официальный сайт — www.levitas.ru



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль