Управление переговорами: как определить психотип собеседника

2828
Фото: wholedude.com
Фото: wholedude.com
Успех переговоров далеко не всегда зависит от рациональности предложения. Если сразу определить, к какому психотипу относится собеседник, коммуникация с ним будет более эффективной

В этой статье вы прочитаете:

  • Как провести переговоры, определив психотип собеседника
  • Что нужно знать о психотипах людей, чтобы обеспечить успешное проведение переговоров

Управление переговорами – один из главных навыков руководителей. Успешное ведение переговоров влияет на результат встречи и успех компании. Как провести переговоры, чтобы добиться своего? Рассказываем.

Психотип — это набор врожденных особенностей, которые определяются свойствами нервной системы. Быстрое типирование собеседника (отнесение его к определенному психотипу) помогает преподнести информацию в благоприятном ракурсе и сделать предложение, которое точно будет принято. Для экспресс-типирования при управлении переговорами достаточно трех параметров: базовой эмоции (проявляется на лице), особенностей речи и жестикуляции. Вот шесть самых распространенных в бизнесе типов людей, знание которых обеспечат успешное проведение переговоров.

1. Паранойялы

Такие люди зациклены на глобальной цели, они часто встречаются среди успешных менеджеров и политиков.

Как определить. Базовая эмоция — отвращение; проявляется в двух складках, идущих от крыльев носа вниз. Речь — исключительно о цели, без деталей: описывают систему и добавляют два-три критерия для усиления эффекта. Используют открытые жесты, направленные к публике.

Как вести переговоры. Чтобы провести переговоры с этим типом людей, дайте паранойялам понять, что можете быть полезны в достижении их целей (о которых они скажут сами). Чтобы им что‑то продать, надо рассказать в стратегическом разрезе, почему ваш товар или услуга им пригодятся, и добавить пару привлекательных подробностей.

2. Шизоиды

Стремятся к созданию чего‑то нового или улучшению существующего. В России это самый распространенный тип.

Как определить. Базовая эмоция — удивление: глаза расширены, на лбу горизонтальные полоски, но нижняя часть лица скована. В речи «скатываются» к вторичным признакам (к примеру, на вопрос о кофе начнут рассказывать о чашке). Жестикуляция либо отсутствует, либо не соответствует словам: например, человек перечисляет «во‑первых, во‑вторых», а показывает, как он что‑то вкручивает.

Как вести переговоры.  Четко обрисуйте логическую схему с причинно-следственной связью. Воздействуйте на стремление исследовать, предложив нестандартную продукцию. Возможность заняться каким‑то новым товаром для шизоида куда важнее и значительнее, чем прибыль и выручка. 

3. Эпилептоиды

Стремятся все контролировать и делать стабильным. Часто встречаются среди бывших военных, перешедших в бизнес, и в сферах, где действия подчиняются правилам и уставам.

Управление переговорами: как определить психотип собеседника

Как определить. Базовая эмоция — гнев: хмурятся, губы плотно сомкнуты, часто видны две вертикальные полоски на переносице. Речь медленная, четкая, детальная и конкретная. Всегда негативно окрашена: встречаются выражения вроде «не допустить», «почему плохо?». Активно применяют глаголы «поехать», «получить», «достигнуть» и т. п. Жестикулируют в пределах тела, используют «колющие» и «режущие» движения. Применяют «силовой захват пустоты» — как будто сжимают воздух рукой (например, «берут предметы» и «передвигают» их по столу).

Как вести переговоры. Возьмите с собой абсолютно все документы, представляющие продукт. На любой вопрос у вас должен быть готов ответ. Если чего-то не можете — не обещайте. Для эпилептоидов важна стабильность: если ваша компания давно на рынке, с вами будут работать. Им нельзя продавать по методике SPIN и нельзя использовать с ними любые манипулятивные техники. Вопросы без конкретики вызовут раздражение.

4. Истероиды

Это люди с очень высоким эго. Чаще встречаются среди «продажников», пиарщиков и других специалистов, реализующихся через самопрезентацию.

Как определить. Базовая эмоция — «одностороннее презрение» (улыбка или усмешка одним углом рта, направленным вниз). Речь поверхностная: не дают полной информации ни о чем, но очень убедительны, умеют преподнести себя. Используют «жесты балерины» — пластичные движения кисти.

Как вести переговоры. Делайте акцент на собеседнике. Хорошо работает лесть. При продаже говорите об эксклюзивности — цена не будет иметь значения.

5. Гипертимы

Стремятся познать новое через большое количество коммуникаций. В России таких людей много. Только этот психотип обладает синтонностью — умением подстроиться под другого человека вплоть до полного копирования, что важно для «продажника».

Как определить. Базовые эмоции — удивление и радость: глаза распахнуты, рот приоткрыт, на лбу видны горизонтальные полоски. Речь «фонтанирующая», говорят много и быстро. Активно жестикулируют, используя широкие движения от локтей. Любят активность и все новое.

Как вести переговоры. Просто дайте гипертиму возможность что-то попробовать. Однако для него важно не исследование, как для шизоида, а возможность познакомиться с новинками. Хорошая фраза: «Такого вы еще никогда не видели». Даже если вы продаете что‑то обычное, преподнесите это как новинку. В сложных продажах хорошо действует привлечение на семинары, выездные мероприятия. Это обеспечит успешное проведение переговоров.

6. Эмотивы

Обладают развитой эмпатией, лучше других чувствуют окружающих. Встречаются в сфере закупок, поскольку гиперответственны и не склонны к воровству.

Как определить. Базовые эмоции — печаль и радость (брови домиком, морщинки вокруг глаз при улыбке). Речь тихая, спокойная; к сути разговора подходят медленно, очень осторожно подбирают слова. Жесты кинестетические: одна рука поддерживает другую, ладонь на ладони, поглаживают сами себя.

Как провести переговоры. Не говорите о недостатках вашего товара или компании. Экологичность, социальная ответственность, гарантия качества или безопасности станут мотивами для работы с вами. Эмотив легко поддается на манипуляции, просьбы о помощи. Но, поняв, что не сможет выполнить обещание, он просто перестанет отвечать на звонки. Поэтому в управлении переговорами важно соблюдать этикет и правила игры.

Светлана Грунина,
руководитель направления профайлинга в компании Profile Business Group

Информация о компании


Profile Business Group ведет научно-исследовательскую деятельность в области профайлинга, а также проводит консультации и обучение методикам оперативной психологии в бизнесе. Компания основана в 2011 году. В штате 8 сотрудников. Официальный сайт —www.profilegroup.ru


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль