Соревнования среди сотрудников: базар против офиса

632
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Деловая игра для менеджеров по продажам уже давно используется как инструмент профессионального роста менеджеров различных компаний. Приглашенные тренеры читают лекции, моделируют бизнес-процессы и предлагают решать задачи, не выходя из аудитории. Однако чаще всего такой подход не дает результата. Как повысить продуктивность работы сейлзов и увеличить объемы продаж компании нестандартным способом?

В этой статье вы прочитаете: 

  • Соревнование среди сотрудников отдела продаж и торговцев с рынка
  • Как пробудить в офисных менеджерах по продажам навык торга

Соревнования среди сотрудников приходят на помощь руководителям отделов продаж, когда необходимо пробудить менеджеров и вдохновить их на эффективную работу. Чем отличаются привычные деловые игры для менеджеров от нестандартных соревнований между сотрудниками, читайте далее.

Руководителю одной из крупных компаний, которая занимается производством и оптовой реализацией пива, долгое время не удавалось нарастить объемы сбыта. Емкость рынка, несмотря на кризис, позволяла сделать это, но проблема заключалась в том, что менеджеры по продажам не могли преодолеть достигнутый рубеж и улучшить показатели. Тогда для продавцов организовали бизнес-тренинги и деловые игры, однако их успехи остались прежними.

Когда я посетил офис этой компании, то увидел, что менеджеры общаются с клиентами дистанционно, продажи происходят в большинстве случаев в электронном формате и реже по телефону. То есть продавцы утратили навыки торга, столь необходимые в данной профессии. Тогда мне в голову пришла идея устроить соревнование между менеджерами пивной компании и обычными продавцами с Кавказа, которые торгуют на овощном рынке и всегда живо и эмоционально привлекают внимание покупателей к своим прилавкам.

Суть соревнования среди сотрудников отдела продаж и торговцев с рынка

В субботний день на одном из московских рынков за прилавки с различными овощами встали менеджеры отдела продаж пивной компании. Против них играли кавказцы, торговцы этого же рынка. Они расположились напротив за прилавками с аналогичным товаром. В каждой команде было по 12 человек, одна из команд должна была получить главный приз — $5000.

Наблюдатели-«судьи» фиксировали четыре основных показателя: количество контактов с покупателями, число совершенных сделок, объемы продаж и сумму выручки от состоявшихся сделок. Ассортимент и цены на продукцию были одинаковыми. В состав наблюдателей вошли представители дирекции пивной компании и авторитетные кавказские торговцы с рынка — по шесть человек с каждой стороны.

Следует отметить, что менеджеры отдела продаж пивной компании включились в проект без энтузиазма. Они так высоко оценивали свое образование и навыки продаж, что состязание с торговцами овощного рынка казалось им глупейшей затеей. Зато продавцы с Кавказа, напротив, отнеслись к соревнованию очень серьезно. Было видно, что этих парней мотивирует вовсе не перспектива «завоевать гран-при», а высокие профессиональные амбиции.

Результат деловых игр для менеджеров

В соревновании между сотрудниками компании и местными продавцами победили торговцы с Кавказа. Если по первому показателю — количеству контактов — лидировали сейлз-менеджеры пивной компании, то по остальным кавказцы победили с огромным отрывом, заработав в четыре раза больше.

Покупатели, оказавшись между двух прилавков, охотнее контактировали с продавцами, лица и речь которых говорили о русском происхождении, но потом отходили к прилавку напротив, где весело и задорно торговали кавказцы, и там совершали основную часть покупок. Они предпочитали более гибкое обращение кавказских продавцов с ценой и весом (в пользу покупателей), а также их умение слышать пожелания клиентов. Все это напрочь отсутствовало у «опытных» продавцов пивной компании.

Соревнования среди сотрудников: выводы

Новичкам нужен шанс. Одним из главных итогов соревнований среди сотрудников стали кадровые перестановки.

Опытные менеджеры по продажам, получавшие высокие зарплаты за счет былых заслуг, во время соревнования показали слабые результаты: они много контактировали с покупателями, но мало продали. Соответственно, они не только потеряли в заработке (их оклад остался прежним, зато уменьшился процент от продаж), но и утратили почтительное отношение со стороны руководства. Два опытных продавца даже покинули команду. Зато некоторые молодые менеджеры, которые при меньшем количестве контактов с посетителями рынка продали больше овощей и на бóльшую сумму, получили надбавки и повысили свой авторитет в глазах дирекции. Именно они, получив шанс проявить себя, уже через два месяца смогли значительно повысить обороты компании, а еще через некоторое время был зафиксирован рекорд года по объему продаж.

Соревнования среди сотрудников: базар против офиса

Менеджеров непременно надо выпускать «в поле». После состязания опытные менеджеры объясняли свое поражение тем, что игра состоялась в необычных для них условиях, что торговать пришлось непривычным товаром, что покупатели сильно отличались от тех, кому они продают пивную продукцию, и т. д. Согласитесь, это слабые оправдания. Зато недавно работающие в компании продавцы отмечали, что не умеют грамотно мотивировать клиентов к сделке.

Кавказцы, например, если видели сомнение покупателей, предлагали им какой‑то подарок — как правило, бесплатный довесок к покупке (лишний помидор или зелень). Менеджеры по продажам, привыкшие общаться с клиентами удаленно — по электронной почте или телефону, — не имели таких навыков. После игры они сделали для себя вывод, что нужно как можно чаще контактировать с заказчиками напрямую, чтобы точнее выявлять их потребности и лучше понимать их пожелания.

Сергей Князев,
владелец и генеральный продюсер event-холдинга «КнязевЪ»

Информация о компании


Event-холдинг «КнязевЪ» основан в 2001 году. В штате более 40 человек. Сфера деятельности — организация деловых, обучающих и развлекательных мероприятий по всему миру.


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль