Система мотивации для менеджеров по продажам: как побороть лень персонала

3568
Фото: shutterstock.com
Фото: shutterstock.com
Когда размер коммерческого отдела позволяет ленивым менеджерам «затаиться», пора вводить систему отбора. Лучший способ — разработать систему мотивации, сократив фиксированную ставку оплаты труда. При этом необходимо ввести как денежные, так и статусные бонусы: первые расшевелят «голодных» менеджеров, вторые — «скучающих».

В этой статье вы прочитаете:

  • Какая мотивация пробудит активность «скучающих» менеджеров по продажам
  • Примеры системы мотивации для менеджеров по продажам

Система мотивации для менеджеров по продажам беспокоит многих руководителей. Вот пример мотивации менеджеров по продажам нашей компании.

Когда наша компания начала активно расти, численность отдела продаж составляла более 150 человек. Часть менеджеров «сидела» на ставке, которая их устраивала, вследствие чего они не желали увеличивать продажи и зарабатывать бонусы. Чтобы оптимизировать штат сейлзов и попрощаться с малоэффективными сотрудниками, в 2013 году мы снизили фиксированную ставку оплаты труда и ввели личную и командную мотивацию.

Как определить лучшего продавца месяца

Чтобы выявить лучшего сотрудника отдела продаж, работа сейлз-менеджеров с первого до последнего дня календарного месяца оценивается по шести показателям.

Выполнение плана продаж. Оценивается объем чистой прибыли, которую продавец принес за отчетный период в целом, а также отдельно по VIP-продуктам. План по прибыли определяется путем деления ежемесячного плана продаж коммерческого департамента на количество менеджеров. Процент выполнения плана продаж автоматически высчитывается CRM-системой.

Конверсия трафика. Менеджеры работают исключительно с «теплыми» лидами (заявками на услугу), которые автоматически поступают с сайта в CRM-систему. Они ежедневно распределяются между сотрудниками отдела продаж в равном количестве. Задача менеджера — превратить потенциального клиента в реального, и чем выше эта конверсия, тем лучше. Показатель автоматически высчитывается CRM-системой.

Качество обработки заявок. Учитывается, сколько звонков за отчетный период сделал менеджер по каждой заявке. При этом длительность звонка должна превышать 40 сек.; если время разговора было меньше или потенциальный клиент попросил перезвонить, то звонок менеджеру не засчитывается. Также измеряется собранный продавцом объем информации о потенциальном заказчике: например, уточнил ли он сферу и регион ведения бизнеса, текущие показатели компании клиента по прибыли и желаемый результат. Вся информация заносится в СRM-систему.

Качество звонков. Звонки оценивают сотрудники отдела качества, которые ежедневно прослушивают записи. Это возможно благодаря интеграции IP-телефонии и CRM-системы: в базу данных автоматически загружаются аудиозаписи и сортируются по менеджерам и клиентам. Качество звонков оценивается по нескольким показателям: соответствие установленным скриптам, уровень вежливости продавца (отсутствие панибратства, соблюдение внутрикорпоративного этикета), работа с возражениями. Также важно, насколько эмоционально и ярко менеджер рассказывает о продуктах компании и оказывает сервисные услуги, например, предлагая удобный вариант оплаты (картой, наличными). За каждый пункт менеджер по продажам получает один балл.

Отдел качества тщательно разбирает причины отказа клиента от сотрудничества. Если в этом есть вина менеджера по продажам, с него снимается балл. При этом информация о допущенной ошибке отправляется руководителю продавца в виде электронного письма в свободной форме. Нередко к письму прилагается аудиозапись звонка. Если менеджер допустил серьезную ошибку в разговоре с клиентом, то руководитель может лишить подчиненного права получать лиды — тогда менеджер будет работать только со своим пулом клиентов (компаниями, с которыми он уже общался). Период «блокировки» руководитель устанавливает на свое усмотрение. В конце месяца баллы, полученные при оценке качества звонков, суммируются по каждому менеджеру и заносятся в CRM-систему.

Активность клиента. Если менеджер заключает сделку с заказчиком, который не посещал сайт компании более полугода (так называемым мертвым клиентом), он получает дополнительный балл.

Просроченные задачи. Если на конец отчетного периода (последний календарный день месяца) менеджер имеет более трех просроченных задач, то с него снимается балл. При этом вся группа продаж, в которой трудится работник, лишается права обрабатывать новые заявки в течение следующего дня.

Что получает лучший продавец. Материальная мотивация стандартна: оклад плюс бонус. Изначально ставка составляла 40 тыс. руб., но мы решили сократить ее вдвое, так как некоторые менеджеры не стремились заработать больше.

Размер бонуса зависит от нескольких показателей. При выполнении ежемесячного минимального плана продаж менеджер получает только оклад. При достижении второй планки продаж ему дополнительно полагается минимальный бонус. Если менеджер самостоятельно находит клиента, его бонус увеличивается в 1,5–2 раза в зависимости от стоимости проданной услуги (VIP, сопутствующая, розничная). Существует также система сверхбонусов, размер которых определяется в индивидуальном порядке. Они присуждаются за значительные результаты, которых менеджер достиг в продажах (большое количество новых клиентов, высокая прибыль, сверхрезультат по продаже нового продукта и т. д.). Размер сверхбонусов составляет от трех окладов и выше.

Что касается нематериальной мотивации, то в конце месяца победившему сотруднику на утреннем собрании традиционно передаются табличка «Я лучший менеджер по продажам» и Кубок лучшего продавца. Некоторое время назад выигравшему сотруднику на месяц предоставлялся в личное пользование автомобиль марки Maserati, принадлежащий собственнику компании. Услуги по содержанию машины в течение этого периода (бензин, мойку, стоянку) в полном объеме оплачивала организация. Такой нематериальный бонус подчеркивал статус победителя.

Как определить лучшую команду продаж месяца

Отдел продаж в случайном порядке делится на группы численностью 12–15 человек, и через определенный промежуток времени участники ротируются. Итог работы команды складывается из личных результатов ее участников. Сейчас в компании четыре группы, во главе которых стоят наиболее опытные сотрудники отдела продаж. Они ежедневно анализируют предварительный рейтинг подчиненных и подтягивают отстающих, для чего оказывают личную помощь в общении с клиентом, проводят работу над ошибками на основе рекомендаций отдела качества, разбирают спорные ситуации. Состав команд меняется один раз в пять-шесть месяцев, так как менеджер может работать с различной эффективностью у разных руководителей.

Предварительные итоги работы менеджеров по продажам и команд в режиме реального времени выгружаются из CRM-системы на электронное табло в офисе. Здесь напротив фамилии и фотографии каждого сотрудника указывается процент выполнения им плана продаж (за день, неделю и месяц) и его место в рейтинге. По истечении последнего календарного дня месяца CRM-система объединяет все показатели по каждому менеджеру в единый отчет, который вручную проверяют сотрудники двух отделов — качества и CRM, а также руководители отдела продаж. Итоговый отчет передается топ-менеджменту коммерческого департамента для оглашения результатов.

Что получает лучшая группа продаж. Победителям вручается денежный приз, который они могут потратить на организацию командного досуга или туристическую поездку, либо подарочный сертификат. Размер призового фонда ежемесячно устанавливается руководством компании. Раньше сотрудники ездили на Шри-Ланку, в Сингапур и Испанию, в этом году — по России: в Сочи, Санкт-Петербург, Крым, города Золотого кольца.

Как определить лучшего продавца по итогам года

Выбираются три сотрудника, которые чаще всего становились лучшими продавцами месяца. Победителем объявляется тот, кто принес компании наибольшую чистую прибыль.

Система мотивации для менеджеров по продажам: как побороть лень персонала

Что получает лучший продавец. Мы вручаем либо денежный бонус, либо памятный подарок (например, цифровую технику). Размер призового фонда определяется собственником компании.

Также победителю вручается памятный значок с символикой компании, выполненный из драгоценных металлов и камней. Кроме того, если сотрудник в течение трех месяцев держится в тройке лидеров рейтинга, он может претендовать на должность ведущего менеджера (в случае успешной аттестации). Далее при выполнении тех же условий работник может стать ключевым менеджером и руководителем группы.

Самая высокая должность — руководитель отдела продаж. Их в компании может быть несколько, что создает здоровую конкурентную среду. Чтобы руководитель группы мог занять эту должность, его команда должна входить в тройку лидеров рейтинга не менее шести месяцев подряд и при этом приносить компании наибольшую чистую прибыль.

Зулия Лоикова,
директор HR-департамента компании «Бизнес Молодость»

Информация о компании


«Бизнес Молодость» основана в 2010 году в Москве. Является крупнейшей в России системой образования для предпринимателей. Ведет деятельность более чем в 220 городах России, а также в странах СНГ и дальнего зарубежья. Сообщество компании насчитывает свыше 1,2 млн членов. В штате более 120 человек. Официальный сайт — molodost.bz


Понравилась статья?  Делитесь с коллегами – пусть оценят!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль