Управление бизнесом в кризис: 2 шага, которые приведут новых клиентов

443
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
В этой статье вы прочитаете о том, почему нужно переходить в онлайн и отказываться от постоплатной системы расчетов, а также в каких случаях стоит предпочесть крупным клиентам компании малого и среднего бизнеса, и как при помощи мобильного приложения привлечь новых и вернуть ушедших клиентов. Рассказываем по порядку.

В этой статье вы прочитаете: 

  • Как за пять месяцев получить вдвое больше клиентов, отказавшись от работы в офлайне
  • О грамотной организации работы бизнес-процессов в условиях кризиса

Управление бизнесом в кризис требует от руководителей повышенной реакции на происходящее и особого внимания к системе оптимизации бизнес-процессов.  

Российский рынок транспортно-логистических услуг (ТЛУ) в 2015 году показывает отрицательную динамику. По данным главного аналитика департамента консалтинга «РБК» Людмилы Симоновой, объем российского рынка ТЛУ к концу года уменьшится на 0,2%, сильнее всего сократится объем рынка автомобильных перевозок — на 13–15%. Аналитики считают, что одна из основных причин складывающейся ситуации — снижение платежеспособности многих клиентов, которое приводит к задержке оплаты оказанных услуг. Все дело в распространенной на этом рынке постоплатной системе расчетов в организации работы бизнес-процессов.. Наша компания сумела переориентировать бизнес меньше чем за год; при этом мы свели дебиторскую задолженность к нулю и увеличили клиентскую базу почти вдвое.

Шаг 1. Переход на режим предоплаты

Компания V.I.G. Trans, зарекомендовав себя как таможенный брокер в сфере международных грузоперевозок, в 2012 году приняла решение развивать направление внутрироссийских грузоперевозок. Была образована офлайн-компания «ГрузоVIG». По телефону принимали от компаний-партнеров заказы на перевозку грузов, искали машину, контролировали водителей (подачу автомобиля, его транспортировку и местонахождение на маршруте), оплату счетов и т. д. Такая организация бизнеса отнимала у нас много времени, сил и средств. Сталкивались мы и с другими проблемами.

Так, в 2014 году у компании наблюдался высокий показатель дебиторской задолженности (около 30%). Дело в том, что многие крупные организации, с которыми мы сотрудничали, работали только по постоплатной системе расчетов. В лучшем случае отсрочка платежа достигала месяца, в худшем — случались ситуации, когда клиенты не платили вовсе и мы были вынуждены обращаться в суд. Получалось, что издержки нашей компании почти полностью «съедали» всю прибыль от заключенных сделок, полученную к тому же с большим опозданием.

Таким образом, работа в офлайн-сегменте была не только трудозатратной, но еще и экономически невыгодной. Мы видели, что очень многие транспортные компании закрываются из‑за высокой дебиторки, и поэтому решили внести изменения в систему оптимизации бизнес-процессов, в частности, перевести направление внутрироссийских грузоперевозок в онлайн-сегмент и перейти на предоплату заказов.

В результате 10% наших клиентов — самые крупные компании — отказались от сотрудничества, сославшись на то, что им невыгодна предоплатная система расчетов. В управлении бизнесом в кризис мы сделали ставку на работу с малым и средним бизнесом, а также с физическими лицами.

Шаг 2. Разработка мобильного приложения

Конечно, у нашей компании с самого начала был сайт, но заказы через интернет не поступали. Мы не обращали на это внимания до тех пор, пока нам самим не понадобилось заказать грузоперевозку онлайн. Нашли в Сети несколько компаний, предоставляющих подобные услуги, и стали их обзванивать. Выяснилось, что если мы закажем у какой‑либо из них транспортировку груза, то не сможем ни проконтролировать водителя, ни узнать в тот или иной момент о его местонахождении. Это натолкнуло нас на мысль создать мобильное приложение, решающее все подобные вопросы. На разработку и апробацию приложения ушел почти год — проект стартовал в апреле 2015 года. Мы привлекали к сотрудничеству программистов и разработчиков. В целом только на создание программного продукта мы потратили $1,8 млн.

Уникальность проекта. Проанализировав рыночную ситуацию, мы поняли, что не только на российском, но и, пожалуй, на мировом рынке нет мобильного приложения, которое позволяет заказывать и контролировать грузовые перевозки. Подобные проекты существуют у «Яндекса», Uber, но где‑то есть возможность заказать для перевозок только грузовой транспорт, где‑то нужно постоянно самостоятельно контролировать водителей.

У пользователей нет уверенности в безопасности и сохранности грузов: клиенты должны сами звонить водителю и выяснять, где находится груз и когда он приедет. Кроме того, небольшие машины вместимостью полторы, три или пять тонн, переезжающие на небольшие расстояния, обычно не застрахованы — страхуются в основном фуры (вместимостью 20 тонн), перевозящие грузы по всей стране. Поэтому для клиента возможность следить за машиной действительно ценна.

Все эти нюансы мы учитывали, разрабатывая собственное приложение под названием «ГрузоVIG». Оно работает на платформах Android и iOS. К системе подключены владельцы самого разного транспорта, а воспользоваться услугами могут как юридические, так и физические лица. Для водителей участие в приложении выгодно тем, что в компании существует определенный рейтинг. Те водители, которые обслуживают клиентов лучше всего, получают больше заказов.

Скачав приложение на мобильный телефон, заказчики могут не только самостоятельно вызвать водителя, указав адрес отправления и адрес назначения, описав груз и выбрав подходящую машину, но и отследить местонахождение груза по карте. Помимо этого, работу водителей контролируют диспетчеры, поэтому в случае возникновения форс-мажорных обстоятельств клиент знает, что никто из водителей не потеряется.

Управление бизнесом в кризис: 2 шага, которые приведут новых клиентов

Сегодня, даже принимая заказы по телефонам, указанным на сайте компании, мы переводим всех клиентов на работу с мобильным приложением. Вся работа приложения автоматизирована, поэтому мы сократили штат всего до 20 человек. Благодаря уменьшению издержек мы также смогли снизить цены на свои услуги, поэтому к нам стали обращаться как компании малого и среднего бизнеса, так и простые потребители. Это решило проблему дебиторской задолженности. Юридические лица оплачивают стоимость перевозки по безналичному расчету, а физические лица — с помощью банковской карты, привязанной к приложению. Таким образом, дебиторская задолженность компании равна нулю.

Продвижение. Мы активно рекламируем проект в интернете, отдав эту часть продвижения на аутсорсинг. Организация работы бизнес-процессов включает довольно большой бюджет компании на продвижение. Мы работаем в социальных сетях, используем «Яндекс» и Google для рекламных кампаний в интернете, снимаем ролики, поддерживаем свой канал на YouTube и проводим офлайн-мероприятия, которые знакомят людей с нашим приложением. Недавно мы организовали конкурс, в котором разыграли бесплатную перевозку. Также мы тесно сотрудничаем с радиостанциями.

Сегодня сайт приложения находится в топ-3 «Яндекса» по соответствующим запросам. Также мы расклеиваем рекламу у подъездов, вкладываем рекламные листовки в почтовые ящики, устраиваем акции и т. п. Например, проводили мероприятие в Москве, в рамках которого хотели познакомить детей с природой и правилами защиты окружающей среды. Мы устроили для ребят настоящий праздник и раздали тысячи воздушных шаров. Также проводим оригинальные конкурсы, разыгрывая ценные призы в группах в соцсетях. В декабре 2014 года на радио «Максимум» в утреннем шоу шла целая программа, в ходе которой слушатели рассказывали свои интересные истории, связанные с грузоперевозками, и выигрывали призы от нашей компании.

Кроме того, мы используем брендированные автомобили (с рекламными наклейками на бортах). Сегодня их более 250. Все они используются прежде всего для перевозки грузов, а их маркетинговая функция второстепенна. Этими машинами пользуются как физические, так и юридические лица, то есть все клиенты компании. Помимо этого, мы выступаем на конференциях и различных мероприятиях логистической отрасли, размещаем материалы в СМИ.

Результат работы над системой оптимизации бизнес-процессов

Отказавшись от постоплатной системы расчетов, мы потеряли не только крупных заказчиков, составлявших 10% клиентской базы, но и 50% более мелких клиентов. В результате к весне 2015 года вместо 800 заказчиков у нас осталось только 300. За пять месяцев, прошедших с момента запуска проекта, благодаря активному продвижению и появлению мобильного приложения мы полностью восстановили объем клиентской базы, а количество заказов через приложение выросло с нуля до 1200 (ежемесячно).

Число клиентов продолжает увеличиваться и уже достигло нескольких тысяч. Стоит ли говорить, что у нас полностью отсутствует дебиторская задолженность. По нашим прогнозам, проект полностью окупится уже к концу ноября 2015 года. При интенсивном маркетинге, если мы будем вкладывать больше средств в рекламу системы, к марту 2016 года все затраты на создание и продвижение приложения вернутся в компанию.

Рынок автомобильных грузоперевозок: четыре признака падения

Рост убытков. К концу первого квартала 2015 года убытки автомобильной отрасли достигли 7,3 млрд руб. По данным Росстата, количество прибыльных транспортных компаний сокращается, а число убыточных растет. Так, в Санкт-Петербурге спрос на услуги местных грузоперевозчиков за первое полугодие 2015 года уменьшился вдвое.

Снижение основных показателей. По результатам первого квартала 2015 года автомобильная отрасль показала падение главных показателей по сравнению с тем же периодом 2014‑го. Объемы грузооборота упали на 6,5%, а объемы перевезенных на автомобилях грузов — на 9,3%. Это худший показатель среди всех видов транспорта.

Рост дебиторской задолженности. Многие заказчики сегодня требуют отсрочки платежей в 60–90 дней. При этом у компаний-грузоперевозчиков нет гарантий того, что по истечении срока они все‑таки получат свои деньги. Как следствие, на b2b-рынке дебиторка достигает 70%.

Повышение тарифов. По сравнению с 2014 годом себестоимость перевозок увеличилась на 30%. Это связано с ростом курса иностранных валют. Поэтому грузоперевозчики вынуждены повышать цены на свои услуги. В целом эксперты ожидают, что за 2015 год рост цен на автоперевозки составит 15–25%.

Вывод. Все эти факторы приводят к ужесточению конкуренции, что придется учитывать в управлении бизнесом в кризис. Многие предприятия опасаются, что конкуренты будут демпинговать, стараясь удержать старых и привлечь новых клиентов. Немало экспертов говорят о том, что для сохранения бизнеса грузоперевозчики должны стремиться прежде всего к снижению дебиторки и оптимизации затрат.

«КД» по материалам открытых источников

Игорь Ребельский,
генеральный директор компании V. I.G. Trans

Информация об авторе и компании


Игорь Ребельский окончил Финансовую академию при Правительстве РФ. Является председателем комитета по транспорту Московского отделения Общероссийской общественной организации малого и среднего предпринимательства «Опора России». Более 10 лет работает в области международной логистики и таможенного оформления грузов.

V. I.G. Trans — логистический оператор полного цикла, всероссийский таможенный представитель. Компания основана в 2008 году, в штате более 90 человек. Имеет сеть официальных представительств, охватывающую все индустриально развитые регионы России. Зарубежный офис находится в Шанхае (Китай). Официальный сайт —www.vigtrans.com


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят! 



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



Вас заинтересует

© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль