Формирование товарного ассортимента магазина от А до Я

1352
Формирование товарного ассортимента магазина от А до Я
Не спрашивайте у продавцов, что продается, а что нет. Единственным источником информации о продажах должна быть компьютерная база данных. Чтобы закупать товар эффективно, нужно прежде всего приобрести компьютер и программу складского учета. Поговорим подробнее о формировании товарного ассортимента магазина и его особенностях.

В этой статье вы прочитаете: 

  • Как правильно формировать ассортимент магазина
  • Принципы формирования ассортимента магазина

Формирование товарного ассортимента магазина – это важная составляющая работы каждого коммерсанта, однако далеко не многие относятся к этому процессу со всей серьезностью. Я неоднократно наблюдала, как владелец магазина говорит поставщику: «Положите мне чего-нибудь ходового вот на такую сумму» или «Мне всего по десять из этого прайс-листа». При этом он не видит смысла работать с разными поставщиками, ведь чаще всего весь ассортимент можно закупить в одной оптовой компании. Однако эти типичные ошибки в подходе к формированию ассортимента настолько серьезны, что могут стать фатальными для бизнеса.

Особенно важно не просчитаться на этапе формирования ассортимента магазина в момент запуска торговой точки. Все остальное на этом этапе я считаю вторичным. Можно нанять лучший персонал, применить эффективные маркетинговые приемы, запустить мощную рекламную кампанию, но никто ничего не купит, если товар будет не очень хорошего качества, некрасивый или такой же, как у конкурента, только дороже.

Формирование ассортимента магазина: на старте

Прежде чем начинать торговать определенным товаром, необходимо досконально изучить его характеристики, особенности, преимущества и недостатки, выявить среди многих вариантов наилучший по соотношению «цена — качество» и только после этого делать заказ, подходя дифференцированно не только к каждой товарной группе, но и к каждой товарной позиции.

Однако первое, с чем необходимо определиться при формировании товарного ассортимента, — количество и наименования товарных групп. К примеру, решено продавать бытовую технику. Что именно из огромного перечня будет присутствовать в магазине? Только цифровая техника? Или только техника для кухни? Или весь спектр бытовых приборов — от встроенной плиты до пылесоса? Крупногабаритная техника или только мелкая? Будут ли в ассортименте компьютеры? Ответы на эти вопросы зависят от множества факторов — характеристик торговой площади, особенностей целевой аудитории, квалификации персонала и… конкурентов. Если рядом есть несколько торговых точек, реализующих широкий спектр бытовой техники по достаточно низким ценам, то, открыв еще один магазин, вряд ли можно составить достойную конкуренцию сильным игрокам. А вот у специализированного магазина, допустим, встроенной техники, где квалифицированно отвечают на вопросы покупателей и предлагают широкий модельный ряд одного вида товара, есть шанс на успех.

При открытии магазина исходить нужно из размера и особенностей торговой площади. Первый заказ товара — самый важный, поэтому, прежде чем его сделать, необходимо набросать проект расстановки торгового оборудования, чтобы получить четкое представление о том, где и какой товар будет представлен, какая получится выкладка, сколько товарных групп возможно разместить. Это поможет понять, что нужно включать в ассортимент, а от чего стоит пока отказаться.

Не надо стремиться охватить сразу все возможные товары своей группы. Например, в нашем центре сантехники мы долго не решались начать продажу водонагревателей. Эта товарная группа находится на стыке бытовой техники и сантехники, поэтому мы не рисковали, справедливо полагая, что многие покупатели скорее пойдут за водонагревателем в магазин электроники, чем в магазин сантехники. Внедрение подобных товарных групп всегда рискованно: никогда нельзя заранее узнать, будут ли продажи по ним оправдывать вложенные средства. Может оказаться, что понадобятся значительные затраты на рекламу, чтобы покупатели узнали о появлении в вашем магазине нового направления. Поэтому подобные эксперименты лучше начинать уже после того, как магазин укрепится на рынке.

Укрепить позиции

Если бизнес существует уже давно, ассортиментной политике все равно необходимо уделять не меньше, а, возможно, даже больше внимания, чем маркетинговым приемам. Над ассортиментом следует постоянно работать: дополнять и расширять его, выявлять убыточные позиции, изучать спрос и новинки предложения, искать новых производителей и поставщиков. Только так и можно оставаться привлекательным для своего покупателя.

Например, заказывая у поставщика самый ходовой товар, нужно быть абсолютно уверенным в честности и компетентности менеджера. В противном случае (и это еще при благоприятном раскладе) сотрудник сформирует заказ без учета особенностей конкретного региона, конкретного торгового места и конкретной покупательской аудитории. Ведь обо всех этих особенностях наилучшим образом должен быть осведомлен именно владелец бизнеса и / или его подчиненные. Закупая продукцию по принципу «всего по десять», предприниматель признается, что не знает своего ассортимента, а значит, рискует набрать «висяков», которые потом будут годами пылиться на складе, и, кроме того, не может с должной эффективностью продавать ходовой товар.

То есть при открытии магазина лучше сформировать ассортимент из беспроигрышных товарных групп, а когда бизнес уже некоторое время работает, можно пробовать закупать и другие товарные группы.

Принципы формирования ассортимента: изучаем рынок изнутри

Кажется, что сегодня всю необходимую информацию можно найти в интернете. Однако именно специализированные выставки дают возможность лично пообщаться с оптовиками и производителями и договориться об особых условиях и ценах, отличных от тех, что выбивают одни рядовые менеджеры, общаясь по телефону с другими рядовыми менеджерами. На выставке продукцию можно подержать в руках и попробовать в действии. Чаще всего живые впечатления от предметов сильно отличаются от тех, что мы получаем, рассматривая фото. А ведь клиент в большинстве случаев делает выбор не по фотографиям — он изучает образцы в торговом зале.

Для того чтобы сформировать хороший товарный ассортимент, необходимо знать, что предлагают другие компании, и уметь выделяться на рынке, поэтому периодически узнавайте, что нового появилось в линейке у конкурентов. Ведь если у вас одинаковый товар, вам останется только снова и снова снижать цены, а ценовые войны — это разорительный и тупиковый путь.

Закупаем товар у разных поставщиков

Когда вы работаете с единственным поставщиком, это, с одной стороны, удобно, но с другой — порождает слишком серьезную зависимость от него. Всегда нужно иметь несколько запасных контактов по каждой товарной группе. У одного — даже самого лучшего — поставщика может не оказаться в наличии товара, возможны проблемы с таможней, инвентаризация на складе и т. п.

Избегаем субъективных мнений

Не стоит спрашивать у продавцов, что продается, а что нет. Единственным источником информации о продажах должна быть компьютерная база данных. Как ни странно, но многие малые торговые предприятия еще ведут учет продаж товара «в тетрадке», без применения компьютера. Чтобы эффективно закупать товар, нужно прежде всего приобрести компьютер и программу складского учета.

Все просто: мнение продавцов о процессе продаж крайне субъективно. Впечатления от того или иного процесса влияют на представление человека о длительности этого процесса. Если сравнить кратковременную поездку, насыщенную интересными событиями, экскурсиями, встречами, и более длительную, но проведенную достаточно однообразно, то более насыщенная поездка по прошествии времени кажется вам долгой. Так и в процессе продаж. Представьте, что вы закупили для магазина одежды два вида платьев. Первые очень необычны по дизайну, но скроены так, что подходят только девушкам с определенным типом фигуры. Вторые, наоборот, простого дизайна и подходят практически всем.

Когда вы спросите продавцов, какие платья берут лучше, может оказаться, что продавцы ответят: первые. Когда же вы пойдете в торговый зал и посмотрите, каких платьев продано больше, то обнаружите, что как раз вторых. А все потому, что первые платья чаще меряют — крутятся в них перед зеркалом, разглядывают так и эдак, но далеко не все их покупают. Продавцам же кажется, что они постоянно видят новых и новых девушек в этих платьях, и в результате создается впечатление потока. Вторые же платья могут покупать спокойно, без особых эмоций и даже без примерки — такие продажи не запоминаются.

Еще одно правило: не полагаться на собственный вкус. Вполне может оказаться, что товар, который не нравится владельцу магазина, покупатели разбирают на ура. А товар, который показался директору хитом, может совсем не приглянуться клиентам и остаться в «висяках». Однажды я закупила довольно много дизайнерских колец для занавесок в ванную комнату. Я решила, что это потрясающе: к каждой шторе можно подобрать кольца соответствующего дизайна. Покупатели же не оценили мой порыв, и эти аксессуары мы продавали довольно долго.

Правило третье: не ограничивать ассортимент внутри товарной группы только ходовыми позициями. Ошибочно считать, будто товары, которые не продаются в больших количествах, не являются эффективными. На самом деле эти «украшения витрины», которые сами по себе продаются достаточно редко, хорошо увеличивают продажи ходовых товаров. Чаще всего покупатель все равно выбирает чтото стандартное, но очень важно предоставить ему право выбора. Если в вашем магазине права выбора нет, клиент уйдет туда, где он есть, то есть в другой магазин. Согласитесь, всегда приятнее посмотреть разные варианты (даже если в итоге остановишься на чемто привычном), чем выбирать из трех моделей, которые все берут.

Внутри товарной группы

Когда товарные группы сформированы, следует поработать над их эффективным наполнением. Вложения средств в товарные запасы — это именно те вложения, которые нужно просчитывать наиболее тщательно, чтобы избежать перекосов склада в сторону плохо продающейся продукции. В идеале товарный запас по каждой группе должен составлять (в процентном отношении) такую же долю, как и продажи по этой группе за определенный период. То есть если, допустим, продажи телевизоров составляют 10 % общего товарооборота, то и складской запас по этой товарной группе должен составлять 10 % общего товарного остатка.

Я очень рекомендую разработать некую таблицу и периодически проверять, какой процент от общего товарного остатка составляют остатки по разным товарным группам и какой процент товарооборота они дают. Это позволит выявить, по каким группам нужно усилить закупки, а по каким приостановить. Маленькое замечание: всегда есть определенное количество товара, используемого в качестве выставочных образцов. По разным товарным группам это количество может быть разным. В любом случае выставочный товар можно отнести к оборотным средствам с очень большой натяжкой, ведь если витрины в вашем магазине сформированы таким образом, что на них должно стоять 30 телевизоров, уйти в меньший остаток вы уже не сможете, если только не собираетесь закрывать магазин. Поэтому при расчетах всегда нужно вычитать из суммы товарного остатка стоимость выставочных образцов и считать упомянутое отношение уже без них.

При формировании ассортимента магазина внутри товарной группы нужно обязательно учитывать свой ценовой сегмент. Нельзя одновременно работать и в премиальной категории, и в экономклассе. Максимально возможный диапазон цен — это либо от экономкласса до среднего, либо от среднего до премиума. Выбранная стратегия должна повторяться во всех товарных группах. Нельзя торговать дорогими диванами и одновременно кухнями экономкласса, как бы хороши ни были те и другие по отдельности. При работе в нескольких ценовых категориях нужно обязательно отслеживать, какой процент товарооборота составляют продажи в каждой из ценовых категорий внутри товарной группы, и соответственно этой доле формировать закупки товара. Если этого не делать, вполне может оказаться, что в каком-то из сегментов возможные продажи упускаются из-за постоянной нехватки товара, а в другом сегменте, наоборот, происходит затоваривание, хотя общие остатки по товарной группе вроде бы соответствуют необходимой расчетной цифре. Возможно также, что в процессе такого анализа выяснится, что какая-то из категорий оказалась настолько неэффективной, что будет выгоднее совсем убрать ее из ассортимента.

Время — деньги

Для того чтобы вкладывать средства в закупку товара наиболее эффективно, нужно решить три задачи: заказывать именно то, что нужно; заказывать именно столько, сколько нужно; заказывать все это вовремя.

Чтобы сделать своевременный заказ, нужно рассчитать минимальный товарный запас по каждому из товаров. Для этого можно воспользоваться возможностями складской программы — большинство таких программ позволяют ввести минимальный запас по каждому товару и формировать отчет, который будет показывать, какие товары пора заказывать. На практике пользоваться такими отчетами неудобно — по крайней мере, если склад поставщика не находится в том же городе, что и вы, и у поставщика есть сумма минимальной отгрузки. Вы можете выяснить, сколько дней обычно проходит с момента отправки заказа поставщику до момента получения вами товара. Количество реализуемых единиц каждого товара за такой период в среднем плюс 15–20 % «на всякий случай» — это и есть минимальный запас.

Например, если мы знаем, что определенный товар отгружаем только контейнерами и в среднем доставка контейнера занимает месяц, то при формировании заявки поставщику мы распечатываем ведомость продаж в количественном выражении за предыдущий месяц. Число единиц каждого товара должно быть не меньше месячного запаса плюс 20 %. Заказ может включать разное количество товара в зависимости от периодичности поставок. Так, например, если поставки идут еженедельно, то достаточно дозаказать недельный запас товара, если раз в месяц, то нужно рассчитывать заказ, ориентируясь на месячный запас.

Следует выявить периодичность, с которой вы будете формировать заявки поставщику по каждому виду товара. Она определяется только опытным путем на каждом конкретном предприятии, но в любом случае вы должны точно знать, по какому графику будут производиться отгрузки. Удобно проверять складские остатки по понедельникам: чаще всего суббота и воскресенье — самые кассовые дни. Бывают дни с внепланово большой выручкой, когда тоже необходимо обращать внимание на склад. Можно составить график поставок по каждому из поставщиков — это позволит избежать ситуаций, когда кончилось все и разом и нужно срочно сформировать 20 заявок.

Лучше установить периодичность заказов каждому из поставщиков и по возможности ее придерживаться. Удобно отправлять заявки два раза в месяц поставщикам, у которых вы заказываете много товара, либо тем, у кого сроки доставки наиболее длительные. Это экономит ваше время и позволяет сэкономить на транспортных расходах, ведь чем больше груз, тем меньше тариф. И напротив, у тех поставщиков, у которых вы обычно закупаете небольшие партии или у которых сроки доставки меньше, удобнее заказывать чаще, например раз в неделю. Это позволяет избежать провалов по отдельным позициям и поддерживать оптимальный складской запас товара.

Прежде чем приступить к формированию заказа, необходимо посмотреть данные о продажах за предыдущий период и за аналогичный период прошлого года, если на бизнес влияет сезонный фактор.Например, если вы продаете одежду, нет смысла в ноябре смотреть продажи зимних курток за октябрь — нужно посмотреть продажи курток за прошлый ноябрь, а потом сравнить продажи в августе, сентябре и октябре текущего года с продажами в эти же месяцы предыдущего года. И уже исходя из этих данных прогнозировать продажи и делать заказ. Если сезонность ярко не выражена, достаточно опираться на данные предыдущего месяца.

Еще одно замечание: если какой-то товар не покупают, возможно, причина не в том, что он не ходовой, а в том, что вы закупили его слишком мало. Вот весьма грубый пример: вы закупили пять гвоздей и выложили их на витрину. Проходит месяц, два, три — гвозди никто не купил. Вы решаете, что гвозди — это не ходовой товар, ведь их никто не покупает. Но дело в том, что никому не нужны пять гвоздей, это слишком мало. Все хотят купить полкило или килограмм гвоздей, но у вас столько нет. Поэтому пять гвоздей будут лежать на витрине вечно.

Также один товар может не продаваться из-за отсутствия другого товара в том случае, если эти товары являются сопутствующими и их часто покупают вместе. Человеку проще купить и тот и другой товар в магазине, где есть они оба. Это особенно выражено в сфере стройматериалов. Так, например, отсутствие на складе всего одного наименования фитингов для монтажа водопроводной трубы может блокировать продажи и самой трубы, и всех остальных фитингов. Ведь для сборки системы нужны все виды фитингов, отсутствие любого из них делает ее невозможной. В результате покупателю проще обратиться в тот магазин, где есть все, чем искать отдельно недостающий элемент, который ко всему прочему может еще и не подойти. Поэтому, если ваши товары составляют некий набор, нужно особенно пристально следить за тем, чтобы в наличии всегда была вся линия, а не только ее отдельные элементы.

Агата Карасева,
владелец, «Водяной»

Информация об авторе и компании


Агата Карасева окончила Байкальский государственный университет экономики и права (специальность «бухгалтерский учет и аудит»), работала главным бухгалтером в компании «Экситон» (оптовая продажа офисной мебели), в 2001 году открыла собственный бизнес. Индивидуальный предприниматель, владелец центра сантехники «Водяной» в Чите.

«Водяной» занимается розничной и оптовой продажей сантехники и инженерных систем в Забайкальском крае. Штат — 20 человек. Официальный сайт — www.vdn.su


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят! 



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



Вас заинтересует

© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль