Особенности работы с заказчиком: 4 совета руководителю

207
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Чтобы вернуть бывших заказчиков, нужно понять, что повлияло на их уход. Тогда вы сможете предпринять правильные действия и вновь наладить сотрудничество

В этой статье вы прочитаете:

  • Особенности работы с заказчиками, которые следует знать управленцам
  • Какие правила работы с заказчиками удержат самых выгодных из них

Особенности работы с заказчиками в сфере b2b часто схожи от компании к компании. Приводим 4 совета для руководителей, которые помогут в организации работы с заказчиками и облегчат взаимодействие с ними.

1. Если клиентов переманил бывший сотрудник

Ситуация. Уволившийся менеджер открывает свой бизнес и уводит часть клиентов, утверждая, что действует от имени своей бывшей организации. В таком случае нужно принять следующие решение в организации работы с заказчиками.

Решение. После увольнения сейлза сообщите всем его клиентам, какой именно сотрудник теперь будет с ними работать. Лучше всего, если генеральный директор лично позвонит руководителю каждой из компаний-клиентов. Заодно можно получить гарантии дальнейшего сотрудничества и разоблачить бывшего подчиненного.

2. Если клиента не устраивает уровень сервиса

Ситуация. Дотошный клиент требует, чтобы его заказ выполнили как можно скорее. Менеджер ссылается на затруднения, переносит сроки, раздражается или грубит. Заказчик отказывается от сотрудничества.

Решение. Лично позвоните клиенту, объясните ситуацию и извинитесь. В одной из российских организаций беременная сотрудница, устав от привередливого клиента, бросила трубку. Генеральный директор перезвонил заказчику и рассказал, в чем было дело. На следующее утро клиент приехал в компанию с корзиной цветов для сотрудницы и сам принес извинения.

3. Если сотрудники не борются за возвращение клиента

Ситуация. Менеджеры не стремятся удерживать имеющихся или возвращать ушедших покупателей, притом что привлечение новых обходится компании недешево.

Решение. Введите материальную мотивацию. Например, можно выплачивать премию сотруднику, который после длительного перерыва в работе с тем или иным заказчиком сумеет заключить с ним новый договор.

4. Если клиенту предложили более выгодные условия

Ситуация. Заказчик не видит разницы между вашей компанией и конкурентами и выбирает более низкую цену. При этом он может не понимать, что потеряет в качестве.

Решение. Если вы не можете уменьшить цену без ущерба для качества, предложите клиенту особые условия сотрудничества (бонус, подарок, бесплатные услуги). В исключительных случаях, когда клиент стратегически важен, можно пойти и на снижение прибыли. С такими заказчиками должен общаться лично генеральный директор. Не бойтесь прямо спрашивать клиента, на каких условиях он согласен работать, — будет проще договориться.

Особенности работы с заказчиком: 4 совета руководителю


По материалам журнала «Генеральный директор»



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль