«Мы должны были попробовать свои силы на Олимпийских зимних играх в Сочи»

707
Мария Голдабенкова, руководитель отдела маркетинга и продаж российского подразделения немецкой компании Röder Zelt, в интервью журналу «Коммерческий директор» рассказала о подготовке к зимней Олимпиаде в городе Сочи, об особенностях работы с государственными структурами и о том, как заинтересовать заказчика на рынке b2g.

«Мы должны были попробовать свои силы на Олимпийских зимних играх в Сочи»
На фото: Мария Голдабенкова, руководитель отдела маркетинга и продаж российского подразделения немецкой компании Röder Zelt


Немецкий производитель тентовых конструкций Röder Zelt — один из мировых лидеров в своем сегменте. Компания участвовала в таких мероприятиях, как Гран-при «Формулы-1», финальные матчи Лиги чемпионов, чемпионаты мира по различным видам спорта. Российское подразделение «Родер» всего за восемь лет добилось устойчивого роста популярности и узнаваемости на рынке: компания обслуживала Всемирную летнюю универсиаду — 2013, Форум АТЭС и третий год является официальным партнером авиасалона МАКС. С чего начинал «Родер» на российском рынке и какие цели ставит перед собой?

«КД»: Мария, расскажите о немецкой компании Röder и ее российском представительстве.

М.Г.: Два года назад Röder Zelt отметила 50‑летие. К юбилею перечень достижений был внушительным: компания стала одним из мировых лидеров по производству тентовых конструкций, имеет 15 собственных представительств и около 20 компаний-партнеров в ряде стран. Всего у Röder три завода по производству тентовых конструкций: в Германии, Китае и Турции. Везде используются немецкие детали и осуществляется дополнительный контроль — это гарантирует европейское качество.

Российское представительство было открыто в 2006 году. По сути, это дочерняя компания, так как капитал частично немецкий. В середине 2000‑х годов тентовый бизнес в России только начинал развиваться. Интересно, что вначале тентовые конструкции использовались только как складские технические сооружения и лишь позже возможностями этого рынка заинтересовались компании, занимающиеся организацией различных мероприятий.

«КД»:: С чего началась ваша работа в компании?

М.Г.: Я пришла в «Родер» в 2007 году, когда в штате было около 20 человек. Меня пригласили на должность менеджера по маркетингу; фактически я была единственным сотрудником, который занимался продвижением компании. Со временем мы начали расширять штат, соответственно, увеличивались и размеры отделов. Так я стала руководителем отдела маркетинга и продаж. Сегодня у нас 50 постоянных сотрудников и около 100 временных рабочих, которых мы регулярно привлекаем на различные проекты.

«КД»:: Мария, компания начала свою деятельность в России в 2006 году, когда рынок тентового оборудования только формировался. Более того, всего через два года случился кризис. Уменьшилось ли число клиентов и как вы с этим справились?

М.Г.: Да, кризис нас коснулся, но, к счастью, наша продукция многофункциональна. С одной стороны, из‑за сокращения бюджета многие компании перестали проводить корпоративные мероприятия, на которых используется наша продукция. Особенно сильно это затронуло крупные структуры. Таких клиентов действительно стало меньше. С другой стороны, мы переориентировались на новый рынок — складской застройки. Опять же в целях экономии средств производственные предприятия перестали строить стационарные здания. И вот тогда на помощь пришли мы, предложив арендовать тентовые конструкции: много времени, как и дополнительных согласований, на их установку не требуется, а финансовые затраты невелики. Поэтому кризис на нас повлиял не так негативно, как на другие компании, — мы пережили трудный период благодаря перераспределению ресурсов.

«КД»:: В последнее время появилась тенденция проводить свадьбы и другие частные мероприятия на открытом воздухе за городом. Вы работаете с подобными клиентами?

М.Г.: Да, мы работаем с частными заказами. И можем поставить небольшой павильон на девять квадратных метров для празднования свадьбы. Мы с удовольствием занимаемся и такими проектами, несмотря на то что в основном работаем на крупных мероприятиях.

«Мы должны были попробовать свои силы на Олимпийских зимних играх в Сочи»
Подготовка тентовых конструкций к Олимпийским играм — 2014 в Сочи.
 

«КД»:: Какие масштабные проекты оказались самыми значимыми?

М.Г.: В 2013 году мы уже в третий раз подряд застраивали аэродром в городе Жуковском, когда там проходил авиасалон МАКС, — это очень интересное и значимое для нас событие. Кроме того, уже несколько лет подряд сотрудничаем с Санкт-Петербургским экономическим форумом. Там застройка имеет свои особенности: сказывается рельеф, а также наличие стационарных зданий, ведь нам необходимо максимально использовать свободные площади между ними, чтобы организовать пространство для ресторанов и спонсорских зон. Все это — наши ежегодные проекты. А из последних самый яркий — Всемирная летняя универсиада, проходившая в прошлом году в Казани.

«КД»:: Расскажите, как вы готовились к участию в универсиаде. Какие цели ставили перед собой?

М.Г.: Сотрудники нашего отдела маркетинга ведут постоянный мониторинг, чтобы не пропустить крупные мероприятия, в которых мы могли бы участвовать. Как только стало известно, что Всемирная универсиада пройдет в Казани, мы связались с оргкомитетом и начали готовиться к тендеру.

Госструктуры, как правило, выбирают подрядчика, основываясь на соотношении цены и качества. Поэтому мы изучали ценовую политику конкурентов, их деловую активность, встречались с руководителями других компаний. Кроме того, мы представили предложение непосредственному заказчику. Два года назад в Казани проходило мероприятие в рамках АТЭС, где мы строили целый комплекс тентовых сооружений, — тогда и продемонстрировали свои возможности сотрудникам оргкомитета универсиады.

В подготовке к проектам такого масштаба участвуют, безусловно, все отделы. Но на начальном этапе взаимодействие происходит только на уровне руководства. Например, планируя участие в универсиаде, мы с генеральным директором проводили переговоры с председателем оргкомитета Владимиром Леоновым и его заместителями. В это же время готовили ценовое предложение и описательную часть: как мы предлагаем реализовать проект, с помощью каких ресурсов и оборудования, будем ли привлекать субподрядчиков. Наш отдел проектировки взаимодействовал с субподрядчиком: необходимо было установить дополнительные системы вентиляции и освещения. В напряженном режиме работал и отдел логистики, осуществлявший доставку: все‑таки Казань находится в другом регионе. Кроме того, для руководителей такие проекты связаны с многочисленными командировками.

После подготовительного этапа мы провели презентацию нашего предложения. Оргкомитет, собрав предварительные котировки (все предложения) от каждой компании, вынес решение: реализовывать проект будем мы.

«Мы должны были попробовать свои силы на Олимпийских зимних играх в Сочи»

«Мы должны были попробовать свои силы на Олимпийских зимних играх в Сочи»
Общая площадь временных сооружений на универсиаде в Казани составила 12 000 кв. м, а вместимость — более 3600 человек единовременно.
 

«КД»:: Мария, вы сказали, что на мероприятии в Казани успели показать свои возможности. А как еще, помимо участия в тендере, компания может обратить на себя внимание государственных структур? Какие инструменты работают на рынке business-to-government?

М.Г.: Основной фактор, влияющий на выигрыш в тендере, — соотношение цены и качества услуг (о нем судят по предоставляемому портфолио). Не так важно, чтобы в портфолио компании входил реализованный государственный проект. Опыт работы с коммерческими клиентами тоже может быть убедительным. Например, до универсиады мы участвовали во всех проектах как субподрядчики, но и такая деятельность засчитывается как реализация проектов и влияет на принятие окончательного решения.

Ценовой фактор наиболее значим. Именно поэтому не стоит сильно опасаться иностраннных компаний, участвующих в тендере, — как правило, их цены оказываются выше ваших. Кстати, именно за счет выгодного ценового предложения получить преимущество в госзакупках могут и компании-новички, не имеющие обширного портфолио и крупных клиентов.

Кроме того, важны негласные инструменты повышения имиджа. В первую очередь это сарафанное радио, участие в крупных мероприятиях, личные рекомендации. Одно но: при участии в тендере симпатия одного чиновника не является залогом успеха. Конечно, это плюс, я бы сказала — «балл лояльности»; он повышает шансы на победу, но все‑таки не гарантирует ее.

«КД»:: Каковы особенности работы с крупными коммерческими и государственными структурами?

М.Г.: Коммерческие компании, как правило, разбираются в нашей сфере деятельности и знают, чего хотят. Государственные организации не так близко знакомы с отраслью, поэтому чаще всего мы выступаем не только в роли поставщика услуг, но и в качестве технических консультантов мероприятий. Это хорошая практика, поскольку мы заинтересованы в том, чтобы представители госструктур понимали особенности нашего рынка и могли оценить его возможности для проведения не только масштабных, но и локальных мероприятий (на уровне администраций районов и областей).

Кроме того, при работе с крупным заказчиком необходимо понимать, что согласование может затянуться: только на обсуждение проекта и подписание договора иногда уходит несколько месяцев. Это касается не только обговаривания условий, но и оплаты. Поэтому мы, например, в таких случаях начинаем работу заранее, чтобы уложиться в сроки.

«КД»:: Как вы решили участвовать в закупочных процедурах зимней Олимпиады в Сочи?

М.Г.: У Röder Zelt большой опыт участия в проектах такого масштаба. К примеру, китайское подразделение обеспечивало Олимпиаду в Пекине, а в Афинах работал немецкий офис. Поэтому мы просто обязаны были попробовать свои силы в Сочи, поучаствовать в тендере. В первую очередь это, конечно, возможность получить колоссальный опыт. Вот настоящий вызов: справимся ли с такой задачей?

«КД»:: Как в компании проходит подготовка к Олимпиаде?

М.Г.: Главный акцент — на эффективности работы персонала. Необходимо не только теоретически подготовить сотрудников, но и убедиться, что полученные знания они смогут применить. Например, мы разрабатывали регламенты работы в сложных погодных условиях, описывали специфику работы в горах. Однако, если не столкнешься с этим на практике, теоретической подготовки не хватит. Приведу пример такой форс-мажорной ситуации.

В 2012 году в разгар непогоды в Красной Поляне за ночь выпало около двух метров снега. Рабочие со всей спецтехникой оказались на четыре дня оторваны от мира. Понятно, что это не только дополнительный стресс для людей, но и угроза работе в целом — ведь сроки соревнований никто сдвигать не будет, если какой‑то объект не сдан вовремя. И в прошлом году мы заранее подготовили технику с максимально высокой проходимостью: ей не страшны снегопады. На каждом объекте будет находиться запас топлива, чтобы при необходимости быстро очистить кровли от снега, согрев сооружение изнутри.

«КД»:: Каких результатов вы ждете от участия в организации Олимпийских игр?

М.Г.: Трудно говорить: пока перед нами стоят только локальные задачи по обслуживанию объектов. Самое важное для нас — это бесценный опыт, ну и, несомненно, имиджевая составляющая.

«КД»:: Мария, расскажите о дальнейших планах развития «Родера».

М.Г.: В первую очередь хотим развивать рынок путем профессиональных консультаций для клиентов, кроме того — участвовать в крупных государственных проектах, обслуживать международные форумы и конференции. Пока трудно указать конкретные мероприятия: все на стадии обсуждения. Однако мы нацелены на то, чтобы без нашей компании не обходился ни один крупномасштабный проект.

«Мы должны были попробовать свои силы на Олимпийских зимних играх в Сочи»«Мы должны были попробовать свои силы на Олимпийских зимних играх в Сочи»



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль