Когда услуги промоутеров приносят результат

950
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Раздача листовок — один из эффективных инструментов продвижения на рынке b2c, но только в том случае, если наемные работники заинтересованы в конечном результате. Какая система мотивации заставит промоутеров трудиться продуктивно?

В этой статье вы прочитаете:

  • Когда услуги промоутеров увеличивает базу клиентов на 10%
  • Как найти эффективного промоутера

Услуги промоутеров широко востребованы в продажах. 

Летом 2014 года мы наняли промоутеров для распространения листовок на улицах, однако уже через день поняли, что работать они не хотят. Над каждым наемным работником должен стоять надсмотрщик, а над надсмотрщиком — контролер. Тогда мы изменили подход к работе промоутеров, обязав их собирать лиды, а не раздавать листовки. Механизм такой: агенты останавливают прохожего и рассказывают о компании. Если человека удается заинтересовать, промоутеры выясняют его номер телефона и адрес e-mail, а также уточняют, в какое время ему удобнее ответить на звонок, и вручают листовку. Собранные сведения передают в колл-центр. При этом количество полученных контактов влияет на размер премии промоутера: за каждый привлеченный лид можно заработать от 30 до 50 руб.

Новое место и график работы

Сначала промоутеры собирали контакты рядом с классами конкурентов. Но на вопрос «Хотите ли вы изучать язык дешевле и эффективнее?» часто получали ответ: «Нет, я уже выбрал лучшую школу и оплатил уроки». Поэтому мы изменили принцип, по которому ищем места для акции. Выбрали улицы рядом с бизнес-центрами: здесь работают несколько сотен людей, для которых важно знание английского языка. Ежедневно промоутеры общаются с офисными работниками, которые уходят домой или отправляются на обед.

Когда услуги промоутеров приносят результат

В зимний период договариваемся с администрациями о работе в помещении. Затраты на это порой достигают 20 тыс. руб. в день, хотя иногда нам идут навстречу и не берут денег.

Групповой подбор кандидатов

Высокая текучесть промоутеров — одна из проблем компании. Состав команды из 15 человек полностью меняется в течение полугода. Из работников, которых мы нанимали за весь период акций, остались только двое, их приняли в штат. Нас интересуют кандидаты с денежной мотивацией. Приложив определенные усилия, лучшие из них могут зарабатывать до 40–60 тыс. руб. в месяц. 

Мы ищем работников, размещая объявления на сайтах по трудоустройству. Как показывает опыт, из 50 откликнувшихся человек на собеседование приходят 15, а работать остаются лишь трое из них. При этом мы заметили, что групповое собеседование с 20 кандидатами выгоднее. Когда мы сообщаем, что из всех пришедших выберем только троих, просыпается чувство конкуренции. Решающий критерий при выборе кандидата — желание работать: если оно есть, значит, это наш человек.

Обучение промоутеров

Новые сотрудники учатся выявлять потенциальных клиентов. Это сложная задача. Признак только один — внешний вид, указывающий на достаток. Таким образом, составить четкую инструкцию, которая позволит однозначно идентифицировать «нашего» клиента на улице, невозможно. Поэтому мы опытным путем обучаем сотрудников выделять из толпы нужных людей.

Выход «в поле». Обучение занимает два дня. В первый день новичок выходит на улицу с инструктором и наблюдает, как тот действует. В роли наставников выступают промоутеры, которые давно работают в компании. Но в ранг тренеров их не переводим, ведь без практики навыки утратятся.

Разработка скриптов. Новички обучаются корректному общению. Например, нельзя подойти к прохожему с вопросом «Не хотите ли выучить английский?». Беседу лучше начинать с нейтральной фразы. Самый простой вариант: «Знаете ли вы английский язык?». Если человек отвечает отрицательно, скрипт строится так: «А хотите выучить?». Если у человека есть хотя бы начальные знания, можно продолжить так: «Отлично, а тогда позволите еще вопрос задать? Как вы считаете, какой у вас уровень? Достаточен ли он для того, чтобы, например, в магазине купить подешевле вещь, которая понравилась?». Если разговор завязался, можно рассказать о продукте.

Если предстоит беседа с девушкой, можно спросить, любит ли она ездить за границу и, если да, на каком языке она там разговаривает. У парней можно выяснить, как они знакомятся с девушками в другой стране.

Работа с возражениями. Промоутеры должны уметь работать с негативом. Если собеседник спрашивает: «А вы существуете на самом деле?» — ответить надо так: «Вот, пожалуйста, статьи о нас в «Коммерсанте», Forbes — можете посмотреть». Еще возражение: «Что, если мой учитель заболел?». Ответ: «У нас есть дежурный учитель, он появляется, если урок не начинается в течение минуты, — вы ничего не пропустите». Беседа длится около 6 минут.

Эффективные промоутеры: утренние сборы

Каждое утро промоутеры собираются в офисе: если работник трудится автономно всю неделю, его мотивация снижается. Поэтому, прежде чем отправить сотрудника «в поле», похвалите лидеров, отметьте лучшие результаты: «Смотрите, Вася вчера заработал 7 тыс. руб., и вы тоже можете». Кроме того, мы разбираем проблемы, с которыми столкнулись промоутеры.

Вечером сотрудники заполняют форму в Google Docs, внося туда имена, адреса e-mail и телефоны потенциальных клиентов. Колл-центр проверяет реальность этих сведений и выясняет, действительно ли с людьми общался промоутер. Только после этого оплачиваем лиды по двум моделям: за каждый контакт полагается 30–50 руб.; если лид превращается в клиента, вознаграждение достигает 300 руб.

Результат применения услуг промоутеров

Расходы на печать листовок составляют от 2 до 5 руб. (за один экземпляр), на оплату работы одного промоутера тратим в среднем 35–50 тыс. руб. в месяц. Средняя конверсия лида в оплату — 2,5–3%. Модифицированный канал с листовками генерирует 15% всех привлеченных лидов. При этом с введением новой промоутерской системы клиентская база выросла на 10%.

Александр Ларьяновский,
управляющий партнер компании Skyeng

Информация о компании


Skyeng — онлайн-школа английского языка нового поколения. Основана в 2013 году. В школе работает 240 учителей и обучается 2500 учеников. Занятия проходят на интерактивной платформе, разработанной компанией. В штате 110 сотрудников, проживающих в 13 странах мира. Официальный сайт — skyeng.ru


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль