Продажи после Нового года: как пробудить покупательскую активность

1924
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Новогодний ажиотаж — самое горячее время для многих компаний. Продажи товаров и услуг быстро растут. Но как только пробили куранты — начинается период затишья, и топ-менеджеры хватаются за голову: как привлечь новых клиентов, если большинство потребителей уже потратились и с трудом курсируют между телевизором и холодильником?

В этой статье вы прочитаете:

  • Как стимулировать продажи после Нового года
  • Три способа борьбы со снижением покупательской активности

Продажи после Нового года традиционно падают едва ли не до самых низких показателей. Существует немало способов стимулировать снижающуюся покупательскую активность, которые можно использовать в этот период. На мой взгляд, для периода посленовогоднего спада покупательской активности лучше всего подходят двухшаговая схема продаж, сертификаты на последующие покупки и закрытые распродажи с каскадным предложением.

Магазин недорогих аксессуаров в период затишья продаж после Нового года увеличил средний чек на 70 % по сравнению с продажами в обычные дни. Как ему это удалось? Чтобы повысить клиентскую активность, провели закрытую распродажу с использованием каскадного предложения.

Дарите сертификаты на покупку после Нового года

Чтобы грамотно организовать продажи после Нового года и противостоять спаду покупательской активности, есть два варианта: либо не раскручивать слишком активно акции накануне праздника, либо заранее объявить те уникальные предложения, которые будут интересны покупателям именно после 1 января. Во втором случае, чтобы мотивировать клиентов к покупке после праздников, до Нового года выдаются подарочные карты, использовать которые можно в период затишья. Именно так поступил, например, магазин одежды, запустив акцию «Новогодние подарочные сертификаты — от 300 рублей за покупку!». В рамках акции покупатель с 1 по 20 декабря получал подарочный сертификат, номинал которого зависел от суммы единовременной покупки (таблица 1). 

продажи после нового года

Сертификаты действовали до 31 января. Так магазин обеспечил дополнительный приток клиентов после Нового года; кроме того, в период проведения акции чек увеличился в среднем на 10 %.

Сертификат можно заменить дисконтной картой, по которой покупатель получает скидку после Нового года, например от 5 до 50 %, также в зависимости от суммы единовременной покупки.

Используйте схему двухшаговых продаж после Нового года

Для применения системы двухшаговых продаж необходимо для начала создать продукт-локомотив, на котором вы ничего или практически ничего не будете зарабатывать, но привлечете внимание новых клиентов. Это могут быть услуга, товар, инфопродукт (отчет, мини-книга, аудио, видео), тест-драйв, демоверсия или какой-то комплексный продукт. Позиционирование такого продукта как неожиданного подарка, когда, казалось бы, праздники уже прошли, повысит его притягательность в глазах потенциальных клиентов. В дальнейшем, после того как клиент уже познакомился с вами, ему продаются уже более дорогие, высокомаржинальные товары.

После Нового года может быть проведена акция «Праздники прошли — подарки продолжаются!», и в качестве такого подарка выступает как раз товар-локомотив. Например, в инфобизнесе широко применяется метод бесплатных отчетов (брошюр, мини-книг). Отчет — это небольшой текстовый документ, который помогает решить какую-либо актуальную проблему. Это может быть список советов, практических рекомендаций, пошаговый алгоритм чего-либо.

Важная новость для подписчиков!

Предположим, что вашими клиентами являются строительные супермаркеты. Тогда это будет мини-отчет «10 практических советов по увеличению продаж в супермаркете стройматериалов». Оформите его в красивую брошюру. Далее ваши менеджеры обзванивают потенциальных клиентов, предлагая бесплатно получить брошюру в обмен на контакты или рекомендации в качестве обратной связи: «Специально для наших потенциальных клиентов мы делаем подарок…».

Брошюру можно отправить по электронной почте, поместить на сайте, напечатать. Примерно через неделю клиентов вновь обзванивают и узнают, получили ли они брошюру, прочитали ли, понравилась ли она. Практически все «холодные» клиенты согласятся получить бесплатную брошюру. Особенно когда услышат, что это подарок специально для них. А через неделю, даже если они ее не прочитали, это уже «теплые» клиенты, и разговор с ними будет вестись соответственно. Это подволит расшевелить клиентов в период спада покупательской активности.

Другой пример — компания, занимающаяся продажей и внедрением систем автоматизации учета рабочего времени сотрудников. Здесь в качестве «локомотива» выступает мини-книга «9 рекомендаций руководителю, как повысить эффективность использования персонала», в которой ненавязчиво и объективно описываются преимущества автоматизированных систем учета. Вы даете клиенту бесплатно полезную информацию (он получает практические рекомендации) и одновременно повышаете его лояльность к вашему продукту.

продажи после нового года

Проведите закрытую распродажу

Чтобы стимулировать клиентскую активность, сначала сформируйте «заманчивое предложение» и пригласите самых прибыльных из ваших клиентов (рисунок 1). Здесь одно лишь слово «VIP-клиент» магическим образом действует на потенциального покупателя: вы пригласили его на закрытое мероприятие в качестве VIP-гостя, да еще с таким «вкусным» предложением, от которого просто невозможно отказаться.

продажи после нового года

При работе с клиентами в ходе закрытой распродажи можно использовать «каскадное предложение». Огласите первоначальную скидку, предложите дополнительный товар или услугу плюс подарок за покупку на оговоренную сумму и персональные скидки на будущие покупки (рисунок 2). Вы превзойдете все ожидания, если уже после покупки сделаете еще один подарок «самому дорогому клиенту». Этим вы повысите лояльность покупателя, и он с большой вероятностью останется с вами очень надолго.

Такая распродажа была с успехом проведена в период спада покупательской активности после Нового года в розничном магазине недорогих аксессуаров, где средний чек в обычные дни составляет около 1000 рублей. Существовало ограничение в количестве подарков и времени (две недели). За период акции 86 % посетителей магазина были из числа приглашенных клиентов, и все совершили покупку в среднем на 1700 рублей. То есть в течение двух недель средний чек превысил обычный в 1,7 раза на фоне большей посещаемости. При этом использовалось каскадное предложение c неожиданным приятным подарком в конце.

Январь — самый спокойный месяц для продаж

Алексей Поддубный, руководитель отдела продаж, «Ронова»

В нашей компании снижение покупательской активности в январе связано с несколькими факторами. Во-первых, крупные структуры распределяют бюджет в конце года (октябрь — декабрь), и на этот период приходится всплеск проводимых тендеров (в том числе и по клинингу), а по окончании наступает затишье. Во-вторых, в России десять дней января — праздники повсеместно, после которых многие люди берут еще и отпуск, и никто не планирует важных для компании мероприятий, в том числе и тендеров и принятий решений по ним. Но спрос на наши услуги не падает, так как уборка требуется ежедневно, просто нет новых сделок и договоров.

Закупки расходных материалов, например реагентов, перед пиковыми периодами и периодами затишья прогнозируются на основе анализа предыдущих лет и с учетом динамики развития компании. Объемы необходимой продукции на зимний период мы строим на основании этого прогноза.

В январе случаются продажи, но это те компании, кто не заключил договор в декабре, а сроки поджимают. В это время обычно идет раскачка рабочего процесса после длительных праздников и все работают со старыми клиентами. При этом стоимость уборки в январе и зимних месяцах в целом дороже, так как требуется уборка территории, вывоз снега, скол сосулек и чистка крыш. И мы, как правило, привлекаем дополнительный персонал для проведения этих работ. За счет этого посленовогоднее затишье не влияет на работу компании.

 продажи после нового года

Продажи после Нового года: готовимся к каникулам

Юрий Строганов, коммерческий директор, «Ньюскул Адвенчер»

Повысить продажи в новогодний период можно, используя несколько простых инструментов (таблица 2).

Во-первых, кредитные программы. Если ваши клиенты хотят у вас что-то приобрести, но откладывают покупку, так как серьезно потратились на новогодние праздники, важно создать им условия для быстрой покупки. Став партнером банков, компания может проводить с ними совместные акции. Например, в рамках специального предложения информировать о том, что товар можно купить в кредит без лишних справок и волокиты с документами.

Во-вторых, напомните о предстоящих праздниках. В нашей стране есть еще как минимум два традиционных праздника: Рождество и старый Новый год. Поэтому подарки очень котируются на протяжении двух недель января, и в это время вы также можете проводить распродажи.

В-третьих, измените режим работы. Возможно, людям удобно сделать покупки с утра. Или, наоборот, перейти на ночной режим, тогда работаем с 17 до часу ночи, до закрытия метро. Такой подход может принести свои плоды. Все зависит от покупателей: изучайте их поведение и предпочтения, выясните, чего от вас ждут в постновогодний период, и предложите это клиентам.

В-четвертых, цените время клиента. Например, автосалоны часто продвигают свои услуги под лозунгом «Обслужим всех без спешки, без суеты. Приезжайте, мы работаем и в праздничные дни». После Нового года можно провести распродажу с какими-нибудь эксклюзивными условиями доставки товара, например в день заказа.
Никита Жирнов,
независимый бизнес-консультант

Информация об авторах и компаниях


Никита Жирнов окончил факультет экономики и управления Российского государственного геологоразведочного университета, курсы mini-MBA «Продажи», mini-MBA «Маркетинг», прошел ряд тренингов и семинаров по увеличению прибыли и объемов продаж. Имеет опыт работы в розничном бизнесе и страховании. В настоящее время сотрудничает с ассоциацией независимых бизнес-консультантов «БизКон» (Москва).

Группа компаний «Ронова» работает на рынке клининговых услуг с 1994 года. Предлагает услуги комплексного ухода за коммерческой недвижимостью и прилегающими территориями, осуществляет подбор и предоставление персонала, проводит специализированные работы.

«Ньюскул Адвенчер» — туроператор, организует активный отдых для детей и взрослых. Предлагает путевки в детские лагеря, разрабатывает программы выходного дня и корпоративные мероприятия. Официальный сайт — www.nsadventure.ru


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль