Как открыть представительство интернет-магазина: инструкция

1290
Как открыть представительство интернет-магазина: инструкция
Изначально мы рассматривали созданный нами магазин не как самостоятельную розничную точку, а как продолжение онлайн-торговли: нам необходим был некий склад готовой продукции, откуда клиент мог бы самостоятельно вывезти приобретенный на сайте товар, чтобы не оплачивать доставку. Но спустя всего два года склад развился в розничную сеть в 28 городах, и сайт как локомотив продаж давно уступил свои позиции офлайн-магазинам.

В этой статье вы прочитаете: 

  • Как открыть представительство интернет-магазина
  • Как совершенствовать систему онлайн-продаж

Как открыть предствительство интернет-магазина, когда того требует развитие бизнеса? Ответ на этот вопрос в нашей статье. 

Несколько дет назад году будущее руководство «Мосигры» решило воплотить свою давнюю мечту — издавать качественные отечественные настольные игры. Для начала мы изучили рынок и поняли, что на нем присутствует всего несколько компаний-монополистов, то есть ниша была практически не занята.

Решив, что сувенирные сети для нас неперспективны, и поняв, что продавать наш товар в других магазинах настольных игр сложно, так как он не попадал в общий ассортимент и был несколько дороже (средняя стоимость настольной игры — 1000 руб.), мы запустили собственный интернет-магазин. Ассортиментная политика была простая: продаем 20 лучших общеизвестных игр и нашу отечественную разработку — игру «Шакал».

Руководствовались тем, что продажи через сеть на начальном этапе практически не требуют серьезных затрат (никакой аренды и персонала). Если бы что-то пошло не так, потери учредителей фирмы были бы незначительны: небольшой гонорар фрилансера за сайт и несколько недель времени.

Представительство интернет-магазина или точка для самовывоза

Благодаря SEO и контекстной рекламе наши продажи быстро росли, возникла необходимость в создании точки самовывоза — склада или магазина, куда клиент, заказавший товар в интернете и отказавшийся от услуги доставки, мог бы приехать за ним сам.

Кроме того, мы почувствовали необходимость совершенствования системы онлайн-продаж. В частности, мы решили расширить линейку предложений, так как примерно треть наших покупателей интересовалась кроме приобретенной игры возможностью выбора из более широкого ассортимента.

Оказалось, чтобы продавать 20 ходовых товаров, нужно иметь еще 100, которые, возможно, не будут приносить ощутимой прибыли, но зато увеличат поток клиентов, приходящих за дополнительными покупками.

Поэтому из двух вариантов — сделать просто склад или полноценный розничный магазин — мы выбрали второй. Руководствовались собственным опытом системы онлайн-продаж, который однозначно свидетельствовал:чем чаще клиент видит товар, тем больше о нем знает и, как следствие, чаще и больше покупает. Незнакомый продукт можно превратить в привычный всего в несколько касаний, в нашем бизнесе, как показывает практика, — от трех до шести.

Кроме того, в реальном розничном магазине в отличие от онлайн-площадки товар можно рассмотреть, примерить, оценить. Например, один из наших покупателей на сайте заказал «Монополию», приехал за ней сам и заинтересовался другими товарами. В итоге он уехал из магазина еще с несколькими играми, приобретенными на месте.

И последний наш аргумент в пользу розничного магазина — возможность популяризации продукта. К моменту выхода нашей компании на рынок настольные игры как продукт не пользовались большим спросом, мы же хотели, чтобы товар стал известен аудитории более широкой, чем та, которая целенаправленно ищет игру в интернет-магазинах.

Открыть предствительство интернет-магазина – значит повысить доверие

Торговая точка сама по себе уже отличная реклама для интернет-бизнеса. Как только мы добавили самовывоз и координаты магазина на сайте — заметили рост продаж. Причина, как мне кажется, в том, что люди больше доверяют компании, у которой есть не только площадка в сети, но и реальные торговые площади. Как ни странно, многие покупатели до сих пор не доверяют интернет-магазинам (график), боятся быть обманутыми. Они думают, что онлайн-торговля — это ловушка и сайт легко может исчезнуть из сети. Магазин на улице привычнее, к нему больше доверия.

Выбрать место под представительство интернет-магазина

Чтобы открыть представительство интернет-магазина, необходимо знать несколько правил. Если бы мы учли это заранее, возможно, не потеряли бы полгода на развитие.

Первое правило: открывать магазин нужно в том районе, где ваши товары лучше всего продаются через интернет. Карты доставок позволяют понять, какой именно район самый перспективный. Делается это очень просто: нужно поднять базу данных по адресам доставок и нанести всю информацию на карту. Если вы работали хотя бы три-четыре месяца как интернет-магазин, то сразу увидите районы концентрации своей аудитории.

Правило второе: рассчитывая оптимальную площадь магазина, надо не только ориентироваться на имеющиеся в наличии товары, но также учитывать перспективу увеличения ассортимента и объема продаж как минимум на полгода. Мы изначально совершили ошибку: арендовали слишком маленькое помещение. Ассортимент «Мосигры» включает более 800 настольных игр, около 500 видов игрушек, 1500 мелких сувениров. Выкладку такого числа позиций мы сделать не смогли, пришлось распределить продукцию: на видное место легли самые популярные модели и сезонный товар, а те игры, которые спрашивают редко, хранятся на складе.

Выбрать время

Правило третье: лучшее время для открытия магазина — период сезонных продаж. Так точка окупится быстрее. Не знаете, как поймать этот момент? Простой способ — посмотреть через Google Trends1. Наш опыт был весьма удачным: мы открылись в конце ноября и к Новому году окупили магазин, распродав тех самых дорогих «Шакалов» оптом на корпоративные подарки.

Как открыть представительство интернет-магазина: инструкция

1Инструмент Google Trends показывает, как обсуждение и упоминание трендов, определяемых ключевыми словами, колеблются с течением времени. Сервис также дифференцирует запросы, популярные в различных странах, регионах и городах. С помощью этого инструмента можно более точно определить аудиторию для рекламной компании. www/google.com/trends

Расходы на открытие представительства интернет-магазина

Для открытия представительства интернет-магазина на небольшой арендованной площади в жилом районе нам не потребовались крупные финансовые вложения.

Поначалу работали сами, затем, когда продажи увеличились, наняли одного продавца. Теперь у нас на каждой точке работает несколько продавцов в полную смену.

Изначально цены поставили ниже рынка, чтобы успешно в него войти. Позже, подобрав нужный баланс между количеством покупок и прибылью с одной продажи, мы продолжили развиваться по модели дискаунтера: снижение цены на 5 % приблизительно на 20 % уменьшает прибыль, но привлекает новых клиентов и увеличивает оборот.

Развитие розничной сети

Первые несколько месяцев работы магазина доказали, что и розничный бизнес на играх может быть успешным. Мы планировали открыть еще несколько точек и создать собственную сеть, но кадровый вопрос оказался ключевым: мы не смогли найти хороших руководителей. Зато познакомились с несколькими инициативными людьми, готовыми открыть аналогичные магазины в других городах под нашей торговой маркой, — и сейчас мы активно развиваемся по франчайзинговой модели.

В итоге через год после запуска первого магазина «Мосигра» стала лидером по объему розничных продаж настольных игр в России. При этом сайт уже давно не является основным средством продаж, но хорошо помогает развитию. Огромная база описаний, фотографий и отзывов — это информация, которая очень важна для тех, кто внимательно выбирает игру. С сайта также идут продажи в регионы, где нет наших магазинов.

За это время наметился существенный рост интереса к настольным играм и существенно — до 10 раз — вырос спрос. Мне кажется, в этом есть и наша заслуга оптимизации системы онлайн-продаж: мы убедили своих покупателей, что не только книга может быть лучшим подарком.

Сергей Абдульманов,
руководитель отдела маркетинга, «Мосигра»

Информация об авторе и компании


Сергей Абдульманов — руководитель маркетингового отдела. Окончил Астраханский государственный университет по специальности «прикладная математика». Руководил собственной IT-компанией, затем перешел в «Мосигру». Хобби — фотография, когнитивная психология.

«Мосигра» — специализированная сеть розничных магазинов настольных игр. Компания выпускает корпоративные игры, брендирует имеющиеся или разрабатывает свои. Представлена в 32 городах России, Казахстана, Украины и Белоруссии. Ведет продажу продукции также через интернет-магазин. Год создания — 2008-й, количество сотрудников в штате — около 200. Официальный сайт — www.mosigra.ru


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль