Анализ деятельности сотрудников: 9 отличий профессионала

2982
http://www.shutterstock.com/
http://www.shutterstock.com/
Всем известно, что хорошие сейлзы приносят больше прибыли, так как продолжают искать клиентов, несмотря на внушительный объем совершаемых сделок. Для достижения этих целей каждый специалист по продажам вырабатывает индивидуальный подход к организации рабочего дня. Как же найти хорошего сотрудника и, главное, как отличить его от "середнячка"?

В этой статье вы прочитаете: 

  • Зачем нужен анализ деятельности сотрудников предприятия
  • Как отличить профессионала от «середнячка»
  • Кейс по проведению анализа поведения персонала

Анализ деятельности сотрудников позволяет руководству наглядно оценить различия в поведении лучших менеджеров от специалистов, которые пока не дорасли до уровня профессионалов. Мы разработали и провели свой анализ сотрудников предприятия и выявили 9 отличий профессионала от «середнячка». 

Чтобы выяснить, как работают сотрудники коммерческого отдела, мы проанализировали их поведение за рабочими компьютерами. Оказалось, что успех некоторых из них обусловлен не только «талантом продавца» или складом характера, но и быстрой реакцией на запросы клиентов, широким кругом деловых контактов и системно выстроенной работой. Исследование проводилось тайно в течение месяца в московском офисе компании, где работает порядка 300 менеджеров по продажам. Вот как это происходило.

Анализ деятельности сотрудников: отбор

Главным критерием для анализа сотрудников предприятия стал размер страховой премии, которую менеджер принес в компанию за последние три месяца. В итоге в фокус-группу попало 57 «отличников», чьи показатели оказались выше средних на 30% и более. Для более полного анализа поведения сотрудника, на компьютер каждого сотрудника установили программу, которая отслеживает действия в режиме реального времени. Ее стоимость зависела от количества оплаченных мест, цена годовой лицензии на одно рабочее место составляла 1820 руб.

На основе полученных данных ежедневно формировался отчет, в котором воссоздавался рабочий день менеджера. В отчет входили данные о программах и приложениях, которые он использовал, о периодах активности (нажатие на клавиши клавиатуры, кнопки мыши) и бездействия, о посещенных интернет-ресурсах и пр.

В разделе «Популярные программы» доминируют Skype, который «отличник» использует для общения с коллегами, и CRM-система (ее название скрыто). В интернете такой сотрудник чаще всего заходит на сайты своей компании, при этом довольно много времени посвящает чтению новостей. Это не вредит его продуктивности.

«Середнячок» тратит четверть рабочего дня на нецелевые активности, уделяя работе лишь около 10% времени. Обратите внимание, что сотрудник просматривает вакансии. Система зафиксировала и две потенциально вредоносные активности. Возможно, менеджер отправил по почте третьим лицам документы, которые составляют коммерческую тайну.

Анализ деятельности сотрудников: формирование гипотез

Одновременно было сформировано порядка 20 гипотез о том, как ведет себя эффективный менеджер по продажам. Например, предполагалось, что талантливый сейлз должен проявлять специфическую активность при переписке по электронной почте и в чатах, в работе с приложениями и группами приложений, в операциях с файлами (их создании, редактировании, сохранении) и при печати документов. Некоторые гипотезы оказались несостоятельными: например, не удалось подтвердить, что «ударники» быстрее набирают текст или меньше времени проводят в интернете.

Сбор данных и результат анализа поведения персонала

Анализ поведения сотрудников предприятия мы проводили на протяжении месяца, помогали нам в этом разработчики программы. В общей сложности было потрачено более 30 человеко-часов (около трех дней). Чтобы исключить ошибки в расчетах из-за человеческого фактора, процесс выявления закономерностей автоматизировали. Для этого ежедневные данные свели в единую базу и сформулировали к ней программные запросы. В итоге из 20 гипотез подтвердились только девять.

1. Лучшие менеджеры по продажам проводят в CRM на 25% больше времени, чем «середнячки».

2. «Отличники» отправляют и получают в течение рабочего дня на 25% больше писем, чем «середнячки».

3. «Отличники» реагируют на входящие письма на 40% быстрее среднего показателя по фокус-группе (программа фиксировала время получения и отправки письма).

4. В первые 10 мин. «отличник» отвечает на 80% писем, а «середнячок» за это же время — только на 55%.

5. Результативные менеджеры имеют на 15% больше различных внешних контактов (e-mail, чаты) и на 5% больше внутренних (общение по мессенджеру Microsoft Lync, переписка по электронной почте с коллегами, звонки через IP-телефон в рамках компании).

6. У «отличника» на 20% выше доля активного времени в офисных приложениях (MS Office).

7. Эффективный сотрудник проводит в интернете почти столько же времени (всего на 2% ниже среднего), сколько его менее успешный коллега. Однако лучшим сейлзам это не мешало показывать высокие результаты работы. Для целеустремленного менеджера по продажам интернет — это полноценный рабочий инструмент, наряду с почтовым клиентом и CRM-системой.

8. Онлайн-активность «отличников» сосредоточена вокруг поиска и анализа информации, необходимой для работы. Например, они часто заглядывают в соцсети, чтобы найти лиц, принимающих решения, в компаниях, куда они хотят зайти с коммерческим предложением. Для определения данной закономерности установленная компьютерная программа считывала время, затраченное на работу с конкретным приложением и сайтом.

9. «Отличники» на 10% чаще задерживаются на работе (более чем на 10 мин.). Определить данный факт помог модуль журнала рабочего времени, который входит в состав приложения. В нем отмечаются поздние приходы и ранние уходы подчиненных.

Результаты анализа поведения персонала

Анализ поведения персонала показал, что план развития расходится с действительностью. Например, выяснили, что отстающие менеджеры имеют явные проблемы в коммуникации с клиентами. Мы решили обучать их, а не увольнять. Полученную информацию передали в HR-отдел для создания списка мероприятий, проведение которых улучшит работу «середнячков». Так, для отстающих сотрудников подготовили конкретные рекомендации: пройти обучение эффективной работе с CRM-системой и почтовым клиентом, а также изучить правила деловой переписки. Лучшим менеджерам мы выразили официальную благодарность.


Кейс предоставлен на условиях анонимности страховой компанией, которая, по данным агентства «РИА Рейтинг», входит в топ-30 страховщиков России (по объему собранных страховых премий за 2014 год). Название «Бета» — условное.


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль