Инструменты развития бизнеса: кейс, увеличивший лояльность к бренду

662
Инструменты развития бизнеса: кейс, увеличивший лояльность к бренду
Потратив всего 20 тыс. руб., можно организовать светскую вечеринку на 120 человек и заставить говорить о ней миллионный город.

В этой статье вы прочитаете:

  • Создание клуба клиентов как инструмент развития бизнеса
  • Как организовать PR-мероприятие как инструмент повышения лояльности

Инструменты развития бизнеса, которые оказались бы действительно эффективны на практике, ищут все коммерсанты. Создавая бизнес, мы понимали, что для эффективных продаж дорогой мебели из Италии нам необходимо решить две задачи. Во-первых, продвигать моду на итальянский стиль обустройства дома. Во-вторых, сделать так, чтобы этот стиль ассоциировался именно с нашим брендом.

Самым эффективным инструментом развития бизнеса, позволившим получить нужные результаты, стал «Клуб любителей Италии» — серия тематических вечеров с участием наших клиентов. За последний год эти мероприятия заметно повысили узнаваемость салонов в столице Татарстана. Кроме того, без существенных вложений они помогли сделать лояльными самых ценных наших клиентов. Встречи в рамках клуба проходят раз в два месяца с перерывом на летние каникулы. А на организацию каждой из них мы тратим не больше средств, чем на размещение одного ролика на местном телевидении.

Разработайте уникальный инструмент развития бизнеса

Создание клуба начинается с ответа на вопрос: чем вы можете заинтересовать клиентов? Программа встреч должна быть оригинальной и связанной с продвигаемым брендом. Рассказывать на встречах о продуктах компании можно и нужно, но только так, чтобы у гостей не возникало чувства, что им навязывается покупка. Встреча должна оставлять ощущение полезно или приятно проведенного времени. Если эти условия соблюдаются, ваши клиенты становятся приверженцами компании и ее продукта.

Начиная проект, мы обратили внимание на то, что в Казани нет светских мероприятий для людей с высоким статусом и доходами, каковыми являются клиенты наших салонов. Поэтому мы организовали для них отдых в позитивной обстановке.

На одну из последних таких встреч собралось 120 человек. Вечер прошел в хорошем ресторане, и вся его программа — от музыки до меню — была связана с Италией. Мероприятие длилось около четырех часов. Гостям были предложены фуршет, дегустация итальянских вин с консультацией сомелье, различные конкурсы. Желающие смогли попрактиковаться в приготовлении итальянских блюд и создании масок из венецианской мозаики.

Уделили время и тому, чтобы представить мебельные новинки. Но вся деловая часть заняла не больше 15 минут. Было показано видео о коллекциях, которые предлагают итальянские фабрики. А подробности гости могли узнать из буклетов, разложенных на столах.

Ориентируйтесь на людей одного уровня

Чтобы PR-мероприятия в клубном формате были эффективным инструментом повышения лояльности, важно вовлекать в них людей, близких по социальному статусу, доходам или профессиональным интересам. В этом случае гостям будет комфортно друг с другом. А бренд будет коммуницировать именно с той аудиторией, которой он адресован. Например, типичные участники нашего «Клуба любителей Италии» — семейные пары в возрасте около 40 лет.

Мужская часть аудитории — это, как правило, владельцы или руководители бизнеса, чиновники среднего или высшего звена. Среди гостей примерно 30% постоянных клиентов. Еще 60% — те, кто совершил первую покупку недавно, и клиенты наших партнеров. И наконец, около 10% приходится на представителей СМИ и других компаний, которые вместе с нами организуют мероприятие.

Инструменты развития бизнеса: кейс, увеличивший лояльность к бренду

Мы производим строгий отбор гостей по клиентской базе. Об очередной встрече PR-менеджер сообщает потенциальным участникам по телефону или по электронной почте. Тем, кто заинтересовался, курьер доставляет именное приглашение, напечатанное на дизайнерском картоне. После мероприятия общение продолжается. Участникам клуба мы высылаем на электронный адрес фотоотчет. А они размещают эти фотографии в соцсетях.

Привлекайте партнеров, которым интересны ваши клиенты

Мероприятия для состоятельной аудитории не могут стоить дешево. Но нагрузку на PR-бюджет можно снизить в несколько раз, если объединиться с партнерами. Изначально мы решили проводить вечера совместно с компаниями, бизнес которых тоже связан с итальянскими брендами. Убедить их профинансировать первую встречу помогли личные связи. При этом мы договорились о бесплатном сотрудничестве с региональными глянцевыми журналами и популярными интернет-порталами. Журналистов заинтересовала возможность сделать репортаж о светской вечеринке с участием известных в Казани людей. В результате отклик в СМИ был очень активным, и наш клуб приобрел репутацию эффективной коммуникационной площадки.

Сегодня желающие стать спонсорами находят нас сами. Мы строго следим за тем, чтобы концепция встреч не размывалась, и отзываемся не на все предложения. Важно, чтобы партнер соответствовал двум критериям: был связан с Италией и работал в средне-высоком или высоком ценовом сегменте.

Подготовка одной встречи занимает полтора месяца. Координирует эту работу PR-менеджер. Мы вкладываем в организацию мероприятия в среднем 20 тыс. руб. Эта сумма идет на печать приглашений, пресс-воллов, аренду конструкций для фотозоны и гонорары аниматорам, развлекающим гостей.

Затраты других участников составляют от 30 тыс. до 70 тыс. руб. Одним из главных партнеров является ресторан, который предоставляет помещение, устраивает фуршет, организует кулинарный мастер-класс. Другие компании, например бутик итальянской одежды, финансируют развлекательную программу. Взамен они, как и мы, пополняют с помощью клуба клиентскую базу, представляют свои товары и услуги, повышают узнаваемость своего бренда благодаря последующим публикациям в журналах и в интернете.

Наблюдения показывают, что поток посетителей салонов растет. А отдельные клиенты, заинтересовавшись мебелью, представленной во время вечеринки на видео, приходят посмотреть ее в магазине уже на следующий день.


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!

">


Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль