Как правильно продавать услуги: "фишки", которые подкупают клиентов

864
Flickr.com
Flickr.com
Любой продукт или услуга совершенствуются. Задача компании — донести до клиентов информацию о новинке, сравнить ее с предыдущим аналогом и показать покупателям выгоду от нее.

В этой статье вы прочитаете:

  • Как убедить 70% клиентов выбрать обновленный, более дорогой продукт
  • Как продавать дорогие товары 
  • Как правильно продавать услуги и как убедить клиента переплатить

Как правильно продавать услуги на все 100% не знает, пожалуй, ни один менеджер по продажам. Однако существуют правила, Наша компания ввела новую продвинутую услугу «Менеджер по продажам в аренду», которая, по сути, является аутсорсингом активных продаж. Заказчик не просто получает стандартную услугу колл-центра, сотрудники которого общаются с клиентами по скрипту, а нанимает удаленного полноценного продавца.

Спектр услуг «арендованного менеджера» шире: он не только обзванивает клиентов по «холодной» и «горячей» базам, но и «дожимает» покупателя, делает повторные звонки, работает с возражениями. Стоимость услуг такого продавца гораздо выше. Чтобы убедить заказчиков воспользоваться новой и более дорогой услугой, мы отправляем электронные письма, состоящие из короткого описания услуг фирмы и оффера в приложении. 

Что указываем в самом письме. Чтобы правильно продать услугу, разошлите предложение с новой услугой как по «горячей» (входящие заявки), так и по «холодной» базе. В первом случае обращаемся к адресату по имени и отчеству, во втором — делаем в теме письма пометку «Вниманию руководителя компании». Указываем в теме заголовок-интригу, побуждающий открыть вложение: «ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ — сделать за вас?».

Как правильно продавать услуги: фишки, которые подкупают клиентов

В теле письма описываем решения, например: «Иван Иванович, здравствуйте! Ваши менеджеры не любят холодные звонки и стараются их избежать? Сделаем это за вас профессионально. Подробности — в прикрепленном файле». Этот файл и является коммерческим предложением (образец документа). КП содержит следующие элементы.

Описание преимуществ новой услуги. Чтобы наглядно представить различия между услугами, мы не просто описали каждую из них, а сформировали таблицу, в которой отмечены все компоненты услуг. Читатель сразу видит, насколько обширнее объем функций во втором случае.

Ценовое сравнение. Сомнения у клиентов может вызвать как дороговизна, так и низкая цена услуги. Поэтому мы описываем, почему так дорого или дешево стоят услуги.

Описание выгоды и контакты для связи. Собираясь продавать дорогие товары, объясните, что получит заказчик от новой услуги, — например, экономию, комфорт и безопасность, — а также указываем, в чем они проявляются. Контакты компании даем как в коротком письме, так и в самом КП.

Как правильно продавать услуги: фишки, которые подкупают клиентов

Результаты. Правильно продавать услуги могут далеко не все. Однако наш способ продавать дорогие товары принел хороший результат. Рассылка по «холодной» базе дает открываемость в 1,3%. Из этих клиентов 15% заходят на сайт, половина из них заказывают услуги. При рассылке по запросам клиентов 62% получивших письмо делают заказ. Из них 70% выбирают более дорогую, а 30% — более дешевую услугу.

Дмитрий Кочергин, управляющий партнер компании «Центр увеличения продаж»

Информация о компании


«Центр увеличения продаж»специализируется на аутсорсинге продаж, построении отделов продаж. Основан в 2013 году. Штат — 21 человек. Ключевые клиенты: «Возовоз», «Сургутнефтегаз», AuroM, ChiefTime, проект «Google Панорамы». Официальный сайт —www.expertinsales.ru



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль