Продажи после Нового года: как пробудить покупательскую активность

2143
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Новогодний ажиотаж — самое горячее время для многих компаний. Продажи товаров и услуг быстро растут. Но как только пробили куранты — начинается период затишья, и топ-менеджеры хватаются за голову: как привлечь новых клиентов, если большинство потребителей уже потратились и с трудом курсируют между телевизором и холодильником?

В этой статье вы прочитаете:

  • Как стимулировать продажи после Нового года
  • Три способа борьбы со снижением покупательской активности

Продажи после Нового года традиционно падают едва ли не до самых низких показателей. Существует немало способов стимулировать снижающуюся покупательскую активность, которые можно использовать в этот период. На мой взгляд, для периода посленовогоднего спада покупательской активности лучше всего подходят двухшаговая схема продаж, сертификаты на последующие покупки и закрытые распродажи с каскадным предложением.

Магазин недорогих аксессуаров в период затишья продаж после Нового года увеличил средний чек на 70 % по сравнению с продажами в обычные дни. Как ему это удалось? Чтобы повысить клиентскую активность, провели закрытую распродажу с использованием каскадного предложения.

Дарите сертификаты на покупку после Нового года

Чтобы грамотно организовать продажи после Нового года и противостоять спаду покупательской активности, есть два варианта: либо не раскручивать слишком активно акции накануне праздника, либо заранее объявить те уникальные предложения, которые будут интересны покупателям именно после 1 января. Во втором случае, чтобы мотивировать клиентов к покупке после праздников, до Нового года выдаются подарочные карты, использовать которые можно в период затишья. Именно так поступил, например, магазин одежды, запустив акцию «Новогодние подарочные сертификаты — от 300 рублей за покупку!». В рамках акции покупатель с 1 по 20 декабря получал подарочный сертификат, номинал которого зависел от суммы единовременной покупки (таблица 1). 

Продажи после Нового года: как пробудить покупательскую активность

Сертификаты действовали до 31 января. Так магазин обеспечил дополнительный приток клиентов после Нового года; кроме того, в период проведения акции чек увеличился в среднем на 10 %.

Сертификат можно заменить дисконтной картой, по которой покупатель получает скидку после Нового года, например от 5 до 50 %, также в зависимости от суммы единовременной покупки.

Используйте схему двухшаговых продаж после Нового года

Для применения системы двухшаговых продаж необходимо для начала создать продукт-локомотив, на котором вы ничего или практически ничего не будете зарабатывать, но привлечете внимание новых клиентов. Это могут быть услуга, товар, инфопродукт (отчет, мини-книга, аудио, видео), тест-драйв, демоверсия или какой-то комплексный продукт. Позиционирование такого продукта как неожиданного подарка, когда, казалось бы, праздники уже прошли, повысит его притягательность в глазах потенциальных клиентов. В дальнейшем, после того как клиент уже познакомился с вами, ему продаются уже более дорогие, высокомаржинальные товары.

После Нового года может быть проведена акция «Праздники прошли — подарки продолжаются!», и в качестве такого подарка выступает как раз товар-локомотив. Например, в инфобизнесе широко применяется метод бесплатных отчетов (брошюр, мини-книг). Отчет — это небольшой текстовый документ, который помогает решить какую-либо актуальную проблему. Это может быть список советов, практических рекомендаций, пошаговый алгоритм чего-либо.

Продажи после Нового года: как пробудить покупательскую активность

Предположим, что вашими клиентами являются строительные супермаркеты. Тогда это будет мини-отчет «10 практических советов по увеличению продаж в супермаркете стройматериалов». Оформите его в красивую брошюру. Далее ваши менеджеры обзванивают потенциальных клиентов, предлагая бесплатно получить брошюру в обмен на контакты или рекомендации в качестве обратной связи: «Специально для наших потенциальных клиентов мы делаем подарок…».

Брошюру можно отправить по электронной почте, поместить на сайте, напечатать. Примерно через неделю клиентов вновь обзванивают и узнают, получили ли они брошюру, прочитали ли, понравилась ли она. Практически все «холодные» клиенты согласятся получить бесплатную брошюру. Особенно когда услышат, что это подарок специально для них. А через неделю, даже если они ее не прочитали, это уже «теплые» клиенты, и разговор с ними будет вестись соответственно. Это подволит расшевелить клиентов в период спада покупательской активности.

Другой пример — компания, занимающаяся продажей и внедрением систем автоматизации учета рабочего времени сотрудников. Здесь в качестве «локомотива» выступает мини-книга «9 рекомендаций руководителю, как повысить эффективность использования персонала», в которой ненавязчиво и объективно описываются преимущества автоматизированных систем учета. Вы даете клиенту бесплатно полезную информацию (он получает практические рекомендации) и одновременно повышаете его лояльность к вашему продукту.

Продажи после Нового года: как пробудить покупательскую активность

Проведите закрытую распродажу

Чтобы стимулировать клиентскую активность, сначала сформируйте «заманчивое предложение» и пригласите самых прибыльных из ваших клиентов (рисунок 1). Здесь одно лишь слово «VIP-клиент» магическим образом действует на потенциального покупателя: вы пригласили его на закрытое мероприятие в качестве VIP-гостя, да еще с таким «вкусным» предложением, от которого просто невозможно отказаться.

Продажи после Нового года: как пробудить покупательскую активность

При работе с клиентами в ходе закрытой распродажи можно использовать «каскадное предложение». Огласите первоначальную скидку, предложите дополнительный товар или услугу плюс подарок за покупку на оговоренную сумму и персональные скидки на будущие покупки (рисунок 2). Вы превзойдете все ожидания, если уже после покупки сделаете еще один подарок «самому дорогому клиенту». Этим вы повысите лояльность покупателя, и он с большой вероятностью останется с вами очень надолго.

Такая распродажа была с успехом проведена в период спада покупательской активности после Нового года в розничном магазине недорогих аксессуаров, где средний чек в обычные дни составляет около 1000 рублей. Существовало ограничение в количестве подарков и времени (две недели). За период акции 86 % посетителей магазина были из числа приглашенных клиентов, и все совершили покупку в среднем на 1700 рублей. То есть в течение двух недель средний чек превысил обычный в 1,7 раза на фоне большей посещаемости. При этом использовалось каскадное предложение c неожиданным приятным подарком в конце.

Январь — самый спокойный месяц для продаж

Алексей Поддубный, руководитель отдела продаж, «Ронова»

В нашей компании снижение покупательской активности в январе связано с несколькими факторами. Во-первых, крупные структуры распределяют бюджет в конце года (октябрь — декабрь), и на этот период приходится всплеск проводимых тендеров (в том числе и по клинингу), а по окончании наступает затишье. Во-вторых, в России десять дней января — праздники повсеместно, после которых многие люди берут еще и отпуск, и никто не планирует важных для компании мероприятий, в том числе и тендеров и принятий решений по ним. Но спрос на наши услуги не падает, так как уборка требуется ежедневно, просто нет новых сделок и договоров.

Закупки расходных материалов, например реагентов, перед пиковыми периодами и периодами затишья прогнозируются на основе анализа предыдущих лет и с учетом динамики развития компании. Объемы необходимой продукции на зимний период мы строим на основании этого прогноза.

В январе случаются продажи, но это те компании, кто не заключил договор в декабре, а сроки поджимают. В это время обычно идет раскачка рабочего процесса после длительных праздников и все работают со старыми клиентами. При этом стоимость уборки в январе и зимних месяцах в целом дороже, так как требуется уборка территории, вывоз снега, скол сосулек и чистка крыш. И мы, как правило, привлекаем дополнительный персонал для проведения этих работ. За счет этого посленовогоднее затишье не влияет на работу компании.

 Продажи после Нового года: как пробудить покупательскую активность

Продажи после Нового года: готовимся к каникулам

Юрий Строганов, коммерческий директор, «Ньюскул Адвенчер»

Повысить продажи в новогодний период можно, используя несколько простых инструментов (таблица 2).

Во-первых, кредитные программы. Если ваши клиенты хотят у вас что-то приобрести, но откладывают покупку, так как серьезно потратились на новогодние праздники, важно создать им условия для быстрой покупки. Став партнером банков, компания может проводить с ними совместные акции. Например, в рамках специального предложения информировать о том, что товар можно купить в кредит без лишних справок и волокиты с документами.

Во-вторых, напомните о предстоящих праздниках. В нашей стране есть еще как минимум два традиционных праздника: Рождество и старый Новый год. Поэтому подарки очень котируются на протяжении двух недель января, и в это время вы также можете проводить распродажи.

В-третьих, измените режим работы. Возможно, людям удобно сделать покупки с утра. Или, наоборот, перейти на ночной режим, тогда работаем с 17 до часу ночи, до закрытия метро. Такой подход может принести свои плоды. Все зависит от покупателей: изучайте их поведение и предпочтения, выясните, чего от вас ждут в постновогодний период, и предложите это клиентам.

В-четвертых, цените время клиента. Например, автосалоны часто продвигают свои услуги под лозунгом «Обслужим всех без спешки, без суеты. Приезжайте, мы работаем и в праздничные дни». После Нового года можно провести распродажу с какими-нибудь эксклюзивными условиями доставки товара, например в день заказа.
Никита Жирнов,
независимый бизнес-консультант

Информация об авторах и компаниях


Никита Жирнов окончил факультет экономики и управления Российского государственного геологоразведочного университета, курсы mini-MBA «Продажи», mini-MBA «Маркетинг», прошел ряд тренингов и семинаров по увеличению прибыли и объемов продаж. Имеет опыт работы в розничном бизнесе и страховании. В настоящее время сотрудничает с ассоциацией независимых бизнес-консультантов «БизКон» (Москва).

Группа компаний «Ронова» работает на рынке клининговых услуг с 1994 года. Предлагает услуги комплексного ухода за коммерческой недвижимостью и прилегающими территориями, осуществляет подбор и предоставление персонала, проводит специализированные работы.

«Ньюскул Адвенчер» — туроператор, организует активный отдых для детей и взрослых. Предлагает путевки в детские лагеря, разрабатывает программы выходного дня и корпоративные мероприятия. Официальный сайт — www.nsadventure.ru


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль