Планирование продаж товаров на год, на месяц, на неделю

3476
Фото: http://xn----8sbiecm6bhdx8i.xn--p1ai/
Фото: http://xn----8sbiecm6bhdx8i.xn--p1ai/
Во время кризиса у коммерсанта может возникнуть мысль о том, что компании сейчас не до роста: главное — сохранить объемы прошлого года. Однако задача коммерческого директора — не поддержание, а именно развитие продаж. Грамотно разработанный, а главное, реалистичный план продаж поможет решить эту задачу. Для этого его надо разбить на три части: стратегический на год, тактический на месяц и индивидуальный для менеджера на неделю. Как разработать такой план и добиться его выполнения? Вот пошаговая инструкция.

В этой статье вы прочитаете: 

  • Как спланировать действия отдела продаж на год, месяц и неделю
  • Как быстро менять тактику, чтобы обеспечить нужный объем прибыли
  • Как добиться исполнения индивидуального плана продаж менеджерами
  • Основные принципы планирования продаж с примерами

Планирование продаж товара на год

Разрабатывать планирование продаж товаров лучше всего в конце календарного года, то есть в течение декабря, или же в конце планового года, если он наступает не в январе, а в другом месяце. На проработку плана обычно уходит один полный день либо 1–2 недели, если уделять этому по часу в день. После этого план согласовывается, если нужно — дорабатывается и корректируется, а затем принимается к исполнению.

Например, компания, которая производит и продает замороженные полуфабрикаты, запланировала рост продаж на 30% в год (рисунок). Мы поставили целью минимальный прирост в 10% в январе 2016 года по отношению к январю 2015‑го. В августе должна начаться маркетинговая акция, поэтому и рост начиная с августа должен составлять от 35 до 45% по отношению к аналогичному месяцу прошлого года.

Объемы продаж каждого месяца представляют собой сумму объемов продаж по каждому клиенту. Например, в январе 2015 года объем продаж в 10,9 млн руб. обеспечил 1241 клиент со средним оборотом 8,78 тыс. руб. в месяц. Соответственно, и годовой план продаж на 2016 год должен быть расписан по месяцам с учетом предполагаемого количества клиентов и среднего оборота (таблица 1). При этом у вас появляется пространство для маневра. Чтобы увеличить продажи на определенную сумму, можно влиять на количество клиентов и средний оборот по каждому из них.

Планирование продаж товаров на год, на месяц, на неделю

Сначала нужно запланировать рост базы заказчиков. Если один менеджер приводит два-три новых клиента в месяц, значит, весь отдел будет приносить 30–50 заказчиков в месяц (за исключением января и второй половины лета, когда активность снижается). Но простого роста базы недостаточно для выполнения годовой цели, нужно запланировать увеличение среднего оборота по одному клиенту. Например, в январе — с 8,8 тыс. до 9,3 тыс. руб. (11,99 млн руб. : 1293), по аналогии рассчитываются и остальные месяцы.

Планирование продаж товара на месяц

Подробное планирование продаж товаров на месяц — это прикладной инструмент, в котором есть цели для менеджеров по продажам и средства их достижения. Его нужно готовить за два-три дня до начала каждого месяца, разработка обычно занимает несколько часов. Принцип планирования продаж таков – график расписан понедельно, максимально подробно, с указанием тех действий, которые должны быть выполнены менеджерами по продажам (таблица 2).

Планирование продаж товаров на год, на месяц, на неделю

Принцип планирования продаж на месяц таков. Сначала мы распределяем плановые показатели объема продаж, количества клиентов и средней суммы сделки по неделям. Объем продаж разделен на равные части. Количество клиентов и средний оборот здесь примерно в два раза выше, чем если бы мы просто разделили на количество недель, потому что в среднем клиенты размещают два заказа в месяц.

Это отображают дополнительные поля — «Количество сделок» и «Средняя сумма сделки». Разделив объем продаж 16 920 тыс. руб. на среднюю сумму сделки 4,7 тыс. руб. (из предыдущего месяца), мы получаем нужное количество сделок — 3952. Эти данные пригодятся на следующем этапе при индивидуальном планировании для менеджера. Также они помогают контролировать работу отдела продаж: количество сделок не должно падать, а среднюю сумму сделки желательно увеличивать.

Затем нужно разделить всех клиентов из базы как минимум на две категории: существующих и новых покупателей. По постоянным заказчикам нам известен график и средние суммы заказов, поэтому мы можем запланировать, сколько они принесут денег.

Так как часть клиентов со временем перестает покупать, при планировании нужно учесть процент отсева. Если 2% старых клиентов прекратили делать заказы в прошлом месяце, надо отнять этот же процент в следующем.

Далее планируем количество новых контактов. Для этого необходимо вычислить конверсию контактов в покупки. В данном случае на сотрудничество соглашаются примерно 30% клиентов. Зная конверсию по предыдущим месяцам (в турбулентное время достаточно показателя конверсии по последнему месяцу, в условиях стабильности лучше брать данные за три последних месяца), мы можем спрогнозировать, сколько контактов ваши менеджеры должны совершить, чтобы получить нужное количество продаж.

Планирование продаж товаров на год, на месяц, на неделю

Мы видим, что в марте по годовому планированию продаж товаров нужно привлечь 50 новых клиентов. Дополнительно нужно восполнить 27 заказчиков (2% от общей базы), которые ушли, то есть всего нужно привлечь 77 клиентов. С учетом 30‑процентной конверсии для этого потребуется 258 контактов с новыми клиентами. В итоге в плане у вас появится реалистичный объем продаж, который дадут старые заказчики, и тот объем продаж, который нужно получить благодаря новым клиентам, а также те действия, которые приведут к требуемому результату (количество контактов).

Индивидуальный план продаж для менеджера

План каждого конкретного сотрудника отдела продаж содержит объем продаж на неделю и те действия, которые он должен совершить для его выполнения (таблица 3).

Планирование продаж товаров на год, на месяц, на неделю

Руководитель подразделения назначает объем продаж на неделю — например, 600 тыс. руб. При средней сумме сделки в 5,5 тыс. руб. он может рассчитать количество сделок (110). В данном случае средняя сумма сделки отличается от показателя в плане (4,7 тыс. руб.), поскольку у этого менеджера более качественная база клиентов. Далее он должен запланировать количество контактов — отдельно с постоянными и новыми клиентами. Поскольку не все контакты приведут к сделкам, обязательно применяется показатель конверсии.

Продавцу нужно привести пять новых клиентов — с учетом конверсии в 30% получаем 15 контактов. Конверсия по постоянным клиентам лучше, поэтому для оставшихся 105 сделок нужно произвести 125 контактов. Далее распределяем недельный план на каждый день — можно поровну, как в примере, а можно выделить один день только для звонков и встреч с новыми клиентами.

Затем в план можно добавить действия по ключевым клиентам, у которых сумма сделки выше среднего показателя. Когда сейлз-менеджер начнет планировать объем продаж по каждому из них, нужно использовать коэффициент вероятности. Например, если клиент покупает раз в месяц, то вероятность того, что он купит на данной неделе, — 25%. Если он делает заказ реже раза в месяц, нужно подставлять значение конверсии по новым клиентам. Обычно продавцы, ведя переговоры с десятками клиентов, верят, что все они «выстрелят». Когда же учитывается вероятность, менеджер понимает, что потребуется больше усилий, и не будет до последнего себя обманывать.

Работа с индивидуальным планом продаж. Для достижения целей нужны инструменты: списки клиентов, скрипты, ключевые фразы, ответы на возражения и т. д. Подготовленный продавец будет звонить клиентам и выезжать к ним, а не откладывать встречу из-за непонимания. Желательно каждое утро проводить с менеджерами 10–15‑минутный мини-тренинг: разыгрывать ситуации, которые могут возникнуть в продажах. Владение инструментарием очень важно: когда исполнители точно знают, что делать, вы можете строить прогнозы.

Планирование продаж товаров на год, на месяц, на неделю

Каждый день или неделю сотрудник должен отчитываться руководителю по плану, показывать фактические результаты и отклонения. При этом он должен объяснить, за счет чего эти отклонения возникли: причиной может быть либо недостаточное количество сделок, либо маленькая средняя сумма. Например, сделок меньше, потому что меньше контактов или хуже конверсия; средняя сумма ниже, поскольку либо меньше позиций, либо меньше количество единиц, либо меньше сумма. И самое главное, что должен сказать «продажник», — что он сделает на следующей неделе, чтобы получить запланированную цифру, и как он «догонит» недовыполненный план.

Такое периодическое отслеживание приведет к тому, что сотрудник будет контролировать себя сам, а значит, фактические показатели будут близки к плановым.

Борис Жалило,
консультант, генеральный директор
компании Business Solutions International

Информация об авторе и компании


Борис Жалило — эксперт в области продаж, имеет 22‑летний опыт в продажах и ведении переговоров. Входит в топ-10 тренеров России и в список 25 лучших молодых тренеров США (Emerging Training Leaders) по версии Training Magazine. Совладелец ряда компаний в США, России, Казахстане и на Украине.

Business Solutions International— консалтинговая компания, основана в 2002 году. Представлена в шести странах, имеет три офиса: в США (Джексонвилл), России (Москва) и на Украине (Киев). Специализируется на комплексных проектах роста продаж и систематизации бизнеса. Среди клиентов: «Компания «ПЭК», «Сибирский деликатес», Beeline, «Тензо-М» и др. Официальный сайт —www.solutions2b.com


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль