Топ-5 хороших книг о продажах для осеннего уикенда

1237
Топ-5 хороших книг о продажах для осеннего уикенда
Эта подборка книг создана специально для руководителей, которые ценят самообразование и саморазвитие. Топ-5 книг о том, кто и как ведет борьбу за подписчиков в социальных сетях, что такое нейромаркетинг и как рождаются поистине гениальные идеи, читайте далее.

Топ-5 хороших книг о продажах для осеннего уикенда1. Лидогенерация. Маркетинг, который продает

Андреева К. Лидогенерация. Маркетинг, который продает. — СПб.: Питер, 2015. — 240 c.

Лидогенерация давно зарекомендовала себя как эффективный инструмент привлечения заинтересованных клиентов, а значит, и повышения продаж. Однако его не используют в большинстве российских b2b-компаний в секторе малого и среднего бизнеса с выручкой до 1 млрд руб. Еще одна деталь: в отечественных компаниях привлечением новых клиентов часто занимается отдел продаж, а отдел маркетинга отвечает за рекламу. При таком распределении функций у компаний нет понятия «квалифицированный лид», отсутствуют методика оценки, подходы к «разогреву» лидов и процесс передачи квалифицированных лидов от маркетологов коммерческому отделу. Рекомендациями по налаживанию лидогенерации в компании делится автор книги, в которой обширная теоретическая часть подкрепляется интересными примерами из практики. Подробно обсуждаются четыре вида источников лидов: личное взаимодействие, рассылки, интернет и офлайн-реклама — и особенности работы с каждым из них. Кроме того, автор приводит несколько «секретов на миллион» — разумеется, на миллион лидов. Вот некоторые из них.

При личном общении с клиентом формулируйте вопрос предельно четко. Вместо размытого «Давайте договоримся о встрече» представьте точную информацию: «Вас устроит, если мы встретимся в вашем офисе в 17:00 в ближайший вторник?». Если вы будете ставить вопрос именно так, то получите больше потенциальных клиентов.

Текст для коммуникативного сценария должен быть похож на устную разговорную речь: слова — легкие в произношении, логика — от общего к частному. Используйте простые конструкции. Недопустимы рекламные штампы, сложные обороты и структурированные списки. В первых же репликах должно звучать определение вашей категории продуктов и услуг. Чтобы клиент понял, кто вы, нужно обозначить область, в которой работает компания, и категорию проблем, которые она решает. Это правило применимо и к письменным сообщениям.

От сотрудника, который занимается сбором лидов, требуются знание техники холодных звонков и способность «чувствовать» собеседника, но важнее всего — умение слышать и любить людей. Это еще один секрет лидогенерации, который автор оценивает не меньше чем на миллион.

Поиск потенциальных клиентов должен быть основной функцией отдела маркетинга, особенно в компаниях, занимающихся активными прямыми продажами».

2. Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаемТоп-5 хороших книг о продажах для осеннего уикенда

Барден Ф. Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем / [Пер. с англ. И. Антипкиной]. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. — 304 с.

Автор книги демонстрирует, как сделать маркетинг более эффективным, используя современные научные данные в области нейробиологии и психологии.

В основу подхода положена работа психолога Дэниела Канемана, в 2002 году получившего за нее Нобелевскую премию по экономике. По его мнению, наши решения и поступки определяются взаимодействием двух систем мышления. Система 1 основана на восприятии и интуиции, с высокой скоростью обрабатывает информацию на основе ассоциаций, но медленно меняется и обучается. Ее функция — принятие быстрых, автоматических решений. Система 2 намного медленнее работает с информацией, зато является более гибкой. Она отвечает за обдуманные решения и предназначена для размышлений.

Эксперимент, в котором людям демонстрировались разные бренды и измерялась мозговая активность, показал, что сильные бренды воспринимаются системой 1, а слабые активируют только систему 2, что заставляет человека раздумывать над покупкой. Задача маркетолога при брендировании — активировать систему 1 и усыпить бдительность системы 2, чтобы мозг принимал неосознанные решения без размышлений.

Один из способов сделать это — повысить чистую ценность бренда или продукта. Потребитель принимает решение о покупке на основе уравнения: чистая ценность = удовольствие – страдание.Чем выше чистая ценность, тем вероятнее покупка, а значит, в маркетинговых коммуникациях нужно усилить восприятие удовольствия и уменьшить страдание. Автор рекомендует сообщить в рекламе о ценности бренда или продукта и одновременно включить «жесткое» продажное сообщение (например: «До такого‑то периода скидка составляет столько‑то процентов»). Первое сообщение усилит ожидаемое удовольствие, а второе уменьшит страдание.

Также нужно помнить, что в глазах потребителя высокая цена не всегда снижает ценность продукта (причиняет страдание), а может и повышать ее. Она может служить сигналом о качестве продукта. Однако применение этого способа требует специальных условий: высокая цена влияет на субъективную ценность продукта, только если в данной категории есть широкий ценовой диапазон.

Топ-5 хороших книг о продажах для осеннего уикенда3. Муза не придет. Правда и мифы о том, как рождаются гениальные идеи

Буркус Д. Муза не придет. Правда и мифы о том, как рождаются гениальные идеи. — М.: Альпина Паблишер, 2015. — 208 c.

Компаниям необходимы креативные идеи, разработка новых проектов и направлений развития, чтобы получать максимум прибыли от введения инноваций и при этом лидировать на рынке. Однако многие считают, что творческим человеком можно только родиться. Американский специалист по менеджменту Дэвид Буркус убедительно доказывает, что каждый руководитель может создать команду высококлассных специалистов с огромным творческим потенциалом.

Изучив результаты многолетних исследований и опыт большого количества известных компаний в самых разных отраслях бизнеса, автор пришел к выводу, что развитию креативности мешают разнообразные мифы, созданные за годы изучения особенностей работы творческих личностей. Буркус рассказывает о десяти мифах: о гениальном озарении, особой породе творцов, оригинальности новых идей, специалистах, поощрении, одиноком творце, мозговом штурме, согласии в коллективе, ограничениях творческого процесса и легком признании инноваций — и каждый из них планомерно разрушает.

Автор не просто описывает преграды, мешающие мыслить неординарно и добиваться успеха, но и приводит реальные примеры правильного управления творческим процессом в коллективе. Лучшее поощрение персонала, уверен Буркус, — это не высокое материальное вознаграждение, а внутренняя мотивация сотрудников, которая стимулирует креативность наилучшим образом. Может быть, вы считали, что руководителю достаточно команды творческих личностей, которые будут ежедневно генерировать креативные идеи? Это не совсем так: в любой компании нужно развивать культуру, в рамках которой любые творческие идеи получили бы право на жизнь. Вы были уверены, что креативность не терпит рамок? Неправда: креативность не просто любит ограничения, она процветает благодаря им!

И самое важное: идеи не вспыхивают от случайной искры, а приходят в результате тяжелой работы над проектом. Таким образом, основная задача книги — помочь руководителю понять, как поставить процесс создания творческих идей на поток и воспитать из подчиненных гениев, ведь «если организация хочет оставаться конкурентоспособной в движимой инновациями экономике, ей требуется креативность всех сотрудников».

4. Битва за подписчика «ВКонтакте». SMM-руководство Топ-5 хороших книг о продажах для осеннего уикенда

Сенаторов А. Битва за подписчика «ВКонтакте»: SMM-руководство. — М.: Альпина Паблишер, 2015. — 168 с.

Маркетинг в социальных сетях набирает популярность — бизнес начинает осознавать его эффективность. Для маркетологов вашей компании может оказаться полезным руководство по продвижению в популярной в России соцсети «ВКонтакте». В каждой сети свои особенности интерфейса, привычки аудитории и возможности; в сети «ВКонтакте» оптимально не только создать сообщество (при этом нужно выбрать — группу или паблик: у них разные возможности), но и связать его с другими страницами. Вовлеченность пользователей повысится, если обнародовать состав редакции — связать сообщество с несколькими персональными страничками, на которых также публикуется интересный контент. Можно создать сообщество-спутник — для размещения рекламы и для случаев, когда у основного сообщества возникают проблемы с администрацией сайта. Прямые продажи в соцсети не слишком эффективны, потому что люди приходят туда с совсем иным настроением, они не готовы тратить деньги. Лучше размещать ссылку на продающую посадочную страницу и использовать сеть для брендинга и повышения лояльности.

Информация в сообществе должна появляться не произвольно, а в соответствии с рубрикатором. Это расписание устанавливается негласно, но многие пользователи привыкнут и будут ждать, что в определенное время дня или в конкретный день недели должна появиться запись на ту или иную тему — обзор, конкурс, видео. SMM-менеджеру нужно будет подобрать оптимальную частоту постов: не так часто, чтобы сообщество заполнило все ленты пользователей и утомило их (люди станут отказываться от подписки), но и не так редко, чтобы они забыли о сообществе (понизится их эмоциональная вовлеченность). Поддерживать активность участников, следить за тем, чтобы дискуссии не угасали, — важнее, чем набрать большее число подписчиков, поскольку именно активность повышает и трафик, и приверженность к сообществу.

Ведение группы «ВКонтакте» предоставляет ряд возможностей даже для безбюджетного маркетинга — за счет обмена рекламой с другими сообществами, а также благодаря механизму «Предложить новость», который позволяет размещать в некоторых сообществах рекламу, если она неявная и соединена с действительно интересным контентом.

Топ-5 хороших книг о продажах для осеннего уикенда5. Нейромаркетинг в действии. Как проникнуть в мозг покупателя

Льюис Д. Нейромаркетинг в действии. Как проникнуть в мозг покупателя / [Пер. с англ. Марии Мацковской]. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2015. — 304 с.

Автор книги более тридцати лет занимался нейробиологическими исследованиями, изучая уязвимость человеческого мозга и различные методы воздействия на него. Полученные результаты дают специалистам по рекламе, маркетологам и сотрудникам торговых компаний возможность эффективно конкурировать на глобальном рынке, где между брендами идет борьба за сердца, умы и кошельки потребителей.

И хотя нейромаркетологи пока не умеют читать мысли, они уже научились с помощью функциональных исследований отслеживать подсознательные реакции на бренды и продукты. Они могут заметить изменения в заинтересованности и внимании людей, которые делают покупки, и достаточно точно предсказать, какую часть послания те запомнят, а какую — забудут. Кроме того, они могут сказать, положительно или отрицательно потребитель реагирует на товар, насколько он мотивирован к покупке и совершит ли он ее. Например, активность области, называемой соматосенсорной корой головного мозга, показывает, что человек представляет, как он владеет определенным продуктом и пользуется им.

Опираясь на данные магнитно-резонансной томографии и энцефалографии, Дэвид Льюис показывает, как меняются реакции мозга при использовании различных средств продаж и маркетинга — от создания особого пространства до применения запахов, от телерекламы до вклеек в глянцевых журналах. А заодно приводит множество любопытных фактов, например: покупатели, которые ходят по магазину с корзиной на согнутой руке, больше готовы набить ее товарами, чем те, кто толкает перед собой тележку, запах шоколада повышает продажи книг, а прохлада в магазине отвращает посетителей, так как ассоциируется с неуютом и незащищенностью.

Внедряя в подсознание потребителей бренды или сигналы в развлекательном контексте, можно заставить их ощущать полностью осознанную потребность. И новейшие технологии предоставляют для этого все возможности. Автор приводит слова генерального директора Immersive Labs Джейсона Соса: «Мы хотим создать искусственный интеллект, чтобы реклама совершенствовалась. Программа сможет понять, что в это время дня и при такой погоде стоит запустить рекламу Coca-Cola».

Топ-5 хороших книг о продажах для осеннего уикенда


Понравилась подборка? Делитесь с коллегами – пусть оценят!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль