Развитие бизнеса в условиях кризиса: как повысить продажи в 2 раза

733
Введение продуктового эмбарго и девальвация рубля затронули финансы многих российских предприятий. Исключением не стал и кондитерский сектор. Подорожание импортного сырья, по данным Центра исследований кондитерского рынка, привело к росту себестоимости продукции на 20% в мае 2015 года. О том, как поднять продажи, когда рост цен шокирует даже коммерсантов, читайте далее.

В этой статье вы прочитаете:

  • Как удержать клиентов, если рост цен шокирует даже вас 
  • Как запустить новый вид деятельности без расширения штата
  • Как сделать франчайзинг прибыльным уже через месяц после его запуска

Развитие бизнеса в условиях кризиса-2015 становится сложной задачей для коммерсантов. Однако есть методы, которые эффективны даже в такой ситуации. Как же развивать малый бизнес в условиях кризиса?

Вполне естественно, что сегодня российский потребитель переключился на дешевую продукцию с длительным сроком хранения. Учитывая сложившуюся ситуацию, а также тот факт, что мы занимаемся производством скоропортящихся сладостей и во многом зависим от зарубежных поставок, мы решили продавать не только кондитерские изделия, но и процесс их приготовления. Забегая вперед, скажу, что за счет этого компания увеличила прибыль в два раза. Вот какие действия помогли нам в этом.

Бизнес в условиях кризиса-2015: ищите альтернативные каналы продаж

В 2013 году кондитерские Нижнего Тагила в основном пекли лишь привычные медовики или эклеры на растительных сливках либо использовали замороженные готовые изделия. Чтобы выделиться среди конкурентов, мы сделали ставку на натуральность, начав закупать для выпечки настоящее сливочное масло, агар-агар, свежие ягоды и пр. Кроме того, решили отойти от привычных блюд и с нуля разработали рецептуру 200 наименований. Для продвижения мы лишь однажды провели платную рекламную акцию — в основном работает сарафанное радио, которое до сих пор приводит к нам покупателей.

Дела шли хорошо, так что к осени 2014 года у нас было уже три торговых точки. Планировали открыть еще одну в Екатеринбурге, в самом большом торговом центре города «Гринвиче». Однако с наступлением кризиса столь оптимистичный план развития пришлось отложить. Компания фактически оказалась заложницей прибыльной до этого концепции натуральности. Пришлось искать новые пути развития бизнеса в условиях кризиса-2015. 

Все дело в том, что большинство ингредиентов закупалось у зарубежных поставщиков, а с вводом продуктового эмбарго и резким падением курса рубля себестоимость продукции увеличилась практически вдвое. Агар-агар, например, подорожал на 400%, шоколад — на 40%. Стоимость свежих ягод, которые являются основой нашей рецептуры, выросла на 200%. До декабря мы пытались сохранять доступные цены, по максимуму стараясь находить аналогичные ингредиенты высокого качества на отечественном рынке. Однако часть сырья — какао, шоколад, орехи и фрукты — заменить российской продукцией не удалось.

Важная новость для подписчиков!

В итоге пришлось поднимать цены, что в декабре 2014 года «срезало» продажи на 30%. Стало понятно, что необходимо либо менять концепцию, либо находить новые каналы продаж, ведь в 2015 году надо было не просто остаться на плаву, но и расти дальше. В итоге мы решили проводить необычные кулинарные мастер-классы, привлекая к участию наших кондитеров. Это не потребовало расширения штата, так как кондитерская выпускает штучную продукцию, за счет чего график поваров, по сути, неплотный.

Освоение новой ниши малого бизнеса в условиях кризиса

Для Европы и крупных городов России идея организации мастер-классов по принципу edutainment1 не нова, однако мы пришли к ней случайно. С приближением дня рождения моей дочери встал вопрос, как с пользой для ребенка организовать праздник. Если ивент-индустрия Москвы предлагает для такого события множество сценариев, то в Нижнем Тагиле все сводится к аниматорам, аквагримерам или шоу мыльных пузырей. На таких праздниках ребенок не может пробрести какие‑либо знания и навыки. Поэтому мы решили создать новый формат развлечения — мобильную кондитерскую, где дети могли бы не просто повеселиться, но и чему‑то научиться.

1 Термин образован сложением английских слов education и entertainment и обозначает формат обучения, совмещающий учебный процесс с развлечением.

Услугу запустили в разгар кризиса, когда, казалось бы, люди экономят на развлечениях. Да, экономят, но не отказываются от них. Потребители по‑прежнему, если не сильнее, хотели праздника — только по сниженной цене. Однако мы сделали упор не на стоимость мероприятия, а на его концепцию. Потенциальным клиентам мы объясняли, что мастер-классы — не просто развлечение, на котором можно сэкономить. Они проводятся в кондитерской, так что это выгодное вложение в детей.

Ведь многие девочки даже в 14–16 лет не могут замесить тесто, а благодаря мастер-классам они получат ранние профнавыки. На протяжении занятия ребенок успевает проработать в среднем пять рецептов, знакомясь с профессиональным оборудованием и историей блюд.

Расширение целевой аудитории

Процесс приготовления пищи может показаться опасным: не каждый родитель подпустит ребенка к горячей плите и ножам. Учитывая это, мы составили программы мастер-классов таким образом, чтобы во время занятий у детей не было риска получить травму. Все блюда готовятся без помощи режущих и нагревательных кухонных приборов, при этом используются только свежие и натуральные продукты. За счет упора на безопасность возраст целевой аудитории мастер-классов снизился до четырех лет, что значительно увеличило нашу клиентскую базу.

Принцип «Я сам». Поскольку изначально ставка делалась на передачу навыков, мы решили предоставить детям максимум самостоятельности. На тот момент на мастер-классах чаще всего использовались заготовки, то есть, по сути, дети могли лишь прикрепить вишенку на торт или разложить уже нарезанную начинку на раскатанное тесто пиццы. Мы пошли вразрез с тенденцией рынка и разработали программы, где дети самостоятельно готовят блюда с нуля. Несмотря на то что мастер-классы проводят профессиональные повара, а рецепты взяты из меню основной кондитерской, программа построена очень доступно. Повар, не вмешиваясь, контролирует процесс приготовления блюд и параллельно рассказывает в игровой форме интересные сведения о кухнях мира. Подобный принцип работы привлек еще одну часть целевой аудитории — школы. Проведение мастер-классов вместо привычных уроков стремительно набирало популярность.

Тимбилдинг. На обычных мастер-классах гости праздника непрерывно готовят на протяжении 1–1,5 часов. При работе с детьми такая тактика провальна: невозможно надолго удержать ребенка за столом. Поэтому мы постоянно переключаем внимание участников, сочетая командную работу с индивидуальной. Приготовление любого блюда разбивается на три этапа: замес, формовку и декорирование.За каждую из этих операций отвечает кто‑то один, но украшает полученное изделие каждый ребенок сам по своему вкусу.

Таким образом, дети понимают, что только сообща можно приготовить вкусное блюдо. За счет элемента тимбилдинга спрос на наши услуги появился в корпоративном и свадебном сегментах рынка: совместное приготовление сладостей может как сплотить рабочий коллектив, так и познакомить друг с другом гостей молодоженов.

Возможность выбора. Появление постоянных клиентов вынуждает искать новые способы, которые позволят вновь и вновь их удивлять. Для этого мы создали модульную систему мастер-классов. Все занятия делятся на кулинарную и развлекательную части, длительность и содержание которых можно менять в зависимости от формата мероприятия. Это возможно за счет того, что каждая часть мастер-класса состоит из модулей — рецептов, игр, конкурсов. Для каждого модуля написан свой скрипт. Это позволяет, к примеру, быстро подстроить мастер-классы под вкусы жителей любых регионов страны, добавив в рецептурную часть национальные блюда. А за счет расширения развлекательной части можно адаптировать мастер-класс к любому празднику.

Например, на свадьбах проходит конкурс «Белое — черное». В нем гости в зависимости от того, были они приглашены женихом или невестой, обмакивают сладкие заготовки в растопленный белый или черный шоколад. Команда, у которой окажется больше конфет, получает приз.

Сокращение затрат и захват доли рынка

Идея мастер-классов не требует наличия автопарка. В своей кондитерской мы выделили под мастер-классы специальную площадку, хотя для их проведения даже помещение не требуется. При наличии комплекта оборудования и ведущего-кондитера занятия можно проводить даже на природе. Все необходимое оборудование помещается в сумку, вес комплекта составляет 11 кг, а объем — 0,2 м3. За счет такой мобильности количество участников мастер-классов неограниченно: мы проводили занятия как для одного, так и для 23 человек. Такой формат работы фактически свел на нет наши затраты на организацию мастер-классов. Выйти за рамки региона нам помогла победа в национальной премии «Бизнес-успех» в номинации «Лучший молодежный проект», а также участие в прямой линии с Президентом РФ В. В. Путиным.

Кроме того, для развития бизнеса в условиях кризиса-2015 мы запустили франшизу. Это выгоднее и быстрее, чем открывать филиалы в других городах. К примеру, к настоящему времени мы продали уже 21 франшизу. Контроль такого количества филиалов потребовал бы от нас больших инвестиций для расширения штата (от шести человек на точку). В случае с запуском франшизы от нас потребовалось лишь найти двух менеджеров по продажам и наладить сотрудничество с компанией, обрабатывающей заявки потенциальных клиентов. Расходы на запуск франшизы редко доходят до 1 млн руб., в то время как открытие лишь одного регионального представительства обошлось бы нам в 2 млн руб. При этом франшиза приносит большую прибыль и дает активный рост доли рынка, так как франчайзи, в отличие от удаленных сотрудников, намного лучше мотивированы на результат.

Выбирая партнеров, мы сделали упор на начинающих ИП, и поступили так неслучайно. Эта категория предпринимателей имеет бюджет для открытия бизнеса, но находится в подвешенном состоянии из‑за опасений «провалиться». Чтобы развеять их страхи, мы предлагаем довести франчайзи до первой прибыли. Нам это выгодно, так как франшизы запускаются в течение недели, а на окупаемость некоторые франчайзи выходят буквально через месяц. Это обусловлено тем, что для каждого партнера мы разрабатываем индивидуальную маркетинговую стратегию с учетом его прямых конкурентов и особенностей целевой аудитории. После запуска мы постоянно поддерживаем связь с партнерами, помогая решать вопросы по мере их возникновения.

Результаты

Мастер-классы и продажи по франшизе позволили увеличить прибыль компании вдвое за период с осени 2014 года по первый квартал 2015-го. При этом новый канал продаж стал альтернативной и бесплатной рекламой бренда.

Сергей Партин,
владелец и генеральный директор компании «Маруся»

Информация об авторе и компании


Сергей Партин окончил Уральский государственный горный университет в 2008 году. Работал в компаниях «Когалымнефтегеофизика» и Weatherford. В 2011 году открыл вегетарианский индийский ресторан «Бенгалия». В 2013‑м перепрофилировал его в кондитерскую.

«Маруся» — кондитерский дом в Нижнем Тагиле, открытый 2013 году. Специализируется на производстве и реализации натуральных сладостей по авторским рецептам. Официальный сайт —www.maruskonditer.ru


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Статьи по теме в журнале «Коммерческий директор»

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль