Рост продаж предприятия в 3 простых шага: используем участие в рейтингах

176
Фото: shutterstock.com
Фото: shutterstock.com
Один из действенных, но не самых распространенных способов, помогающих компании занять лидирующие позиции на рынке, — это участие в рейтингах. Примечательно, что значение имеет рейтинг не только самой организации, но и ее партнеров.

В этой статье вы прочитаете: 

  • Как добиться роста продаж предприятия за счет участия в рейтингах
  • Что конкретно нужно сделать, чтобы увеличить рост продаж компании

Рост продаж предприятия – это ключевая цель работы каждой компании. Мы вышли на российский рынок четыре года назад, поэтому бренд и продукция здесь пока еще малоизвестны. Мы вынуждены доказывать свою конкурентоспособность отечественным партнерам и дистрибьюторам. Принятие клиентом решения о покупке зависит не только от полезности самого продукта, но и от уровня доверия к компании. Сказывается и специфика отрасли: продукция используется при проведении опасных работ. Один из инструментов работы над репутацией, а также увеличением роста продаж предприятия — участие в различных рейтингах и конкурсах. Чем больше независимых источников подтверждают качество наших продуктов, тем проще нам наращивать репутационный капитал, увеличивая лояльность клиентов к товарам. Это особенно ценно при переговорах с новыми дистрибьюторами.

Шаг 1. Отбор конкурсов и рейтингов

С целью увеличить рост продаж предприятия, в первую очередь, мы ориентируемся на крупные и известные международные рейтинги: они одинаково весомы на всех рынках. Например, в 2015 году Международный институт корпоративной этики (Ethisphere Institute), базирующийся в Скоттсдейле (штат Аризона, США), включил нашу компанию в рейтинг предприятий, которые неуклонно придерживаются этических стандартов в ежедневной бизнес-практике и выстраивают максимально прозрачные отношения с партнерами. Этот список организация составляет каждый год.

Участие в подобных рейтингах входит в зону ответственности головного офиса компании, расположенного в американском штате Пенсильвания. Что касается российского рынка, то сфера отраслевых конкурсов и рейтингов у нас развита гораздо слабее, чем в других странах Запада, но они есть. Отбором конкурсов и рейтингов, в которых мы собираемся принять участие, занимаются отдел маркетинга и отдел технического сопровождения. Специального менеджера, который курировал бы данное направление, в компании нет, поскольку это периодически возникающая задача.

Приглашения к участию обычно приходят извне, от организаторов. Кроме того, чтобы получить результат роста продаж, мы ведем регулярный мониторинг рынка и пытаемся попасть в определенные узкоспециализированные рейтинги: они предоставляют больше возможностей выйти на нужную аудиторию, так как считаются более авторитетными. Это, например, рейтинг эколого-энергетического агентства «Интерфакс-ЭРА», которое специализируется на комплексной оценке экологической, энергетической и технологической эффективности предприятий, а также конкурс «Золотые крылья» в рамках Международного авиационно-космического салона «МАКС-2015». Данное мероприятие организовано Министерством промышленности и торговли РФ и компанией «Авиасалон», мы же оказали в его рамках партнерскую поддержку.

Значение имеет участие в рейтингах не только нашей компании, но и дистрибьюторов — это наглядно демонстрирует потенциальным партнерам преимущества и выгоды, которые они могут извлечь из сотрудничества с нами. Например, после начала поставок одной из линеек защитной одежды на российский рынок сразу три партнера, имеющие в данном сегменте большой вес, — «Восток-Сервис», «Техноавиа» и «Тракт» — вошли в рейтинг крупного отраслевого портала Siznet.ru, заняв первую, вторую и четвертую позиции соответственно. Это стало большим достижением, укрепив наш имидж на местном рынке.

Для того, чтобы увеличить рост продаж предприятия, крайне важно, чтобы рейтинг был подходящим для компании и мы действительно были конкурентоспособны в нем. Если нет шансов попасть в первую тройку, то и смысла принимать участие мы не видим. Определить целесообразность довольно просто: мы смотрим критерии отбора и оценки, сравнивая наши показатели с аналогичными показателями конкурентов. Только это позволит увеличить рост продаж предприятия.

Шаг 2. Подача заявки

Дедлайн по зарубежным рейтингам чаще всего наступает весной и летом, по российским — осенью. У разных рейтинговых агентств сроки подачи заявок не совпадают и могут составлять от месяца до года, в зависимости от периодичности выпуска рейтинга. Стоимость участия также бывает разной и может достигать 250 тыс. руб., если речь идет о крупных промышленных рейтингах. В стандартный пакет документов, как правило, входят: анкета, заполненная по шаблону конкретного агентства; список рекомендателей, в качестве которых выступают привлеченные независимые эксперты в области безопасности (требуются не всегда); некоторые внутренние документы (например, копии учредительных документов и устава организации, выписка из ЕГРЮЛа).

Для нашей компании основные расходные статьи в случае участия в рейтинге могут быть такими: образцы для тестирования качества (портативные и стационарные газоанализаторы, дыхательные аппараты и пр.), изредка — взносы на проведение сравнительных работ, а также, конечно, время и человеческие ресурсы.

Шаг 3. Использование рейтингов в маркетинге и продажах

Когда мы получаем рейтинг, то интегрируем информацию в наш маркетинг и продажи. Вот как мы это делаем.

Маркетинг. Повышение узнаваемости бренда — это довольно абстрактная PR-задача. Следует помнить, что узнаваемость вовсе не гарантирует продажи, но в маркетинговом комплексе ведет ко вполне практическому результату — расширению клиентской базы дистрибьюторов.

Рост продаж предприятия в 3 простых шага: используем участие в рейтингах

Например, мы используем очередное попадание в топ рейтинга как мощный информационный повод. Для этого активно контактируем со СМИ и добиваемся публикации в узкоспециализированных изданиях, которые читает наша целевая аудитория. Журналисты, как правило, охотно ссылаются на лидеров мнений, а места в рейтингах позволяют экспертам компании достичь подобного статуса. Размещение такой информации в электронном или печатном журнале гарантирует, что об этом узнают люди, принимающие решения о заключении новых контрактов с поставщиками средств индивидуальной защиты.

Продажи. С точки зрения объема продаж нам важны два следствия: наращивание репутационного капитала и повышение узнаваемости бренда. Это позволяет увеличить клиентскую лояльность и повысить интерес со стороны дистрибьюторов. Например, когда перед нашим будущим дистрибьютором стоял вопрос, предлагать одному из крупных горнодобывающих предприятий нашу продукцию или «продвигать» товар конкурента, присутствие компании в мировом рейтинге повлияло на принятие решения в нашу пользу. В итоге мы заключили контракт на поставку крупной партии защитных касок и средств индивидуальной защиты для глаз и лица, что увеличило квартальную прибыль в несколько раз.

Об успехах, которых мы добиваемся в рейтингах, стараемся деликатно сообщать клиенту на этапе пресейла. Например, обязательно упоминаем о них в презентациях. А международные рейтинги показываем отдельным слайдом с рассказом о ближайших конкурентах и отличиях нашей компании от них, описанием преимуществ и планов по развитию продуктовой линейки. Исходя из опыта, можно сказать, что клиенты реагируют на такую информацию с полным доверием.

Что касается тендеров, рейтинг может помочь разве что на этапе знакомства. Согласно Федеральному закону от 05.04.2013 №44-ФЗ, государственные заказчики не имеют права включать подобные параметры в техзадание.

Работа над ростом продаж предприятия за счет рейтингов: результат

В среднем мы выигрываем 70–80% рейтингов, в которых принимаем участие.

Результат роста продаж от участия в рейтингах мы оцениваем по нескольким показателям: маркетинговую составляющую измеряем по цитируемости в СМИ, в части продаж учитываем увеличение объемов реализации. Зачастую попадание в рейтинг поднимает этот показатель на 10% — по определенной категории, если в рейтинге участвовал какой‑либо вид продукции, или по всей компании в случае победы в глобальном рейтинге. Например, после того как Международный институт корпоративной этики включил нашу компанию в свой рейтинг наряду с Ford, Google Inc., H&M и Reuters, мы увидели реальный рост по перечисленным показателям (цитируемость в СМИ, продажи) — он составил около 15%.

Игорь Уткин,
директор по маркетингу компании MSA Safety Russia

Информация о компании


MSA Safety Russia основана в 1914 году. Является мировым лидером по разработке и изготовлению средств индивидуальной защиты и обеспечению безопасности на производстве. Имеет производственные центры в США, Европе, Азии и Латинской Америке; представительства компании есть в 42 странах. Официальный сайт —ru.msasafety.com


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль