Торгово-промышленные выставки: как исправить допущенные ошибки

149
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Выставка прошла, а анализ вашей деятельности показывает отрицательный результат? Не стоит опускать руки. Иногда даже такая значительная ошибка, как срыв поставки выставочного стенда может помочь компании в продвижении продукции. Главное — вовремя найти верное решение.

В этой статье Вы прочитаете:

  • Как исправить допущенные на выставке ошибки
  • Казусы участников на торгово-промышленных выставках

Обращаем недостатки в преимущества

Александр Бугров, коммерческий директор филиала в Республике Марий Эл ОАО «Ростелеком» МРФ «Волга»

В 2011 году наша компания выводила на рынок новую услугу — IPTV, или интерактивное телевидение — цифровое телевидение в сетях передачи данных по протоколу IP, новое поколение телевидения.

Главной задачей продвижения было донесение до абонента преимущества технологии IPTV в сравнении с действующей на рынке услугой — кабельным телевидением. Существенные отличия IPTV — интерактивность и широкий спектр дополнительных сервисов, таких как видео по заказу, отложенное видео, запись телевизионного эфира, возможность посмотреть справку о фильме.

Одним из этапов рекламной кампании стало участие в отраслевой выставке «Связь, информатика, электронное правительство». Для демонстрации продвигаемой услуги в павильоне «Ростелеком» были размещены плазменные панели, на которых показывались ролики об интерактивном телевидении, подготовлен раздаточный материал, а менеджеры отдела продаж были готовы рассказать о тарифах и услугах компании. Однако ожидаемого результата — значительного увеличения объема продаж — выставка не принесла.

В ходе анализа допущенных ошибок мы сделали вывод, что при проведении мероприятий до абонента не доводились особенности и преимущества новой услуги IPTV. Сложилась следующая ситуация: клиенты знали о новой услуге, но не видели разницы между ней и кабельным ТВ.

В целях исправления этой ошибки мы провели День открытых дверей «Ростелекома». В одной из секций на демонстрационных панелях были показаны не ролики, а презентации, характеризующие интерактивное телевидение и его отличия от кабельного. Каждый посетитель при помощи пульта управления мог скачать видео, посмотреть архив программы, приостановить эфир — в общем, ощутить все возможности IPTV. Рядом находились менеджеры отдела продаж, готовые рассказать о тарифах и особенностях подключения новой услуги. В результате мы достигли поставленных задач.

Больше работайте с персоналом

Татьяна Кузнецова, заместитель генерального директора, «Грако М» и «Детмарт»

В самом начале пути, только приобретая опыт участия в выставках, мы, конечно же, наступали на грабли и совершали различные ошибки: неверно рассчитывали количество рекламно-информационных материалов, не занимались подготовкой персонала к работе на стенде и даже ошибались в выборе самой выставки. В результате в последний день каталоги заканчивались гораздо раньше закрытия выставки. Согласитесь, очень неприятная ситуация: перед вами сидит потенциальный клиент, а вы не можете предоставить ему всю запрашиваемую информацию, потому что не успеваете привезти печатные материалы.

Рассчитать оптимальный объем раздаточного материала иногда бывает очень сложно, так как организаторы предоставляют данные о количестве посетителей выставки, порой не соответствующие действительности. Как правило, цифра бывает в разы завышена, и оперировать такой информацией неудобно, приходится отталкиваться от своего опыта или опроса постоянных участников — данная статистика более приближена к реальности.

В выставках формата b2c модно совмещать несколько направлений. К примеру, выставка «Маленькая страна» и «Православная ярмарка» в Сокольниках были проведены в одном павильоне. В итоге получилась какая-то каша. Здесь были представлены иконы, фитодобавки для детей, ярмарка мастеров со всевозможными бусами, вязаными шарфами и поделками, мед с медовухой и различные конфитюры. В разделах выставки было заявлено «все для детей», начиная от питания и игрушек до центров развития.

С нашей стороны ошибкой было участие в данной выставке, так как в итоге в большом павильоне участников оказалось очень мало и все разношерстные. А те, кто заходил, не понимали, куда же они все-таки попали. Выставка была поистине провальной. Теперь мы очень внимательно относимся к фирмам-организаторам выставок и участникам: выставляются ли они первый год или повторно — это наиболее наглядный показатель хорошей выставки.

С персоналом для стенда тоже возникали накладки. Если выставка была с небольшим количеством посетителей, они попросту начинали скучать и расслаблялись, забывая о деловом этикете. Если же поток был большим, сотрудники не успевали обслужить всех посетителей стенда из-за неумения распределять время или работать сразу с несколькими посетителями. Подобные недоработки впоследствии устранялись тренингами и разъяснительными беседами.

Дополнительная информация. Логистическая компания AsstrА на своем стенде отражает тему экологической ответственности с помощью растений, раздаточного материала и сувенирной продукции, таким образом выделяясь на фоне других экспонентов и подчеркивая свою социальную ответственность.

Избавьтесь от примитива

Иван Болотов, коммерческий директор, ООО НПО «Патриот»

В 2010 году мы участвовали в выставке «Сиббезопасность. СпаСиб 2010», проходившей в городе Новосибирске. Целью участия в этой выставке было продвижение продукции нашей компании — инновационной огнезащитной пропитки «Фукам». Однако мы совершили простую, но очень значимую ошибку — вовремя не забронировали площадь выставочного стенда. В итоге у нас оказалось не очень удачное месторасположение. Мы не использовали дополнительных средств привлечения клиентов, например не нанимали промоперсонал, не проводили конкурсов. Использовались самые простые маркетинговые инструменты: раздаточный материал, ролики на плазменных панелях и демонстрация на стенде. Проанализировав свою деятельность на выставке, мы пришли к выводу, что не оправдали ожиданий и не получили контакт даже с «теплыми» клиентами.

В 2012 году мы в составе новосибирской делегации участвовали в выставке «Дни малого и среднего бизнеса России — 2012» в Москве. Цель участия совпадала с предыдущей — продвижение продукции. С учетом ранее допущенных ошибок мы начали тщательную подготовку к выставке за несколько месяцев до ее открытия. Например, для дополнительного привлечения клиентов под потолком выставочного центра была установлена вывеска нашей компании, постоянно транслировались объявления по громкоговорителю, а промоперсонал занимался раздаточным материалом.

Участие в выставочном конкурсе принесло диплом и медаль лауреата ВВЦ в номинации «Лучший инновационный продукт». В итоге после участия в этой московской выставке у нас появились хорошие партнеры в европейской части России.

Ошибки помогают выделиться

Иван Овчаров, генеральный директор, коммуникационное агентство PR.Director

Существует немало примеров, когда неудачи компаний помогали выделиться им среди конкурентов. Например, одна винная организация, участвующая в выставке алкогольной продукции Drinks Russia, заказала дорогой красивый стенд. Однако он застрял на таможне буквально за пару дней до начала мероприятия. В итоге перед экспонентами остался прямоугольник пола размером 5 × 6 метров и пара десятков коробок вина. Как поступить в такой ситуации? Они сделали выгородку (склад) размером 1 кв. м, куда убрали упаковку, ящики и личные вещи персонала. За 30 000 рублей купили ковролин и за 2500 рублей — ковер. На ковер по кругу расставили попарно бутылки вина, а в середине — подсвеченные свечами три большие бутыли коньяка. К этой композиции подобрали синтезаторное музыкальное сопровождение.

Таким образом рекламировались не столько продукты — алкогольные напитки, сколько сама атмосфера, ведь участникам выставки приходилось снимать обувь и проходить на ковер, чтобы ознакомиться с экспонатами. Компания выделилась на фоне конкурентов и получила диплом за лучший выставочный стенд.

Торгово-промышленные выставки: как исправить допущенные ошибки

Другой пример — организация, которой досталось не очень хорошее месторасположение: для привлечения посетителей компания установила на стенде флагшток со своим знаменем, которое было видно из всех точек павильона.


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль