Как заинтересовать потенциального клиента и вдвое увеличить продажи

460
Фото: shutterstock.com
Фото: shutterstock.com
Нередко производственные компании сталкиваются с тем, что на рынке внезапно появляется конкурент, чья продукция хуже по качеству, но в разы ниже по стоимости. Чтобы в такой ситуации мотивировать потенциального клиента приобретать более дорогой товар, необходимо объяснить ему, что дешевизна не является синонимом выгоды.

В этой статье Вы прочитаете:

  • Как и чем заинтересовать клиентов
  • Как увеличить продажи в два раза, предложив клиентам участие в эксперименте

Как и чем заинтересовать потенциального клиента? Ответ на этот вопрос является как никогда актуальным сегодня, в период экономической нестабильности. Давайте поговорим о том, как действительно можно привлечь клиента в магазин и убедить его купить именно у вас. 

Около двух лет назад российский рынок начал массово заполняться шлифовальными алмазными чашками китайского производства, качество которых подчас было сомнительным. Несмотря на это, российские потребители охотно покупали такие расходные материалы из‑за привлекательной цены. Продукция нашей компании стоила в 4–5 раз дороже, поэтому обосновывать для потенциального клиента экономическую выгоду сотрудничества с нами стало намного сложнее. Самостоятельное тестирование образцов расходных материалов стоимостью 6–8 тыс. руб. не было достоверным методом и не позволяло клиенту полностью осознать преимущества продукта.

Чтобы наглядно продемонстрировать экономическую выгоду сомневающимся заказчикам, мы стали проводить на стройплощадке бесплатные испытания расходных материалов нашего производства, сравнивая их с продукцией конкурентов.

Технический анализ конкурентов

Прежде чем говорить о своих преимуществах, необходимо было их доказать. Для этого мы провели лабораторные исследования алмазных чашек компаний-конкурентов. Сделали выборку из десяти производителей, чье оборудование чаще всего встречали на строительных объектах наши технические консультанты. На долю данных производителей приходилось около 80% российского рынка.

Во время испытаний каждую чашку использовали до полного стирания алмазного слоя (6–12 мм), после чего взвешивали бетонную пыль, которую собирали за время шлифовки в специальный мешок. Разделив данный показатель на первоначальную высоту сегмента (толщину алмазного слоя), мы получили величину ресурса каждой чашки в килограммах. Диапазон выработки продукции конкурентов составил 60–120 кг, что было в 5–7 раз ниже производительности наших алмазных чашек (400–600 кг). Такой разрыв в качестве позволял оправдать перед клиентом высокую стоимость нашего продукта.

Как заинтересовать потенциального клиента

За долгие годы работы у нас сформировалась большая клиентская база, поэтому технические консультанты хорошо понимают, кого наверняка заинтересует продукция. Доля холодных звонков в продажах составляет не более 30%. Однако, независимо от уровня заинтересованности клиента, в начале разговора перед каждым консультантом стоит задача выявить реальные потребности заказчика. Прежде всего необходимо узнать, проводит ли покупатель на своих строительных объектах шлифовальные работы.

При положительном ответе консультант выясняет, какие алмазные чашки использует клиент (марка производителя, диаметр, стоимость) и какое количество изделий потребляется в месяц. По итогам разговора консультант предлагает клиенту провести бесплатную демонстрацию оборудования на его строительном объекте. Заказать ее также можно через официальный сайт нашей компании, нажав на соответствующую кнопку рядом с интересующей продукцией.

Сравнительное испытание

На каждую демонстрацию технический консультант берет с собой стандартный набор инструментов нашего производства. В него входит алмазная шлифовальная система, состоящая из углошлифовальной машины с алмазной чашкой, универсального пылесоса, пылеотсасывающей трубки и вспомогательной рукоятки. Также для испытания необходимы безмен (весы) и штангенциркуль. 

Демонстрация всегда проходит на строительном объекте клиента и чаще всего осуществляется силами его строительной бригады под наблюдением технического директора совместно с представителем отдела снабжения. Для большей объективности мы предлагаем, чтобы тест проводил именно сотрудник компании клиента. Нередко технический директор назначает на объекте ответственного (например, начальника смены), который следит за чистотой эксперимента.

Продукцию конкурента для испытания выбирает клиент на свое усмотрение — как правило, это алмазная чашка, которую он уже использует в своей работе. Единственное условие: мы крепим ее к своей углошлифовальной машине, а не к клиентской. Это делается для соблюдения техники безопасности, так как мы проверяем свое оборудование и гарантируем, что оно работает исправно и не навредит ни одному сотруднику в процессе эксперимента.

Порядок использования алмазных чашек во время демонстрации выбирает клиент. Перед испытанием штангенциркулем измеряют толщину алмазного слоя в середине сегмента каждой чашки (по краям она изнашивается сильнее). Это позволяет уровнять степень изношенности чашек. Далее технический консультант предлагает клиенту провести визуальный осмотр контейнера пылесоса, который должен быть пустым перед каждым этапом испытания. После этого определяется период шлифовальных работ — он должен быть не короче 20 минут.

Время испытания выбрано неслучайно: за 20 минут наша чашка успевает сточиться на 0,1–0,2 мм, что позволяет сравнить ее с продукцией конкурентов. Технический консультант засекает чистое время шлифовки (без пауз), а после каждого этапа испытания взвешивает собранную пылесосом пыль и измеряет штангенциркулем толщину алмазного слоя в разных сегментах чашки для определения средней величины.

Обоснование экономической выгоды

Полученные в ходе эксперимента результаты консультант заносит в протокол испытаний, а также узнает у клиента предполагаемую площадь бетона на строительном объекте, которая нуждается в шлифовке. На основе собранных данных технический консультант делает расчеты, приводя все показатели к итоговой стоимости работы чашкой.

Она определяется путем деления суммы ежедневных трудозатрат (на чашку с учетом ресурса) и стоимости чашки (с НДС) на ресурс чашки. Например: (2200 + 2000)/580 = = 7,24 руб./кг. Протокол составляется в двух экземплярах за подписью обеих сторон. Один экземпляр документа передается клиенту, второй забирает технический консультант.

Чтобы проводить сравнительные испытания объективно и точно, все технические консультанты нашей компании (более 350 человек) из 80 региональных пунктов продаж прошли специальное обучение во время централизованного тренинга, который организуется дважды в год. На нем участники готовятся к проведению реальных испытаний: учатся правильно использовать строительное оборудование, в том числе алмазные чашки для шлифовки, а также делать расчеты и заполнять протокол.

Результаты

За счет бесплатных сравнительных испытаний объем продаж алмазных чашек за два года вырос более чем в два раза. Около 50% сделок совершается после проведения испытаний. 

Николай Новак,
продакт-менеджер по расходным материалам в странах СНГ компании Hilti

Информация о компании


Hilti — компания, которая в течение 75 лет предоставляет технологии для профессиональной строительной индустрии. Штаб-квартира корпорации Hilti находится в Княжестве Лихтенштейн. Российское представительство было открыто в 1993 году, его штат насчитывает более 800 сотрудников. Официальный сайт — www.hilti.ru


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль