Инструменты онлайн-продаж: 2 способа увеличить выручку на 40%

412
Инструменты онлайн-продаж: 2 способа увеличить выручку на 40%
Сделав ставку на увеличение интернет-продаж, компания должна максимально облегчить клиентам процесс покупки. А этапы этого процесса могут различаться в зависимости от специфики продуктов и покупателей. Давайте поговорим об инструментах онлайн-продаж и о том, как их использовать.

В этой статье вы прочитаете:

  • Какая форма заказа привлекает новых клиентов
  • Инструменты онлайн-продаж, которые увеличивают прибыль на 40%
  • Нюансы продаж продукции онлайн, которые надо знать

Инструменты онлайн-продаж играют сегодня важную роль в мире интернет-коммерции. Давайте поговорим о способах увеличения интернет-продаж и о том, как их реализовать.

Структура продающего сайта нашей компании выстраивалась по двум направлениям: функциональному и сегментному. Функциональное — линейка товаров, среди которых клиент выбирает нужный. Сегментное — пакеты продуктов, сформированные под определенный тип бизнеса. Наша целевая аудитория очень неоднородна, продукцией пользуются как ИП, так и большие компании. Чтобы упростить для клиента процесс принятия решения, мы классифицировали все продукты по размеру бизнеса, подобрали комплекты решений и сервисов как для микроструктур, так и для крупнейших корпораций. Теперь пользователи могут не ломать голову над тем, какая именно система им нужна — более дорогая или более дешевая.

Для разных типов продуктов и покупателей могут потребоваться разные инструменты онлайн-продаж. В зависимости от продукта, который намерен получить заказчик, на портале реализованы два способа оформления покупки.

Способ первый: заявка

Такой способ увеличения интернет-продаж актуален, когда планируется продавать ИТ-продукты, использование которых невозможно без сертификата квалифицированной электронной подписи. К примеру, клиент хочет приобрести систему для сдачи электронной отчетности.Чтобы совершить онлайн-продажу продукции Ему достаточно заполнить электронную форму с контактными данными и некоторой дополнительной информацией в зависимости от конкретного продукта (например, о форме собственности и системе налогообложения).

Затем наша компания запускает сложный бизнес-процесс обработки заявки. Он включает связь с клиентом, уточнение тарифа, выставление счета, а после оплаты — выпуск сертификата электронной подписи.

Обработка происходит обязательно с участием одного из сервисных центров, обслуживающих наших клиентов, которые находятся в разных регионах страны. Это как собственные филиалы компании, так и партнерские сервисные центры — всего их более 1000. Значит, нужно определить, в какой сервисный центр поступит заявка; при этом учитывается как регион деятельности клиента, так и внутренний рейтинг сервисного центра.

Рейтинг мы определяем с помощью набора измеримых показателей: скорость связи с клиентом, конверсия заявок в счета, конверсия счетов в оплаченные счета. По сути, это точки контроля прохождения заявки. Заявка не обязательно поступает в ближайший к клиенту центр: если у него недостаточно высокий рейтинг, она попадет туда, где ее обработают быстрее.

Скорость работы. С клиентом должны связаться в течение не более чем трех рабочих часов с момента оформления заявки. Если этого не произошло и заявка не отмечена в системе как перешедшая на следующую стадию, то она передается на обслуживание в другой сервисный центр (как правило, это происходит не более одного раза). При этом отслеживаются сроки и выставления счета, и получения оплаты. Если сервисный центр не укладывается в регламенты компании по срокам, он лишается права получать новые заявки минимум на один квартал. Это негативно сказывается на материальной мотивации работников.

Инструменты онлайн-продаж: 2 способа увеличить выручку на 40%

Конверсия. Средняя конверсия заявок в счета — 57%, а в оплаченные счета — 40%. У лучшего сервисного центра показатель составляет 83 и 77% соответственно. Заявка, как максимально простой для заказчика способ покупки, оказалась очень востребованным и эффективным инструментом: на пике сдачи отчетности поступает порядка 1000 заявок в день.

Интересно, что в результате АВ-тестирования оптимальной длины заявки мы выяснили, что длинная заявка приносит лучшие результаты, чем короткая. В ней у нас десять полей (просим указать ИНН, КПП и пр.). Принято считать, что чем длиннее заявка, тем ниже конверсия. Но у нашей целевой аудитории более детализированная форма вызвала больше доверия.

Способ второй: мастер продаж продукции онлайн

Он предназначен для облачных продуктов, не требующих сертификата квалифицированной электронной подписи. Например, клиент решил приобрести сервис для проверки контрагентов. Он нажимает кнопку «Купить» на веб-странице продукта в каталоге и попадает в пошаговую инструкцию мастера продаж, который не требует общения с менеджером и позволяет клиенту чувствовать свой контроль над процессом.

В мастере продаж продукции онлайн покупатель может сам выставить себе счет, оплатить его, в том числе картой или через платежные системы «Яндекс.Деньги», WebMoney, QIWI. Наша биллинговая система фиксирует факт оплаты, после чего доступ к продукту открывается для клиента автоматически (код доступа приходит по электронной почте).

Конверсия. Доля самостоятельных оплат с помощью такого инструмента онлайн-продаж — от 5 до 30%. Для b2b-рынка это достаточно позитивный показатель.

Любовь Федюшина,
заместитель директора по маркетингу, руководитель направления интернет-продаж компании «СКБ Контур»

Информация о компании


«СКБ Контур» — разработчик программного обеспечения для бизнеса. Головной офис — в Екатеринбурге, филиалы и представительства — более чем в 30 городах России. Среди клиентов: «Аэрофлот», «Мегафон», «МТС», «РЖД», «Роснефть», «РУСАЛ», торговые сети «Ашан», Billa, Metro.

Официальный сайт — www.kontur.ru


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль